《如何识别客户》PPT课件.ppt

LOGO“Add your company slogan”如何识别客户如何识别客户张云洲张云洲如何识别客户如何识别客户目的要明确目的要明确1内务要扎实内务要扎实2操作要熟练操作要熟练3演练要认真演练要认真4一、目的要明确一、目的要明确寻找目标寻找目标准客户准客户目的明确目的明确寻找一切寻找一切机会接触机会接触客户，主客户，主动出击动出击二、内务要扎实二、内务要扎实熟悉银行熟悉银行业务流程业务流程融入银行融入银行团队文化团队文化迅速分类迅速分类识别客户识别客户态度亲切态度亲切积极主动积极主动1、熟悉银行业务流程、熟悉银行业务流程个人个人个人个人开户办卡、存取利率、汇款开户办卡、存取利率、汇款转帐、登折查询、自助代收转帐、登折查询、自助代收对公对公基本开户、现金支票、转帐基本开户、现金支票、转帐支票、对公汇款、承兑贴现支票、对公汇款、承兑贴现理财理财基金股票、货币理财、国债基金股票、货币理财、国债保险、贵金属保险、贵金属银行利率表银行利率表年限年限普通利率普通利率特种利率特种利率零存整取零存整取零存整取、整存零零存整取、整存零取、存本取息取、存本取息 三个月三个月1.71定活两便定活两便 按一年以按一年以内定期整存整取同内定期整存整取同档次利率打档次利率打6折折六个月六个月1.79一年一年2.251.71协定存款协定存款 1.17 二年二年2.79通知存款通知存款:一天一天 0.81 七天七天 1.35 三年三年3.331.79五年五年3.602.252、融入银行团队文化、融入银行团队文化要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作，增强网点对销售行为的认同度；作，增强网点对销售行为的认同度；尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识别客户；识别客户；目标客户若由银行人员发现可让银行人员，提目标客户若由银行人员发现可让银行人员，提醒前往接待客户；醒前往接待客户；有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒。行提醒。3、迅速分类识别客户迅速分类识别客户大额活期储户大额活期储户一年定期储户一年定期储户三年以上定期或国债储户三年以上定期或国债储户办理基金、外汇、人民币理财客户办理基金、外汇、人民币理财客户办理转账及缴费业务客户办理转账及缴费业务客户识别分类识别分类识别分类识别分类4、态度亲切积极主动态度亲切积极主动1客户进入网点营业客户进入网点营业厅，客户与我们的厅，客户与我们的接触都是短暂的片接触都是短暂的片刻，成功营销必须刻，成功营销必须主动出击主动出击，销，销售机会不会自然产售机会不会自然产生，它需要主动利生，它需要主动利用各种时间空间去用各种时间空间去创造。创造。3表情代表心情，动表情代表心情，动作凸显性格，衣着作凸显性格，衣着表现职业，有客户表现职业，有客户之之心情、性格心情、性格及职业及职业，就可以，就可以决定自己贴近的方决定自己贴近的方式。式。2观察观察，是销售的，是销售的开始，了解客户的开始，了解客户的心理及性格后才能心理及性格后才能选择最适当的沟通选择最适当的沟通方式，提高销售的方式，提高销售的效率。效率。三、操作要熟练三、操作要熟练第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步学会利用媒介服务客户学会利用媒介服务客户（证券柜台、自动终端机、（证券柜台、自动终端机、ATM机等）机等）关注客户到达的区域；关注客户到达的区域；指引客户取号，关注取号的业务种指引客户取号，关注取号的业务种类，新客户同时递送彩页类，新客户同时递送彩页;第五步第五步第六步第六步关注客户手上拿的存折、单证等；关注客户手上拿的存折、单证等；主动开口询问客户办理何主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？种业务，是否需要帮助？关注客户与银行人员关注客户与银行人员交谈内容。交谈内容。四、演练要认真四、演练要认真自动终端设备自动终端设备证券窗口证券窗口大堂、等待区、叫号机旁大堂、等待区、叫号机旁理财室理财室您好，请问您办理什么您好，请问您办理什么业务？需要我帮您填写业务？需要我帮您填写单证吗单证吗?您好，您拿叫您好，您拿叫号单了吗？号单了吗？您好，您买了什么基金您好，您买了什么基金?您好，需要我帮您查金净您好，需要我帮您查金净值吗？值吗？您好您好,您最近都做哪些投您最近都做哪些投资了资了?您好，今天您办理什么您好，今天您办理什么理财产品？理财产品？您查询什么业务，需要您查询什么业务，需要我帮忙吗？我帮忙吗？小结小结银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。好处的方式进行推荐。LOGO“Add your company slogan”谢谢！