如何成为一名优秀的客户经理.ppt

如何成为一名优秀的如何成为一名优秀的客户经理客户经理提提 纲纲谁是我们的客户客户需要什么一名合格销售必须具备的素养工作中的注意的几个问题谁是我们的客户谁是我们的客户如何发现客户如何发现客户如何识读客户如何识读客户如何激发客户的需求如何激发客户的需求如何切入客户的心理如何切入客户的心理谁是我们的客户谁是我们的客户-如何发现客户如何发现客户？客户来源的三个渠道客户来源的三个渠道1 1、市场人员的营销、市场人员的营销2 2、产品的的吸引、产品的的吸引3 3、门市业务的自然增长、门市业务的自然增长4 4、客户之间的推荐和联系、客户之间的推荐和联系谁是我们的客户谁是我们的客户-如何识读客户如何识读客户。客户可能带给我们的机会客户可能带给我们的机会客户的直系亲属客户的直系亲属客户本人客户本人小结：小结：1 1、不要孤立的看待客户、不要孤立的看待客户2 2、不要随意放弃一次销售的机会、不要随意放弃一次销售的机会3 3、不要小看客户的潜力、不要小看客户的潜力4 4、注意客户的财富隐藏、注意客户的财富隐藏用发散的思维看待客户用发散的思维看待客户谁是我们的客户谁是我们的客户-如何激发客户的需求如何激发客户的需求电话咨询电话咨询产品询问产品询问客户抱怨客户抱怨客户在行滞留客户在行滞留不要用简单方式处理，关注客户细节，不要用简单方式处理，关注客户细节，分析为什么会打这样的电话分析为什么会打这样的电话首先是分清楚新客户首先是分清楚新客户/老客户；其次是老客户；其次是主动判断年龄，抓住客户的心理活动主动判断年龄，抓住客户的心理活动不要紧张，抱怨是我们赢得客户信任的最不要紧张，抱怨是我们赢得客户信任的最佳机会，做一个好听众是关键，不要辩解佳机会，做一个好听众是关键，不要辩解让客户在滞留的时候，有机会认识你，让客户在滞留的时候，有机会认识你，加深对你个人的认识。一句话加深对你个人的认识。一句话/一杯水一杯水/一个眼神往往会起到意想不到的效果一个眼神往往会起到意想不到的效果留下客户留下客户的信息的信息做到言出做到言出必行必行谁是我们的客户谁是我们的客户-如何切入客户的需求如何切入客户的需求储蓄动机储蓄动机生命周期生命周期3555/6055/60。2235谁是我们的客户谁是我们的客户-如何切入客户的需求如何切入客户的需求1 1、了解生命周期对我们工作的基本性规律、了解生命周期对我们工作的基本性规律2 2、学习观察客户，通过观察客户的细节来断定客户、学习观察客户，通过观察客户的细节来断定客户3 3、注意总结同类客户共性，举一反三、注意总结同类客户共性，举一反三4 4、注意方式和方法，逐步与客户建立良好的关系、注意方式和方法，逐步与客户建立良好的关系提提 纲纲谁是我们的客户客户需要什么我们能做什么一名合格理财经理必须具备的专业素养工作中的注意的几个问题客户需要什么客户需要什么客户需要得到情感上的关怀客户需要得到情感上的关怀客户需要得到价值的尊重客户需要得到价值的尊重客户需要对银行有安全感客户需要对银行有安全感客户需要自己的财富得到增值客户需要自己的财富得到增值客户需要通过你吸收正确的信息客户需要通过你吸收正确的信息客户需要通过你得到良好的服务体验客户需要通过你得到良好的服务体验客户需要通过你得到及时的信息反馈客户需要通过你得到及时的信息反馈公司努力的方向公司努力的方向你努力的方向你努力的方向提提 纲纲谁是我们的客户客户需要什么我们能做什么一名合格销售必须具备的素养工作中的注意的几个问题一名合格销售必须具备的素养一名合格销售必须具备的素养敏锐的客户洞察能力敏锐的客户洞察能力发现销售线索的能力发现销售线索的能力销售促成的营销能力销售促成的营销能力客户活动策划的能力客户活动策划的能力化解客户投诉的能力化解客户投诉的能力提提 纲纲谁是我们的客户客户需要什么我们能做什么一名合格理财经理必须具备的专业素养工作中的注意的几个问题工作中的注意的几个问题工作中的注意的几个问题不要失信客户不要失信客户不要夸大效果不要夸大效果不要太急于求成不要太急于求成不要过度的热心不要过度的热心不要作出不符合实际的承诺不要作出不符合实际的承诺不要诋毁同业不要诋毁同业