小米公司的竞争战略优秀PPT.ppt

小米公司的竞争战略书目书目1 小米公司简介小米公司简介2 小米外部环境分析小米外部环境分析3 小米内部能力分析小米内部能力分析 4 基本竞争战略分析基本竞争战略分析 5 小米竞争战略决策分析小米竞争战略决策分析1 小米公司简介小米公司简介 北京小米科技有限责任公司正式成立北京小米科技有限责任公司正式成立于于2010年年4月，由前月，由前Google、微软、金、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。开发与热点移动互联网业务运营的公司。小米手机、小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗、米聊是小米公司旗下三大核心业务。下三大核心业务。“为发烧而生为发烧而生”是小米的产品理念。是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、作系统、60万发烧友参与开发改进的模万发烧友参与开发改进的模式。式。雷军介绍小米名字的由来，表示小米拼雷军介绍小米名字的由来，表示小米拼音是音是mimi。首先是首先是Mobile InternetMobile Internet，小米要做移，小米要做移动互联网公司。动互联网公司。其次是其次是mission impossiblemission impossible，小米要完，小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米成不能完成的任务；当然，我们希望用小米加步枪来折服世界。加步枪来折服世界。另外，我们希望另外，我们希望“小米小米”这个亲切可爱这个亲切可爱的名字成为大家的挚友。的名字成为大家的挚友。最终，小米全新的最终，小米全新的LOGOLOGO倒过来是一个心倒过来是一个心字，让用户和小米交心，用小米放心。字，让用户和小米交心，用小米放心。利用拓展的利用拓展的PESTPEST模型进行分析模型进行分析企业内部环境企业内部环境确定了企业的确定了企业的优势与劣势优势与劣势利用波特五力利用波特五力模型进行分析模型进行分析确定企业的确定企业的机遇与威逼机遇与威逼2 外部环境分析外部环境分析小米公司政治环境经济环境文化环境科技环境人口环境自然环境2.1 外部宏观环境分析外部宏观环境分析PESTPNPESTPN宏观外部环境分析宏观外部环境分析（PESTPN）2.1.12.1.1政治环境（政治环境（Political FactorsPolitical Factors）国家政治环境干脆影响着企业的经国家政治环境干脆影响着企业的经营状况。对于企业来说，很难预料国家政治环营状况。对于企业来说，很难预料国家政治环境的变更趋势。依据目前的政治环境状况，政境的变更趋势。依据目前的政治环境状况，政局相对稳定。人民安家立业，收入基本稳定，局相对稳定。人民安家立业，收入基本稳定，同时呈上升趋势。这样特别有益于（小米手机）同时呈上升趋势。这样特别有益于（小米手机）企业营销营造良好的环境。企业营销营造良好的环境。2.1.2 2.1.2 经济环境（经济环境（Economic FactorsEconomic Factors）经济环境是影响企业营销活动的主要环经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，其中收入因素对企业营销活动影响较大。境因素，其中收入因素对企业营销活动影响较大。人均国民收入：人均收入增长，对商品的需人均国民收入：人均收入增长，对商品的需求和购买力就越大，反之，就越小。求和购买力就越大，反之，就越小。个人可支配收入：是影响消费者购买生活必个人可支配收入：是影响消费者购买生活必需品的确定性因素。（手机已基本成为生活必需需品的确定性因素。（手机已基本成为生活必需品，小米手机的性价比，和价格都是特别具有优品，小米手机的性价比，和价格都是特别具有优势的。）势的。）个人可随意支配收入：这部分收入是消费需个人可随意支配收入：这部分收入是消费需求变更中最活跃的因素，也是企业开展营销活动求变更中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。