《如何提高商超销量》PPT课件.ppt

如何提高商超销量-武武鹏鹏影响顾客进店及购买的影响顾客进店及购买的5要素要素卖场氛围卖场氛围产品组合产品组合生动化陈列生动化陈列导购服务导购服务促促销销基础复杂复杂次要次要重要重要通过分析总结，现将影响消费者在专柜、专卖店购买奶制品的因素归纳通过分析总结，现将影响消费者在专柜、专卖店购买奶制品的因素归纳为为5条，并将通过提高、改善这些因素来提升消费者在条，并将通过提高、改善这些因素来提升消费者在“美可高特美可高特”卖场卖场的购买率：的购买率：一、打造一、打造“美可高特美可高特”更具吸引力的卖场氛更具吸引力的卖场氛围围.卖场氛围定义：顾客在卖场所处环境的卖场氛围定义：顾客在卖场所处环境的气氛和情调。可以让顾客自发地产生或放弃气氛和情调。可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。提升美可高提升美可高特视觉氛围特视觉氛围提升直接被顾提升直接被顾客眼睛所能够客眼睛所能够直接看到的销直接看到的销售氛围，具体售氛围，具体包括品牌氛围、包括品牌氛围、整洁氛围、陈整洁氛围、陈列氛围、季节列氛围、季节氛围、促销氛氛围、促销氛围和格调氛围围和格调氛围等。等。改善美可高特改善美可高特感受氛围感受氛围改善美可高特卖改善美可高特卖场的内外氛围和场的内外氛围和销售服务人员举销售服务人员举止表现，在顾客止表现，在顾客内心里自发产生内心里自发产生的对于卖场的评的对于卖场的评判标准。具体包判标准。具体包括服务氛围、工括服务氛围、工作氛围、专业氛作氛围、专业氛围等围等 打造打造“美可高特美可高特”更具吸引力的卖场氛更具吸引力的卖场氛围围差异性差异性识别性识别性灵活性灵活性统一性统一性做好做好“美可美可高特高特”标准标准视觉色彩、视觉色彩、主推品牌宣主推品牌宣传结构、商传结构、商品展示的技品展示的技巧，以及导巧，以及导购员的着装、购员的着装、用语、气质用语、气质等多方面打等多方面打造，体现造，体现差差异性。异性。通过标准化通过标准化的店面设计，的店面设计，美可高特美可高特VI品牌识别系品牌识别系统，使消费统，使消费者进入后，者进入后，看到和识别看到和识别“美可高特美可高特”品牌，从品牌，从而提高而提高成功成功拦截的机率。拦截的机率。由于美可高特由于美可高特专柜在各商超专柜在各商超的位置不同，的位置不同，因此终端形象，因此终端形象，要根据终端形要根据终端形态开发各类助态开发各类助销品，这种灵销品，这种灵活性能够适应活性能够适应终端卖场的各终端卖场的各种形态，通过种形态，通过“眼球牵引力眼球牵引力”对消费者对消费者实实行有效拦截。行有效拦截。在在“美可高美可高特特”的卖场的卖场里保证所有里保证所有的助销品宣的助销品宣传品、陈列传品、陈列等保持统一等保持统一的色彩，统的色彩，统一的风格、一的风格、统一的安置，统一的安置，以体现以体现专业专业性和品牌一性和品牌一致性。致性。二、提高产品组合能力，满足细分市场二、提高产品组合能力，满足细分市场“美可高特美可高特”专柜专卖店是一个销售平台，要依靠产品的流转来获取利润。合适专柜专卖店是一个销售平台，要依靠产品的流转来获取利润。合适的商品结构是美可高特赖以生存和发展的基础。因此在选择商品组合时要遵循以的商品结构是美可高特赖以生存和发展的基础。因此在选择商品组合时要遵循以下两个原则：下两个原则：1商品组合要与美可高商品组合要与美可高特的品牌定位相吻合。特的品牌定位相吻合。我们的原则应是精品我们的原则应是精品平价原则，服务的是平价原则，服务的是大众群体。因此在选大众群体。因此在选择产品组合时要本着择产品组合时要本着这一原则，这是商品这一原则，这是商品组合的基调。组合的基调。