《从女性保险谈起》PPT课件.ppt

如果你掌握了如果你掌握了100100个女性客户，个女性客户，你就等于额外拥有了至少你就等于额外拥有了至少200200个个延伸客户。因为绝大多数的女延伸客户。因为绝大多数的女性拥有性拥有“家庭购买家庭购买”的话语权。的话语权。因此因此,如果您拥有超过如果您拥有超过50%50%的女的女性客户，并且能够顺利挖掘出性客户，并且能够顺利挖掘出她们自身的保障需求，你将赢她们自身的保障需求，你将赢得保险整个天空。得保险整个天空。1在消费领域谁是在消费领域谁是领导领导?2LIMRA资料显示资料显示:新契约保单中男性占新契约保单中男性占62%，女性，女性38%。从保费来看男性占从保费来看男性占70%，女性为，女性为30%从保额来看男性为从保额来看男性为13万美金，女性为万美金，女性为7万美金，仅占万美金，仅占35%，而男性占到，而男性占到65%。3女性购买保险时普遍误区：女性购买保险时普遍误区：1、丈夫是一家之主，是经济的顶梁柱、丈夫是一家之主，是经济的顶梁柱2、男性遭受意外和罹患重大疾病的几、男性遭受意外和罹患重大疾病的几率高于女性率高于女性3、孩子是家庭未来的希望、孩子是家庭未来的希望4让我们来看看以下几组数据；并非耸人听闻的数字让我们来看看以下几组数据；并非耸人听闻的数字让我们来看看以下几组数据；并非耸人听闻的数字让我们来看看以下几组数据；并非耸人听闻的数字1.1.未来未来未来未来5050年老年人口中的大部分是女性：年老年人口中的大部分是女性：年老年人口中的大部分是女性：年老年人口中的大部分是女性：60 60岁老年人中每岁老年人中每岁老年人中每岁老年人中每100100个女性有个女性有个女性有个女性有8181个男性个男性个男性个男性(女性占女性占女性占女性占55.2%55.2%，男性占男性占男性占男性占44.8%)44.8%)80岁以上每岁以上每100个女性只有个女性只有53个男性。个男性。2.2.寡妇远多于鳏夫寡妇远多于鳏夫寡妇远多于鳏夫寡妇远多于鳏夫(78%(78%的男性老人有配偶，仅有的男性老人有配偶，仅有的男性老人有配偶，仅有的男性老人有配偶，仅有44%44%的的的的女性老人有配偶。女性老人有配偶。女性老人有配偶。女性老人有配偶。)3.3.女性更易发生意外女性更易发生意外女性更易发生意外女性更易发生意外4.4.女性疾病更有致命性女性疾病更有致命性女性疾病更有致命性女性疾病更有致命性5.5.女性面临的生活困难更大女性面临的生活困难更大女性面临的生活困难更大女性面临的生活困难更大(离婚女性离婚女性离婚女性离婚女性94.6%94.6%未再婚，男性未再婚，男性未再婚，男性未再婚，男性再婚超过再婚超过再婚超过再婚超过80%80%当然还有当然还有.5自自1982年至今十大死因中癌症已年至今十大死因中癌症已23次蝉连冠次蝉连冠军，军，2003年民众十大癌症死因顺位如下：年民众十大癌症死因顺位如下：1.肝癌肝癌 2.肺癌肺癌 3.结肠直肠癌结肠直肠癌 4.女性乳癌女性乳癌 5.胃癌胃癌 6.子宫颈癌子宫颈癌7.口腔癌口腔癌 8.前列腺癌前列腺癌9.非何杰金淋巴癌非何杰金淋巴癌 10.