4S店汽车销售员的业务知识要点分析优秀PPT.ppt

活动一 4S店汽车销售员的业务学问要点 活动二 4S店汽车销售前的准备工作 活动三 4S店汽车销售流程 活动四 4S店车辆展示的方法 活动五 4S店建议购买与促成交易的技巧 活动六 4S店汽车销售管理项目二项目二 4S店整车销售店整车销售学问目标：1、简洁叙述4S店汽车销售人员的业务学问要点；2、简洁叙述汽车销售人员所具备的基本学问；3、正确描述汽车销售前的准备工作、汽车销售过程；4、正确描述4S店整车销售价格定位、营销方式和及营销；5、熟悉汽车价格的组成、定价程序及影响因素；6、能解决汽车销售过程中客户提出的各种异议。项目二项目二 4S店整车销售店整车销售销售是指人或群体通过创建及同其他个人和群体交换产品和价值，从而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程。汽车销售包括展厅（店内）销售与展厅外（店外）推销两种方式。销售过程就是销售人员通过帮助或劝服等手段，促使顾客实行购买行为，从而满足消费者的需求和欲望的活动过程。销售对推动经济发展有着重要的作用，它伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产更加达，销售就越为重要。无论对于汽车制造企业还是汽车销售企业来说，销售都有着极其重要的地位，因此提高销售技术就成了一项重要的任务。一、汽车销售的特点 多年来，我国的汽车销售始终属于物资供应的范畴，曾经走过从“有支配的调配、限制社会集团购买”等漫长的过程。伴随着改革开放的步伐，汽车起先大规模进入中国一般家庭，汽车销售从面对企业事业单位转为面对一般消费者。家用汽车销售，正在成为一个新兴的行业。这其中，有着与其他行业销售完全不同的特点。与消费者购买日常生活用品不同，人们购买汽车必需具备3个条件，即必需有更深层次的需求，具有满足这个需求的支付实力，以及购买所须要的确定权。首先，我们把现今我国汽车销售的特点概括如下。活动一活动一 4S店汽车销售员的业务学问要点店汽车销售员的业务学问要点 1、销售汽车就是销售新的生活方式 汽车消费，目前还不是我国公民生活的必需品，而是在温饱之后，对新生活方式的一种选择。所以汽车销售人员所从事的工作，主要是引导用户追求新的生活方式。2、消费支出大，因此消费风险大 虽然家庭轿车是近几年中国最大的消费热点之一，它对于一般工薪阶层来说照旧是一个奢侈的消费品。它几乎要耗费他们半生的积蓄，因此，人们在购买决策时，显得特殊谨慎。汽车消费者必需高度介入，并产生困难的购买行为。因此，对汽车销售人员的素养要求很高。3、汽车产品困难 汽车是工业技术的结晶，全部新技术都会被应用在汽车制造上。正因为如此，我国的汽车消费群体，多数对汽车产品只了解个一知半解，购买之前多宠爱道听途说，购买决策时多数都表现出当心翼翼。因此，它对汽车销售人员的学问水平要求很高。4、汽车消费特性化特征明显 什么样的人，配什么样的车；什么样的车，大体就适合什么样的人。即使车主不说话，他的车也会揭示他的很多隐私。因此，熟悉用户心理，供应特性化的服务是汽车销售的灵魂。从汽车颜色看车主性格从汽车颜色看车主性格黑色黑色 黑色，是一种老练的颜色；选择黑色车的人，多半是讲求质感的成功人士，黑色，是一种老练的颜色；选择黑色车的人，多半是讲求质感的成功人士，因为黑色还彰显了经典、重要性和分寸感。因为黑色还彰显了经典、重要性和分寸感。白色白色开白色汽车的人希望呈现一个年轻、现代、充溢活力的自己！苹果公司正是开白色汽车的人希望呈现一个年轻、现代、充溢活力的自己！苹果公司正是出于这样的缘由才选择了白色作为主打色。此外，白色还体现出了不俗的品尝和优雅出于这样的缘由才选择了白色作为主打色。此外，白色还体现出了不俗的品尝和优雅的气质，与恳切、纯净等品质联系在了一起。的气质，与恳切、纯净等品质联系在了一起。红色红色主动能干的人更可能选择红色的车，因为红色呈现的是行动力、能量和阳刚主动能干的人更可能选择红色的车，因为红色呈现的是行动力、能量和阳刚之气！尤其对男生来说，一辆红色的车就宣誓了他在自己的世界中的至高地位。但对之气！尤其对男生来说，一辆红色的车就宣誓了他在自己的世界中的至高地位。但对女生而言，红色只是意味着自信和爱好所向。女生而言，红色只是意味着自信和爱好所向。