《优秀经理人之路》PPT课件.ppt

优秀经理之路优秀经理之路2课程大纲课程大纲成功团队展现成功团队展现最佳成功模式最佳成功模式3课程目标课程目标通过通过展现成功主管展现成功主管，树立学习榜样树立学习榜样通过通过展现团队收展现团队收入，入，建立发展信心建立发展信心通过展现管理动作，通过展现管理动作，了解经营模式了解经营模式4课程大纲课程大纲成功团队展现成功团队展现最佳成功模式最佳成功模式5优秀团队主管张总监优秀团队主管张总监与寿险结缘与寿险结缘19961996年加入寿险业年加入寿险业寿险之旅寿险之旅9898年初晋升主任年初晋升主任9999年底晋升经理年底晋升经理0101年晋升督导年晋升督导01-0401-04年督导区分公司年度冠军年督导区分公司年度冠军被授予深太保被授予深太保“旗舰督导区旗舰督导区”和和“太保第一团队太保第一团队”称号称号0505年年-07-07直辖部年度分公司前三甲直辖部年度分公司前三甲05-0705-07年获群英会蓝鲸奖年获群英会蓝鲸奖20082008年获部经理全国第一年获部经理全国第一深圳分公司兼职讲师团团长深圳分公司兼职讲师团团长美国美国LOMALOMA寿险管理师寿险管理师(FLMI)(FLMI)美国美国LIMRA LIMRA 授权授权AMTCAMTC引导师引导师6截止截止2002008 8年底，总人力达年底，总人力达568568人人团队中收入团队中收入1010万元以上的人有万元以上的人有150150人以上。人以上。其中收入其中收入3030万元以上的人数有万元以上的人数有3636人左右。人左右。团队中有私家车的一百多辆团队中有私家车的一百多辆部经理平均收入达部经理平均收入达4343万元。万元。业务员职级人均年收入为业务员职级人均年收入为3.73.7万万元。元。20082008年个人管理津贴累计为年个人管理津贴累计为9393万元，占总万元，占总收入的收入的81.69%81.69%。团队收入团队收入7我们我们旗舰督导区旗舰督导区的愿景的愿景我们团队成立于我们团队成立于20012001年年5 5月月1515日日我们的梦想是建立一支拥有我们的梦想是建立一支拥有10001000位优秀保险代位优秀保险代理人的团队，并能创造年新单保费理人的团队，并能创造年新单保费100000000100000000元人民币的业绩。元人民币的业绩。我们的目标：我们的目标：成为太平洋保险一流的团队，成为太平洋保险一流的团队，具有品质的服务，高度的责任感，值得信赖。具有品质的服务，高度的责任感，值得信赖。我们将建立一套成功的复制系统，帮助想加盟我们将建立一套成功的复制系统，帮助想加盟太保的人获得成功太保的人获得成功。团队文化团队文化8团队的价值观团队的价值观要做就做最好要做就做最好!我们为第一而来我们为第一而来我们为最好而干我们为最好而干我们为成功而活我们为成功而活价值观始于价值观始于20012001年成立的时候年成立的时候团队文化团队文化9经营思路经营思路（1 1）以基本法为根本，利用基本法规划职涯，搭）以基本法为根本，利用基本法规划职涯，搭建合理架构建合理架构（2 2）制定部门自律公约，实现属员自我管理）制定部门自律公约，实现属员自我管理（3 3）建立功能小组，倡导团队自主经营）建立功能小组，倡导团队自主经营10第一季度第一季度期缴300万 新进人力30人第二季度第二季度期缴500万 新进人力20人第三季度第三季度期缴600万 新进人力30人第四季度第四季度期缴608万 新进人力30人年度目标年度目标0909年团队成长计划年团队成长计划11人才培育人才培育2007年年 