胰脏癌胰脏癌6罪恶的女性癌症罪恶的女性癌症我国每年有我国每年有5万人死于乳腺癌万人死于乳腺癌卵巢癌卵巢癌5年生存率仅存年生存率仅存25%30%女性疾病发病提早女性疾病发病提早10年年7女性面临的危害女性面临的危害-一个都不少一个都不少女性感染艾滋病危险是男性的女性感染艾滋病危险是男性的倍倍孕产妇死亡率的风险孕产妇死亡率的风险10年间有年间有20万张脸被毁掉万张脸被毁掉吸烟对女性危害更大吸烟对女性危害更大8女性患者居多的疾病女性患者居多的疾病系统性红斑狼疮系统性红斑狼疮类风湿性关节炎类风湿性关节炎甲状腺功能亢进症、甲状腺腺癌、甲状腺癌甲状腺功能亢进症、甲状腺腺癌、甲状腺癌胆囊炎、胆结石、胆囊癌胆囊炎、胆结石、胆囊癌尿路感染（肾盂肾炎、膀胱炎、尿道炎）尿路感染（肾盂肾炎、膀胱炎、尿道炎）结核性腹膜炎结核性腹膜炎雷诺综合症雷诺综合症偏头痛偏头痛耳硬化症耳硬化症9婚姻没有了婚姻没有了“铁饭碗铁饭碗”“海枯石烂心不变海枯石烂心不变”成古成古董董离婚了就别再来找我离婚了就别再来找我独身女人增多，福兮祸兮独身女人增多，福兮祸兮20-4420-44岁中的女性，每岁中的女性，每岁中的女性，每岁中的女性，每1010人中有人处于单身状态。人中有人处于单身状态。人中有人处于单身状态。人中有人处于单身状态。独身者的年龄大都在独身者的年龄大都在独身者的年龄大都在独身者的年龄大都在4545岁上下，白领多，每岁上下，白领多，每岁上下，白领多，每岁上下，白领多，每10001000名女名女名女名女性就有性就有性就有性就有474474人处于独身状态。人处于独身状态。人处于独身状态。人处于独身状态。1011女性保险消费观调查女性保险消费观调查 受访者的年龄主要是受访者的年龄主要是20-35岁，岁，47%已婚，大专以上已婚，大专以上78%，70%的的受访者为公司职员，收入主要受访者为公司职员，收入主要1000-3000之间之间1231%69%请问你是否有购买保险？（是请问你是否有购买保险？（是69%，否，否31%）13如果你已经购买保险，有没有你自己的如果你已经购买保险，有没有你自己的专属保险？（有专属保险？（有23%，否，否77%）14就学期间请问您打算在何时购买你的第一张保单？请问您打算在何时购买你的第一张保单？其他不打算买毕业找到工作之后结婚后怀孕时生小孩后15购买保险时你会优先考虑哪一类商品？购买保险时你会优先考虑哪一类商品？医疗健康险是女性的首选需求医疗健康险是女性的首选需求意外伤害投资型商品退休养老医疗健康重大疾病16你从那些渠道了解保险的信息？你从那些渠道了解保险的信息？亲朋好友网络保险代理人报纸、杂志、电视等媒体17你对保险代理人的整体印象如何？你对保险代理人的整体印象如何？都是骗人的专业、值得信赖全凭一张嘴，只是想做生意一般，还行可以提供一些保险相关讯息和专业帮助18你喜欢或欣赏哪一类的保险代理人？你喜欢或欣赏哪一类的保险代理人？态度诚恳实在组织客户联谊会或讲座赠送一些实用小礼物理赔时迅速处理仪表端庄整洁具专业知识，能给具体建议19保险代理人的哪一些行为是你不能接受的？保险代理人的哪一些行为是你不能接受的？一见面不停地说买前买后态度完全不同夸大保险利益，闭口不谈免责条款老打电话老是烦我，纠缠不休一问三不知买了保险就找不到人20就保险公司客户服务方面，你希望获得何种就保险公司客户服务方面，你希望获得何种服务？服务？