灰色灰色灰色蕴含了威历、传统、成熟的气质！拥有灰色汽车的小伙伴们一般很低调，灰色蕴含了威历、传统、成熟的气质！拥有灰色汽车的小伙伴们一般很低调，不希望在人群中被凸显出来。他们很少关注地位，更多着眼于维持现状。不希望在人群中被凸显出来。他们很少关注地位，更多着眼于维持现状。棕色棕色沉稳的棕色意味着舒适和节约！开棕色车的人往往很会省钱，他们不会给自沉稳的棕色意味着舒适和节约！开棕色车的人往往很会省钱，他们不会给自己太多享受。即便开的是棕色豪车，也多半是精打细算买下来哒己太多享受。即便开的是棕色豪车，也多半是精打细算买下来哒 从汽车颜色看被盗指数从汽车颜色看被盗指数 黑色、灰色、银色以及蓝色都是盗贼们的最爱，而诸如黄色、红色和橙色这样的亮色却很少问津，其中白色汽车失窃率最低。偷车贼往往具有“黑暗型人格”，选择和自己性格颜色截然相反的汽车倒卖，会让他们感觉很不踏实。5、汽车销售服务质量要求高 汽车销售决不像衣服、食品及家用电器会有短期内的“回头客”，但服务质量的好坏，却会影响客户身边的亲友。一个汽车销售人员假如给客户造成损害，会产生不行挽回的损失。同时，很多消费者正在准备拥有第一辆汽车，他们还没有更多的汽车学问，不能像购买服装或家用电器那样，会有“品牌忠诚度”。他们购买哪个品牌，往往取决于汽车销售人员的服务质量。6、汽车消费者在选购汽车时，往往表现出决策时间长、参与决策人数多、决策时较为理性等特点 和发达国家相比，当前我国的汽车销售刚刚起步，井喷一样的需求使销售商喜上眉梢。但是，不要遗忘，这种现象即将像全部行业一样，很快就会变成买方市场。我国的汽车市场也将会趋向饱和，经销商也必将像国外发达国家一样，由坐商转向走商。这样势必给我们的销售人员提出了更高的要求。在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有确定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定方法。销售顾问小王看他有诚意，报了实价，并告知他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经特殊实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”二、汽车销售人员的职责二、汽车销售人员的职责销售员的职责是指作为销售员必需做的工作和担当的相应责任。销销售员的职责是指作为销售员必需做的工作和担当的相应责任。销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，他既要对售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。因此，销售员的职责并非仅限于把企业的企业负责，又要对顾客负责。因此，销售员的职责并非仅限于把企业的产品销售出去。而是担当着多方面的任务。每一次销售活动的具体任务产品销售出去。而是担当着多方面的任务。每一次销售活动的具体任务是不同的，不同类型的销售工作也有不同的工作内容，但企业的销售人是不同的，不同类型的销售工作也有不同的工作内容，但企业的销售人员，都担当着一些相同的基本职责。明确销售员的职责范围，不仅是对员，都担当着一些相同的基本职责。明确销售员的职责范围，不仅是对销售员的具体要求，也是选择、培育销售员的条件、目标和方向。具体销售员的具体要求，也是选择、培育销售员的条件、目标和方向。具体来说，销售员的职责包括以下几个方面。来说，销售员的职责包括以下几个方面。1、收集信息、收集信息 销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，这销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，这些特点对于获得信息是特殊有利的，易于获得需求动态、竞争状况以及些特点对于获得信息是特殊有利的，易于获得需求动态、竞争状况以及顾客的看法等重要信息。并能刚好地搜集这些信息反馈给企业，这是销顾客的看法等重要信息。并能刚好地搜集这些信息反馈给企业，这是销售员应担当的一项重要职责。这不仅可以为企业制定正确的营销策略供售员应担当的一项重要职责。