汽车销售技法期末复习题.doc

汽车销售技法期末复习题一、填空题1. 顾问式销售过程包括 售前准备 、 接待 、 需求分析 、 车辆介绍、 试乘试驾 、 异议处理 、 交车 、 售后跟踪服务 、 寻找潜在的客户 。2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是 外型 、 动力与操控 、 舒适、 安全 、 超值 。3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是 售后服务、 经销商的实力 、 销售人员的业务素质 。4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括 行业知识 、 客户利益 、_压力推销。 顾问形象 、 行业权威 、 沟通技能 、 客户关系 。5. 客户需求了解的方面分为 弄清来意 、 购买车型 、 购买周期 、 购买角色 、 购买重点 、 客户类型。6. 售前准备的三个方面是 产品知识 、 消费行为 、 销售人员自己。二、选择题1顾客休息区需摆放_ A_，以保持生机盎然的氛围。 A.绿色植物盆栽 B.紫色植物盆栽 C.红色植物盆栽 D.白色植物盆栽2顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有_ D_个及以上烟蒂，应立即 清理。A.4 B.5 C.6 D.33在办公室接私人电话应_ B_ 。A.大声讲话 B. 尽量缩短时间 C. 长时间通话 D.边接电话边工作4来电铃声一般不超过_ C_。 A.四遍 B. 五遍 C. 三遍 D.一遍5_ C_不是电话预约要抓的要领。 A.谈话简单、抓要点 B.不强迫对方 C. 咨询身体情况 D.尊重对方6与客户交谈时应该A_ _ 。 A.面对客户 B. 严肃 C. 心不在焉 D.说话冷淡7汽车销售员出门拜访是不可以_B_ _。 A.穿西装 B.留胡子和长指甲 C. 戴领带 D.夹提包8初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ _时间。 A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天 9在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应_ C_。 A.继续手中工作 B.与公司领导继续谈话 C. 迅速停止手中其他工作 D.坐在原地向客户打招呼 10统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠_C _ 。 A.经济实力 B.朋友多 C. 专业知识、人际关系和观察力 D.创新 11顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备， 在营业时间内可播放_C _。 A.新闻 B. 连续剧 C. 汽车广告宣传片和专题片 D.流行音乐 12接近客户的首要目的是_A _ 。 A.设法赢得客户的好感 B.向客户低头行礼 C. 快速介绍商品 D.签合同 13销售员与潜在客户联系的技巧应按_ A_次序进行。 A.优先排序明确目标电话预约 B. 明确目标电话预约排序 C.电话预约优先排序明确目标 D. 优先排序电话预约明确目标 14安装喇叭继电器的目的是_D _ 。 A.为了减小喇叭线圈的电流 B.为了延长喇叭的使用寿命 C.为了增加喇叭音量 D.为了保护喇叭按钮 15在变速器控制赶上一般用什么字母来表示倒档_ B_。 16初次会见潜在客户的技巧有_D_ _。 A.有意迟到 B.简单准备 C.穿着随意 D. 选择恰当的时间 17对喜欢炫耀的客户应_D _ 。 A.少赞美 B.打断话题 C.不专心 D.因势利导 18属于青年人购车特点的是_ A_ 。 A.追时代潮流、冲动 B.强调安全性 C.购车理智 D.追求舒适与方便 19中老年人购车特点有_ _C_ 。 A.突出个性 B.追时代潮流 C.追求良好的 D.冲动 20属于男性顾客购车动机特点的是_B _。A.感情色彩浓 B.动机形成迅速、果断 C.受外界影响大 D.主动性强21属于女性顾客购车动机特点的是_D _。 A.感情色彩淡薄 B.被动性强 C.动机形成迅速、果断 D.受外界影响大 22二级维护质量保证期为车辆行驶_D _公里或者30日。 A.2000公里 B.3000 公里 C.4000 公里 D.5000公里23在中国影响轿车需求的主要因素不包括_D _。 A. 消费者收入 B.汽车价格 C.汽车消费环境 D.家庭人口 24_ A_是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。 A.消费者心理 B.顾客心理 C.消费 D.顾客25前置发动机后驱动汽车采用的字母表示是_C_ _。 A. FF B. MR C. FR D. 4WD 26在整个汽车获利过程中，获利的主要部分是_D _。 A.旧车回收 B.另配件销售 C.整车销售 D.维修服务 27广告的最终目的就是_C _。 A,形成偏好 B,竞争差异化 C.促进销售 D.扩大知名度 28让客户满意的技巧是_A_ _ 。 A.说到做到 B.过度宣传 C.没有说的必须拒绝 D.只说不做 29客户预订了汽车以后，最关心的是_D_ _。 A.汽车涨价 B.同品牌车辆的数量 C.汽车降价 D.购车前后的态度是否一致 30企业提升市场份额的重心是_C_ _ 。 A.大量生产汽车 B.开发新客户 C.稳定现有客户群和开发新客户 D.保现有客户群A.F B.R C.D D.E三、判断题1. “发动机导致的噪音被控制住了”是介绍发动机的动力性。 （ × ） 2. 客户一进入展厅，应尽快将车的卖点首先告诉他。 （ × ） 3. 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人。 （ ） 4. 和蔼型的客户喜欢事实准确完美。 （ × ） 5. 低传统，低顾问的销售风格为参与、理解、支持、解答型销售。 （ ） 6. 销售人员七大核心实力中客户关系指销售人员与客户之间的关系。 （× ） 7. 客户通常知道他的需求是什么。 （ × ） 8. 针对低素质客户的销售方式应为销售主导。 （ ） 9. 客户的异议除了来自对产品或服务的疑问外，还有其它原因。 （ ） 10. 客户类型的理性分类有支配型、社交型和分析型。 （ × ）11. 当你认为自己产品在某些方面比竞争对手好时，可以贬低竞争对手的产品特性。 （ ×） 12. 如果客户没有主动提到竞争对手的车，你认为自己产品在某些方面比竞争对手好，就首先提 到竞争对手。 （ × ） 13. 哪怕是高素质的人，也有可能心胸狭隘。 （ ） 14. 分析型的客户喜欢控制局面，一切为赢。 （ × ） 15. 高传统，低顾问的销售风格为煽动、鼓动式的压力销售。 （ ） 16. 客户在汽车方面的素质指其知识、经验、技能。 （ ） 17. 客户通常不知道他的需求是什么。 （ ） 18. 针对高素质客户的销售方式应为销售主导。 （ × ） 19. 低意愿的客户应采用销售导向的销售风格。 （ × ） 20. 当客户没有准确理解你的回答时，你首先应该重新陈述自己的回答。（× ）四、名词解释1在顾客的理性分类中， “高素质”顾客中的“素质”指的是什么？2. 什么是顾客问的商务问题？答：所有有关客户采购过程中的金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题。3. 什么是产品的特征？答：关于该产品的事实、数据和确定的信息。4. 什么是客户购买的显性动机？答:任何消费者在采购任何产品的时候有一部分是他们清楚的原因，称为显动机。5什么是异议？6. 什么是顾客问的利益问题？7. 什么是产品的优点？8. 什么是客户购买的隐性动机？五、简答题1汽车销售的特点?2孔雀型顾客的性格特征及应对方法?3叙述讨价还价的技巧?4列举接近进店顾客的时机?5叙述处理顾客投诉过程中的大忌?6. 交车时的工作步骤?7. 处理竞争对手的异议有哪五大对策?8. 请分析应对高素质客户的销售方式?9. 尝试签单的方法有哪五种？10. 如何应对支配型客户?