时所要考虑的主要对象。外部宏观环境分析外部宏观环境分析（PESTPN）2.1.32.1.3社会文化环境（社会文化环境（Sociocultural FactorsSociocultural Factors）社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素，社会文化也在不同的层面上以不同的方式的因素，社会文化也在不同的层面上以不同的方式影响营销活动。影响营销活动。教化状况分析：受教化程度的凹凸，影响到消教化状况分析：受教化程度的凹凸，影响到消费者对商品功能、款式、包装和服务要求的差异性。费者对商品功能、款式、包装和服务要求的差异性。企业开展的营销活动应考虑到消费者所受教化程度企业开展的营销活动应考虑到消费者所受教化程度的凹凸，实行不同的策略。其中小米手机的功能、的凹凸，实行不同的策略。其中小米手机的功能、款式、包装，已经是特别精彩的。这也是小米拥有款式、包装，已经是特别精彩的。这也是小米拥有的优势之一。的优势之一。价值观念分析：企业营销必需依据消费者不同价值观念分析：企业营销必需依据消费者不同的价值观念设计产品，供应服务。的价值观念设计产品，供应服务。消费习俗分析：合理地探讨本地的消费习俗，消费习俗分析：合理地探讨本地的消费习俗，有利于正确、主动地引导人们健康的消费。了解目有利于正确、主动地引导人们健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是企业进行市标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。场营销的重要前提。外部宏观环境分析外部宏观环境分析（PESTPN）2.1.42.1.4科技因素（科技因素（Technological FactorsTechnological Factors）优势：随着科技的进步，液晶电容和电阻屏屏优势：随着科技的进步，液晶电容和电阻屏屏幕制造技术渐渐成熟，带来了可视角度和显示像素幕制造技术渐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完备操作的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完备操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支持，便利；催生了数十万的应用，给消费者带来了持，便利；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与便利。很多乐趣与便利。cpucpu技术的快速增长，提高手机技术的快速增长，提高手机的处理实力和流畅性。的处理实力和流畅性。劣势：电池的技术在这几年来的迟迟未能大幅劣势：电池的技术在这几年来的迟迟未能大幅度突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。度突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。外部宏观环境分析外部宏观环境分析（PESTPN）优点：合理利用资源来减低生产成本。优点：合理利用资源来减低生产成本。劣势：对于配件的组装，无法集中在一个较小的区域集中生劣势：对于配件的组装，无法集中在一个较小的区域集中生产完成，导致配件会因突然坏境的变更影响产品生产的延误。产完成，导致配件会因突然坏境的变更影响产品生产的延误。外部宏观环境分析外部宏观环境分析（PESTPN）2.1.5 人口因素（人口因素（DemographicDemographic Factors Factors）中国人口众多，购买实力还算比较高。尤其以青年追逐潮流中国人口众多，购买实力还算比较高。尤其以青年追逐潮流者多。在你收入水平和购买力大体相同的条件下，人口数量的多者多。在你收入水平和购买力大体相同的条件下，人口数量的多少干脆确定了市场规模和市场发展的空间，人口数量与市场规模少干脆确定了市场规模和市场发展的空间，人口数量与市场规模成正比。