2组合的商品要能符合组合的商品要能符合和满足顾客需要。既和满足顾客需要。既能满足顾客现在的需能满足顾客现在的需求，又能创造和引导求，又能创造和引导潜在的消费需求。针潜在的消费需求。针对消费者进行产品细对消费者进行产品细分，以满足不同消费分，以满足不同消费者需求。者需求。选择以下选择以下4种商品进行产品组合种商品进行产品组合1、主力商品主力商品主力商品主力商品关系到关系到销售量销售量高低、经营业绩的好坏。因此高低、经营业绩的好坏。因此我们要根据商品以及商超的情况，选择我们要根据商品以及商超的情况，选择1到到2个主力商品。个主力商品。2、辅助商品辅助商品它与主力商品具有相关性的商品，是销售力方面比较它与主力商品具有相关性的商品，是销售力方面比较好的商品，因此我们应选择一些能够与主力商品相配套的好的商品，因此我们应选择一些能够与主力商品相配套的产品。产品。3、附属品附属品它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。如一些羊奶的周边产品等。的目的性商品。如一些羊奶的周边产品等。4、刺激性商品刺激性商品为了刺激顾客的为了刺激顾客的购买欲望购买欲望，利用陈列对主力商品、辅，利用陈列对主力商品、辅助商品、附属品加以特别组合。助商品、附属品加以特别组合。“生动化的目的、目标：起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购生动化的目的、目标：起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。最主要是促进商品销售、凸显品牌形象、制造商品差别物环境等各种重要作用。最主要是促进商品销售、凸显品牌形象、制造商品差别和市场差别。因此，美可高特的生动化陈列设计要具有其个性。和市场差别。因此，美可高特的生动化陈列设计要具有其个性。公司在做美可高特卖场生动化陈列应关注的几个关键点公司在做美可高特卖场生动化陈列应关注的几个关键点一一、二二三三四四五五保持美可高特经营品牌产品的陈列量，陈列量少会给顾客留下产品太少，保持美可高特经营品牌产品的陈列量，陈列量少会给顾客留下产品太少，没有选择性的感觉。瑞麦产品的丰满度同样是专营店吸引顾客的优势之没有选择性的感觉。瑞麦产品的丰满度同样是专营店吸引顾客的优势之一。一。我公司要选择推广的重点品牌（主推品牌）单独陈列，在众多的品牌我公司要选择推广的重点品牌（主推品牌）单独陈列，在众多的品牌中我们一定要有一到两个核心品牌，这样也便于消费者的记忆。中我们一定要有一到两个核心品牌，这样也便于消费者的记忆。我公司促销活动时主推机型要在重要陈列位，特价品专门陈列我公司促销活动时主推机型要在重要陈列位，特价品专门陈列要充分利用助销道具和要充分利用助销道具和POP营造生动化，突出重点机型营造生动化，突出重点机型营造营造“美可高特美可高特”生动化的季节氛围，春（绿色调）、夏（蓝色调）、秋生动化的季节氛围，春（绿色调）、夏（蓝色调）、秋（橙色调）、冬（红色调）四季的季节性陈列因季节氛围的营造主要在于物（橙色调）、冬（红色调）四季的季节性陈列因季节氛围的营造主要在于物料的设计和采购，但须注意保持和整体美可高特形象色调的协调和搭配。料的设计和采购，但须注意保持和整体美可高特形象色调的协调和搭配。三、通过生动化陈列吸顾客关注驱使其进店购买三、通过生动化陈列吸顾客关注驱使其进店购买消费者动线是指在卖场内顾客流动的方向，又叫消费者动线是指在卖场内顾客流动的方向，又叫”导客线导客线“，顾客，顾客进入进入”美可高特美可高特“的卖场后会形成不同的流动路线，因此我们要通的卖场后会形成不同的流动路线，因此我们要通过陈列设计使顾客尽可能多停留，增加顾客的留店时间，增加购买过陈列设计使顾客尽可能多停留，增加顾客的留店时间，增加购买的可能。