这不仅可以为企业制定正确的营销策略供应牢靠的依据，而且有助于销售员提高自己的业务实力。应牢靠的依据，而且有助于销售员提高自己的业务实力。通常，企业要求销售员搜集、总结的信息主要包括：通常，企业要求销售员搜集、总结的信息主要包括：（1）市场供求关系的现状及其变更趋势；（2）消费者特征、消费结构方面的状况；（3）顾客需求的现状及变更趋势；（4）顾客对产品的具体看法和要求；（5）顾客对企业销售政策、售后服务等的反 映；（6）同类产品的竞争状况；（知彼知己）（7）其他与销售相关的信息。2、沟通关系销售员运用各种管理手段和人际交往手段，协调好与主要潜在顾客、老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额。这是销售人员的重要职责，建立、维持和发展客户关系已成为客户关系理论所探讨的重要内容之一。因此，沟通关系不仅是销售员的重要职责，也是每个销售员必需具体的核心实力之一。3、销售商品 销售员将企业生产出来的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的须要，为企业再生产创建条件。这是销售人员最基本的职责，也是销售工作的核心环节。销售商品是通过销售过程中的一系列活动来完成的。这些活动包括找寻潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格及交货时间等成交条件、签订合同等。此外，还包括销售商品所必需的帮助性工作，如商务旅行、调查、案头工作、必要的交际等。据美国的一份调查表明，销售员花在旅途及等待会见的时间占全部工作时间的26，花在调研及案头工作上的时间占全部工作时间的23，而真正与顾客接触，劝服顾客购买的时间占全部工作时间的41。销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。因此，成功的销售商品，为销售员履行其职责打下了良好的基础。4、供应服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售活动的动身点和立足点。销售员不仅要为顾客供应满足的商品，更重要的是要为顾客供应各种周到和完善的服务。服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的须要，而缺乏服务的产品只不过是半成品。将来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务。在市场竞争日益激烈的状况下，服务往往成为能否完成销售的关键因素。销售员所供应的服务包括售前、售中及售后服务。售前的服务通常包括：帮助顾客确认需求和要解决的问题；为顾客供应尽可能多的选择；为顾客的购买决策供应必要的询问等。售前服务是进行销售的前提，也为成交奠定了基础。售中服务主要包括：为顾客供应买车询问、融资贷款、保险、上牌、办理各种手续方面的帮助。售中服务，是销售成功的关键，因为这些能为顾客带来额外利益的服务项目常常成为确定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和价格差别不大的状况下，顾客总是选择那些能供应额外服务的厂家。销售完成后的服务即售后服务。它主要包括：产品的安装、调试、修理、维护、人员培训、技术询问、零配件的供应以及各种保证或许诺的兑现等。这些服务不仅能够消退顾客的埋怨，增加顾客的满足感，巩固与顾客的关系，为企业争取更多的客户，而且有利于树立良好的企业形象，增加企业的竞争实力。5、建立形象 销售员通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信任感，并促使这种信任感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。销售员是连接企业与顾客的纽带，销售员在进行销售时，完全代表着企业的行为。在顾客面前，销售员就是企业，顾客是通过销售员来了解、相识企业的。因此，能否为企业树立一个良好的形象，也就成为衡量销售员的重要标准之一，对此，销售员须要作一系列扎实的工作。首先，要推销自己，以真诚看法与顾客接触，使顾客对销售员个人产生信任和好感；其次，使顾客对整个买车交易过程满足；再次，使顾客对企业供应的各种售后服务满足。