成正比。2.1.6 自然因素（自然因素（NaturalNatural Factors Factors）2.2 外部微观环境分析外部微观环境分析销售者之间竞争替代品的其他企业供应商潜在的新进入者购买者波特五力模型波特五力模型2.2.1 产业潜在的新进入者的威逼产业潜在的新进入者的威逼 新的竞争者进入通讯行业，比如新的竞争者进入通讯行业，比如ZTE中兴、中兴、HUAWEI华为对小米构成了确定的威逼，或其他华为对小米构成了确定的威逼，或其他生产家电以及小家电的生产商，数码设备生产商生产家电以及小家电的生产商，数码设备生产商等都有可能在进行企业产品多元化的过程中进入等都有可能在进行企业产品多元化的过程中进入手机制造业，对小米公司构成竞争威逼。还有一手机制造业，对小米公司构成竞争威逼。还有一些手机零部件生产商也有可能干脆进入手机制造些手机零部件生产商也有可能干脆进入手机制造销售业，这些因素都是小米公司的潜在竞争因素。销售业，这些因素都是小米公司的潜在竞争因素。将来技术革新快将来技术革新快,手机淘汰率高，竞争压力很大。手机淘汰率高，竞争压力很大。外部微观环境分析外部微观环境分析外部微观环境分析外部微观环境分析2.2.2 现有竞争者之间的竞争程度现有竞争者之间的竞争程度 现有竞争者的竞争也很激烈，不断有旗舰现有竞争者的竞争也很激烈，不断有旗舰机的出现，手机更新速度特别快，都试图去机的出现，手机更新速度特别快，都试图去降低成本、增加服务并争取扩大与其他品牌降低成本、增加服务并争取扩大与其他品牌的差别。已经成熟起来的的差别。已经成熟起来的NOKIA、SAMSUNG、MOTO、HTC、IPHONE、LG、SONY等同产业的竞争。等同产业的竞争。外部微观环境分析外部微观环境分析2.2.3 替代品的其他企业替代品的其他企业 替代品是指与本行业产品具有相同或相像功替代品是指与本行业产品具有相同或相像功能的其他产品。替代品产生威逼的根本缘由往能的其他产品。替代品产生威逼的根本缘由往往是它在某些方面具有超过原产品的优势，如往是它在某些方面具有超过原产品的优势，如价格低、质量高、性能好、功能新等。若替代价格低、质量高、性能好、功能新等。若替代品的盈利实力强，对现有产品的压力就大，会品的盈利实力强，对现有产品的压力就大，会使本行业的企业在竞争中处于不利地位。使本行业的企业在竞争中处于不利地位。目前，手机所集于一身的功能已经满足了人目前，手机所集于一身的功能已经满足了人们不少需求，比如，通话、上网、拍照、视频、们不少需求，比如，通话、上网、拍照、视频、游戏、音乐等等，能够完全替代手机功能的产游戏、音乐等等，能够完全替代手机功能的产品并没有，但以后技术进步及飞跃，可能会出品并没有，但以后技术进步及飞跃，可能会出现某种产品替代手机功能或者部分功能，甚至现某种产品替代手机功能或者部分功能，甚至不仅替代手机更具备其他功能满足人们增长的不仅替代手机更具备其他功能满足人们增长的需求。需求。外部微观环境分析外部微观环境分析2.1.4 购买者讨价还价实力分析购买者讨价还价实力分析 随着公民消费水平的不断改善和提高，同随着公民消费水平的不断改善和提高，同行业产品的更新和发展，消费者的讨价还价行业产品的更新和发展，消费者的讨价还价实力不断提高，购买商相对集中，购买商驾实力不断提高，购买商相对集中，购买商驾驭供应商的充分信息。驭供应商的充分信息。购买者可选择的品牌和机型很多，顾客可购买者可选择的品牌和机型很多，顾客可能转移购买其他同类产品，顾客具有确定讨能转移购买其他同类产品，顾客具有确定讨价还价实力。技术不断更新，市场一旦出现价还价实力。技术不断更新，市场一旦出现性价比更高或者更适合玩儿家的手机，将会性价比更高或者更适合玩儿家的手机，将会对小米手机形成干脆的冲击。对小米手机形成干脆的冲击。外部微观环境分析外部微观环境分析2.1.5 供应商讨价还价实力分析供应商讨价还价实力分析 同购买者行为一样，任何行业的供应者同购买者行为一样，任何行业的供应者都会在各种交易条件上尽力逼迫使对方让都会在各种交易条件上尽力逼迫使对方让步，让自己获得更多的利益，但是在这一步，让自己获得更多的利益，但是在这一方面，任何的手机供应商都不具备很强的方面，任何的手机供应商都不具备很强的讨价还价实力，还有很大的发展前途。