的可能。设计具有注目率的陈列，以在卖场中吸引顾客目光，这样的陈列可设计具有注目率的陈列，以在卖场中吸引顾客目光，这样的陈列可以布置在卖场四周以布置在卖场四周，以增加顾客走动的路线长度，将主推广和促销，以增加顾客走动的路线长度，将主推广和促销的产品置于卖场的中央，让顾客能够选购！的产品置于卖场的中央，让顾客能够选购！动动线线陈陈列列根据消费者动线进行卖场陈列设计根据消费者动线进行卖场陈列设计做到最大化的陈列面积。做到最大化的陈列面积。终端形象不仅是吸引顾客进店的有效方终端形象不仅是吸引顾客进店的有效方法，同时也是打造美可高特品牌的最佳法，同时也是打造美可高特品牌的最佳武器。因此所有美可高特的陈列要围绕武器。因此所有美可高特的陈列要围绕建立品牌的终端形象这个核心展开的。建立品牌的终端形象这个核心展开的。对于美可高特来说，形象终端是一个主对于美可高特来说，形象终端是一个主要的建设目标，要建立有良好品牌形象要的建设目标，要建立有良好品牌形象和高销售额的零售终端。围绕这个目标和高销售额的零售终端。围绕这个目标在初期就要展开规划，要开始把这个概在初期就要展开规划，要开始把这个概念导入到工作当中。这就需要考虑到几念导入到工作当中。这就需要考虑到几个方面个方面整体的形象设置，要按照专业整体的形象设置，要按照专业化的陈列标准进行设计，根据化的陈列标准进行设计，根据品牌内涵，突出品牌形象和文品牌内涵，突出品牌形象和文化。要进行产品整体的生动化化。要进行产品整体的生动化陈列和布置。如专门的展示架、陈列和布置。如专门的展示架、标价签、特价标识等元素都是标价签、特价标识等元素都是生动化布置的组成部分。可以生动化布置的组成部分。可以通过包柱、挂旗、地贴、通过包柱、挂旗、地贴、POP等方式进行品牌形象的传播，等方式进行品牌形象的传播，并做到持续的改进和维护。并做到持续的改进和维护。1、2通过生动化陈列建立美可高特品牌形象通过生动化陈列建立美可高特品牌形象123目的及重要性。终端生动化是全体人员的一项工程，人人要有这样的意目的及重要性。终端生动化是全体人员的一项工程，人人要有这样的意识，知道此项工作的重要性和意义所在，它包含以下识，知道此项工作的重要性和意义所在，它包含以下3个方面。个方面。1、生动化能够生动化能够:近距离演绎品牌形象，实现终端拦截，遏制竞争对手。近距离演绎品牌形象，实现终端拦截，遏制竞争对手。2、生动化能够营造良好的销售气氛，提高销量。、生动化能够营造良好的销售气氛，提高销量。3、生动化能够、生动化能够引起消费者高度关注，加强市场信息传递，提高产品的知名度和美誉度引起消费者高度关注，加强市场信息传递，提高产品的知名度和美誉度。生动化氛围营造。产品陈列好了，还要营造一种整体气氛，生动化氛围营造。产品陈列好了，还要营造一种整体气氛，消费者到商超后，映入眼帘的是一种品牌气氛，有足够的消费者到商超后，映入眼帘的是一种品牌气氛，有足够的理由让你来消费本产品。理由让你来消费本产品。根据生动化建设的的标准，制作标准化手册，要简单、易懂，根据生动化建设的的标准，制作标准化手册，要简单、易懂，实用性强，大家看了会操作，把繁琐的工作简单化、有趣话，实用性强，大家看了会操作，把繁琐的工作简单化、有趣话，这样才能有效利用手册，快速工作。这样才能有效利用手册，快速工作。终端生动化是一项长终端生动化是一项长期工作，非一朝一夕之功，短时间难以见效。期工作，非一朝一夕之功，短时间难以见效。制作标准化手册制作标准化手册：要做好生动化，首先做好一本标准化手册，按此手册：要做好生动化，首先做好一本标准化手册，按此手册操作便于统一企业形象、便于费用预算等。