《建议书规划与说明》PPT课件.ppt

建议书规划与说明建议书规划与说明需求导向推销技巧（需求导向推销技巧（NBSSNBSS）一、建议书规划与说明的功用一、建议书规划与说明的功用二、建议书规划与说明的原则和方法二、建议书规划与说明的原则和方法三、如何规划寿险建议书三、如何规划寿险建议书四、建议书说明的步骤四、建议书说明的步骤五、保单条款背诵五、保单条款背诵六、建议书说明演练（子女教育费）六、建议书说明演练（子女教育费）七、建议书说明过关（养老退休金）七、建议书说明过关（养老退休金）课程大纲课程大纲1、建议书规划与说明的功用、建议书规划与说明的功用 建议书规划与说明是销售流程中的一个重要步建议书规划与说明是销售流程中的一个重要步骤，这是业务员能否吸引准主顾的骤，这是业务员能否吸引准主顾的一场表演一场表演。建议书规划与说明的功用（续）建议书规划与说明的功用（续）建议书规划与说明必须与销售面谈时需求分析建议书规划与说明必须与销售面谈时需求分析的收集资料及购买点相吻合，才能满足客户的保险的收集资料及购买点相吻合，才能满足客户的保险需求，进而鼓励客户做出购买决定。需求，进而鼓励客户做出购买决定。2、建议书规划与说明的原则和方法、建议书规划与说明的原则和方法1、评估并了解保险预算评估并了解保险预算2 2、运用综合利益表及（或）保险利益明细表列出需求、运用综合利益表及（或）保险利益明细表列出需求3 3、以询问句、以询问句“重不重要重不重要”逐项说明逐项说明4 4、运用电脑建议书增减需求内容、运用电脑建议书增减需求内容5 5、将建议书内容的缺点曝光、将建议书内容的缺点曝光如何让客户花钱交付保费？如何让客户花钱交付保费？“产品产品”（险种）是一种工具，是在解决客户生、（险种）是一种工具，是在解决客户生、老、病、死、残的各种经济老、病、死、残的各种经济“问题问题”。“产品产品”是应是应“问题问题”而产生的，客户要的是而产生的，客户要的是“问问题题”的的 解决，而不仅是解决，而不仅是“产品产品”本身的保费。本身的保费。如何让客户花钱交付保费？（续）如何让客户花钱交付保费？（续）需要将需要将“产品组合产品组合”包装在包装在“各项问题各项问题”里，里，导出客户的保险需求，并让客户了解所提出的各项导出客户的保险需求，并让客户了解所提出的各项保险利益能有效保险利益能有效“解决解决”问题，之后再引出问题，之后再引出“费用费用”的问题。的问题。解决问题与费用问题解决问题与费用问题 让让“解决问题解决问题”的重要性、急迫性远远大于保的重要性、急迫性远远大于保险费的险费的“费用问题费用问题”，其结果就是，其结果就是“值得值得”购买购买 。重要与需要重要与需要需不需要是理智的思维，需不需要是理智的思维，重不重要是情感的冲动，重不重要是情感的冲动，是客户花钱购买的主因！是客户花钱购买的主因！重要与需要（续）重要与需要（续）“这部分提供您这些利益，您想这对您而言重这部分提供您这些利益，您想这对您而言重不重要（非需不需要）不重要（非需不需要）？”“每次住院费用总额给付这些补贴，您每次住院费用总额给付这些补贴，您想是不是也很重要？想是不是也很重要？”3、如何规划寿险建议书、如何规划寿险建议书1、了解保费预算了解保费预算2 2、了解各年龄层的保险需求、了解各年龄层的保险需求3 3、了解准主顾本人的保险需求、了解准主顾本人的保险需求4 4、了解现有的产品、了解现有的产品5 5、了解是否有竞争对手、了解是否有竞争对手6 6、了解寿险建议书内容、了解寿险建议书内容建议书说明时的重点建议书说明时的重点让客户了解寿险功能主要目的让客户了解寿险功能主要目的重复购买点，重申客户关心的事情重复购买点，重申客户关心的事情强调保险需求及保险的价值利益强调保险需求及保险的价值利益从利己到利他从利己到利他要求填写投保书要求填写投保书要求转介绍名单要求转介绍名单4、建议书说明的步骤、建议书说明的步骤步骤一：寒暄、开门步骤一：寒暄、开门步骤二：拿出建议书步骤二：拿出建议书步骤三：安排双方座位步骤三：安排双方座位步骤四：讲解保险利益步骤四：讲解保险利益步骤五：强化购买点步骤五：强化购买点步骤六：尝试成交步骤六：尝试成交1.计划内容总述计划内容总述2.红利、现金价值红利、现金价值3.生存保障生存保障4.大病及综合医疗保障大病及综合医疗保障5.综合意外保障综合意外保障6.身故保险金身故保险金误解与误导误解与误导 如果客户对保单条款有误解，那么业务员如果客户对保单条款有误解，那么业务员的销售行为就存在误导，大部分是在无意识的的销售行为就存在误导，大部分是在无意识的情况下产生误导。情况下产生误导。5、保单条款背诵、保单条款背诵1.现金价值现金价值2.保单贷款保单贷款3.保单红利（分红）保单红利（分红）4.红利领取方式红利领取方式5.受益人指定受益人指定6、建议书说明角色扮演、建议书说明角色扮演角色扮演角色扮演注意事项注意事项业务员业务员全情投入，融入角色全情投入，融入角色跟随讲稿内及步骤进行面谈跟随讲稿内及步骤进行面谈注意所需技巧注意所需技巧客户客户全情投入，融入角色全情投入，融入角色作出适当回应作出适当回应不要以言词、动作做出提示不要以言词、动作做出提示观察员观察员必须留心（扮演业务员）的学员的表现必须留心（扮演业务员）的学员的表现在观察表内反馈在观察表内反馈不要以言词、动作做出提示不要以言词、动作做出提示三人一组进行演练：子女教育费（剧本三人一组进行演练：子女教育费（剧本2）第二天晚间指定作业第二天晚间指定作业1 1、重复阅读、练习今天的课程内容、重复阅读、练习今天的课程内容2 2、事先阅读明天的课程内容、事先阅读明天的课程内容3 3、背诵熟悉第四关内容、背诵熟悉第四关内容4 4、背诵熟悉第五关内容、背诵熟悉第五关内容通关注意事项通关注意事项1、第四关建议书说明面谈、第四关建议书说明面谈17分钟分钟2、小组成员在、小组成员在100分钟内完成第四关通关分钟内完成第四关通关3、第五关拒绝处理成交面谈、第五关拒绝处理成交面谈15分钟分钟4、小组成员在、小组成员在90分钟内完成第五关通关分钟内完成第五关通关5、第四关、第五关仅一次通关机会、第四关、第五关仅一次通关机会6、通关记录表、通关记录表7、进入实战状态、进入实战状态8、表现分数小组时间掌控分数、表现分数小组时间掌控分数建议书说明通关建议书说明通关