区域IT市场销售机会分析模版.ppt

区域区域IT市场销售机会分市场销售机会分析模版析模版 秘 目录目录/contentscontents一、温州一、温州&台州县级市场的销售机会台州县级市场的销售机会二、如何了解和熟悉县级市场二、如何了解和熟悉县级市场三、县级市场代理商的选择三、县级市场代理商的选择四、县级门店的管理四、县级门店的管理五、店面销售氛围的营造五、店面销售氛围的营造六、分销商做好县级市场的意义六、分销商做好县级市场的意义七、温州七、温州&台州县级市场开发计划台州县级市场开发计划八、东芝县级市场开发的建议八、东芝县级市场开发的建议九、部分县级门店照片九、部分县级门店照片TPCS 秘一、温州一、温州&台州县级市场的销售机会台州县级市场的销售机会县域县域人口（万人）人口（万人）城镇人均收入城镇人均收入人口超过人口超过1010万镇万镇ITIT市场容量市场容量瑞安市瑞安市113.48113.4818500212001200乐清市乐清市116.97116.9717500411001100苍南县苍南县123.11123.11180002900900平阳县平阳县84.8284.82200002390390永嘉县永嘉县89.3489.34320002220220文成县文成县36.4736.47-0120120泰顺县泰顺县34.7434.74-0115115洞头县洞头县12.3412.34-08080温岭市温岭市118.45118.4518000612001200临海市临海市107.9107.9370002900900玉环县玉环县51.8251.82180001600600天台县天台县55.5855.58210001300300三门县三门县40.9740.97320000180180仙居县仙居县46.1346.13150000160160TPCS 秘TOSHIBALENOVOACERASUSDELLHPSAMSUNGSONYTHINKPADOTHERS合计：瑞安市瑞安市140140220801901201601403060601200乐清市乐清市7070240701701401401502050501100苍南县苍南县5050220601501401501002050601000平阳县平阳县30301203040305030103020390永嘉县永嘉县1010100102010301001515220文成县文成县5 540525151510500120泰顺县泰顺县151530015301500100115洞头县洞头县5 5250201515000080小计小计325325995995255255630630500500575575440440858521521520520542254225TOSHIBATOSHIBALENOVOLENOVOACERACERASUSASUSDELLDELLHPHPSAMSUNGSAMSUNGSONYSONYTHINKPADTHINKPADOTHERSOTHERS合计：合计：温岭市温岭市302801402201501601203050201200临海市临海市2518065150100140100204080900玉环县玉环县10140301501007060101020600天台县天台县01203060304020000300三门县三门县20601030302010000180仙居县仙居县06010301515100020160小计小计85840285640425445320601001403340附：各品牌各地销售明细附：各品牌各地销售明细TPCS 秘附：东芝及其他主要品牌店面数量对比（温州）附：东芝及其他主要品牌店面数量对比（温州）门店数量明店数量明显落后于落后于其他品牌其他品牌城市名称城市名称东芝门店数量东芝门店数量DELLDELL门店数量门店数量联想门店数量联想门店数量HPHP门店数量门店数量华硕门店数量华硕门店数量专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店温州市2273939367乐清市2331534337瑞安市2342534335苍南县2031644437永嘉县0101230213洞头县0010100102平阳县1121343227泰顺县0111100101文成县0010101002CES店面-4-4-4-4-4汇总汇总9 9151522221414333324242525232318184545TPCS 秘附：东芝及其他主要品牌店面数量对比（台州）附：东芝及其他主要品牌店面数量对比（台州）1、门店数量明店数量明显落后于落后于 其他品牌其他品牌2、县级市市场门店不足店不足城市名称城市名称东芝门店数量东芝门店数量DELLDELL门店数量门店数量联想门店数量联想门店数量HPHP门店数量门店数量华硕门店数量华硕门店数量I-SHOPI-SHOPI-WALLI-WALL专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店专卖店专卖店品类店品类店台州市26457967812温岭市0123384568临海市1012342234玉环县0111221204天台县0011120212三门县1010120102仙居县0010110102汇总汇总4 48 811111212181828281313202018183434TPCS 秘二、如何了解和熟悉县级市场二、如何了解和熟悉县级市场1、途径：网络查询经济及人口状况，FD平台及原有代理商，逐一走访（扫街）。