【精品】保险公司增员培训：增员活动的组织策划（可编辑）.ppt

保险公司增员培训：增员活动的组织策划增员课程目的增员课程目的增员课程目的增员课程目的*帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤*协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧*提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿2增员课程内容增员课程内容增员课程内容增员课程内容 增员概述增员概述增员概述增员概述 专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员接触增员接触增员说明增员说明增员说明增员说明增员甄选增员甄选增员甄选增员甄选增员促成增员促成增员促成增员促成增员后续追踪增员后续追踪增员后续追踪增员后续追踪3收收收收 获获获获*懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单*采用更有效的方法与增员对象接触及说明采用更有效的方法与增员对象接触及说明采用更有效的方法与增员对象接触及说明采用更有效的方法与增员对象接触及说明4增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力恒心和毅力恒心和毅力恒心和毅力 团队增员气氛浓团队增员气氛浓团队增员气氛浓团队增员气氛浓 良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法 明确的选择标准明确的选择标准明确的选择标准明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力6专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程n专业化增员流程简析专业化增员流程简析n专业化增员流程专业化增员流程o增员计划与活动增员计划与活动o增员对象开拓增员对象开拓o增员接触前准备增员接触前准备o增员接触增员接触o增员说明增员说明o问题处理问题处理7专专专专业业业业化化化化增增增增员员员员流流流流程程程程 增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触增员接触增员接触 增员说明增员说明增员说明增员说明 增员甄选增员甄选增员甄选增员甄选 增员促成增员促成增员促成增员促成 增员后续跟踪增员后续跟踪增员后续跟踪增员后续跟踪8销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程增员流程9专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量10主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表年管理津贴收入年管理津贴收入6 6万元万元月管理津贴收入月管理津贴收入6 6万万/12/12月月=5000=5000元元月小组月小组FYCFYC50005000元元/10%=5/10%=5万元万元月小组月小组FYPFYP5 5万万/30%=16.7/30%=16.7万元万元需小组人数需小组人数16.716.7万万/4500/4500元元=37=37人人需面谈人数（假设小组现需面谈人数（假设小组现有人力为有人力为7 7人）人）（37-737-7）人）人 5=150 5=150人人三个月后达成目标的每日三个月后达成目标的每日面谈数面谈数150 150 人人/（25 25 3 3）=2=2人人11有效的增员对象开拓方法应具备的条件有效的增员对象开拓方法应具备的条件有效的增员对象开拓方法应具备的条件有效的增员对象开拓方法应具备的条件 成本不高成本不高成本不高成本不高 源源不断源源不断源源不断源源不断 主动性高主动性高主动性高主动性高 符合标准符合标准符合标准符合标准12增增增增员员员员来来来来源源源源个人的观察个人的观察个人的观察个人的观察推介人推介人推介人推介人保户保户保户保户缘故缘故缘故缘故内勤人员推荐内勤人员推荐内勤人员推荐内勤人员推荐报章广告报章广告报章广告报章广告职业介绍所职业介绍所职业介绍所职业介绍所其他其他其他其他13缘缘缘缘故故故故增增增增员员员员朋友朋友朋友朋友亲戚亲戚亲戚亲戚同学同学同学同学邻居邻居邻居邻居准主顾准主顾准主顾准主顾从前工作同事从前工作同事从前工作同事从前工作同事曾经有过接触的人曾经有过接触的人曾经有过接触的人曾经有过接触的人14推推推推介介介介人人人人的的的的特特特特征征征征+交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力+保险意识强保险意识强保险意识强保险意识强+热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人+有工作便利条件有工作便利条件有工作便利条件有工作便利条件+易接触易接触易接触易接触15推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领寒暄寒暄寒暄寒暄赞美赞美赞美赞美感谢感谢感谢感谢提出要求提出要求提出要求提出要求发展机会发展机会发展机会发展机会要求方向要求方向要求方向要求方向多次要求多次要求多次要求多次要求16推介法要求方向推介法要求方向推介法要求方向推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者想创业者想创业者想创业者单位效益不好者单位效益不好者单位效益不好者单位效益不好者刚下岗者刚下岗者刚下岗者刚下岗者工作不顺心者工作不顺心者工作不顺心者工作不顺心者特别想赚钱者特别想赚钱者特别想赚钱者特别想赚钱者生意做的不太如意者生意做的不太如意者生意做的不太如意者生意做的不太如意者