《代理人培育辅导》PPT课件.ppt
代理人培育-辅导Performance Review and Planning1课程目标课程目标课程目的：课程目的：解决辅导在运用过程中存在的问题解决辅导在运用过程中存在的问题各小组报告问题各小组报告问题2辅导的问题汇总辅导的问题汇总A、辅导的过程和实质是什么？、辅导的过程和实质是什么？B、发现问题的能力、发现问题的能力C、制定明确的培育计划并将其运用的能力、制定明确的培育计划并将其运用的能力D、制定明确的活动量目标并将其监督实施的能力、制定明确的活动量目标并将其监督实施的能力E、沟通能力、沟通能力3辅导的过程和实质辅导的过程和实质 记录是核心！记录是核心！没有记录就无法提供客观评估依据没有记录就无法提供客观评估依据 1 培育记录培育记录 2 销售记录与市场形态销售记录与市场形态 3 活动效能分析活动效能分析4辅导的过程和实质辅导的过程和实质正面愉快的开场，并试探其心情、态度正面愉快的开场，并试探其心情、态度 对上星期的工作表现感觉如何？对上星期的工作表现感觉如何？有任何特别想讨论的议题吗？有任何特别想讨论的议题吗？检讨上周活动状况检讨上周活动状况 回顾回顾培育记录培育记录 检讨检讨活动效能分析活动效能分析 讨论讨论销售记录与市场形态销售记录与市场形态 规划未来一周活动规划未来一周活动 70%销售活动必须安排完成销售活动必须安排完成5辅导的过程和实质辅导的过程和实质正面愉快的开场，并试探其心情、态度正面愉快的开场，并试探其心情、态度 举例举例:对上星期的工作表现感觉如何？对上星期的工作表现感觉如何？有任何特别想讨论的议题吗？有任何特别想讨论的议题吗？6辅导的过程和实质辅导的过程和实质培育记录检视上周培育活动是否做到检视上周培育活动是否做到了解培育行动后代理人将所学技巧了解培育行动后代理人将所学技巧 应用于市场的情况应用于市场的情况询问代理人是否有特别想讨论的议题询问代理人是否有特别想讨论的议题7辅导的过程和实质辅导的过程和实质销售记录与市场形态 讨论成交讨论成交Case且了解诉求点为何？且了解诉求点为何？了解是否尚有其它销售机会了解是否尚有其它销售机会(需求满足需求满足?)是否收到保费及要保书是否收到保费及要保书 检视收入与职业，评估市场的潜力与品质检视收入与职业，评估市场的潜力与品质 客户来源为何？客户来源为何？(强调运用推荐介绍强调运用推荐介绍)找出扩展市场的找出扩展市场的CI 有没有可能征员为代理人有没有可能征员为代理人 如何发掘及确认客户需求如何发掘及确认客户需求 为什么销售此商品？为什么销售此商品？过程中是否要求推荐介绍？过程中是否要求推荐介绍？8辅导的过程和实质辅导的过程和实质活动效能分析 推荐介绍的次数推荐介绍的次数/名单量是否足够名单量是否足够 是否有是否有CI面谈面谈 电话约访量电话约访量/成功率如何成功率如何 需求面谈需求面谈的量的量/完成完成的比率的比率 成交面谈的量成交面谈的量/成功率如何？成功率如何？大部份的工作时间是否用在拜访客户？大部份的工作时间是否用在拜访客户？9辅导的过程和实质辅导的过程和实质协助代理人安排下周行程协助代理人安排下周行程(应安排至少应安排至少70%的行程的行程)讨论下周讨论下周Case的进度的进度检视准客户开发活动，强调推荐介绍检视准客户开发活动，强调推荐介绍定出培育活动时间定出培育活动时间再次提醒下周目标再次提醒下周目标给予鼓励、建立信心，以激励性对话结尾给予鼓励、建立信心，以激励性对话结尾记录培育记录记录培育记录10辅导的过程和实质辅导的过程和实质发发现现问问题题、制制定定培培育育计计划划、制制定定活活动动量量目标、追踪管理目标、追踪管理11发现问题的能力发现问题的能力分析每一个步骤中代理人可能存在的问题分析每一个步骤中代理人可能存在的问题（即即主主管管需需要要去去了了解解的的问问题题，并并判判断断什什么么事事情情最需要解决，以及解决的方法）最需要解决，以及解决的方法）1 培育记录培育记录 2 销售记录与市场形态销售记录与市场形态 3 活动效能分析活动效能分析12发现问题的能力发现问题的能力那么多的问题，怎么解决？