《商务谈判小组》PPT课件.ppt

商营销一班第一小组营销一班第一小组务谈 判小组商 务谈 判小组第一谈判小组第一谈判小组商务谈判人员构成合作分工成员能力要求团队目标成员角色分配成员构成 及角色分配3合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色分配首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员谈判人员的配备谈判人员的配备 人员角色分配Firm-based合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色分配谈判人员的配备谈判人员的配备 谈判人员配备谈判人员配备谈判队伍领导人谈判队伍领导人商务人员商务人员技术人员技术人员财务人员财务人员法律人员法律人员翻译翻译谈判组织的构成原则谈判组织的构成原则知识互补知识互补性格协调性格协调分工明确分工明确谈判人员的分工与配合谈判人员的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合“台上台上”与与“台下台下”的分工与的分工与配合配合人员角色分配Main Point合作分工合作分工能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色谈判小组人员组成谈判小组人员组成主谈人员主谈人员专业人员专业人员工作人员工作人员领导、协调监督谈判程序掌握谈判进程听取说明、建议决定谈判中重要事项代表单位签约汇报工作能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色合作分工合作分工谈判小组人员分工谈判小组人员分工专业人员专业人员销售和经管人员销售和经管人员阐述己方参加谈判的意愿、条件弄清对方的意图、条件找出双方分歧、差距专业细节方面的磋商修改草拟谈判文书提出解决专业问题的建议为最后决策提供专业方面的论证谈判团队的分工合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色专业人员专业人员l商务人员商务人员l技术人员技术人员l法律人员法律人员l经济人员经济人员l翻译翻译确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项翻译准确，忠实谈判团队的分工合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色谈判小组人员组成谈判小组人员组成主谈人员主谈人员专业人员专业人员工作人员工作人员领导、协调领导、协调监督谈判程序监督谈判程序掌握谈判进程掌握谈判进程听取说明、建议听取说明、建议决定谈判中重要事项决定谈判中重要事项代表单位签约代表单位签约汇报工作汇报工作 准确、完整、及时地记录谈判内容包括准确、完整、及时地记录谈判内容包括讨论的问题讨论的问题提出的条件提出的条件达成的协议达成的协议谈判人员的表情、用语、习惯谈判人员的表情、用语、习惯合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色谈判小组领导人素质：谈判小组领导人素质：必须有才能；必须有才能；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：一般谈判人员素质要求：v 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力v 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力v 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力v 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力v 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力v 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。能力。合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色团队目标团队目标高效的团队对所要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值。而且，这种目标的重要性还激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。在有效的团队中，成员愿意为团队目标作出承诺，清楚地知道希望他们做什么工作，以及他们怎样共同工作员后完成任务。合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色激励激励努力努力成就成就信任信任团队目标团队目标合作分工合作分工能力要求能力要求团队目标团队目标人员角色人员角色秘诀是需要的是一种能抓住那些参与者秘诀是需要的是一种能抓住那些参与者想像力，使之愿意付出努力，同时又对想像力，使之愿意付出努力，同时又对实现愿景有所帮助的描述实现愿景有所帮助的描述愿景转化成目标这是与其他成员拥有共同目标和远景的基础；并转化目标为要采取的步骤成员明确目标团队目标是激发所有参与者的活力、精神、积极性和技能的关键是激发所有参与者的活力、精神、积极性和技能的关键