客户跟踪与技巧优秀PPT.ppt

营销工作之必备营销工作之必备客户跟踪与技巧客户跟踪与技巧跟踪的重要性跟踪的重要性专业孰知度是与客户建立沟通的基础专业孰知度是与客户建立沟通的基础跟进的方法和技巧是销售成功的根本跟进的方法和技巧是销售成功的根本坚持不懈，不跟丢客户是销售成功的保证坚持不懈，不跟丢客户是销售成功的保证80%的客户是在跟进的客户是在跟进6次以上成交的次以上成交的客户档案的建立客户档案的建立依据客户特性进行依据客户特性进行A、B、C类客户划分；类客户划分；每次跟踪客户前必需得看客户档案，否则没有每次跟踪客户前必需得看客户档案，否则没有跟踪质量；跟踪质量；A类客户类客户1-3天跟踪一次；天跟踪一次；B类客户，每周两次；类客户，每周两次；C类客户每周一次；类客户每周一次；特殊状况下特殊状况下ABC类客户可以每天跟踪一次，视类客户可以每天跟踪一次，视工期及客户爱好而定；工期及客户爱好而定；定期清理档案，每周对定期清理档案，每周对ABC类客户进行升级或类客户进行升级或淘汰；淘汰；确定要清晰确定要清晰ABC类的数量分别是多少，类的数量分别是多少，A类客类客户近期可能成交的销售金额；户近期可能成交的销售金额；销售主管每周检查一次客户档案，帮助档案升销售主管每周检查一次客户档案，帮助档案升级或淘汰，统计小组级或淘汰，统计小组ABC类客户数量，近期有类客户数量，近期有望成交的望成交的A类客户销售金额。类客户销售金额。写好销售日志和客户档案写好销售日志和客户档案但凡销售高手，都确定会有写但凡销售高手，都确定会有写作强迫症。作强迫症。很多销售员联系客户，探望客很多销售员联系客户，探望客户都特别努力，就是没有把客户户都特别努力，就是没有把客户的状况了解清晰，也没有搞清晰的状况了解清晰，也没有搞清晰客户为什么选择公司购买产品？客户为什么选择公司购买产品？即便在朦蒙胧胧中销出了产品，即便在朦蒙胧胧中销出了产品，可却为后续的跟进留下了诸多疑可却为后续的跟进留下了诸多疑问和难题。问和难题。我们要求销售员在写销售日志我们要求销售员在写销售日志时，必需写清晰一天所探望过客时，必需写清晰一天所探望过客户的具体状况，和状况分析。并户的具体状况，和状况分析。并对全部客户进行评定。写销售日对全部客户进行评定。写销售日志的过程，既是思索销售策略的志的过程，既是思索销售策略的过程过程客户档案中必需写清晰客户姓客户档案中必需写清晰客户姓名，手机号码，地址，生日，收名，手机号码，地址，生日，收入，消费档次，爱好及品尝，宠入，消费档次，爱好及品尝，宠爱的家装风格，家装确定者。爱的家装风格，家装确定者。对客户了解的越清晰，跟进时对客户了解的越清晰，跟进时就会越到位。就会越到位。日工作表日工作表客户档案客户档案跟进的中心思想跟进的中心思想v1、以建立关系和好感为中心、以建立关系和好感为中心v2、以解决客户及发展对象的疑虑为中心、以解决客户及发展对象的疑虑为中心v3、以快速成交与签约为中心、以快速成交与签约为中心 跟进的步骤跟进的步骤（1）和顾客多沟通，进行思维引导（行业学问教化）和顾客多沟通，进行思维引导（行业学问教化）（2）为客户供应各种装修资料（交挚友）为客户供应各种装修资料（交挚友）（3）赠送礼品及实惠（拉近距离）赠送礼品及实惠（拉近距离）（4）跟进之中的留意事项：要紧跟但是不要让客户感）跟进之中的留意事项：要紧跟但是不要让客户感到烦，一般的没到关键截点的客户可以这样：一个星到烦，一般的没到关键截点的客户可以这样：一个星期期2次电话，次电话，3到到5个微信，混个耳熟。个微信，混个耳熟。客户思维引导客户思维引导按部就班的引导，建立客户对我按部就班的引导，建立客户对我们公司品牌的初步认知们公司品牌的初步认知，到最终，到最终的高度一样认同。的高度一样认同。给客户灌输正确的行业学问，及给客户灌输正确的行业学问，及偏向我们产品的行业学问。偏向我们产品的行业学问。客户往往最关切产品会给他的家客户往往最关切产品会给他的家庭装修带来什么样的实惠，要告庭装修带来什么样的实惠，要告知客户选择我们产品的好处。知客户选择我们产品的好处。与客户沟通要尽量把自己的产品与客户沟通要尽量把自己的产品说的浅显易懂，进行产品对比，说的浅显易懂，进行产品对比，激起客户的购买欲。激起客户的购买欲。为客户供应各种装修资料为客户供应各种装修资料跟进工地进度，定期跟进工地进度，定期1-2周去客户周去客户家工地转转，看看装修进度，顺家工地转转，看看装修进度，顺便和装修工人、负责人、设计师便和装修工人、负责人、设计师聊聊，收集主家相关信息。聊聊，收集主家相关信息。主家信息：装修设计公司，设计主家信息：装修设计公司，设计师，家庭确定权，收入，工作单师，家庭确定权，收入，工作单位，爱好，装修档次，宠爱中式位，爱好，装修档次，宠爱中式还是欧式，选材侧重款式还是材还是欧式，选材侧重款式还是材质。