生动化的目的：操作便于统一企业形象、便于费用预算等。生动化的目的：制作生动化标准手册制作生动化标准手册（一）、专题培训。生动化的培训工作，要从销售工作中单列出来，要全员一）、专题培训。生动化的培训工作，要从销售工作中单列出来，要全员高度重视，具体培训工作如下高度重视，具体培训工作如下1、把操作手册进行系统讲解，加强生动、把操作手册进行系统讲解，加强生动化建设的意识。化建设的意识。2、用幻灯片，结合实际案例，培训作生动化的目的及、用幻灯片，结合实际案例，培训作生动化的目的及意义。意义。3、要分成小组进行演练、比赛。、要分成小组进行演练、比赛。（二）一线培训。主要培训他们操作的技巧能力及注意事项。如宣传画如何（二）一线培训。主要培训他们操作的技巧能力及注意事项。如宣传画如何贴等，培训内容如下。贴等，培训内容如下。1、主管到一线去亲自动手。、主管到一线去亲自动手。2、现场培训要及时纠偏、现场培训要及时纠偏、总结。总结。3、要培训团队的协调能力。、要培训团队的协调能力。（三）定期培训。要做到（三）定期培训。要做到7天在小团队培训一次，天在小团队培训一次，15天全体培训一次。培训天全体培训一次。培训的内容主要表扬做的好的，纠偏做得差的。的内容主要表扬做的好的，纠偏做得差的。总之，现在市场的竞争就是终端的竞争，谁控制了终端，谁就控制了市场，总之，现在市场的竞争就是终端的竞争，谁控制了终端，谁就控制了市场，生动化作的越出色，就能得到消费者垂青，销量提升的就快。生动化作的越出色，就能得到消费者垂青，销量提升的就快。通过人员进行生动化培训提高美可高特品牌形象通过人员进行生动化培训提高美可高特品牌形象四、通过导购的服务提高公司卖场销量四、通过导购的服务提高公司卖场销量在卖场中一个优秀的导购人员能够通过发现和满足顾客需求来在卖场中一个优秀的导购人员能够通过发现和满足顾客需求来帮助店面提高销量，因此要建立专职的促销员管理团队帮助店面提高销量，因此要建立专职的促销员管理团队,通过三方通过三方面工作面工作,有效刺激促销员工作的积极性有效刺激促销员工作的积极性:1.建立促销员培训计划建立促销员培训计划.公司促销督导应该对促销员的培训进行公司促销督导应该对促销员的培训进行一个长期的规划一个长期的规划,然后分阶段去实施然后分阶段去实施.由促销督导培训终端的促销由促销督导培训终端的促销员员.培训内容可以包括培训内容可以包括:销售技巧销售技巧,店内销售流程店内销售流程,沟通技巧沟通技巧,团团队激励等等队激励等等.2.减少人员流失率减少人员流失率.通过建立较为严格的招聘流程以及团队激励通过建立较为严格的招聘流程以及团队激励机制机制,例如促销员晋升制度例如促销员晋升制度,能够有效降低人员的流失率能够有效降低人员的流失率,并且激并且激励每一个促销员奋力上游励每一个促销员奋力上游.3.形成内部竞争动力形成内部竞争动力.优秀促销员配好门店优秀促销员配好门店,将促销员的考核与将促销员的考核与其分配门店挂钩其分配门店挂钩.例如例如,考核结果考核结果90分以上的分以上的,可以分配到可以分配到A类店类店;80分以上的分配到分以上的分配到B类店类店;其余的分配到其余的分配到C类店类店.这样不仅能够优这样不仅能够优化配置资源化配置资源,提高整体的单店产出提高整体的单店产出,还可以形成促销员团队内部的还可以形成促销员团队内部的竞争压力竞争压力.建立专业的导购队伍提升美可高特销量建立专业的导购队伍提升美可高特销量1.实施店内实施店内“标准化销售流程标准化销售流程”优秀的促销督导应将将自己过往的销售优秀的促销督导应将将自己过往的销售经验传授给促销员经验传授给促销员,并通过对优秀导购经验的积累并通过对优秀导购经验的积累,总结出高效的总结出高效的“促销员促销员店内标准化销售流程店内标准化销售流程”.