不在意，只要遇事理赔迅速就好每年做一次保单检查年节、生日收到贺卡或小礼品新商品推出时要通知不定时电话联系定期寄一些保险相关信息21对于保险她们关注些什么对于保险她们关注些什么女性的第一张保单，三成选择在毕业就业后女性的第一张保单，三成选择在毕业就业后医疗健康险是女性的首选需求医疗健康险是女性的首选需求亲朋好友和保险代理人是女性了解保险信息亲朋好友和保险代理人是女性了解保险信息的主要渠道的主要渠道大部分受访者对保险代理人印象还行大部分受访者对保险代理人印象还行专业、诚恳、理赔迅速最受女性青睐专业、诚恳、理赔迅速最受女性青睐接触女性客户切忌纠缠不休接触女性客户切忌纠缠不休每年保单体检与定期信息传达最能建立女性每年保单体检与定期信息传达最能建立女性客户的忠诚度客户的忠诚度22医疗保险是很好的切入点医疗保险是很好的切入点“女性天生比较感性，容易对周围女性天生比较感性，容易对周围的事引发感触，比方：当亲朋好友的事引发感触，比方：当亲朋好友或邻居发生了疾病或意外事故时或邻居发生了疾病或意外事故时”另一方面，女性的从众心态比男性另一方面，女性的从众心态比男性强，同事，朋友，同学的购买行为强，同事，朋友，同学的购买行为都会引起其购买的冲动与欲望。都会引起其购买的冲动与欲望。23单身家庭女性最需要保险的关注单身家庭女性最需要保险的关注“女儿是你唯一的精神支柱，但女儿是你唯一的精神支柱，但你是她的天空，有一天要是你病你是她的天空，有一天要是你病了或是有了意外，对女儿来说就了或是有了意外，对女儿来说就是天塌了，不为自己着想也要为是天塌了，不为自己着想也要为女儿着想。女儿着想。”24不同的女性，需要不同的保障计划不同的女性，需要不同的保障计划女性客户类别女性客户类别保障计划重点保障计划重点业务员所扮演的角色业务员所扮演的角色家庭主妇家庭主妇家庭主妇的生活圈子相对小家庭主妇的生活圈子相对小一点一点,在中国她们缺乏社会在中国她们缺乏社会保障保障,因此在保险规划上应因此在保险规划上应着重在全方位的综合性保障着重在全方位的综合性保障,如健康医疗、养老、意外如健康医疗、养老、意外等。等。知心朋友，建立其安全感与知心朋友，建立其安全感与信任感。可以偶尔见面喝茶、信任感。可以偶尔见面喝茶、喝咖啡，分享其家庭生活的喝咖啡，分享其家庭生活的情况。情况。单身年轻白领单身年轻白领对于单身女性，尤其年轻的对于单身女性，尤其年轻的白领，保险的功能有一部分白领，保险的功能有一部分是半强迫性的储蓄功能，可是半强迫性的储蓄功能，可以帮她们合理地去建立一个以帮她们合理地去建立一个理财的观念。建议做一些基理财的观念。建议做一些基本的保障，如医疗、伤残，本的保障，如医疗、伤残，外加储蓄性的保险。外加储蓄性的保险。姐妹或是同伴的角色。多听姐妹或是同伴的角色。多听听她们谈梦想，在工作、生听她们谈梦想，在工作、生活上以过来人的经验与其分活上以过来人的经验与其分享。灌输一些正确的理财观享。灌输一些正确的理财观念、人生观和生活态度。念、人生观和生活态度。成功的职业女性成功的职业女性成功的职业女性，可以用成功的职业女性，可以用“为了独立自由而准备为了独立自由而准备”为切为切入点。保障的规划以医疗、入点。保障的规划以医疗、退休养老、资产配置为主。退休养老、资产配置为主。志同道合的同伴，分享一些志同道合的同伴，分享一些事业上的成就以及工作上的事业上的成就以及工作上的细节。细节。25接触女性客户，细节决定成败接触女性客户，细节决定成败对对女性客户而言，业务员的第一印象很女性客户而言，业务员的第一印象很重要。由于女性的特质在于重视感觉，重要。