讨价还价实力，还有很大的发展前途。小米手机作为供方主要通过其提高投入小米手机作为供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的实力，来要素价格与降低单位价值质量的实力，来影响行业中现有企业的盈利实力与产品竞影响行业中现有企业的盈利实力与产品竞争力，讨价还价实力较强。争力，讨价还价实力较强。3 内部实力分析内部实力分析3.23.3营销实力分析营销实力分析组织管理实力分析组织管理实力分析3.4企业文化分析企业文化分析3.1财务实力分析财务实力分析内部实力分析内部实力分析3.1 财务实力分析财务实力分析 小米公司迄今已经宣布了小米公司迄今已经宣布了3轮融资。第一轮融资。第一轮在轮在2010年底，小米公司完成融资金额为年底，小米公司完成融资金额为4100万美元，投资方为晨兴资本、启明和万美元，投资方为晨兴资本、启明和IDG，估值达，估值达2.5亿美元。亿美元。2011年年12月，小月，小米公司完成其次轮米公司完成其次轮9000万美元融资，估值达万美元融资，估值达到到10亿美元，投资方包括启明创投、顺为基亿美元，投资方包括启明创投、顺为基金、金、IDG投资、晨兴资本、高通投资和淡马投资、晨兴资本、高通投资和淡马锡六家投资机构。锡六家投资机构。2012年年6月月26日在北京卷日在北京卷石天地召开的媒体沟通会上，雷军在会上宣石天地召开的媒体沟通会上，雷军在会上宣布，在端午节当天，小米公司完成第三轮融布，在端午节当天，小米公司完成第三轮融资资2.16亿美元。小米公司现在估值达到了亿美元。小米公司现在估值达到了40亿美元。亿美元。小米手机小米手机2012年总出货量达年总出货量达719万台，销万台，销售额（含税）达售额（含税）达126亿元。亿元。2011年总出货量年总出货量达达10万台，销售额（含税）达万台，销售额（含税）达1.999亿元。亿元。财务指标财务指标单位单位20112011年年20122012年年销售总额销售总额万元万元199901999012600001260000销售数量销售数量万台万台1010719719平均单价平均单价元元1999199917521752平均利润额平均利润额万元万元19991999126000126000 从上表中可以看出，在过去的二年中，小米手机公司的从上表中可以看出，在过去的二年中，小米手机公司的销售总额、销售数量在保持逐年的销售总额、销售数量在保持逐年的快速增加快速增加，从，从20112011年的仅年的仅1010万台出货急剧的膨胀到了万台出货急剧的膨胀到了20122012年的年的719719万台，万台，719719万出货量万出货量中，中，70%70%是来自互联网销售渠道，而其余来自运营商和电商渠是来自互联网销售渠道，而其余来自运营商和电商渠道。道。表表1 小米财务指标小米财务指标内部实力分析内部实力分析 艾媒询问艾媒询问(iiMedia Research)(iiMedia Research)在在20132013年年3 3月月6 6日发布的日发布的20122012中国智能手机市场年度探讨报告报告显示，在中中国智能手机市场年度探讨报告报告显示，在中国智能手机的品牌占据的百分比方面三星手机以国智能手机的品牌占据的百分比方面三星手机以22.5%22.5%的份的份额独占整头，国产智能手机的先驱和巨头们表现得特别优额独占整头，国产智能手机的先驱和巨头们表现得特别优秀，其中联想、华为、酷派和中兴紧随其后分列第秀，其中联想、华为、酷派和中兴紧随其后分列第2 2到第到第5 5名，他们的销售量分别为名，他们的销售量分别为10.7%10.7%、9.9%9.9%、9.5%9.5%以及以及8.9%8.9%，而，而苹果由于市场定位于高端人士和商务人群导致本年度在华苹果由于市场定位于高端人士和商务人群导致本年度在华销量占比仅销量占比仅7.7%7.7%。随着各家新机型的推出，销量排名会呈。随着各家新机型的推出，销量排名会呈现新的变更，不过前六名格局基本稳定。小米手机的销售现新的变更，不过前六名格局基本稳定。