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企业沟通与谈判企业沟通与谈判國際商業談判方案執行書可以作為談判的基本資料方案的摘要應要包括n n歷史資料歷史資料n n專案描述專案描述n n交易要件交易要件n n財務資料財務資料2 2不求結果的談判意向書與協議書的談判準合約與合約的談判索賠談判國際商業談判不同的談判目標3 3目標公司與市場選定後，在合約進展前，可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚國際商業談判的啟動4 4文化特質文化的定義n n一群具有相同的價值觀和信仰的人一群具有相同的價值觀和信仰的人n n一般社會組成份子學習行為的特徵一般社會組成份子學習行為的特徵文化包含三種構面n n一致性行為所表現出來的整體型態一致性行為所表現出來的整體型態n n一種學習行為，人為環境的一部份一種學習行為，人為環境的一部份n n一群人和社會的行為一群人和社會的行為5 5權力差距個人/集體主義剛柔性不確定性的規避國民性格的四個構面(Hofstede,1980)6 6整合性孔子儒術仁愛心道德紀律華人價值觀(Culture Connection,1987)7 7文化差異與談判1.不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區n n集體主義集體主義 v.s.v.s.個人主義個人主義n n高內涵文化高內涵文化 v.s.v.s.低內涵文化低內涵文化n n實務主義實務主義 v.s.v.s.理想主義理想主義n n單維文化單維文化 v.s.v.s.多維文化多維文化n n低度信任文化低度信任文化 v.s.v.s.高度信任文化高度信任文化8 82.談判的定義3.談判者的選擇n n資歷、年齡、性別、經驗和地位資歷、年齡、性別、經驗和地位4.談判的儀式5.溝通n n不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為溝通行為9 96.Graham(1981)時間認知的類型n n直線可分時間直線可分時間(linear-separable time)(linear-separable time)n n循環傳統時間循環傳統時間(circular-traditional time)(circular-traditional time)n n過程傳統時間過程傳統時間(procedural-traditional time)(procedural-traditional time)7.風險傾向8.群體與個人9.協定1010n n做個實務者而非道德家做個實務者而非道德家n n了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略n n丟臉對談判者的影響丟臉對談判者的影響n n重視長期或短期的關係重視長期或短期的關係n n是如何讓是如何讓歩歩的的n n是否傾向極端的報價是否傾向極端的報價n n對於對手評語的重視程度對於對手評語的重視程度n n預期碰到對方談判者的人數預期碰到對方談判者的人數n n當他們說不時，代表的真正涵義當他們說不時，代表的真正涵義 十八項國際談判準則1111n n對於在談判中靜默，他們的看法如何對於在談判中靜默，他們的看法如何n n談判對手職務變換的頻率談判對手職務變換的頻率n n遵守合約的態度遵守合約的態度n n法律制度法律制度n n是否容易情緒化是否容易情緒化n n談判者是否一定就是決策者談判者是否一定就是決策者n n談判者雙方對仁慈的看法談判者雙方對仁慈的看法n n傾向逐項的議題或整項包裹討論傾向逐項的議題或整項包裹討論n n社會對女性、律師、公會和金錢的評價社會對女性、律師、公會和金錢的評價12121.語文能力n n除了英文之外，最好具備對方國家的語言除了英文之外，最好具備對方國家的語言2.其他能力n n美國：專業能力美國：專業能力n n墨西哥：特殊關係墨西哥：特殊關係n n法國：社會地位法國：社會地位n n日本：職位高低日本：職位高低3.談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格4.對當地的文化風俗以及禁忌有所了解國際談判其他注意事項1313