《商务谈判交流》PPT课件.ppt

商务谈判交流会主要内容前言谈判前的准备谈判时的注意事项谈判后的一些工作几点建议一、前 言商务谈判是采购人员必须经历的一个工作环节。由于对谈判过程理解的不同和工作经验的积累，每个人都会有自己个性化的谈判风格。这种风格是由以下这些能力积累而成，主要包括：业务流程的熟悉程度、问题分析能力、口头表达能力、临场应变能力以及相关知识面的宽泛程度等等。虽然风格各有不同，但谈判的目的只有一个，就是要说服对方接受自己的观点；谈判的原则也只有一个，想尽一切办法掌握主动权；而针对谈判后的工作开展，也应坚持一个原则，即按照谈判形成的结论快速有效的去执行并落实到位。（在我们这里就是尽快搞定谈判记录，并及时的将其转化成协议或合同，之后严格的去执行）总体说起来似乎都比较容易，接下来我们交流一下在谈判整个过程中的具体思路。（围绕着谈判目的及原则展开）主要内容前言谈判前的准备谈判时的注意事项谈判后的一些工作几点建议二、谈判前的准备o在价格谈判价格谈判之前，应将供应商的报价单进行分析o在索赔事项谈判索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调 查清楚 o在其他事项谈判其他事项谈判之前，也应详细调查需谈判事项的背 景，并根据可能出现的情况做好相应的解决方案1、在价格谈判价格谈判之前，应将供应商的报价单进行分析包括材料行情、消耗定额、生产工艺（含生产节拍）、同类产品其他厂家的供货价格、供应商在我方的销售额占其总销售额的比例等，以便于在谈判过程中更好的掌握主动权。注意：如果是针对具体产品的商务谈判，谈判前尽可能多些了解奇瑞公司对产品的技术要求的定义，必要时可查阅相关标准、技术协议等）2、在索赔事项谈判索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调查清楚建议：可对谈判之前一些必须提前考虑的事情作成一个固化的表格，索赔人员特别是刚来的索赔员可以在每次谈判前按照这个格式表来收集相关信息。另外，可根据事先获悉情况和对方提出的拒赔理由，推测对方对索赔本身可能的态度（即是否100不承担，还是只承担50或20？）。根据对方拒赔理由，要重点的收集某项信息以反制对方在谈判时提出该理由；根据对方对索赔可能的态度，提前想出在对方承担多少比例时可以适当的进行妥协。如此，我觉得才可确保在谈判开始之前准备的比较充分。可以量化信息，如：对方去年在我方的总销售额、总索赔额、索赔件种类及数量、近3个或6个月索赔种类及数量的变动情况、目前该供应商正在执行的索赔系数等等（对其竞争对手的相关信息也同时收集不可量化的信息，如：设计部门是否对该零部件或其关联件做过技术更改（含更改的时间）、供应商不愿及时办理索赔的原因、鉴定部门的初步意见等等3、在其他事项谈判其他事项谈判之前，也应详细调查需谈判事项的背景，并根据可能出现的情况做好相应的解决方案 举例：安排议标供应商顺序时可采取的细节对合作态度较好、实力较强且价格相对较低的供应商放在相对靠后的顺序进行商议。这样可以确保在与该供应商商谈之前有最新的其他厂家最终报价信息，同时也有和前面几家供应商就该类事项谈判的经验，因此此时可以更加从容不迫的将这家的价格压到最理想状态 在刚开始的时候，提前想的解决方案可能比较片面或者不太成熟，这没有关系但一定要注意对每次谈判的过程进行总结，无论是做的比较好还是很差都要总结，以确保以后将好的做法继续保持，差的做法就不再重复主要内容前言谈判前的准备谈判时的注意事项谈判后的一些工作几点建议三、谈判时的注意事项 清晰的谈判思路谈判激烈交锋时的处理 对方出现松动时的处理 谈判过程中的仪态 1 1、整个谈判过程要有清晰的谈判思路、整个谈判过程要有清晰的谈判思路 在谈判前的准备工作做完之后，我们应该能够明确本次谈判的具体目的。