小米手机的销售量在量在20122012年的智能手机中销售占第九名为年的智能手机中销售占第九名为4.3%4.3%，这对一个，这对一个刚入行不到三年的新生手机公司来说无疑是个奇迹。刚入行不到三年的新生手机公司来说无疑是个奇迹。内部实力分析内部实力分析3.2 营销实力分析营销实力分析 小米手机公司设有特地的销售部门，负责小米手机公司设有特地的销售部门，负责市场的销售以及市场拓展和维护工作。小米市场的销售以及市场拓展和维护工作。小米手机依托中国政策利好的优势，从一代智能手机依托中国政策利好的优势，从一代智能手机到二代智能手机的特性化市场发展，逐手机到二代智能手机的特性化市场发展，逐步稳健通过自有品牌延长和市场扩张，构建步稳健通过自有品牌延长和市场扩张，构建满足消费者特性化需求的平台，最大限度地满足消费者特性化需求的平台，最大限度地提升市场占有率和经营效益。提升市场占有率和经营效益。内部实力分析内部实力分析 公司坚持的是依靠小米公司官网自主销售和依靠运营商渠道销公司坚持的是依靠小米公司官网自主销售和依靠运营商渠道销售。这就意味着公司投入小米官网网站建设的精力必须要高，手机售。这就意味着公司投入小米官网网站建设的精力必须要高，手机的销售速度主要依靠于熟悉公司产品的老客户和运营商渠道的大力的销售速度主要依靠于熟悉公司产品的老客户和运营商渠道的大力举荐及支持，更多须要依靠的是消费者的口碑营销、口口相传。举荐及支持，更多须要依靠的是消费者的口碑营销、口口相传。小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。力更强。前期很早就起先推广和宣扬新品，然后逐步的放量来卖，始终前期很早就起先推广和宣扬新品，然后逐步的放量来卖，始终保持一种供不应求的状态，从长远来看，这个产品会始终保持着热保持一种供不应求的状态，从长远来看，这个产品会始终保持着热度，人们会始终惦记着想买，这样就无形中为小米节约了超大的一度，人们会始终惦记着想买，这样就无形中为小米节约了超大的一笔广告费，而且是特别有效的广告。笔广告费，而且是特别有效的广告。内部实力分析内部实力分析3.3 组织管理实力分析组织管理实力分析图图1 1 小米组织结构小米组织结构小米手机公司的小米手机公司的组织较为简洁，组织较为简洁，呈现扁平化和高呈现扁平化和高效的特征。效的特征。内部实力分析内部实力分析 在管理方面，小米公司分工明确，各司其职，在管理方面，小米公司分工明确，各司其职，本着以客户为中心、以产品质量为基础的思想，建本着以客户为中心、以产品质量为基础的思想，建立高效、快速的管理团队，培育了产品设计、生产立高效、快速的管理团队，培育了产品设计、生产管理、质量限制的多面手，加强了供应链管理和快管理、质量限制的多面手，加强了供应链管理和快速反应。小米公司同时削减奢侈，尽可能加快物流、速反应。小米公司同时削减奢侈，尽可能加快物流、资金流和信息流，一切以满足客户需求为目标。小资金流和信息流，一切以满足客户需求为目标。小米公司高效的管理也提高了公司的内部效率。米公司高效的管理也提高了公司的内部效率。内部实力分析内部实力分析3.4 企业文化分析企业文化分析 小米公司的企业文化崇尚的是和谐与合作，小米公司的企业文化崇尚的是和谐与合作，建立和谐的文化氛围。公司内部员工之间保建立和谐的文化氛围。公司内部员工之间保持愉悦的工作氛围，员工之间深度合作，工持愉悦的工作氛围，员工之间深度合作，工作主动性很高，工作效率也有很大幅度的提作主动性很高，工作效率也有很大幅度的提升。小米公司没有森严的等级，每一位员工升。小米公司没有森严的等级，每一位员工都是同等的，每一位同事都是自己的伙伴。都是同等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米公司厌恶冗长的会议和流程，希望在轻小米公司厌恶冗长的会议和流程，希望在轻松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意；小松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意；小米公司同样也信任用户就是驱动力，坚持为米公司同样也信任用户就是驱动力，坚持为发烧而生的产品理念。