终端导购销售实战十二式.ppt

-有效销售有效销售-招式总纲招式总纲 循序渐进，步步为营循序渐进，步步为营 众志成城，共筑辉煌众志成城，共筑辉煌 此招式必须全部掌握，融会贯通，并随机应变，才此招式必须全部掌握，融会贯通，并随机应变，才能发挥淋漓尽致，及至其最大威力能发挥淋漓尽致，及至其最大威力第一式：正确的迎客技巧正确的迎客技巧“531法则法则”：“5米关注、米关注、3米注视、米注视、1米搭话米搭话”总结：总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！第二式：主动出击估测购买范围主动出击估测购买范围“123法则法则”：“1讲，讲，2看，看，3思考思考”总结：总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！第三式：帮助顾客选择（产品）型号帮助顾客选择（产品）型号“456法则法则”：“4定，定，5转，转，6做主做主”总结总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！第四式：说出产品独特的卖点说出产品独特的卖点 先先“点点”再再“突突”再再“衬衬”后后“下套下套”总结：总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款词典，把另一款词典贬的一无是处。万一顾客想购买时那款词典怎么办呢？第五式：抓住顾客普遍最关心的问题抓住顾客普遍最关心的问题“人有我亦有，人有我亦有，人无我却有人无我却有”总结总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！第六式：让顾客感受产品，提出异议让顾客感受产品，提出异议“拒唱独角戏拒唱独角戏”总结：总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！第七式：某些时候要扮演专家角色某些时候要扮演专家角色“知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜”总结：总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。第八式：是不是所有的优势卖点都要讲是不是所有的优势卖点都要讲呢？呢？“察言观色，因势利导察言观色，因势利导”总结：总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！第九式：目标顾客是否要转移呢目标顾客是否要转移呢？“锁定目标，先来后到锁定目标，先来后到”总结：总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!第十式：诱导顾客下定购买的决心诱导顾客下定购买的决心“询问，暗示，一锤定音询问，暗示，一锤定音”总结：总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!第十一式：别疏忽借助卖场主管的力量别疏忽借助卖场主管的力量“借力发力，游刃有余借力发力，游刃有余”总结：总结：适当的时候记得借用外力！第十二式：做到了做到了“粘粘”、别忘记最后、别忘记最后的一的一“拦拦”！“是，但是是，但是”法则法则总结：总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。导购说服顾客购买的最后三步第一步，第一步，直接问顾客是否意欲购买。第二步，第二步，重述顾客的顾虑。第三步，第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比，知道这样做的销售员往往能促进更与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比，知道这样做的销售员往往能促进更多的生意，因为他更聪明！多的生意，因为他更聪明！谢谢谢谢!THANKS！