此外，销售员还应尽量帮助顾客解决有关企业生产经营方面的问题，向顾客宣扬企业，让顾客了解企业。建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象，而良好的商品形象是销售活动顺当进行的物质基础和文化基础。因为企业形象（这里包括汽车销售企业和汽车生产企业）干脆影响顾客的购买行为，它不仅是完成本次购买的条件，也是影响今后购买以至长期购买的前提。三、汽车销售员的素养三、汽车销售员的素养汽车销售员的素养包括业务素养和个人素养。汽车销售员的素养包括业务素养和个人素养。（一）业务素养（一）业务素养1、要具有现代营销观念。营销观念是指销售员对销售活动的基本、要具有现代营销观念。营销观念是指销售员对销售活动的基本看法和在销售实践中遵循的指导思想。营销观念确定着销售员的销售目看法和在销售实践中遵循的指导思想。营销观念确定着销售员的销售目的、销售看法，影响着销售过程中各种销售方法和技巧的运用，也最终的、销售看法，影响着销售过程中各种销售方法和技巧的运用，也最终影响着企业和顾客的利益。在销售活动中，销售人员要摒弃影响着企业和顾客的利益。在销售活动中，销售人员要摒弃“以企业为以企业为中心中心”的传统销售观念，树立和坚持的传统销售观念，树立和坚持“以顾客为中心以顾客为中心”的现代营销观念。的现代营销观念。要牢记，你销售给顾客的恒久是顾客所能获得的利益，而不仅是一辆物要牢记，你销售给顾客的恒久是顾客所能获得的利益，而不仅是一辆物质形式的汽车产品。质形式的汽车产品。因此，每个汽车销售人员必需坚持一个原则，那就是：重要的不因此，每个汽车销售人员必需坚持一个原则，那就是：重要的不是销售技巧，而是销售意识与观念。是销售技巧，而是销售意识与观念。2、要具有丰富的专业学问。销售员应驾驭的专业学问是特殊广、要具有丰富的专业学问。销售员应驾驭的专业学问是特殊广泛的，专业学问的积累关系着素养、实力的提高，更会影响你的销售业泛的，专业学问的积累关系着素养、实力的提高，更会影响你的销售业绩。销售员所应具备的专业学问包括企业学问、产品学问、市场学问和绩。销售员所应具备的专业学问包括企业学问、产品学问、市场学问和用户学问等。用户学问等。（1）企业学问。主要包括企业的历史、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业文化、企业的生产规模和生产实力、企业的销售政策和定价政策、企业的服务项目、企业的交货方式与结算方式、企业的供货条件等。（2）产品学问。销售员驾驭产品学问的最低标准是顾客想了解的和想知道的。在调查和实践中发觉，顾客在购买汽车时问得最多的问题是关于汽车能给顾客所带来的利益。这些学问主要包括：汽车品牌、产品的性能价格比、售前、售中和售后服务、产品的主要优点、产品的特殊利益等。顾客：空间挺大，坐在驾驶舱里面感觉头部和脚部都很宽松。销售人员：您说的没错，空间就是这款车的一大亮点之一，在同级别车当中，它拥有2710MM的超长轴距，能够带给您大空间、大舒适、大享受的驾乘体验，即便是身高180CM的身材的人坐进我们这款和悦三厢车型中，他所拥有的头部空间和脚部空间近100MM，在同级车空间中可以说是力压群雄。顾客：的确不错，比我的QQ6宽多了。（3）市场学问。道理很简洁，不了解市场学问，不能适应市场环境，如何能销售商品。（4）用户学问。主要包括产品的去向分布，用户的心理、性格、消费习惯和爱好，何人驾驭购买确定权，用户的购买动机、购买习惯、选购条件、购买方式、购买时间、购买力等内容。此外，与专业学问有关还有法律学问、财会方面的学问、人际关系学问、经济地理方面的学问、市场情报学学问等。3、要具有较扎实的销售基本功。销售基本功是销售员胜任销售工作的基本前提，一般有以下几个方面。（1）沟通实力；（2）完成销售实力；（3）客户关系管理实力；2月3日，徐涛与姚建云夫妇驾驶一辆雪佛兰乐驰，第一次来到展厅看车，首先我给两位老师大体讲解了一下车辆信息，将车辆特性转化成客户利益。姚女士比较关注运动时尚感十足的新君威，而徐先生却宠爱君越的稳重与大气，甚至因此两人还发生了小小的争吵，通过争吵的内容推断出姚女士属感性消费，不过这时候我心里起先明朗了，表面愈是争吵蕴含着购车的确定性愈大。