质。依据收集到的信息，为主家供应依据收集到的信息，为主家供应相关的装修学问，比如流行样式，相关的装修学问，比如流行样式，材质选择，留意事项等等，这些材质选择，留意事项等等，这些都是主家所须要并乐意接受的闲都是主家所须要并乐意接受的闲聊话题。聊话题。沟通可电话与微信相结合，开头沟通可电话与微信相结合，开头可以是以下几种：可以是以下几种：一、一、*先生，我今日去先生，我今日去*小区我小区我们装修的工地，顺便到您家去看们装修的工地，顺便到您家去看了看，关于了看，关于*方面我给您发些资方面我给您发些资料供您参考料供您参考.二、二、*先生我今日去先生我今日去*小区我们小区我们装修的工地，顺便到您家去看了装修的工地，顺便到您家去看了看，关于看，关于*方面我回来询问了一方面我回来询问了一下我们的设计师，他给您一些建下我们的设计师，他给您一些建议议.三、三、*姐，今日去姐，今日去*小区，顺便小区，顺便到您家去看了看，哇，您的眼光到您家去看了看，哇，您的眼光真好，或您选得材料很不错的，真好，或您选得材料很不错的，关于某某方面我询问了一下我们关于某某方面我询问了一下我们的设计师的设计师.去工地看会使客户感觉到你对他真正的关切，而不是做作。去工地看会使客户感觉到你对他真正的关切，而不是做作。到工地时尽量照下照片，便利设计师供应建议。每次于客户沟通的结果到工地时尽量照下照片，便利设计师供应建议。每次于客户沟通的结果都要记录在案。都要记录在案。给客户供应建议时，尽量把现场的照片附上，可增加客户的认同感。给客户供应建议时，尽量把现场的照片附上，可增加客户的认同感。有的销售员会认为装修行业沟通客户的时间太长，不有的销售员会认为装修行业沟通客户的时间太长，不好把握。好把握。销售最高境界是先交挚友后做销售，在销售最高境界是先交挚友后做销售，在2-3个月的工期个月的工期内，已经给了我们足够多交挚友的时间了，很多行业都不内，已经给了我们足够多交挚友的时间了，很多行业都不具备这一特点。具备这一特点。相当一部分上门和我们讨价还价的客户，其内心已经相当一部分上门和我们讨价还价的客户，其内心已经确定了和我们合作的意向，只是想在价格上讨点便宜罢了。确定了和我们合作的意向，只是想在价格上讨点便宜罢了。我们前期全部的付出都是等待这一时刻，当然了前期沟通我们前期全部的付出都是等待这一时刻，当然了前期沟通的越好，客户讨价还价的心理余地就越小。的越好，客户讨价还价的心理余地就越小。赠送礼品及实惠赠送礼品及实惠客户礼品一般是在活动邀请客户客户礼品一般是在活动邀请客户到现场时赠送。到现场时赠送。在客户即将下定单时也可以告知在客户即将下定单时也可以告知客户，订购多少产品可送客户，订购多少产品可送*，价，价值值*,相当于节约相当于节约*。客户定单的赠送应分为几个等级，客户定单的赠送应分为几个等级，购买力度越大，实惠越多。购买力度越大，实惠越多。客户装门窗时可以把后续的购买客户装门窗时可以把后续的购买实惠先透露给客户，吊足顾客胃实惠先透露给客户，吊足顾客胃口。口。任何时候的赠送都要留下最终的任何时候的赠送都要留下最终的底牌，往往价格及赠送让到最终，底牌，往往价格及赠送让到最终，部分客户都还会有所要求，这个部分客户都还会有所要求，这个时候才能把最终的底牌打出去。时候才能把最终的底牌打出去。销售实践证明，稳定一个客户所需的销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的特别之一。费用是开发一个新客户费用的特别之一。所要投入的精力也只有开发新客户的特别所要投入的精力也只有开发新客户的特别之一。之一。通过售后跟进不但能稳定客户，并且通过售后跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣扬和介绍带来更多还会通过客户的口碑宣扬和介绍带来更多的新客户。这也就是很多销售员越做销量的新客户。这也就是很多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是很多销越大，客户越多的成功所在。也是很多销售员业绩老没有起色的主要缘由。售员业绩老没有起色的主要缘由。v定期跟进，联络感情。定期跟进，联络感情。v定期询问客户家装后的运用状况。定期询问客户家装后的运用状况。v定期售后维护一下，询问客户运用感定期售后维护一下，询问客户运用感受，受，v收集产品运用信息。收集产品运用信息。v逢年过节，短信问候，最好能寄新年逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关切他，知道了你是一个重真心实意的关切他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。感情，懂情意的人。