那么多的问题，怎么解决？1 1、2 2、3 3首先要找到最关键的问题，需要有判断力首先要找到最关键的问题，需要有判断力举例：活动量不能达到目标举例：活动量不能达到目标13发现问题的能力发现问题的能力Will Do 愿不愿意做愿不愿意做（意愿）（意愿）招募招募 选才选才 培育培育Can Do 能不能做能不能做（能力）（能力）经验、知识、技巧经验、知识、技巧 14制定明确的培育计划制定明确的培育计划并将其运用的能力并将其运用的能力在在明明确确了了主主要要问问题题之之后后，就就需需要要安安排排相相应的培育计划应的培育计划说到做到、时间、形式、内容说到做到、时间、形式、内容Skill BuilderSkill Builder、Role PlayRole Play、陪同、陪同、早会、个别辅导早会、个别辅导15制定明确的活动量目标制定明确的活动量目标并将其监督实施的能力并将其监督实施的能力确定活动量规划丰收的一年确定活动量规划丰收的一年5接触接触-1约定约定2FF-1PC3PC-1CASE假设成交一件假设成交一件CASE，相应的活动量，相应的活动量16制定明确的活动量目标制定明确的活动量目标并将其监督实施的能力并将其监督实施的能力监督实施：监督实施：名单够吗？名单够吗？计划好了吗？计划好了吗？做了吗？做了吗？进度如何？进度如何？需要什么帮助？需要什么帮助？17沟通能力沟通能力55%38%7%肢体语言肢体语言声音声音文字文字18沟通能力沟通能力问：问：多问开放性问题以了解问题所在多问开放性问题以了解问题所在 When,Who,Where,What,How多问取得代理人承诺的问题多问取得代理人承诺的问题19沟通能力沟通能力 听：听：覆述覆述 (Repetition)将对方说过的话，透过你的了解，叙述一遍，将对方说过的话，透过你的了解，叙述一遍，目的在让说话者知道，你跟的上他的话。目的在让说话者知道，你跟的上他的话。澄清了解澄清了解(Check Understanding)向对方确认，你了解对方的话，你的认知与他的向对方确认，你了解对方的话，你的认知与他的 认知一致。认知一致。20沟通能力沟通能力承诺：承诺：你你下周的活动目标是什么下周的活动目标是什么你你每天的工作是怎样安排的每天的工作是怎样安排的你你打算怎么打算怎么做做来赶上进度来赶上进度要达到预定目标要达到预定目标,你你要要做做哪些改变哪些改变你希望你希望达成什么目标达成什么目标你你对自己这星期的表现满意吗对自己这星期的表现满意吗你你采取哪些采取哪些具体的行动具体的行动来赶上进度来赶上进度你希望你希望我提供什么样的支持给你我提供什么样的支持给你你认为你认为我应该怎样来协助你我应该怎样来协助你如何确保如何确保你都能做到你都能做到你准备好你准备好要这样做了吗要这样做了吗21执行辅导应注意事项执行辅导应注意事项 不要任意更改时间不要任意更改时间 主管要先做好准备主管要先做好准备 使用安静的环境，避免干扰使用安静的环境，避免干扰 进行频率：新人进行频率：新人(一年以内一年以内)刚开始每刚开始每 周一次，之后再依个别情况慢慢降低。周一次，之后再依个别情况慢慢降低。22Thanks 23