发烧而生的产品理念。内部实力分析内部实力分析4 基本的竞争战略基本的竞争战略三种基本的竞争战略：三种基本的竞争战略：成本事先战略成本事先战略集中一点战略集中一点战略独具匠心战略（差异化战略）独具匠心战略（差异化战略）5 竞争战略决策竞争战略决策5.1竞争战略环境分析竞争战略环境分析5.25.3竞争战略匹配竞争战略匹配竞争战略选择竞争战略选择竞争战略决策竞争战略决策 战略制定者对影响企业发展的内外部环境进行分析，战略制定者对影响企业发展的内外部环境进行分析，明确企业的优势与弱点以及外部环境的机会与威逼，并对明确企业的优势与弱点以及外部环境的机会与威逼，并对这些关键因素的相对重要性尽可能地进行排序，以便有效这些关键因素的相对重要性尽可能地进行排序，以便有效地建立和评价备选战略。地建立和评价备选战略。常用的方法有：常用的方法有：PEST分析、波特五力竞争模型分析、分析、波特五力竞争模型分析、SCP模型、价值链分析法等模型、价值链分析法等5.1 5.1 竞争战略环境分析竞争战略环境分析竞争战略决策竞争战略决策 战略制定者将企业的内部资源和技能等要素与由外部战略制定者将企业的内部资源和技能等要素与由外部因素造成的机会与威逼进行匹配，产生可行的备选战略。因素造成的机会与威逼进行匹配，产生可行的备选战略。在这一阶段中最常用的方法在这一阶段中最常用的方法:SWOT 5.2 5.2 竞争战略匹配竞争战略匹配（1）团队优势）团队优势 来自谷歌，金山，微软等顶级创作团队来自谷歌，金山，微软等顶级创作团队（2）国产优势）国产优势 小米打破了国产即为山寨的观念小米打破了国产即为山寨的观念（3）价格优势）价格优势 打造超高性价比，吸引眼球打造超高性价比，吸引眼球（4）营销优势）营销优势 官网销售，去掉中间环节，为价格战打基础官网销售，去掉中间环节，为价格战打基础竞争战略决策竞争战略决策（SWOTSWOT）StrengthStrength（1）起步晚，缺乏信誉）起步晚，缺乏信誉 相比苹果，三星，市场份额明显不足，没能建立口碑。相比苹果，三星，市场份额明显不足，没能建立口碑。（2）技术限制）技术限制 运用安卓系统，会受到谷歌等技术限制，不具备不行代运用安卓系统，会受到谷歌等技术限制，不具备不行代替性替性（3）售后保障）售后保障 小米售后体系建立不完善。小米售后体系建立不完善。竞争战略决策（竞争战略决策（SWOTSWOT）WeaknessWeakness（1 1）中国是巨大的智能机市场。）中国是巨大的智能机市场。（2 2）国内目前没有匹敌国外大企业的互联网手机品牌。）国内目前没有匹敌国外大企业的互联网手机品牌。（3 3）将来移动终端的发展。）将来移动终端的发展。竞争战略决策竞争战略决策（SWOTSWOT）OpportunityOpportunity（1 1）手机市场竞争激烈。手机市场竞争激烈。（2 2）自主产权不高自主产权不高,主要部件不能做到主要部件不能做到100%100%自主研发。自主研发。（3 3）新的竞争者进入通讯行业新的竞争者进入通讯行业。（4 4）技术更新快技术更新快,淘汰率高淘汰率高。竞争战略决策竞争战略决策（SWOTSWOT）ThreatThreat竞争战略决策竞争战略决策 在选择阶段，战略制定者依据对关键外部和内部因素的利用而确定各战略对企业的相对吸引力、贡献度，并依据相对吸引力的大小选择最终的竞争战略。QSPM矩阵是决策阶段的常用工具。5.3 5.3 竞争战略的选择竞争战略的选择QSPMQSPM矩阵（定量战略支配矩阵）矩阵（定量战略支配矩阵）竞争战略决策竞争战略决策竞争战略决策竞争战略决策 小米手机坚持小米手机坚持“为发烧而生为发烧而生”的设计理念，将全球最的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品。由于具有顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品。