直接育成直接育成1个业务总监个业务总监 直接育成直接育成1个部经理个部经理 直辖室育成直辖室育成2个业务主任个业务主任 2008年年 直接育成直接育成2个部经理个部经理 直辖室育成直辖室育成22个业务主任个业务主任 12人才培育人才培育建立良好的增员习惯建立良好的增员习惯每周创业说明会每周创业说明会招聘市场常年定位招聘市场常年定位自发自费网络招聘自发自费网络招聘从找准客户变成先看能否成从找准客户变成先看能否成增员对象增员对象13人才培育人才培育团队的增选流程团队的增选流程初步面谈问卷调查初步面谈问卷调查主管面谈指南主管面谈指南职业测试职业测试性向测试性向测试评估评估14初步面谈问卷调查初步面谈问卷调查1 1请告诉我关于你的背景，家庭和成长的地方等？请告诉我关于你的背景，家庭和成长的地方等？2 2你在哪里读书？主修什么课程？你在哪里读书？主修什么课程？3 3请简述你的工作经验请简述你的工作经验.4 4你的现任老板是谁，工作性质如何？你的现任老板是谁，工作性质如何？5 5若无工作，离职原因是什么？若无工作，离职原因是什么？6 6你对自己的工作感到最满意的是哪一点？你对自己的工作感到最满意的是哪一点？7 7你对自己的工作感到最不满意的是哪一方面？你对自己的工作感到最不满意的是哪一方面？8 8你目前的工作前景如何？你目前的工作前景如何？9 9你可曾考虑过其他的职业？你可曾考虑过其他的职业？1010你目前的收入是多少？你目前的收入是多少？1111你可曾考虑过要自己创业？你可曾考虑过要自己创业？12.12.你认为自己当老板有什么好处你认为自己当老板有什么好处?13.13.如果你开始自己创业，在没有收入的情况下你能维持多久？如果你开始自己创业，在没有收入的情况下你能维持多久？15主管面谈指南主管面谈指南/深入面谈深入面谈准增员：准增员：日期：日期：推荐人：推荐人：是什么吸引你对寿险行业产生兴趣？是什么吸引你对寿险行业产生兴趣？为什么你刚才提及的东西会吸引你？为什么你刚才提及的东西会吸引你？你对事业的最大愿望是什么？你对事业的最大愿望是什么？你将如何实现这些愿望你将如何实现这些愿望如果我要求你亲密的朋友用三个词来形容你，他们会怎么说？如果我要求你亲密的朋友用三个词来形容你，他们会怎么说？请详细解释每一个词的含义？请详细解释每一个词的含义？你是否投保过寿险？你是否投保过寿险？为什么你要投寿险？为什么你要投寿险？我们在培养你的过程中，可能会遇到哪些困难？我们在培养你的过程中，可能会遇到哪些困难？为什么你想加入我们这个寿险公司？为什么你想加入我们这个寿险公司？请举例说明，你曾经面对过和需要克服的最大困难或逆境请举例说明，你曾经面对过和需要克服的最大困难或逆境 请举例说明你是如何克服这个困难或逆境的请举例说明你是如何克服这个困难或逆境的 16时间时间内容内容讲师讲师部门规定、目标、要求部门规定、目标、要求经理经理怎么卖如意安康怎么卖如意安康电话约访电话约访如何向少儿销售鸿运年年如何向少儿销售鸿运年年长泰长泰B B鸿福年年鸿福年年万全演练万全演练意外险意外险异议处理异议处理成交成交销售面谈之切入保险销售面谈之切入保险销售面谈之设计建议书销售面谈之设计建议书销售面谈之讲解建议书、通关销售面谈之讲解建议书、通关新人训练课程表（以训为主，每天新人训练课程表（以训为主，每天1 1小时）小时）训练训练17手册封面 业务员手册业务员手册手册内页手册内页 目目 录录第一部分 正文.1 贺信.1 生涯规划.2信念、理想、规条2晋升、荣誉奖项、佣金.2行政管理.3出勤管理.4业务管理.4组织基金.5组织内部纠纷处理.5职场管理.5组织标语.6做人准则.6业务员日常工作.7（一）业务员入职.7展业流程.8展业工具.8投保流程.9工作记录.9第二部分 附件.10（一）佣金表.10（二）各职能部电话.11（二）晋升图.12（三）协议书.1318赞美赞美效果：与一个陌生人交谈效果：与一个陌生人交谈5 5分钟，就能发现分钟，就能发现3030个赞美点。