《保险销售关系技巧》PPT课件.ppt

什么是关系？关系的三种境界：关系的三种境界：、以、以沟通技巧为导向的人际关系。沟通技巧为导向的人际关系。、以以实实际际产产品品和和服服务务销销售售为为导导向向的的生生意意关关系。系。、以以资资源源分分享享、诚诚信信双双赢赢为为导导向向的的成成功功合合作伙伴关系。作伙伴关系。对应三种关系，形成三类对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。（或销售从业人员）。对于公司来说，有如下三种风格：对于公司来说，有如下三种风格：1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司推销型公司：推销型公司：a.a.提供普及型的、差异性不明显的产品提供普及型的、差异性不明显的产品 b.b.销售依赖业务人员的沟通能力销售依赖业务人员的沟通能力 c.c.对单体销售量有较高的要求对单体销售量有较高的要求 d.d.很少或没有很少或没有PromotionPromotion e.e.喜欢人海战术喜欢人海战术特例：特殊的服务产品特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品高附加值服务产品销售型公司：销售型公司：a.a.提供高品质，有一定差异性的产品提供高品质，有一定差异性的产品 b.b.销售业绩依赖：销售业绩依赖：沟通沟通+产品产品+促销促销+市场管理市场管理 c.c.对单位销售量有一定要求对单位销售量有一定要求 d.d.比较多的广告与促销比较多的广告与促销 e.e.合作者有一定程度上的资源分享。合作者有一定程度上的资源分享。市场营销型公司：市场营销型公司：a.a.提供高品质，高差异性的产品提供高品质，高差异性的产品b.b.销售业绩销售业绩+依赖品牌依赖品牌+产品促销产品促销+市场管理市场管理 （深度分销）深度分销）+增值服务增值服务c.c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。d.d.庞大的广告与促销庞大的广告与促销e.e.强调诚信的伙伴关系强调诚信的伙伴关系,资源共享资源共享,合作双赢。合作双赢。对销售人员来说，同样有如下三种风格：对销售人员来说，同样有如下三种风格：1 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3 3、善整合、重提升：战略眼光做市场、善整合、重提升：战略眼光做市场 处理销售关系的误区：处理销售关系的误区：1 1、以为销售关系就是人际关系。以为销售关系就是人际关系。2 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。销售关系承诺与实际供应不匹配。3 3、短期利益与长期发展战略的冲突。短期利益与长期发展战略的冲突。4 4、制度与人情的矛盾。制度与人情的矛盾。5 5、关系资源的利用度。关系资源的利用度。6 6、公司关系被个人关系所替代。公司关系被个人关系所替代。建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程 1 1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围检点自己的内部资源，分析关系适用范围 产品资源：分类（三类）产品资源：分类（三类）人力资源：分类（三类）人力资源：分类（三类）客户资源：分类（三类）客户资源：分类（三类）20%20%：创造业绩：创造业绩505060%60%的重点客户的重点客户 40%40%：创造：创造202030%30%业绩的成长中客户业绩的成长中客户 40%40%：创造：创造10%-20%10%-20%业绩的成熟客户业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者做量、狙击竞争者)建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程2 2、建立关键客户跟踪服务制度、建立关键客户跟踪服务制度3 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料 宏宏观观市市场场资资料料，包包括括国国家家政政策策、行行业业趋趋势势、新新技技术术新新材材料料发发展展趋趋势势、销销售售区区域域地地理理状状况况及及人人文文状状况况、销销售售区区域经济状况等；域经济状况等；竞竞争争对对手手资资料料：包包括括竞竞争争对对手手定定位位、竞竞争争对对手手分分布布区区域域、竞竞争争对对手手的的实实力力、竞竞争争对对手手主主要要经经营营范范围围和和产产品品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；潜潜在在客客户户资资料料：潜潜在在客客户户界界定定原原则则、名名录录、分分布布区区域域、评评估估标标准准、发发展展状状况况、经经营营范范围围与经营时段等；与经营时段等；现现在在客客户户资资料料：现现在在客客户户的的名名录录、分分布布区区域域、经经营营绩绩效效、经经营营特特色色、成成交交记记录录、组组织织状状况况、成长状况等；成长状况等；失失效效客客户户资资料料：名名录录、分分布布区区域域、经经营营绩绩效效、经经营营特特色色、成成交交记记录录、组组织织状状况况、失失效效原原因因等。等。各类表单与数据各类表单与数据建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程 3 3、完完善善游游戏戏规规则则，为为良良性性销销售售关关系系的的建建立立保保驾驾护航。护航。4 4、变变单单一一销销售售绩绩效效考考核核为为综综合合的的客客户户满满意意度度，绩效考核。绩效考核。5 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。及时理顺关系瓶颈。推荐：推荐：30分类分类 300课件课件 每日更新，无需注册，全部免费下载！每日更新，无需注册，全部免费下载！http:/ Q：938012202（24小时留言咨询）交流交流群：群：38169010(500人)交流交流群：群：19069594(200人)交流交流群：群：19069614(200人)交流交流群：群：17998612(200人)交流交流群：群：7916645 (200人)注：加注：加QQ群验证消息：保险网络会员群验证消息：保险网络会员(否则不予通过否则不予通过)保险网络其它联系方式：保险网络其它联系方式：客服手机：客服手机：013241901429(北京)投诉电话：投诉电话：075588838148(深圳)密码找回： 汇款确认：