17电话约访的目的电话约访的目的电话约访的目的电话约访的目的/与增员对象约定与增员对象约定与增员对象约定与增员对象约定面谈时间面谈时间面谈时间面谈时间面谈地点面谈地点面谈地点面谈地点/全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约18电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）+寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量+表明身份，说明意图表明身份，说明意图表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约面谈邀约面谈邀约+约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）+拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理+再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）19增员接触目的增员接触目的增员接触目的增员接触目的 激发兴趣激发兴趣激发兴趣激发兴趣 获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求 20增员接触获取资料增员接触获取资料增员接触获取资料增员接触获取资料A A 基础资料基础资料基础资料基础资料A A 性格特征性格特征性格特征性格特征A A 工作现状工作现状工作现状工作现状A A 未来理想未来理想未来理想未来理想21增员点（一）增员点（一）增员点（一）增员点（一）EE 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你打算终身从事吗？你打算终身从事吗？你打算终身从事吗？EE 你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？EE 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？报比别人高吗？报比别人高吗？报比别人高吗？EE 晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？EE 贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？EE 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？22增员点（二）增员点（二）增员点（二）增员点（二）EE 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？和谐吗？和谐吗？和谐吗？EE 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？EE 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？时间和努力工作，你有没有兴趣？时间和努力工作，你有没有兴趣？时间和努力工作，你有没有兴趣？EE 你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？23增员接触的注意事项增员接触的注意事项增员接触的注意事项增员接触的注意事项VV 少说多问少说多问少说多问少说多问VV 开放式提问开放式提问开放式提问开放式提问VV 保持中立保持中立保持中立保持中立VV 记录记录记录记录24增员说明目的增员说明目的增员说明目的增员说明目的 激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念建立保险行销观念建立保险行销观念建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-INSELL-INSELL-INSELL-IN）25说明的主要内容说明的主要内容说明的主要内容说明的主要内容&行业行业行业行业&公司公司公司公司&营业单位营业单位营业单位营业单位&工作性质工作性质工作性质工作性质&佣金制度与特色佣金制度与特色佣金制度与特色佣金制度与特色&培训与个人成长培训与个人成长培训与个人成长培训与个人成长26被被被被增增增增员员员员者者者者的的的的疑疑疑疑惑惑惑惑点点点点 保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？卖给谁？卖给谁？卖给谁？卖给谁？要不要恳求人家？要不要恳求人家？要不要恳求人家？要不要恳求人家？会不会被人看不起？会不会被人看不起？会不会被人看不起？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？我可以做吗？我可以做吗？我可以做吗？我可以做吗？如何开始卖？如何开始卖？如何开始卖？如何开始卖？27 我可以得到什么？我可以得到什么？我可以得到什么？我可以得到什么？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？营业单位特色？平安保险公司特色？知名度营业单位特色？平安保险公司特色？知名度营业单位特色？平安保险公司特色？