个赞美点。练习：家人、朋友、同事、祖国、行业、公司、团队、主管练习：家人、朋友、同事、祖国、行业、公司、团队、主管赞美功夫：最少练习一年以上才能纯青熟炼。（持续不断）赞美功夫：最少练习一年以上才能纯青熟炼。（持续不断）电话约访电话约访效果：话术要滚瓜烂熟，所有话术同自己语言一样。效果：话术要滚瓜烂熟，所有话术同自己语言一样。建议书精彩讲解建议书精彩讲解效果：面对客户只需一遍讲解就能清楚了解；效果：面对客户只需一遍讲解就能清楚了解；练习：准备三套计划书，准备至少上百遍反复练习、修正。练习：准备三套计划书，准备至少上百遍反复练习、修正。华尔街语：只要你的商业计划讲的有逻辑、有规划、有前景而又精彩，大把钞票就滚滚而来。华尔街语：只要你的商业计划讲的有逻辑、有规划、有前景而又精彩，大把钞票就滚滚而来。保险故事保险故事2020个个练习：原则真实、精彩、感人、感动自己，才能感动别人。练习：原则真实、精彩、感人、感动自己，才能感动别人。促成话术促成话术2020个个效果：促成话术效果：促成话术2020个背熟，用于成交与无形之中，每次促成面谈，不低于个背熟，用于成交与无形之中，每次促成面谈，不低于5-75-7个促成话术。个促成话术。训练训练五项基本功训练五项基本功训练19管理公约管理公约部门公约部门公约1、参加各项会议、培训及日常工作仪表要求：、参加各项会议、培训及日常工作仪表要求：(1)女士穿职业套装，皮鞋必须前包、后包，化淡妆。女士穿职业套装，皮鞋必须前包、后包，化淡妆。(2)男士必须穿长袖衬衣、打领带，穿深色长裤，深色袜子、黑皮鞋；不许留长男士必须穿长袖衬衣、打领带，穿深色长裤，深色袜子、黑皮鞋；不许留长发、胡须。发、胡须。(3)违反规定者，发现一次乐捐违反规定者，发现一次乐捐10元。元。备注：星期一至星期四按以上要求着装，星期五、六可以穿休闲装，特殊活动备注：星期一至星期四按以上要求着装，星期五、六可以穿休闲装，特殊活动另行通知。另行通知。2、所有会议、培训、活动及早会必须准时参加：、所有会议、培训、活动及早会必须准时参加：(1)迟到迟到30分钟以内，乐捐分钟以内，乐捐10元；超过元；超过30分钟，按缺勤处理，乐捐分钟，按缺勤处理，乐捐50元；事假，元；事假，乐捐乐捐10元。元。(2)请事假请事假1天，请提前一天通知主管，填写业务员请假申请单并报批，请天，请提前一天通知主管，填写业务员请假申请单并报批，请事假事假2天（含天（含2天）提前天）提前24小时通知；否则，乐捐小时通知；否则，乐捐50元元/天。（疾病、意外伤害、天。（疾病、意外伤害、签单除外；疾病、意外伤害要有医院证明。其它特殊情况事后一定要有合理的签单除外；疾病、意外伤害要有医院证明。其它特殊情况事后一定要有合理的书面解释。）书面解释。）(3)会议、培训期间，手机会议、培训期间，手机BP机响一次，乐捐机响一次，乐捐20元元,接打电话，一次乐捐接打电话，一次乐捐20元。元。(4)每月乐捐最高每月乐捐最高200元为限元为限.备注：备注：1）主管每天早上）主管每天早上8：20准时到公司。准时到公司。2）以上各项捐款将纳入组织基金。）