双胞胎市场开发实际操作.ppt

双胞胎市场开发实际双胞胎市场开发实际操作操作大区经理职责招人培训宣传管人配送（建办事处）营销员的职责建新网点管理客户签专销或客户上量管理、招聘、培训服务员配送宣传（专题片、墙壁广告、报纸）服务员如何培训双乳使用方法营销员手把手的带35天以上称猪、算料肉比、价肉比对服务员“三同”方面的规定三同指同吃、同住、同劳动三同的要求三同的时间10天/月以上一次性把所设定的三同时间按15元/天付给养户营销员出差带什么？双乳、双浓样品膨化玉米、膨化大豆的样品报纸专题片的蝶片双乳、双浓包装袋宣传材料如不干胶等何为现款客户通过银行汇款到公司指定的帐号并到帐客户通过邮政储蓄打款到公司指定的帐户并到帐客户自带现金到公司（或办事处）自提新开客户第一次为客户送货，一手交货一手交钱，若没钱则把货带回。若新开客户第二次后要求送货怎么办？原则上不送若非送不可，先打款到公司指定的帐号并到帐若非送不可，价格则须按办事处提货价+正常运费+50元/吨的服务费。客户没打款的不送。新开客户如何给客户定价若要求送到的：办事处提货价+正常运费+50100元/吨服务费（由总经理确定各办事处送货价）若客户到办事处自提的：按办事处提货价客户的统一零售价如何定由各区域总经理定确定一个区间价格（为低价下限与高价上限）如双乳零售价为150155元/包，对低于最低价者进行制裁（如罚款3000元，同时交3000元以上保证金，不罚款各交保证金者取消经销权），对高于最高价者不再保护其零售价。何为倒料（窜货）或低价销售设定客户的销售区域跨区域销售给不属于自己销售范围的经销商为倒料（窜货）低于最低统一零售价为低价销售对倒料或低价的制裁：罚款3000元，同时交3000元以上保证金，不罚款各交保证金者取消经销权。交了保证金者须签定经销商承诺书建网点的标准及要求以零售商为主，批发为辅的经销商优先级：村级点 、乡级点、镇级点、县城零售商（须交5000元以上市场保证金方可设点）村、乡镇数一数二的经销商有热情会下乡进村的经销商畜牧兽医人员优先新建网点大区经理须到场确认，未经确认的网点不算新建网点专销合同如何签专销合同的开始时间为合同签定日专销合同的结束时间为当年的12月25日附加条件为上年的12月26日至次年的6月30日这段时间必须专销公司浓乳料，若没专销则取消专销奖，专销奖不得结算。专销是指其店里的浓乳料全部为公司产品专销奖结算时间：次年7月1日后怎样发报纸？报纸发给谁？双乳报纸发给：养母猪户、赶公猪者、仔猪贩子发报纸时必须叫客户刻好章，印章大小为5*10cm，内容为客户姓名、客户电话、店面地址发放形式：1、散发，在赶集时发；2、入户投递，由老板寻找双胞胎用得好的中年人，对养殖集中的村每户发一张。如何建办事处？一、仓库选址：1，距离火车站较近，2，距离银行较近，3，附近停车交警不罚款，4，饲料集散地，货物等安全性如何建办事处？二、选择仓库条件，地型偏高，地面干燥。，面积压平方，水电到位，最好带可住住房如何建办事处？三、签订租赁合同，押金不超过个月租金，合同期限个月较好，提前个月通知房东，谈妥水电，卫生，维修等费用由房东负责，验证房屋所有权，登记固定资产，不合租，仓库不做过通道，没有地下室如何建办事处？四、办照，原则上各办事处（广东除外）都要办工商等照，地税标准参照当地经销商，以个人名办照速度较快如何建办事处？五、招聘会计条件，必须有担保，固定资产，有价证券（万），公司中层以上可以担保，公务员担保。大区经理调查其家庭背景和担保人调查，会计专业，懂电脑，年龄岁如何建办事处？六、如何招聘，客户介绍，发布招聘广告，挖其它公司办事处会计，学校学生就业办 中转站如何建立？，是建中转站还是办事办事处好？，中转站如何建，如何管理中转站，报表 各办事处销什么产品双乳双浓不允许销售双乳、双浓以外的其他产品不允许销售双乳、双浓以外的其他品牌产品（第二品牌）电视专题片如何做？时段选择：7：4010：00电视剧倒一、正一的位置间隔一周或10天播一次200元/月以下乡镇可考虑播一个月。3000元/月以下的县级台营销员可按规定播放，3000元/月以上的须大区经理按规定播放。