知名度营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点28拒拒拒拒绝绝绝绝问问问问题题题题LL 没面子、没地位没面子、没地位没面子、没地位没面子、没地位LL 没信心没信心没信心没信心LL 没兴趣没兴趣没兴趣没兴趣LL 不好做不好做不好做不好做LL 家人反对家人反对家人反对家人反对LL 没底薪、收入不稳定没底薪、收入不稳定没底薪、收入不稳定没底薪、收入不稳定LL 我不适合做保险我不适合做保险我不适合做保险我不适合做保险LL 现在做太晚了现在做太晚了现在做太晚了现在做太晚了29专专专专 案案案案n组织增员氛围营造组织增员氛围营造n招聘说明会增员招聘说明会增员30组织增员的好处组织增员的好处组织增员的好处组织增员的好处n人力快速提升人力快速提升n组织上规模，业绩稳定组织上规模，业绩稳定n提升留存率提升留存率n促进主管自身辅导、管理能力提升促进主管自身辅导、管理能力提升n晋升、收入晋升、收入31如何营造组织增员氛围如何营造组织增员氛围如何营造组织增员氛围如何营造组织增员氛围n定期举办增员专题早、夕会定期举办增员专题早、夕会n职场布置职场布置n增员激励活动增员激励活动n组织增员活动管理组织增员活动管理n重点推动准主任工程重点推动准主任工程32组织增员的原则把每个人自己干的事变成大家一起努力的事形式：建立新人职能小组 33职能小组框架nn部门各小组增员监督组部门各小组增员监督组nn部门招聘说明会操作组部门招聘说明会操作组nn区面试通关结果通知组区面试通关结果通知组nn新人培训期间追踪组新人培训期间追踪组nn新人上岗后追踪激励组新人上岗后追踪激励组34招聘说明会增员的常规武器35会前准备（一）会前准备（一）会前准备（一）会前准备（一）营业区营业区营业区营业区 会场布置：音乐，会场布置：音乐，会场布置：音乐，会场布置：音乐，VCDVCD播放，励志格播放，励志格播放，励志格播放，励志格 言张贴，言张贴，言张贴，言张贴，展板放置展板放置展板放置展板放置 （公司简介、寿险信息、大纲（公司简介、寿险信息、大纲（公司简介、寿险信息、大纲（公司简介、寿险信息、大纲介介介介绍等）绍等）绍等）绍等）资料的准备及分发：新华之路新华保资料的准备及分发：新华之路新华保资料的准备及分发：新华之路新华保资料的准备及分发：新华之路新华保险报等险报等险报等险报等 督察职场内人员的着装与礼仪督察职场内人员的着装与礼仪督察职场内人员的着装与礼仪督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理或三级机构负责人安排好时间，支公司经理或三级机构负责人安排好时间，支公司经理或三级机构负责人安排好时间，支公司经理或三级机构负责人安排好时间，全程参全程参全程参全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容与创业说明会并准备好欢迎辞内容与创业说明会并准备好欢迎辞内容与创业说明会并准备好欢迎辞内容36会前准备（二）会前准备（二）会前准备（二）会前准备（二）主任主任主任主任*安排好时间与新人共同参与招聘说明会安排好时间与新人共同参与招聘说明会安排好时间与新人共同参与招聘说明会安排好时间与新人共同参与招聘说明会*注意着装和礼仪注意着装和礼仪注意着装和礼仪注意着装和礼仪*利用会前等待新人时间，举行简短的见利用会前等待新人时间，举行简短的见利用会前等待新人时间，举行简短的见利用会前等待新人时间，举行简短的见 面会面会面会面会*针对新人心理，事先做铺垫交流针对新人心理，事先做铺垫交流针对新人心理，事先做铺垫交流针对新人心理，事先做铺垫交流*互留名片互留名片互留名片互留名片37会中说明和动摇会中说明和动摇会中说明和动摇会中说明和动摇/司歌、公司训导司歌、公司训导司歌、公司训导司歌、公司训导/支公司经理、三级机构负责人致欢迎辞支公司经理、三级机构负责人致欢迎辞支公司经理、三级机构负责人致欢迎辞支公司经理、三级机构负责人致欢迎辞/行业介绍行业介绍行业介绍行业介绍/公司介绍及本公司与同业对比之优势公司介绍及本公司与同业对比之优势公司介绍及本公司与同业对比之优势公司介绍及本公司与同业对比之优势/营业单位介绍营业单位介绍营业单位介绍营业单位介绍/说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代理人佣金简介理人佣金简介理人佣金简介理人佣金简介/职涯规划：晋升、培训、福利职涯规划：晋升、培训、福利职涯规划：晋升、培训、福利职涯规划：晋升、培训、福利38会中促成会中促成会中促成会中促成,成功人员分享成功人员分享成功人员分享成功人员分享,锦绣前程展示锦绣前程展示锦绣前程展示锦绣前程展示,激励演讲激励演讲激励演讲激励演讲39会后促成会后促成会后促成会后促成.主任、推介人与新人的集中沟通主任、推介人与新人的集中沟通主任、推介人与新人的集中沟通主任、推介人与新人的集中沟通.对会中内容做补充和说明对会中内容做补充和说明对会中内容做补充和说明对会中内容做补充和说明.分别与新人约定下一步面谈的时间和地点分别与新人约定下一步面谈的时间和地点分别与新人约定下一步面谈的时间和地点分别与新人约定下一步面谈的时间和地点.会后的电话沟通和追踪会后的电话沟通和追踪会后的电话沟通和追踪会后的电话沟通和追踪 40其他增员方法举例（一）运用广告宣传及直接邮递的增员方法41使用时机n开始一项主要的增员活动时n在乡镇地区开展增员活动时n新的展业区域没有业务来源中心时注意：应征者只是来找份工作42两种方法的特点n批处理方式n最经济、最迅速n既能长期运作，也能短期操作n应聘人员需要精心筛选43采用直接邮递的五种信函方式n提醒推荐者的备忘信函n商请客户推荐名单的信函n以生意往来或熟人为对象，邀请对方担任实际推荐者的开发信函n邀请业务来源中心协助增员信函n以具备良好潜力的职业团体为增员对象的开发信函44研讨如何建立一份有关资格筛选和面谈程序的特定计划45其他增员方法举例（二）自行创业青年的增员方法46增员条件n主管足够的个人魅力n依照被增员者个人的喜好和能力，设计增员方案n正确的增员态度n完整的训练体系n合理的督导机制47可增员的职业团体n大型企业的年轻职员n会计师n银行职员n广告企划人员n百货公司职员n各种行业的新进业务员48自行创业青年的留存条件一、主管能够推心置腹二、有能力与之并肩工作49如有增员，请填下表！50填写日期增员对象姓名增员对象住址联系电话增员对象 来源（推荐者姓名）是否经过面谈是否应征备注增员对象记录表增员对象记录表51增员工作，增员工作，法无定法法无定法52