逸享人生销售技巧篇.pptx

逸享人生逸享人生销售技巧篇1寿险市场部2010092授课导向授课目的：通过对逸享人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。授课时间：三十分钟授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：养老险的销售理念、养老险的真相、产品亮点、销售流程、话术。3逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世41套理念=6句话第一句：养老概率100%第二句：不知道要过怎样的老年生活第三句：养老金的定义第四句：养老金不是消费，是攒钱第五句：养老金是年轻对年老的定期负债第六句：养老金放到保险公司安全5第一句：养老概率100%意外：小概率事件交通意外1/10000重疾：可能发生，可能不发生重疾死亡率养老：一定会发生几乎100%的人要面对养老6第二句：不知道要过怎样的养老生活1.不确定自己有多么长寿2.不确定退休后的生活品质养老风险因为不确定所以为养老担忧7第三句：养老金的定义养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。1.持续的活多久、拿多久，源源不断。2.稳定的不可忽上忽下、忽有忽无。3.增长的增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。4.不可挪用的不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响未来现金流。5.现金不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。8第四句：养老金不是消费，是攒钱养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换 养老金不是花钱，不是消费，是存钱养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会数倍地源源不断地给你年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康养老本身就是年轻时对年老时的定期负债这个债期必须在退休之前还清并且越早越好，越多越好年轻时不能花年老时的钱9第五句：养老金是年轻对年老的定期负债安全的现金流资金安全度高保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响（保险法第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同必须转让给其他 保险公司）银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息（商业银行法第七十一条：商业银行破产清算时，在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付个人储蓄存款的本金和利息）10第六句：养老金放到保险公司安全11逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世保险在所有金融产品中最具人性关怀的产品，因为保险解决人的生老病死，这是储蓄、债券、股票都不具备的功能。养老险提升人的价值，彰显老年时的尊严。晚年安逸美好，人生才能圆满。12真相一：养老险的价值是晚年的尊严和睦的家庭爱自己：为自己购买爱配偶：为家人购买爱子女：减轻子女负担（尤其对于18-30岁之间的年轻人来讲，父母对子女的爱体现在为子女做好养老安排）13真相二：养老险是爱与温暖养老险销售的核心：幸福、爱与责任养老险销售中最忌：单纯讲解产品利益养老险不是利益比较型的金融产品养老险销售70%理念沟通，30%利益讲解14真相三：养老险销售概念大于利益15逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世产品亮点16专专涨涨返返活活产品亮点17专专专款专用 专业养老一款专门的养老年金产品，提供持续稳定的现金流。让您的退休生活更有品质保证。涨涨快速积累 越领越多按中档演示情况，在您连续交纳6年保费后，账户价值就已经超过所交保费。养老保险金还随结算利率调整，有效抵御通货膨胀。返返满期返还 额外惊喜累计交满10年期交保费后，在您85岁的保单周年日，还将返还您按时交纳的全部期交保费（最高20期）。作为您的贺寿大礼！活活年金领取 自主灵活这笔钱领取年龄灵活：您可以选择55、60、65岁开始领取；领取方式灵活：可以年领，月领，任你选择。另外，如果急需用钱还可申请保单贷款，十分方便。18养老险的销售流程2.2.导入费用导入费用导入费用导入费用1.1.切入养老切入养老切入养老切入养老3.3.早准备早准备早准备早准备4.4.各种养老方式的缺陷各种养老方式的缺陷各种养老方式的缺陷各种养老方式的缺陷5.5.科学的养老概念科学的养老概念科学的养老概念科学的养老概念6.6.产品说明产品说明产品说明产品说明19切入方法一：社保切入1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。切入方法二：刊中刊切入1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做以享代劳 乐享人生，挺好的，我今天给您带过来了。2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看一看。3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。切入方法三：调查问卷切入1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老问题。3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。一、切入养老20二、导入费用1、每年吃穿住消费多少？2、医疗费用？3、计算通胀数据养老其实是一笔很大的开销！话术：可以借助刊中刊第5-6页你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要2万块，还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀呢，假设每年通胀3%，如果要维持每月3000块的退休生活，退休前至少要准备130多万呢。21三、早准备话术：可以借助刊中刊第7页人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作好准备。越早准备压力越小。假设年收益率为7%，同样要达到60岁100万元养老金的目标，50岁开始准备，每个月要投入6000块左右，总投入超过70万；20岁开始准备，每个月只投入400块左右，总投入不到20万。22四、各种养老方式的缺陷1.社保养老仅够温饱2.企业年金难以掌控3.养儿防老不堪重负4.金融投资种类繁多社保养老：可以借助刊中刊第8页目前社保替代率30-40%。而按照国际惯例，替代率达到80%，才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险必不可少。企业年金：可以借助刊中刊第9页企业为员工购买年金的企业占全国总人口的比例则不足1。最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不能保证总在一个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。23五、各种养老方式的缺陷养儿防老：可以借助刊中刊第9页“421”家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子女添负担。可见，商业养老保险必不可少。金融投资：可以借助刊中刊第9页投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小，不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。24话术：可以借助刊中刊第11页养老金必须是持续的，活多久，领多久稳定的，不能间断，不能忽高忽低增长的，能抵御通胀不可挪用的，专款专用现金的，退休后要用以现金流形式返还六、科学的养老概念25七、产品说明交费1两个账户2理财3养老金4保障5灵活626七、产品说明一、交费这是一款专门的养老年金产品，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点,您每年投入12000元，相当于每月投入1000元，交费10年，一共交费12万。二、两个账户当您的第一笔保费交到平安后，您就拥有了理财和保障两个账户。三、理财保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，第6个保单年度末保单账户价值就高于（指向现金价值栏）万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底让您不吃亏，上不封顶更值得期待。四、养老金假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁止。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。27七、产品说明五、保障如果60岁前不幸早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。六、灵活这份计划非常灵活，您可以追加保费，延长交费期限以获得更多的收益，还可以根据人生阶段的不同风险调整保额。如果临时需要现金，还可以申请保单贷款。专业化销售，不要忘记风险提示哟！利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。28逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世29养老VCR（下载不征订）刊中刊养老理念彩页养老调查问卷火热征订中30