纯游字广告不能操作。墙壁广告如何做规格大小标准：1*5平方米/条内容：“双胞胎乳猪料”字样，颜色等按公司提供的样稿价格：10元/平方米以下（含10元）可做，特殊情况经宣传部经理批准方可操作合同：均按公司统一合同文本结算：营销员负责验收，大区经理负责审核数量：每乡镇不超过10条，每县不超过150条，若要超过须经理请示宣传部。关于喷绘店牌的悬挂所有客户必须悬挂公司统一制作的喷绘店牌；要求客户用木框悬挂整齐；时间要求在一个月内完成，次月由销管部电话核实，对未挂的客户罚所在业务员100元/块；促 销文化衫按半价2.5元/件雨伞按半价3.1元/把多叫客户买促销品双浓的8020模式20%的双浓+80%的玉米粉配成全价料不允许其他形式的自创来加麸皮、米糠等就是一个8020营销模式，其他模式不主张不推广双浓的8020模式效果 一头40斤的小猪用8020模式喂到200斤需耗料：1、80斤双胞胎浓缩料（200元）；2、玉米粉340斤（289元）；3、料肉比2.6：1左右；4、价肉比3.03：1左右双浓的8020模式饲喂量 1、40120斤每天按肉猪重量的4%饲喂；2、120斤以上的肉猪每天按4.8斤饲喂营销员如何考核？1、明确各个市场产品销售结构的分解指标；2、明确专销客户的签订数量；3、明确新增网点的数量和质量；4、明确客户销量目标及产品结构；5、明确解决物流配送的办法。服务员如何招聘？1、有哪些条件？2、有哪些招聘方法？3、如何进行培训？4、如何进行管理？由谁管理？答案：1、招聘条件：本地人，有摩托车、移动电话，表达能力强，有吃苦耐劳精神。2、招聘渠道：一是由经销商、当地畜牧兽医师、赶公猪的人、有影响的示范户介绍；二是张贴招聘广告或到中介结构发布招聘启示。3、如何培训：一是由营销员带到乡下，手把手教会如何打扫栏舍、如何喂料、如何保暖、如何称猪算帐。二是要求服务员了解产品性能、优势、使用方法及标签上的营养指标。三是教会服务员如何做广告、发报纸。服务员如何管理？有一位营销员在短信息中指出服务员在工作存在下列问题：服务不知从如何做起，缺乏管理，工作散漫为此，他提出对服务员进行集中培训和考核。对这个问题，现在请大家谈一谈服务员该如何管理？服务员如何考核？答案：1、考核内容：新增用户数、新增示范户数、母猪档案表、出差时间、手机信息、行程安排等。2、管理人员：营销员管理为主、大区经理监督为辅、经销商参与评价。猪场能不能进？1、什么叫猪场？2、能不能进？1、什么叫猪场？答：30头以上母猪养殖规模的叫猪场，30头以下的叫散户。2、能不能进猪场？答：可以进，但公司在今后相当长的一段时间仍然以散户为主，不主张进猪场。3、什么办法进猪场？答：先在外围把品牌效应做出来，然后由经销商根据当地情况进猪场。县城周边市场该如何开发？根据调查，县城周边养母猪很多，是个不小的市场，过去出于保护市场的需要，公司不在县城设经销点。现在，许多县城零售商提出经销商双乳。针对这个问题，请大家谈一谈公司能不能开发县城周边市场？如何开发？县城周边市场该如何开发？答：县城周边市场不仅可以开发，而且可以开发两个以上网点，但必须有个前提下条件：一是所建网点不是批发商；二是必须交纳30005000元市场保证金；三是如果批发商搞零售，必须交纳500010000元市场保证金；四是必须划定市场范围；五是必须给经销商设定销量目标。签订专销有什么好处？现在，经过营销员努力，有不少地方出现了双胞胎专销县（赣县、吉安县等）。那么，请问大家：签订专销能够给我们带来什么好处？签订专销有什么好处？答：1、客户稳定，会死心塌地跟着公司走；2、便于管理；3、上量较快；4、杜绝竞争对手进入。如何促成客户签专销？答：首先要把品牌做强做大，增强品牌吸引力；其次是引导，利用公司产品高利润、高专销奖以及宣传、服务、来拉动、引导客户签专销；再次是压力，对于那些公司产品销量占总量的5060%，强行要求签专销，否则另设经销网，迫使其签专销销。专销客户不专销怎么办？