而要达到这个目的，则需要根据自己先期准备的资料以及对方可能在现场提供的其他信息，在现场将谈判的问题分析清楚。说的详细一点，谈判人员要能够在双方信息都集中到一起后，能迅速的对信息进行分类，并整理出解决问题的若干条思路（该思路是为了实现最终的谈判目的），之后将这些思路逐条的灌输给在座的所有人（如果一时不能提出解决问题的各项思路，则可尝试提出应放在第1位/2位讨论的重要问题点以及自己的建议解决方案）要让对方接受你的灌输，需要2个因素同时存在 1、表达问题要简洁明快，非常清楚，让人一听就懂；2、操作思路切实可行。2 2、谈判激烈交锋时的处理、谈判激烈交锋时的处理 注意倾听谈判对方的意见和观点，听完之后再表述自己的想法（如果打断对方，应该先说对不起），以防止激怒对方。如果在谈判过程中出现一些激烈争辩的过程，这时反应要迅速。此时是自己同时也是别人表达容易出错的时候，可抓住对方的漏洞进行反击。同时也应善于控制谈判局面，防止双方情绪过激，适时的告知对方“因为我们代表不同的公司，站的立场不同，因此如果我们有言语不当的地方，希望你们能够原谅”。如果你能够利用当时的语境开些无伤大雅的玩笑，当然效果会更好（但一定要注意分寸）。通常在此之后双方的火气会有所降温，双方在商谈的时候会更加理性。如果仍然不能够让双方恢复冷静，则可以采取暂时中止谈判的方式，和对方协商另行约定时间再谈，以确保双方在商谈的时候始终都是心平气和的状态。注意：没有一项协议是在双方都异常冲动的时候达成！3 3、对方出现松动时的处理、对方出现松动时的处理 经过几个来回之后，如果对方出现立场松动的迹象，应及时再添一把火，告知对方如果接受我方的建议，我方可在其他哪些方面提供什么样的帮助，让其在未来可能会得到补偿；宏观的方面如：公司当前新项目很多，未来可考虑帮其推荐；微观的方面如：对方目前正在开发的某个件在公司内遇到障碍，我们可以出面帮助协调并答应在某个具体时点之前给其反馈，让其感受到我们帮助其推动事情进展的诚意。之后可引导对方跟家中领导汇报，以尽早做出决定（这种方法也就是给对方一个下台阶的机会，只要对方一旦接受你的建议出门打电话，回来后基本都会有点让步）。4 4、谈判过程中的仪态、谈判过程中的仪态 坐姿应端正，不要斜躺，身体也不要抖在对方陈述时，眼睛应正视对方，这样既表明自己很尊重对方的谈判人员，也能够向对方证明你有足够的自信 主要内容前言谈判前的准备谈判时的注意事项谈判后的一些工作几点建议四、谈判后的一些工作四、谈判后的一些工作要将在谈判过程中答应对方的事项进行分类，有些可能是需要及时向领导汇报后才能回复对方的，但也有些可能是自己负责的具体工作，自己就可决定其进展。只要是属于自己负责的事情，如果能在答应的时点给对方回复的，一定要按时办到；如不能做到，要及时通知对方。这样可以让人留下你做事干净利落、言而有信的印象。以后在与你接触时，他也会打起精神认真对待答应你的每件事。及时的向领导汇报你的谈判结果，并尽快将其转化成协议，以尽早的进入执行程序。向领导汇报工作时，也应注意方法：1、要简单作个准备，理清事情的条理（尤其是领导特别忙的时候，没有更多的时间听你详细汇报）；2、要告知领导，他签字同意后会带来什么样的结果？这个结果应该是经你分析之后最好的结果。虽然处理该问题还有其他解决方式，但结果比较糟糕，你也可以简单描述一下（务必真实）。这样他签字会更快主要内容前言谈判前的准备谈判时的注意事项谈判后的一些工作几点建议五、几点建议五、几点建议不要同情供应商，即使你和他很熟，因为市场竞争非常激烈，我们别无选择平时应多注意看一些财经类或者是原材料行情类的报纸或杂志，有意识的多积累一些信息。在谈判的时候，在某些知识领域即使比对方多知道一点，就有可能占据主动 谢谢 谢！谢！