证券公司培训开发银行网点业务的.ppt

如何开发银行网点认清自己选定将要开发的银行掌握关键人信息了解关键人需求后续跟踪促成银行网点开发流程银行网点开发银行网点开发尽量满足需求尽量满足需求挖掘银行关键人需求挖掘银行关键人需求了解银行了解银行自我认识自我认识认清自己1.1.明白自身的优势明白自身的优势2.2.对自己有正确的定位对自己有正确的定位自身的优势在哪里?要吸引具有吸引力的人，要吸引具有吸引力的人，要吸引具有吸引力的人，要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力你必须具有吸引力你必须具有吸引力你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人，要吸引有影响力的人，要吸引有影响力的人，要吸引有影响力的人，你必须具有影响力你必须具有影响力你必须具有影响力你必须具有影响力 要吸引尽职的人，要吸引尽职的人，要吸引尽职的人，要吸引尽职的人，你必须是尽职的你必须是尽职的你必须是尽职的你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己。与其说服他人，不如先说服自己。与其说服他人，不如先说服自己。与其说服他人，不如先说服自己。我们在银行的定位我是销售管理人员我是销售管理人员银行是我的公司银行是我的公司银行的员工是我的职员银行的员工是我的职员我要帮忙我的员工解决他们的困难我要帮忙我的员工解决他们的困难渠道的根本：人脉渠道的根本：人脉让每一位银行工作人员都成为我们的渠道让每一位银行工作人员都成为我们的渠道让每一个客户经理都成为渠道管理人员让每一个客户经理都成为渠道管理人员选定目标合作银行1 1、银行现状分析、银行现状分析2 2、银行网点地理位置、银行网点地理位置3 3、银行网点客流量、银行网点客流量4 4、银行网点券商入驻情况、银行网点券商入驻情况我国商业银行体系国有商业银行国有商业银行:中国银行、中国农业银行、中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行中国工商银行、中国建设银行全国性的商业银行：全国性的商业银行：交通银行、中国光交通银行、中国光大银行、招商银行、中信实业银行、华大银行、招商银行、中信实业银行、华夏银行、中国民生银行夏银行、中国民生银行区域性的商业银行：区域性的商业银行：烟台住房储蓄银行、烟台住房储蓄银行、蚌埠住房储蓄银行、各地城市商业银行、蚌埠住房储蓄银行、各地城市商业银行、广东发展银行、上海浦东发展银行、福广东发展银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、深圳发展银行建兴业银行、深圳发展银行网点的环境距离的远近决定你开户的时距离的远近决定你开户的时间成本间成本网点人数的多少决定你营销网点人数的多少决定你营销机会的多少机会的多少网点券商入驻情况代表你所网点券商入驻情况代表你所面临的竞争环境面临的竞争环境掌握关键人信息逐层接触银行领导逐层接触银行领导坦诚相待，宾至如归坦诚相待，宾至如归沟通之前做好准备工作沟通之前做好准备工作逐层接触银行领导4321行长行长副行长副行长个金部经理个金部经理大堂经理大堂经理沟通的过程中坦诚相待，宾至如归坦诚相待，宾至如归真诚是一笔无形的资产沟通之前做好准备工作兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行三国演义中就有这样的例子：当时曹操正与袁绍作战，袁绍号称有百万雄师，而且粮草充足。曹操处于明显的劣势。许攸在袁绍处得不到重用，投奔曹操，曹操赤脚相迎。许攸建议曹操偷袭袁绍粮草，结果最后反败为胜，成为一代枭雄。而曹操当时仅剩下三天的粮草可以支用。了解关键人需求寻求共同语言寻求共同语言彼此间充分信任彼此间充分信任发现对方的需求发现对方的需求寻求共同语言沟通的持续性沟通的持续性注重谈话的质量注重谈话的质量彼此间充分信任承诺一旦许下，就是一笔未承诺一旦许下，就是一笔未还的债还的债需求是什么？银行网点业绩的提升银行网点业绩的提升银行网点服务水平的提升银行网点服务水平的提升 发现对方的需求敏锐的洞察力敏锐的洞察力后续跟踪促成关注对方需求，收集有关对方需求关注对方需求，收集有关对方需求的信息的信息尽量满足对方的需求尽量满足对方的需求通过其他方法加深彼此间的信任通过其他方法加深彼此间的信任最终促成最终促成金句良言复杂的事情简单做复杂的事情简单做简单的事情认真做简单的事情认真做认真的事情重复做认真的事情重复做能否成功，关键在于你的工作态度能否成功，关键在于你的工作态度谢 谢！