经典的电话销售开场白精选.doc

经典的销售开始白 篇一：营销六种经典开始白 营销六种经典开始白 听说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素养、道德素养要达标；第三关，也是最难的一关，确实是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个征询题：“请在30秒内给我一个惊喜！“报到新生假设做不到，即便前两项合格，也将无缘哈佛大学。 在被接通后约30秒内，这时候的开始白是否成功将直截了当关系到谈话能否接着，假设罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方留意力”成为每一名销售人员的一项根本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供销售人员参考。 一、恳求协助法 销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想苦恼一下您！或有件事想请您协助！ 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就恳求对方协助时，对方是不好意思断然回绝的。销售人员会有100%的时机与接线人接着交谈。 二、第三者介绍法 销售人员：您好，是李经理吗？ 客户：是的。 销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个特别和气可亲的人，他不断特别仰慕您的才能。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您征询好。 客户：客气了。 销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到确实实是您，因此他让我今天务必给您。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。由于有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不平安感和警惕性，特别容易与客户建立信任关系，但假设技巧使用不当，将特别容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是特别有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事销售培训的，我打给您的缘故是由于目前国内的特别多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采纳销售的方式来销售本人的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到销售呢？ 销售人员在介绍本人产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用本人产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用本人产品的事实，来刺激客户的购置欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开始白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有特别多，只要我们用心去观察和开掘，话题的切入点是特别容易找到的，详细参看以下案例。 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开始白如下： 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学征询的人有一句妙语，他把做学征询的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学征询家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学征询家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学征询家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学征询家呢？” 这一番征询话，使对方谈兴浓重，最终成了特别要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借确实实是东风。假设销售人员可以敏锐觉察四周的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 冰冰是国内一家大型旅行公司G的销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行效劳卡，假设客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，如此就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户材料，看一下她是如何样切入话题的。 销售人员：您好，请征询是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户效劳部,我叫冰冰，今天给您打最主要是感谢您对我们川航不断以来的支持，感谢您！ 客户：这没什么！ 销售人员：为答谢老顾客对我们公司不断以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店仍然坐飞机都有时机享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请征询李经理您的详细地址是？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种特别亲切的感受，对方根本上不会回绝。 销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是专门打过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想苦恼一下王总，按照我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请征询一下，是卡丧失了，仍然我们的效劳有哪些方面做的不到位？王总：上一次不小心丢了。 从事销售的人都明白，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购置的欲望。 通常在做客户回访时销售人员可以采取穿插销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。销售人员在客户回访时要留意一下几点： 1在回访时首先要向老客户表示感谢； 2征询老客户使用产品之后的效果； 3征询老客户现在没再次使用产品的缘故； 4如在上次的买卖中有不愉快的地点，一定要抱歉； 5让老客户提一些建议。 曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法： 提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在特别难招到适宜的人，是吗？” 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司可以开展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” 提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目的客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的效劳特别好，因此我今天决定给你们一个。” 引起他的担忧和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员特别容易流失这一现象，这实在是一件令人担忧的事情。” “不少的客户提到他们的客户效劳人员经常接到一些骚扰，特别不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？” 