答：首先腰杆子要硬起来，在大是大非面前要态度坚决，绝对不可以委曲求全；其次要求客户将竞争厂家的货全部无条件退回，如果不听劝告则立即停料。专销客户不努力做市场又如何办？答：首先给其施加压力，同时给其设定目标销量；其次，如果施压无效，则强行瓜分其市场，把一部分市场让给别人做。不是专销的客户如何促进其上量？答：一是通过帮客户做服务、解决配送问题、把他带到好的市场参观或讲述“隔壁老王的故事”等方法，调动客户的积极性；二是通过公司产品利润、品牌优势与其它厂家的对比，刺激客户经销公司产品的兴趣，使其把主要精力放到公司产品上来；三是对于一些新开发的市场，要通过派服务员支持等方法，快速地把客户的量做起来，做出他的信心，然后促成其跟公司签专销；四是对于一些经销公司单一品种的客户，要采取“一拖二”、“一拖三”的办法，把其他品种带进去，从而使产品丰富起来。如何应对竞争厂家搞促销？答：一是用公司产品“供不应求”作为有力武器来攻击对手搞促销是由于“供大有求”而不得已而为之；二是通过算帐的办法，让养户明白竞争对手搞促销最终还是“羊毛出在羊身上”的道理；三是说服经销商自己花钱搞促销；四是对于那些主要针对公司产品而展开的不正当竞争行为，公司则采取个性化促销手段进行有针对性地反击，客户可以到公司半价购买促销品（文化衫、雨伞等）。客户进入竞争厂家同类如何办？答：首先要态度强硬，要求客户无条件地全部退回竞争厂家产品，否则就立即停料；其次通过动之以情、晓之以理的算利润账办法，让客户明白经销同类产品以及公司断货给他带来的后果有多严重，从而迫使其退回同类产品；第三加强监控，不给竞争对手有任何进入的机会。有的地方电视收视率低，宣传工作如何开展？答：1、在逢圩时请人发报纸或将报纸直接发到养殖户家里；2、在进镇、进村的路口张贴不干胶；3、在有条件的情况下挨家挨户放VCD；4、请赶公猪的人做宣传；5、做墙体广告；6、在逢圩时请示范户在圩上放爆竹；7、把当地典型事例制作成带子，免费发放给养殖户，或将典型事例张贴在村口和人员集结地；8、召开养户座谈会；9、用手机短信息将当地典型事例发给养殖户、经销商；10、有条件的话可以组织宣传队到村里进行节目表演；11、在交通工具（摩托车、农用车）上张贴双胞胎宣传资料，使其成为流动的广告。12、将典型事例进行拍照，然后制作成宣传资料。1、有没有必要弄清当地的母猪数？2、有何办法弄清当地母猪数？答：1、很有必要弄清当地母猪数，这样可以以此为依据评价经销商是否努力做市场。2、办法：一是找当地赶公猪的人了解；二是到当地兽医站了解；三是到各个自然村了解；四是到仔猪市场了解；五是根据当地乳猪料销售总量，采用倒推的方法计算。养户在双胞胎中加稀饭（玉米粉、泔水）怎么办？答：1、通过营养指标的宣传，让养户明白不加稀饭的道理；2、建立示范户，进行数据整理，然后将事迹张贴在经销商店门口或进镇、进村的路口，加强宣传；3、进行加稀饭与全期用双乳做对比试验，然后将对比数据进行宣传，使养户心里有杆称：到底是哪种饲养方式更轻松更划算；4、在双乳具有强势品牌的地区，强行要求客户向需要双乳的养户提出不加稀饭的要求，否则不卖料给他；5、说服养户多养母猪，让其没有时间煮稀饭。6、经销商用双乳换养户的稻谷。驻外会计要不要“本地化”？随着市场的不断扩大，办事处也会越来越多，驻外会计的问题也会日益凸现出来。对此，有人认为驻外会计应该“本地化”，大家谈一谈驻外会计该如何管理？要不要“本地化”，有何好处？驻外会计要不要“本地化”？答：驻外会计“本地化”是大势所趋，好处：11、能够解决住房问题；2、成本相对比外派更低；3、没有语言沟通障碍；4、能够更好地管理司机、搬运工；5、稳定性好，不会想家；6、熟悉环境；7、可以利用当地资源帮助解决一些诸如办营业执照等实际问题。在驻外会计的管理上首先必须严格把好进门关，尤其是没有办理担保手续的一律不准进来；其次要求他们严格按照公司财务制度操作；第三是大区经理要认真做好监督工作。双浓8020模式，用玉米粉更划算 还是用大米、稻谷更划算？答：肯定是用玉米粉更划算。原因，一是玉米无论在蛋白质含量方面还是在能量等方面都优于大米、稻谷；二是玉米价格比大米便宜。