调查的技巧能够帮助驾驭客户目前的现况，通过近20分钟的沟通沟通，我了解到真正的车主是徐先生，他们是在旁边做物流生意，生意红火；了解到他们常常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作，同时，透过询问能找到更多的资料，更有利于进一步的劝服客户。考虑到他们的生意确定会须要大量的周转资金，于是我向他们介绍了GMAC带来的好处，比如安装GPS可以免交三年盗抢险，他们一听也特殊感爱好，但终归是二十万左右的车辆，他们说要回家协商一下，临走时我把GMAC申请表和贷款须要的资料表各准备了一份交给他们半个小时后，我给姚女士发了短信：“姚老师您好！我是润通盛和销售顾问路小慧，感谢关注别克汽车，希望您早日成为别克车主，感受上海通用与润华集团带给您 的全新感受！顺祝每天快乐，家庭美满！”其次次来展厅或许是三四天以后，他们说女儿比较宠爱新一代君威，当天就准备递交GMAC申请表，等表格全部填好，准备交纳手续费的时候却出现了小小插曲，客户因为同事说保险费用约7千多元又起先了迟疑，任凭我再怎么说明客户已经产生了排斥心理，这时候我知道最须要耐性，只能怪自己事先没有告知客户保费的凹凸是没有标准的，但是这个客户现在缺少了对我的信任！假如信任有了，保费再高他也会欣然接受，当客户感觉在为他着想时事情就迎刃而解了！所以通过这个环节，我总结到：销售之前的准备工作确定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任度。随后，我又给客户细致分析了全保的好处，是更好维护车主的利益，客户说再回去考虑全款或者GMAC，我知道真 正影响客户的缘由或许不在这几千元的保费。而是对我的信任度不够，加上徐先生始终倾向于购买君越，但确定权似乎驾驭在姚女士手里，在展厅他又不好丢失面子与老婆争吵，自己只好说再考虑考虑。假如不出所料，他们再来展厅的时候 可能要换订君越。其次天一早，姚女士来电说车型基本已定，说发完货物就过来。看来他们已经协商出了结果，他们第三次来到展厅，再次对君越进行了试乘试驾，徐老师感觉特殊满足，这时候我确定要见机行事，于是我对姚老师说：“姚姐，这么稳重大气的车特殊适合您的家庭，这可是您身份的象征啊，信任您的生意会像咱们的别克标记一样步步高升，来到展厅，您就是我的挚友，我得为您着想啊对不对？”姚女士说：”感谢，托你吉言啊，咱们沟通这么好我信任你！”于是就这样进入了销售主题此环节的总结是：凡事要换位思索，站在客户的立场上想问 题，让客户觉得贴心。递完申请，由于资质良好，很快就得到上海的批复，就在兴奋奋兴准备签署合同交纳首付的时候，新的问题又出现了，姚女士说车内顶部有水印，担忧天窗会漏水，要求换车，我说：“这车面临改款，车源惊惶，这个问题生怕不太好解决！确定不会有质量方面的问题，要不我们让专业师傅检测一下？”姚女士斩钉截铁的说：“不行，必需换车。小路，我不是犯难你，理解我一下好吧？终归花这么多钱！”实在没方法只能申请换车由此又得到教训:以后再有客户选车，确定要提前细致检查车辆是否完好，否则，微小环节就能确定成败！换了新车，这下应当没什么问题了吧？正值大家都高枕无忧的时候，没想到姚女士又肉中挑刺，嫌车架号不好。问题虽然可笑，但要打消她的不好念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姚姐，其实车架号是无所谓的，你看咱们的合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是关键的，还有咱们挂牌时选择自编号，挂个你满足的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车价格实惠，车源惊惶，能买到这车你应当特殊快乐才对啊，咱们好事多磨嘛！”最终，他们夫妻俩最终被劝服，并约定等待周一放款前来提车。当时我最大的感受就是：成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！怎么样限制自己说话的场合和措辞的运用和让别人信服，知道说话的目的是什么，把握消费者的心理，从 而影响购买决策和购买行为，这在销售过程中是至关重要的。这辆车的销售在我以往销售车辆中用时最长，虽然历经曲折，但可以从中学到了不少与人沟通的技巧