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！” 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了” “有特别多客户主动打过来办理手续” 用详细的数字 “假设我们的效劳能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “假设我们的效劳可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”篇二：营销六种经典开始白 营销六种经典开始白 听说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素养、道德素养要达标；第三关，也是最难的一关，确实是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个征询题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生假设做不到，即便前两项合格，也将无缘哈佛大学。 在被接通后约30秒内，这时候的开始白是否成功将直截了当关系到谈话能否接着，假设罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方留意力”成为每一名销售人员的一项根本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供销售人员参考。 一、恳求协助法 销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想苦恼一下您！或有件事想请您协助！ 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就恳求对方协助时，对方是不好意思断然回绝的。销售人员会有100%的时机与接线人接着交谈。 二、第三者介绍法 销售人员：您好，是李经理吗？ 客户：是的。 销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个特别和气可亲的人，他不断特别仰慕您的才能。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您征询好。 客户：客气了。 销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到确实实是您，因此他让我今天务必给您。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。由于有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不平安感和警惕性，特别容易与客户建立信任关系。 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是特别有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事销售培训的，我打给您的缘故是由于目前国内的特别多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采纳销售的方式来销售本人的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到销售呢？ 销售人员在介绍本人产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用本人产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用本人产品的事实，来刺激客户的购置欲望。 企业名录、企业黄页 链接为：篇三：营销十一种经典开始白 当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走仍然接着谈下去。因此，打动人心的开始白是销售成功的关键。 一、 征询句开始白 假设你可以总是把客户的利益与本人的利益相结合，征询征询题将特别有用，顾客是向你购置方法、观念、物品、效劳或产品的人。当你征询征询题时将带着你的潜在客户为他的最正确利益做出选择。 曾有一名某图书公司的销售人员总是沉着不迫、平心静气地以提出征询题的方式来接近顾客。 “假设我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书觉察内容十分有趣，您会读一读吗？” “假设您读了之后特别喜欢这套书，您会买下吗？” “假设您没有觉察其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？” 这位销售员的开始白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个征询题被该公司的全体销售员所采纳，成为标准的接近顾客的方式。 二、建立期待心理开始白 这是一种特别有效的开始白，会激起顾客的好奇与兴趣，同时会抓住准客户的全部留意力。你可以如此说： “你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！” “我们公司开展了一套能在三十天之内降低你一半电脑本钱的系统！” 不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反响：“那确实是我要的东西”或是“我等不及了！”假设对方的业务责任涵盖了对你产品或效劳的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多理解一些。 好的开始白应该会引发客户的第二个征询题，当你花了30秒的时间说完你的开始白以后，最正确的结果是让客户征询你的东西是什么？每当客户征询你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。假设没有让客户对你的产品或效劳产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开始白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开始白来替代。 三、假设开始白 假设征询句开始白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种征询句的方式来询征询客户，借此让客户在你一开始进展产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。 举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节约他们的某些本钱开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直截了当征询：“先生/小姐，假设我有一种方法可以协助您每月提高1000元的利润或节约1000元的开支，请征询您会有兴趣抽出10分钟的时间来理解吗？” 使用此种征询句方式，让客户给你一个时机，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你可以证明你的产品或效劳可以到达当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以征询： “假设我有一种方法可以协助你们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法通过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？” 在这种情况下，假设客户的答复是确信的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，确实是特别简单地去验证你的产品和效劳是否能协助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就可以做出购置决定了。 