最新大项目售前计划ppt课件.ppt

大项目售前计划大项目售前计划外内品牌资质利润技术实力关系影响项目价格目标客户社会效益把握需求是什么决定大项目？行业口碑服务品质1、了解项目背景谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时间计划？1、了解项目背景项目结构思维图2、画出项目组织结构图在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。显性需求看得见的需求只有30%3、分析甲方需求3.1、IT企业市场位势分析 上游厂商（芯片、操作系统等）中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等）下游厂商（系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等）4、定位竞争对手就是没有可比性5、整合优势资源1、利用项目团队发挥作用2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）3、发展内部的SPY4、利用关联资源影响甲方决策5、预判竞争对手的项目战术6、制定项目竞争策略6、制定项目竞争策略7、调度项目资源售前售后签单回款口碑赢得项目不是项目成功的标志你不能完成全部的工作结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！23