长春餐饮渠道开发及维护方案.doc

餐饮渠道规划（一）目前长春餐饮渠道现状分析：目前长春餐饮高端的店面为数不多，以名门，吉隆坡，松苑宾馆，南湖宾馆等为代表的A类店面的消费群体多以政府，企业部门会议为主，其都可以成为我们红花郎系列产品和新郎系列产品的消费群体。而次一点的B类消费水平为中游，以人均80到150左右，此可作为老郎等产品考虑，剩余为流通。（二）长春餐饮渠道进展：在为数2个月的餐饮店摸排中，共摸排酒店150左右。从中获取经销商资料13家，（主要以方大和富甲八方为主）。（三）长春餐饮渠道开发及后续工作流程：A:开发1.经销商及餐饮店摸排调查：通过和保安-酒水吧台服务员（大堂经理）-供应部-采购部（注：由采购部采购经理处得到酒店的酒水是自行采购还是包店商供货。） 一系列不同的人的交流，来获取 酒店的营业面积，包间数目，人均消费水平，主要的消费群体，主营菜系，高档酒水的开瓶率，晚上用餐时间的上座率以及酒店内部不同员工的利益获取方式，采取层层渗透，做到全面细致的了解，更重要的是从酒店摸排中和餐饮店外蹲点守候来获取供货商的信息，搜集长春市内主做餐饮且有实力的经销商。2.经销商的预约拜访：经销商资料获取后，及时的预约拜访，去实体店面了解经销商的实力，同时希望在攀谈中可以从经销商手中收集到隶属经销商的其它餐饮店面有哪些，或者是有一些餐饮店还归哪些其他经销商所有。3.经销商的促成：在多次的跟进拜访中，探听经销商的口风，了解其主要目的，合作意图与要求，最后通过城市经理，或省办老总一同促成合作。4.产品进店：前期进店家数不需要太多，主要可以以经销商手中的重点店面为主，前期的目的不在于出货的多少，而是要拉动郎酒餐饮渠道的市场氛围，做到让人知郎酒，懂郎酒，认郎酒，更知道郎酒在做餐饮市场。同时要进行进店费的预算和方案规划。5.进店品项：要做到全品项进店，进店后按照每个店的等级不同，消费水平和消费群体的不同来做到主推品项不同。（A：红花郎10和15.青花郎.新郎18.12年。B：新郎9和特曲.紫砂郎。C:老郎1956.1898和一些流通产品。）6.进店家数及费用：前期开发品鉴基地3-5家，核心店面30家。平均每家的进店费用约为单品项1500-2000元。7.品鉴基地的选择：产品进店后，要再重点店面中选择出重点的重点作为我们郎酒的品鉴基地，品鉴基地的选择主要以酒店的等级，消费档次，特色不同，地点不同，主要的消费群体的不同作为选择依据。 1）酒店等级：以A类店面为主，可以带有特殊的B+级的餐饮店。连锁酒店更好2）消费档次：人均消费水平要高，要符合我们的产品实际。3）特色：菜系的特色要不同尽量囊括所有菜系，这样才能事顾客全面化。4）餐饮店地点：品鉴基地的选择地点要包括办事处附近，核心餐饮经销商的店面附近，包括政府，大型企业的附近和繁华路段。5）消费群体： 品鉴基地的消费群体要包括政务，企业的人群，高档小区住户经常出去的，核心团购人员就餐店，旅游宾馆以及各大校的领导。品鉴基地的选择伴有核心店面的筛选，同时进店后对促销员进行综合性培训，让他们成为销售的积极者。B:餐饮渠道开展后的后续维护及拓展对于酒店方面的造势推广1、形象展示：在餐饮店大堂及显眼位置制作郎酒高端产品陈列柜，或在吧台、包间陈列柜显眼位置陈列郎酒在餐饮店的主打品项并清楚标明销售价格；A、软性装饰；提供郎酒产品专属的酒具，作为清晰的品牌传递载体；B、物料展示；在进行郎酒品牌主题推广的阶段，需要在吧台、楼梯口等醒目位置放置易拉宝，在餐桌放置台卡进行告知和造势；制作郎酒椅套；C、授权牌：制作郎酒授权特约会员单位的牌匾陈列在餐饮店突出位置。利用酒柜等形式进行郎酒的品牌形象陈列。必须要有清晰的价格告知；推广形式A、定点品鉴模式：将酒店设置为小型品鉴会、大型品鉴会定点消费单位，能帮助店方获得更多的熟客资源，是进场谈判、客情维护的有效手段； B、资源对接模式：将名烟名酒，我们的经销商，核心二批分销商的婚寿宴资源与品鉴基地对接提升餐饮的人气及知名度。C、会员促销管理模式：将郎酒VIP会员资质界定的要求和待遇告诉店方，给予其一定的VIP会员名额。同店方签订VIP消费协议，店内挂牌，持有郎酒VIP会员卡（每个城市可单独制作）的客户，在该店消费可享受指定价格的优惠。 