由于女性的特质在于重视感觉，因此业务人员的态度是否让她们感觉诚因此业务人员的态度是否让她们感觉诚恳，自信，且能够跟她们对得上话很重恳，自信，且能够跟她们对得上话很重要。要。十分关注销售人员在售前，售中，售后十分关注销售人员在售前，售中，售后的各项细节，她们会注意你说的话，穿的各项细节，她们会注意你说的话，穿过的衣服，用过的笔过的衣服，用过的笔26 “如果你除了关注她以外，你也注意如果你除了关注她以外，你也注意了她孩子的生日或是她的家庭纪念日，了她孩子的生日或是她的家庭纪念日，或者她跟你提过的一些小事情，有时候或者她跟你提过的一些小事情，有时候可能是一张小小的卡片或是一通关怀的可能是一张小小的卡片或是一通关怀的电话，都能达到很好的效果，她们会因电话，都能达到很好的效果，她们会因为你一个细致的小动作而感动，也能直为你一个细致的小动作而感动，也能直接体会到你的用心。自然而然，不必可接体会到你的用心。自然而然，不必可以去要求，她们会主动帮你转介绍，然以去要求，她们会主动帮你转介绍，然后视你为好朋友。后视你为好朋友。”27销售切入点要小，紧抓其需要销售切入点要小，紧抓其需要女性客户是最佳口碑传播者女性客户是最佳口碑传播者28让注重让注重“感觉感觉”的她接受你的她接受你“赞美赞美赞美赞美”是最好的开场白：不论是年轻的白领丽是最好的开场白：不论是年轻的白领丽是最好的开场白：不论是年轻的白领丽是最好的开场白：不论是年轻的白领丽人或是事业有成的职业女性，发自内心真诚的赞人或是事业有成的职业女性，发自内心真诚的赞人或是事业有成的职业女性，发自内心真诚的赞人或是事业有成的职业女性，发自内心真诚的赞美能够让她们对你留下良好的印象。美能够让她们对你留下良好的印象。美能够让她们对你留下良好的印象。美能够让她们对你留下良好的印象。展示自信和专业：业务员的专业素养，对商品条展示自信和专业：业务员的专业素养，对商品条展示自信和专业：业务员的专业素养，对商品条展示自信和专业：业务员的专业素养，对商品条款的理解，理赔时迅速处理的态度和真诚的关怀款的理解，理赔时迅速处理的态度和真诚的关怀款的理解，理赔时迅速处理的态度和真诚的关怀款的理解，理赔时迅速处理的态度和真诚的关怀都能加强她们对你的信任。都能加强她们对你的信任。都能加强她们对你的信任。都能加强她们对你的信任。除了关心除了关心除了关心除了关心“女性客户女性客户女性客户女性客户”之外，多关心她的家人及之外，多关心她的家人及之外，多关心她的家人及之外，多关心她的家人及其关注的事情，都有加分的效果。其关注的事情，都有加分的效果。其关注的事情，都有加分的效果。其关注的事情，都有加分的效果。与女性客户谈保险要有耐心。女性客户对于强势与女性客户谈保险要有耐心。女性客户对于强势与女性客户谈保险要有耐心。女性客户对于强势与女性客户谈保险要有耐心。女性客户对于强势推销多半是反感的。因此促成关键在于引导她认推销多半是反感的。因此促成关键在于引导她认推销多半是反感的。因此促成关键在于引导她认推销多半是反感的。因此促成关键在于引导她认识到自身的价值与保障需求，不能太急，客户自识到自身的价值与保障需求，不能太急，客户自识到自身的价值与保障需求，不能太急，客户自识到自身的价值与保障需求，不能太急，客户自己想清楚了自然水到渠成。己想清楚了自然水到渠成。己想清楚了自然水到渠成。己想清楚了自然水到渠成。29