2、市场结构分析：零售容量与行业容量，笔记本与台机销量比例，各品牌销量占比，电脑公司数量及分布情况，主要镇级市场状况。3、当地前五家代理商情况：主要经营的品牌，业务机构，店面位置及装修情况，在当地市场的销售占比，资金状况，在所经营品牌中的代理级别，目前经营品牌的利润状况。4、找小代理商了解大代理的情况，找大代理商了解整体区域市场状况和目前自身的经营情况。（大代理商喜欢吹牛，小代理喜欢拉家常）TPCS 秘三、县级市场代理商的选择三、县级市场代理商的选择1、三类代理商最值得去关注和开发 大代理商（有和FD合作）大卖场型（经营不少于4个品牌）夫妻店（小代理商且成长意愿）2、代理商考评的五个维度 经营意愿 资金实力 产品运营能力 门店零售实力（店面位置）门店管理的规范性3、行政和经济中心镇，人口在6万以上即可开发一个店面，并依次递增 经济重镇，人口在10万以上即可开发至少一个店面，并依次递增TPCS 秘四、县级门店的管理四、县级门店的管理1 1、装修一次到位、装修一次到位2 2、物料统一均匀分配、物料统一均匀分配3 3、人员培训与管理建议、人员培训与管理建议4 4、产品规划（分销商与、产品规划（分销商与FDFD）5 5、感情投入更值钱、感情投入更值钱6 6、节假日前的拜访、节假日前的拜访装修一次到位物料统一均匀分配物料统一均匀分配人员培训与管理建议人员培训与管理建议产品规划产品规划感情投入感情投入TPCS 秘五、店面销售氛围的营造五、店面销售氛围的营造1、不断更新的活动信息发布2、地方性的特殊活动组织3、除了厂家的活动物料和礼品，更需要当地特色活动物料和礼品4、将店面销售氛围营造的花费计入投资成本 （没有投入哪有回报）塘下东芝LED广告温州一线自制礼品包装用投资的观念经营店面TPCS 秘六、分销商做好县级市场的意义六、分销商做好县级市场的意义 依靠分销来做出很高利润，已经不现实；因为信息高度透明，物流高度发达，而且有新型渠道（电购和网购）的冲击；但是地级市一些有实力经销商又需要高度重视县级市场的覆盖和开发：1、带来销量的增加，壮大经销商的实力2、产品和品牌的曝光率增加，带动区域市场销售氛围3、加快产品的流速，降低库存风险4、可以带给一定利润5、县级市场对分销商的挑战：公司管理与资金压力TPCS 秘七、温州七、温州&台州县级市场开发计划（台州县级市场开发计划（2424个）个）县县/区区建制镇名称建制镇名称已有店已有店面数量面数量计划开计划开店数量店数量目前进度目前进度计划完成计划完成日期日期县县/区区建制镇名称建制镇名称已有店已有店面数量面数量计划开计划开店数量店数量目前进度目前进度计划完成计划完成日期日期乐清市柳市镇20苍南县龙港镇11暂无20112011年年5 5月月乐成镇（县府驻地）20灵溪镇（县府驻地）11暂无20112011年年5 5月月虹桥镇10金乡镇金乡镇0 01 1代理商跟进中代理商跟进中20112011年年1212月月北白象镇01代理商跟进中20112011年年6 6月月钱库镇钱库镇0 01 1代理商跟进中代理商跟进中20102010年年1212月月瑞安市瑞安颐高10平阳县敖江镇10南方市场11已有意向门店20112011年年3 3月月水头镇01代理商跟进中20102010年年1010月月百脑汇10昆阳镇（县府驻地）10塘下镇20永嘉县上塘镇（县上塘镇（县府驻地）府驻地）0 01 1暂无无20102010年年1010月月温岭市温岭颐高11年底市场搬迁20112011年年2 2月月瓯北镇瓯北镇0 01 1暂无无20102010年年1010月月国际数码城02新建市场20112011年年1212月月桥头镇10泽国镇泽国镇0 01 1暂无暂无20112011年年1212月月临海市临海颐高11暂无20112011年年3 3月月大溪镇01暂无20112011年年6 6月月杜桥镇01代理商跟进中20112011年年3 3月月松门镇01暂无20112011年年6 6月月玉环县珠港镇（县府驻地）11正在接触20112011年年6 6月月新河镇新河镇0 01 1暂无暂无20112011年年1212月月石塘镇石塘镇0 01 1暂无暂无20112011年年1212月月楚门镇01正在接洽20112011年年5 5月月箬横镇01暂无20112011年年6 6月月仙居县城关镇（县府驻地）01暂无20112011年年3 3月月天台县城关镇（县府驻地）01暂无20112011年年3 3月月三门县海游镇（县府驻地）10泰顺县罗阳镇（县府驻地）10TPCS 秘八、东芝县级市场开发的建议八、东芝县级市场开发的建议1、温州目前县级市场的开发已经完成了第一步，县级店面有17个，覆盖6个县；还有两个小县城市场容量较小没有形象店面，但有零散客户调货销售。2、温州县级市场的销量的提升遇到瓶颈：可开发区域较少，近一半的店面产能过低，串货低价管理难度加大，店面精细化管理不足3、突破发展瓶颈的办法：1）转变东芝县级店面的经营思路：“产品利润驱动”转变为“品牌识别驱动”2）“产品利润驱动”与“品牌识别驱动”概念 3）品牌识别驱动标志：东芝县级店面门头更换完成 4）核心县级店面终端管理厂家直接对接：物料对接，人员培训，产品规划，价 格管理等。4、需要的资源和支持 门头整改的部分费用（5000*12=6W）TPCS 秘九、部分县级门店照片九、部分县级门店照片TPCS 秘谢谢！Thanks!TPCS