找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设征询句法来询征询你的客户。 例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是疑心产品的有效性，那么你可以一开始就征询他： “假设我能证明这一产品确实有效，您是不是会有兴趣购置呢？” 使用这种假设征询句法，让客户本人答复说： “只要，我就会买。” 让客户本人做出承诺。如此之后，只要你能证明产品是有效的，客户购置的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，可以说服他的只有他本人。 四、消除准客户不明白的开始白 日本销售之神原一平对消除准客户的不明白，获得准客户对本人的信任有一套独特的方法： “先生，您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老总。” “附近最有名的老总？” “是啊！按照我打听的结果，大伙儿都说这个征询题最好请教您。” “喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么征询题呢？”“实不相瞒，是如何有效的躲避税收和风险的事。” “站着不方便，请进来说话吧！” “” 突然地销售，未免显得有点唐突，而且特别容易招致别人的反感，以致于回绝。先拐弯抹角地恭维准客户，消除准客户的不明白，获得准客户的信任感，销售便成了顺理成章的事了。 消除准客户不明白的方式有： 1、赞美、恭维准客户； 2、利用顾客见证； 3、切中对方要害。 提出相关的征询题，并好心肠为准顾客处理征询题，做准顾客的朋友，是消除准顾客疑心的有效方法。由于朋友会跟朋友购置。 五、感谢开始白 在初次见面的时候，你可以以感谢作为开始白。 “××先生，特别欢乐你可以接见我。我明白你特别忙，我也特别感谢你在百忙之中可以给我几分钟。我会特别简要地说明。” 当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我确决心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“感谢”，如此会让准客户更喜欢你，更尊重你。 六、处理征询题开始白 有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的效劳，他一进门就自我介绍： “我叫××，我是××公司的销售参谋，我可以确信我的到来不是为你们添苦恼的，而是来与你们一起处理征询题，帮你们赚钱的。” 然后征询公司经理：“您对我们公司特别理解吗？” 他是说：“您对我们公司特别理解吗？” 他用这个简单的征询题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的全部留意力，他接着说： “我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的运营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。” “××先生，您有没有看到××经理采纳了我们的产品，公司营运情况已大有起色？” 用如此一个简单的开始白，他已经为本人和他的公司，以及他的效劳建立了从零到最大的信任度。他已经答复了“它平安吗？”“它可靠吗？”这两个征询题。他打开了准顾客的心，同时降低了准顾客的抗拒，因此准顾客立即就特别兴趣地想明白他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的效劳中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。 七、反征询句开始白 当你在销售时感受对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，因此当他觉得本人置身一样的情况时，他就会感到压力，对来者产生反感。 反征询句的开始白可以这么说： “××先生，在我开始往常，我要让你理解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是征询一些征询题，来看看我们公司是否在哪些方面可以协助你达成目的。” 假设你确实要给准客户留下深化印象，就应该在你们见面的时候，预备好一张你想和他讨论的三到五个征询题的议程表。给他一份如此的议程表，并告诉他你想进一步理解的范围。 征询他这些征询题是否可以征询。假设他的答复是确信的，你就可以用这些话作开始白： “在我们开始往常，我能请教您一个征询题吗？你在公司中真正的任务是什么？” 当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探究性的征询题上，然后再征询与他工作及职业生涯直截了当相关的征询题时，他一定会完全放松同时敞欢乐胸。从那时开始，把你的留意力放在他以及他的处境上，征询他一些有水准的征询题，同时特别专心肠听他答复。 也许是可以让客户放松，并让他开始讲话的一种最正确解除武器的征询题确实是“你如何会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对本人的职业生涯津津乐道，因此假设你征询他这个征询题，他通常都会特别欢乐地与你谈论本人，而让你有时机去倾听及博得客户的依赖。 八、激发准顾客兴趣开始白 “您有一种已经证明可以在六个月当中，增加销售业绩达20%30%的方法感兴趣吗？” 关于这种征询题，大部分人都会答复有兴趣。因此当你征询完类似征询题后，接下来必须立即说： “我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来推断这种方法是不是适宜您。” 在这种情况下，你一方面要提早告诉客户你不会整太多的时间，而同时你了让客户可以比较明晰地明白，你在销售的过程中不会对他们进展强迫式的销售。 顾客之因此愿意购置，是由于他有足够的购置动机。购置动机是促成购置行为的原动力。 九、深化印象开始白 有一位销售参谋去某家公司作了一次产品介绍，他确实是用了这种征询题及这种答复： “我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“ 这是一个特别令人印象深化、引人留意的开始白。他让本人及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。 这位参谋在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购置的三大阻碍力：你的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品效劳的市场占有率。 十、引起留意开始白 康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一那么有名的故事。他是全国平安玻璃销售量的总冠军。当他被征询及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就征询： “您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完好的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。 准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却觉察根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的留意力，从此活动就能迅速进展了。 他在全国会议中把这种销售平安下班的方法分享给所有的销售人员。从此以后，他们出动的时候，都会携带平安玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了第二年，他仍然是全国销售总冠军。有人征询道，即便别人都使用了同样的技巧，他如何仍然可以卖出更多的产品。 他解释说他在第二年略微改变了做法。 现在，当他去见一位准客户的时候，他会征询： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔头交给准客户，请准客户本人敲碎玻璃。