由于具有极高的性价比，和用户的要求完备契合，并且成功地运用极高的性价比，和用户的要求完备契合，并且成功地运用一系列营销模式，小米手机自上市以来备受热捧，使以前一系列营销模式，小米手机自上市以来备受热捧，使以前只有在苹果手机首次发售时才会产生的哄抢局面首次在国只有在苹果手机首次发售时才会产生的哄抢局面首次在国产机上演，并催生了像产机上演，并催生了像“果粉果粉”一样狂热的手机发烧友一样狂热的手机发烧友“米粉米粉”，小米科技也因这款产品一跃成为国内智能手，小米科技也因这款产品一跃成为国内智能手机市场中的翘楚。机市场中的翘楚。因此小米公司选择的是差异化战略。因此小米公司选择的是差异化战略。5.4 5.4 小米公司竞争战略小米公司竞争战略竞争者竞争者差异化战略差异化战略 在产品质量方面，小米手机质量好、性价比高，定位于中档机市场，价格向下看、配置向高端机上靠齐甚至领先。并且，小米手机上搭载的基于Android系统深化优化开发的MIUI系统更符合国人的运用习惯。竞争战略决策竞争战略决策5.4.1 5.4.1 产品差异化战略产品差异化战略 人员差异化战略上最明显的一点就是小米科技是由微软、Google、摩托罗拉等国内外知名IT企业的优秀软件工程师组建的，在技术上具有明显的优势。并且，小米的员工中大多为具有十年阅历的工程师，既有阅历又有活力的团队，怀揣一颗创业的幻想是这个团队全部成员的共同特点。正式凭借这样的队伍，小米科技在创业当时从软件优势切入，打造了有口皆碑的MIUI系统；完成从软件到硬件的华丽转身。5.4.2 5.4.2 人员差异化战略人员差异化战略竞争战略决策竞争战略决策 在客户服务上，小米力争离客户近一点，服务更细一点，体现了其“为用户省一点心”的服务理念。小米现在接受的是互联网销售模式，其绝大部分商品运用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，在如风达不能到达的偏远地区则通过顺丰或EMS，让广袤客户放心购买。并且，各大论坛及微博为网友们供应了很好的沟通平台，客户可以刚好反馈看法，让小米的服务尽量做到完备。5.4.3 5.4.3 服务差异化战略服务差异化战略竞争战略决策竞争战略决策口碑营销 小米手机以高配置、低价格，留住了相当多的消费者，并创建了良好的口碑，吸引了众多“米粉”口口相传，取得了不错的效果，并为公司节约了大笔的广告费用。(2)事务营销 小米手机的宣扬特别成功，会在每次新品推向市场前召开发布会，利用小米手机的高配低价吸引媒体关注。并且，关于小米手机的信息一经发布，就窜至各大网站手机版块的头条。(3)微博营销 由于小米团队是先做系统后做手机，在做手机之前已经拥有百万客户，这些客户是小米手机的潜在客户。小米科技通过微博、论坛等新型互联网信息传播渠道宣扬小米手机，并让这些客户参与了小米手机的开发环节，为小米手机的开发提出了大量中肯的看法。(4)饥饿营销 尽管董事长雷军否认小米接受类似于苹果的饥饿营销，说明其定期开放购买的缘由是产能不足。但事实上，小米科技通过这种销售方式赢得了国内市场。5.4.4 5.4.4 营销差异化战略营销差异化战略竞争战略决策竞争战略决策 情感差异化策略是从不同的消费人群的不怜悯感动身供应产品的策略。每个人都有自己的情感世界，当一个人买一件产品时往往除了理性，还有情感限制。很多时候个人的心情会影响是否去购买产品。因此，小米通过微博、论坛互动等多种沟通形式了解消费者的不怜悯感，从而有针对性地设计产品以满足用户的各种需求。5.4.5 5.4.5 情感差异化战略情感差异化战略竞争战略决策竞争战略决策 竞争者的差异化策略是针对不同的竞争者实行的不同竞争策略。苹果手机更强调的是功能增加后带来的新体验，通过“米聊”和MIUI锁定顾客群则是小米的差异化竞争手段。小米通过统一“米聊”和MIUI 的账户，吸引原“米聊”和MIUI 的运用者了解和购买小米手机。并且，手机与移动互联网混合的模式也体现了其与竞争对手之间的差异。相对于竞争对手，小米的另一个很大的优势就是拥有一批关联公司(金山、多玩、凡客、乐淘等)。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势成本低、效率高、整合速度快，可以形成一个以小米手机为纽带的移动互联网帝国。5.4.6 5.4.6 竞争者差异化战略竞争者差异化战略竞争战略决策竞争战略决策Thank you