以上各项捐款将纳入组织基金。20我保证：我保证：每天带着我的组员参加早会，保高每天带着我的组员参加早会，保高昂的热情；昂的热情；不迟到、早退；不迟到、早退；不随意走动；不随意走动；不接打手机；不接打手机；坐在团队第一排（尽量靠前坐）；坐在团队第一排（尽量靠前坐）；提前提前15分钟到公司；分钟到公司；我同意：我同意：违反以上任何一条乐捐违反以上任何一条乐捐50元；元；因为乐捐问题与执行官发生争执，因为乐捐问题与执行官发生争执，乐捐乐捐200元元深南旗舰督导区全体主管深南旗舰督导区全体主管管理公约管理公约主管晨会公约主管晨会公约21活动管理活动管理新人新人 在头六个月里，你将每天早上接受工作日志的活动登记，在头六个月里，你将每天早上接受工作日志的活动登记，并作文字记录。并作文字记录。每天早上九点半至十点半须留在办公室进行每天早上九点半至十点半须留在办公室进行电话访谈电话访谈任务，任务，不准有任何缺席不准有任何缺席“藉口藉口”；电话访谈乃是你一部分的固定工作，；电话访谈乃是你一部分的固定工作，绝对不能妥协，并坚持每天打绝对不能妥协，并坚持每天打2020个个预约电话预约电话 我们期望你按照部门的活动要求行事，把你在培训计划里学我们期望你按照部门的活动要求行事，把你在培训计划里学习到的知识与技巧学以致用。习到的知识与技巧学以致用。部门的要求是：每天出勤；每周收集部门的要求是：每天出勤；每周收集5050个名单；每天打个名单；每天打2020个电话；每天预约个电话；每天预约5 5个面谈（至少面谈个面谈（至少面谈3 3个）；每天获得个）；每天获得2 2个转个转介绍。介绍。在此工作阶段在此工作阶段“我行我素我行我素”只会产生相反效果。只会产生相反效果。22活动管理活动管理正式业务员以上职级正式业务员以上职级(1)(1)业务员每月业务员每月2626日，必须将当月目标、计划交给主管签名并与主管日，必须将当月目标、计划交给主管签名并与主管一起检讨上月工作一起检讨上月工作.(2)(2)主管每月主管每月2727日，必须将当月目标、计划交给经理签名并与经理一日，必须将当月目标、计划交给经理签名并与经理一起检讨上月工作起检讨上月工作.(3)(3)每周末定出下周的工作计划每周末定出下周的工作计划,每月末定出下月的目标及工作计划每月末定出下月的目标及工作计划(4)(4)入司一年以上者每日必须三个面谈入司一年以上者每日必须三个面谈(5)(5)主管检查并批阅业务员工作日记，新业务员在主管检查并批阅业务员工作日记，新业务员在9090天养成期内每天天养成期内每天检查，正式业务员一周检查不少于两次。检查，正式业务员一周检查不少于两次。(6)(6)每月最低保费：每月最低保费：25002500元元23会议经营会议经营早会安排（提前早会安排（提前1 1个月安排下月）个月安排下月）日期日期星期星期内容内容主主 持持主讲主讲备注备注4.014.01二二产说会宣导产说会宣导周周 惠惠张琳张琳欢迎新人欢迎新人4.024.02三三电话约访电话约访郭郭 琳琳杨小燕杨小燕4.034.03四四需求分析需求分析朱朱 杰杰付霞付霞如何做计划书（以鸿运年年为例）如何做计划书（以鸿运年年为例）4.084.08二二增员基本法增员基本法邬彩文邬彩文张琳张琳如何算账如何算账4.094.09三三产说会电话约访产说会电话约访肖宇静肖宇静于金华于金华4.104.10四四鸿运年年鸿运年年庄庄 玫玫彭丽娟彭丽娟如何卖如何卖,卖给谁卖给谁,搭配附加险搭配附加险4.114.11五五产说会邀请跟进产说会邀请跟进张张 宇宇刘付婷刘付婷 