将其在促销员团队中进行培训以及强制使用将其在促销员团队中进行培训以及强制使用.2.提升销售流程各环节的专业程度提升销售流程各环节的专业程度推行促销员店内标准销售流程同时，并推行促销员店内标准销售流程同时，并将销售流程分解为将销售流程分解为“五步销售法五步销售法”,这样更加容易提升销售过程中各个环节这样更加容易提升销售过程中各个环节的专业程度的专业程度,3.加强门店实地培训加强门店实地培训促销督导应该将其促销督导应该将其70%以上的工作时间花在门店中以上的工作时间花在门店中,实地对促销员的工作进行指导实地对促销员的工作进行指导.促销督导应该有自己的覆盖计划促销督导应该有自己的覆盖计划:对门店或对门店或者促销员进行分级者促销员进行分级,不同级别的门店制定不同的培训频率以及每次培训花不同级别的门店制定不同的培训频率以及每次培训花费的时间费的时间.4.引入培训内容考核引入培训内容考核将将“店内标准化销售流程店内标准化销售流程”以及其他培训内容以及其他培训内容(如如产品知识产品知识)融入到促销员的日常考核中融入到促销员的日常考核中.促销督导的每次实地培训促销督导的每次实地培训,必须必须包括培训内容掌握情况的考核包括培训内容掌握情况的考核.5.开发助销工具开发助销工具给促销员配备强有力的武器装备给促销员配备强有力的武器装备,能够提高促销员在终端的竞争能够提高促销员在终端的竞争力力.此类助销工具包括此类助销工具包括“产品推荐手册产品推荐手册”,“宣传单章宣传单章”等等等等.这里所指的这里所指的“产产品推荐手册品推荐手册”并非简单的产品介绍并非简单的产品介绍,而是融入了产品推荐技巧与关联性购买技巧而是融入了产品推荐技巧与关联性购买技巧的工具的工具,是能够有效提高促销员销售成功率的武器是能够有效提高促销员销售成功率的武器.五、促销策略五、促销策略促销对于消费做出购买决定，相对较弱。有奖销售、赠品等促销促销对于消费做出购买决定，相对较弱。有奖销售、赠品等促销活动的影响很小。因此，要根据消费者的心理设计促销方案，以吸引活动的影响很小。因此，要根据消费者的心理设计促销方案，以吸引顾客购买。应设计迂回促销方案，如：顾客购买。应设计迂回促销方案，如：1、产品嘉年华、产品嘉年华2、美可高特沙龙、美可高特沙龙3、VIP会员月刊会员月刊4、导师讲座、导师讲座。省略。省略美可高特卖场销量的提升方法销售额的决定因素销售额的决定因素三三个个决决定定因因素素A、来客数B、成交订单数C、平均订单金额公式：销售额公式：销售额=来客数来客数X成交订单数（平均订单金额）成交订单数（平均订单金额）增加来客数增加来客数来客数来客数通行客数通行客数*入店率入店率*停留率停留率*接触率接触率*购买率购买率1、入店率的提高、入店率的提高A、新顾客入店率的提升：醒目的美可高特形象以及卖场氛围；精美、新顾客入店率的提升：醒目的美可高特形象以及卖场氛围；精美、具有视觉冲击的生动化陈列；良好的品牌形象和口碑。具有视觉冲击的生动化陈列；良好的品牌形象和口碑。B、老顾客入店率的提升：科学合理的商品组合；促销方式准确；价、老顾客入店率的提升：科学合理的商品组合；促销方式准确；价格定位合理（增加商品的宽度）格定位合理（增加商品的宽度）C、主动出击：在商超店外或商超店内，以及商超周边的小区，采用、主动出击：在商超店外或商超店内，以及商超周边的小区，采用集中散发、入户直投的方式发放宣传折页（需要有一定的留存价值），集中散发、入户直投的方式发放宣传折页（需要有一定的留存价值），让消费者了解让消费者了解“美可高特美可高特”品牌，使其购买的第一选择为品牌，使其购买的第一选择为“美可高特美可高特”。