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保险公司培训：需求分析实务2022/10/31【可编辑】需求分析的目的显示专业区别于其它保险业务员收集资料建议书设计所需材料。探寻需求，确认需求。唤醒购买意识，确定保费预算。需求分析表格使用好处1、客户：了解自己的保障缺口。清楚自己的保险规划的优先顺序。更深入了解保险对自己家庭和生活的意义。2、营销干部：系统化地汇整客户信息。是为客户“量体裁衣的工具尺”。体现专业化的一种方式。影响客户需求的因素1、年龄2、性别3、收入4、家庭结构5、职业6、观念7、文化8、已投保险种、保额、交费财务目标家庭保障：精神损失，物质损失子女教育：教育费用储蓄投资：定存，股票，房产，基金退休养老：几岁退休，退休后的生活质量，享受几年商业保险：重大疾病，女性医疗，住院补贴用五道题发掘客户的风险属性将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性一、我现在的年龄：一、我现在的年龄：A.29岁以下 B.30岁39岁 C.40岁49岁D.50岁64岁 E.65岁以上二、我投资的资金打算多久后使用：二、我投资的资金打算多久后使用：A.半年以内 B.半年一年以内 C.一年三年以内D.三年五年以内 E.五年十年以内 F.十年以上三、我希望的投资方式是：三、我希望的投资方式是：A.确保投资本金，获取稳定的报酬B.愿承担少量风险，追求稍高的报酬C.愿承受稍高风险，追求较高的报酬D.喜欢高风险高报酬投资工具，不在乎短期的亏损四、我明了投资组合的价值会常常波动，我可以忍受每年最大的亏损为：四、我明了投资组合的价值会常常波动，我可以忍受每年最大的亏损为：A.5以内 B.515 C.1525D.2535 E.3550 F.50以上五、如果我必须多承担一点风险，同时可以增加投资报酬，我会觉得：五、如果我必须多承担一点风险，同时可以增加投资报酬，我会觉得：非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意投资偏好分析投资偏好分析 问卷问卷从问卷做风险评估的流程从问卷做风险评估的流程用五道题发掘客户的风险属性评分标准表评分标准表答案答案一一二二三三四四五五A A5 52 21 12 24 4B B4 44 42 24 43 3C C3 36 63 36 62 2D D2 28 84 48 81 1E E1 110101010F F12121212投资偏好类型投资偏好类型713713分分14201420分分21282128分分29372937分分保守型保守型稳健型稳健型成长型成长型积极型积极型