4.154.15二二产说会签单分享及追踪产说会签单分享及追踪蔡丽君蔡丽君分享分享4.164.16三三业务推动业务推动朱朱 敏敏4.174.17四四核保知识核保知识陈燕清陈燕清 4.184.18五五解决鸿运年年销售中的问题解决鸿运年年销售中的问题杜杜 萍萍主管主管4.224.22二二增员分享增员分享李亚水李亚水陈伟文陈伟文欢迎新人欢迎新人4.234.23三三华彩人生华彩人生汤汤 平平张琳张琳4.244.24四四业务推动业务推动彭丽娟彭丽娟4.254.25五五意外险业务意外险业务邹华茹邹华茹叶远客叶远客4.294.29二二分红原理分红原理汤汤 平平朱敏朱敏4.304.30三三四。五联动一阶段总结四。五联动一阶段总结史少平史少平彭丽娟、朱敏彭丽娟、朱敏24会议经营会议经营夕会安排夕会安排日期日期内容内容主讲主讲备注备注8.088.08理论理论-保险理念保险理念张琳张琳 8.158.15险种险种-华彩人生华彩人生(万能万能)李亚水李亚水 8.228.22理论理论:重大疾病的需求话术重大疾病的需求话术张萍张萍 8.298.29险种险种:如意安康如意安康蔡丽君蔡丽君 9.059.05理论理论:教育金规划教育金规划付明霞付明霞 9.129.12险种险种:鸿运年年鸿运年年+豁免豁免张琳张琳 9.199.19理论理论:家庭保障家庭保障于金华于金华 9.269.26险种险种:长泰长泰B+B+卡式保单卡式保单 朱敏朱敏10.1010.10电话约访电话约访刘付婷刘付婷 10.1710.17拒绝处理拒绝处理张萍张萍 10.2410.24需求分析需求分析朱敏朱敏 10.3110.31赞美话术赞美话术叶远客叶远客 11.0711.07成交面谈成交面谈付明霞付明霞11.1411.14转介绍转介绍刘付婷刘付婷 11.2111.21工作日志工作日志 张琳张琳每周三下午每周三下午1717点点25自主经营自主经营经管会（筹措基金，服务团队）经管会（筹措基金，服务团队）组织基金主要用于培训、活动、奖励等组织公共事务开支；将组织基金主要用于培训、活动、奖励等组织公共事务开支；将由专人管理，并接受监督。由专人管理，并接受监督。组织基金来源包括：组织基金来源包括：组织成员按月缴纳的组费、公司奖励组织组织成员按月缴纳的组费、公司奖励组织的经费及各项乐捐款。的经费及各项乐捐款。组织成员每月组织成员每月2424日缴纳组费的金额：日缴纳组费的金额：督导：督导：800800元元经理：经理：400400元元资深主任：资深主任：150150元元高级主任：高级主任：100100元元主任：主任：8080元元行销主管：行销主管：3030元元业务员：业务员：1010元（入司三个月以上的）元（入司三个月以上的）26课程大纲课程大纲成功团队展现成功团队展现最佳成功模式最佳成功模式27最佳成功模式最佳成功模式复制成功复制成功经营管理经营管理运用基本法运用基本法28复制成功复制成功快速有效的学习法则快速有效的学习法则模仿、创新模仿、创新 把成功的经验变成我们可复制的经历把成功的经验变成我们可复制的经历29经营管理经营管理一、借力公司一、借力公司善用公司品牌、资源和支持善用公司品牌、资源和支持紧跟公司节拍，听话照做紧跟公司节拍，听话照做二、目标规划二、目标规划三、基础管理三、基础管理人才增募人才增募新人突破训练新人突破训练活动量管理活动量管理会议经营会议经营 30运用基本法运用基本法营销的魅力在于营销的魅力在于基本法基本法经营的诀窍在于运用机制发展团队，成就经营的诀窍在于运用机制发展团队，成就事业事业31谢谢 Thank you