2、停留率的提升、停留率的提升A、卖场陈列布局合理，按照顾客销售常规动线规划陈列。、卖场陈列布局合理，按照顾客销售常规动线规划陈列。B、卖场磁石点的应用：磁石点是吸引顾客注意力的商品；在各个吸、卖场磁石点的应用：磁石点是吸引顾客注意力的商品；在各个吸引顾客注意力的地方陈列适合的商品，诱导顾客逛完美可高特卖场的引顾客注意力的地方陈列适合的商品，诱导顾客逛完美可高特卖场的每个角落。每个角落。增加瑞麦的来客数量及购买率3、接触率的提升、接触率的提升A、商品陈列吸引顾客眼球。、商品陈列吸引顾客眼球。B、促销策略吸引顾客购买欲望、促销策略吸引顾客购买欲望4、购买率的提升、购买率的提升A、让顾客在美可高特享受购物乐趣：完美的陈列、优质的导购服务、购、让顾客在美可高特享受购物乐趣：完美的陈列、优质的导购服务、购物时的附加服务。物时的附加服务。B、重视产品的整洁度。、重视产品的整洁度。C、保证畅销品的库存量。、保证畅销品的库存量。增加美可高特的来客数量及购买率增加美可高特的来客数量及购买率购买数量的增加购买数量的增加一一二二三三延长顾客的停留时间，停留时间延长顾客的停留时间，停留时间越长顾客选择其他相关产品的几越长顾客选择其他相关产品的几率越高。率越高。导购人员进行续销，导购人员进行续销，当购买了产品之后，当购买了产品之后，将其他相关联的产品将其他相关联的产品推销给顾客，而并非推销给顾客，而并非顾客购买产品后就结顾客购买产品后就结束本次交易。束本次交易。将我们的产品打包成套餐将我们的产品打包成套餐提高顾客在美可高特的购买平均订单金额提高顾客在美可高特的购买平均订单金额1、销售的四阶段：卖场氛围造势，吸引关注；体验营销，引起兴趣；感、销售的四阶段：卖场氛围造势，吸引关注；体验营销，引起兴趣；感动营销，刺激欲望；真诚引导采取行动。动营销，刺激欲望；真诚引导采取行动。2、通过印制美可高特产品目录或会员月刊将店铺延伸到顾客家里消费者、通过印制美可高特产品目录或会员月刊将店铺延伸到顾客家里消费者目录营销，这种方式就是将公司目录或会员月刊邮寄到顾客手中。目录营销，这种方式就是将公司目录或会员月刊邮寄到顾客手中。3、当顾客犹豫不决时，导购员最好让其饮、试用，以增强其购买信心。、当顾客犹豫不决时，导购员最好让其饮、试用，以增强其购买信心。难以解决的问题是，让顾客试什么、如何试、谁来试？试用时，导购员怎难以解决的问题是，让顾客试什么、如何试、谁来试？试用时，导购员怎么引导才能突出产品优势促成消费者购买？因此美可高特要建立一套规范么引导才能突出产品优势促成消费者购买？因此美可高特要建立一套规范的产品演示标准！的产品演示标准！4、介绍产品要规范标准，公司应进行导购人员话术总结和培训：总结我、介绍产品要规范标准，公司应进行导购人员话术总结和培训：总结我们公司产品的们公司产品的FABE。F：Features，特点，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信特点，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。息。A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。B：Benefit，利益点，客户如果使用它，会有什么好处。利益点，客户如果使用它，会有什么好处。E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。5、留住孩子就留住顾客，在卖场里设置一些简单的儿童游艺的玩具！、留住孩子就留住顾客，在卖场里设置一些简单的儿童游艺的玩具！关注细节关注细节提高美可高特品牌的销售能力提高美可高特品牌的销售能力结结束束