D、酒店内非会员的常规模式：阶段性在酒店开展免费赠饮活动、酒水储值卡（一次性储值一定金额的酒水卡，享受相应优惠）、开瓶瓶盖费激励服务员促销活动A、针对指定的品鉴基地或者是核心餐饮店面，凡用餐前10桌的客人，可获赠1瓶500ml品鉴装18年，此活动要求每家酒店持续开展7天；B、针对高端群体宴席活动，给予每桌赠送1瓶，不足再购买或买2瓶赠送1瓶光瓶酒（赠酒或买赠用酒，每次不超过30瓶，其余须购买）；C、针对核心领袖消费群体的筵席，可以考虑全面赞助光瓶12年或18年新郎酒，对市场的高端消费群体进行影响，从而营造良好的消费氛围。D、菜品消费达到一定金额可以赠送相应的光瓶酒。E、开展关于郎酒小知识有奖竞猜活动，加大消费群体对郎酒的了解。客情沟通因为在调查中发现酒店中不同的人员岗位有不同的工作分工和不同的利益获取方式，因此针对性的进行客情维护。1、酒店老板：（1）阶段性活动：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等。（2）品鉴酒：经销商与酒店老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客。（3）联谊会：针对酒店自身的年度客情联谊会，提供用酒及礼品酒支持。（4）品牌顾问：针对目标店老板，均可发展为品牌顾问，进行赠酒活动。2、大堂经理、营销经理（1）现实利益： 每半年一次的客情礼品，针对优秀人员给予 每月1000-1500元费用补贴，不与销量挂钩；（2）友情联谊：每年端午、春节2次，每次1瓶12年赠酒；3、服务员（1）现实利益：月工资补贴：300-600元左右，挂一定的月度基本销量，同时开展活动竞赛，设置不同的月销量和不同的奖金或者是奖品。（2）赠酒：每年端午、春节2次，每次1瓶12年赠酒；（3）评选月度、季度、年度销量冠军，形象大使，颁发证书，并给予1瓶18年奖励；4、后勤部门客情：（1）财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情；（2）前台：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品。把品鉴基地与核心店面作为标杆，使他们成为带动面的点，用点带面，在活动的基础上伴有长春市面的广告力度，做到彻底带动高端消费群体，以高带低，传出口碑来彻底打开长春餐饮市场。(四)促销员培训（一）知识能力：必须对本公司的发展和公司产品做到充分了解，同时也要用心关注竞品信息和竞品促销活动等，能做到知己知彼的高素质人员。（二）仪态的要求：虚己敬人、克己合礼、敏捷、优雅、富有魅力，具体有以下几点。 A姿势：要求有稳重的坐姿、端正的立姿、优雅的走姿和得体的其他姿势。 a握手时要处理好主动、被动、速度、力度、距离、时间长短，面部表情和其他辅助姿势。 b 手势要规范、适度、简洁明确、自然亲切。 c 接物递物时双手恭恭敬敬递送或捧送，体现出对对方的尊重。 B表情：要求恰当的运用眼神、笑容等无声的肢体语言，配合亲切的声音，表达各种美好的感情。并遵循“感情=7%语言+38%声音+55%表情”的公式。 C 风度：有尊重他人的习惯、坚定的自信和自豪、大度的胸怀、善解人意的智能、掌握气氛的能力、机敏应变的本领、真诚守信的品德。（三）语言技巧 谈话是促销员传递信息的主要途径，所以，你必须确保用语得当并让顾客理解。如果措词有误，只会给人留下坏印象。据调查，促销员的声调和语气比谈话内容更能影响顾客的决策。在销售过程中，注重语言的抑扬顿挫，可以在很大程度上影响甚至决定顾客的情绪和判断。另一方面，学会适当地提出问题，并耐心的倾听顾客的想法，是了解和把握消费者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作听众，顾客也一样。（四）把握成交时机那么顾客就会对我们的商品和促销员产生信赖的心理，从而很快决定购买。但是，在大多数情况下，顾客在听取促销员各种说明后犹豫不决，或者即使心里下了决心，但未作明确表态。这时，促销员需及时了解并作进一步的说明和服务工作，巧妙促使成交。