服务员的推销技巧.ppt

服务员的推销技巧服务员的推销技巧 一、什么是推销？一、什么是推销？推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。二、为什么要进行推销？二、为什么要进行推销？1）、通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定,为客人节省时间;2）、可以在服务过程中争取主动,从而增加收入;3）、酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。成功推销的要素成功推销的要素1）要想顾客接受你所点的产品，首先是要先接受你这个人，你的仪容仪表、言行举止、你的微笑、你的真诚、你对产品的了解程度，这些将直接影响你的推销效果。推销的群体推销的群体1、对象不同：有男、有女、有老 人，有小孩、2、就餐目的不同：或请别人而来 或消谴而来，或亲友相聚，或是 失恋而来的、或与恋人来享受温 馨，或是同事之间相聚的，或是 共同进行某种庆祝、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务升迁 等等；3 3、口味不同口味不同：喜好不同、有口 轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等 面对如此复杂的人群，面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？该怎样进行推销？即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这是服务员最重要的也是最难掌握的技能。三、三、推销方法推销方法1、人员推销法：有餐厅的服务员了解客人的口味进行推销。2、广告推销法：通过各种媒体，广告、报纸、电视、广播进行推销。3、食物推销法：借助餐厅的菜式跟图片，促进客人食欲来进行推销。4、利用客人推销法：服务员再点菜时可以借助相邻桌客人点的菜式进行推销。5、行为暗示成交法：就是指在与客人交流时，通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示，婉转的让客人知晓，从而接受我们的意见。如:客人在点菜点酒的过程中对某种菜肴或酒犹豫不决时,服务员一般都会这样讲:好多吃过这道菜的客人都说味道不错.”这样说言下之意就是说:”这道菜味道很好.”我们通过暗示的方法使客人获取了这个信息.6.附和认同法：这种方法就是顺着客人说，然后再转折陈述 例如：客人说你们的粥真慢呀。用附和认同法可以这样说是呀的确是慢了点，先肯定客人，但是为了保证质量和味道我们的粥都是现熬的，是需要一定的时间的，口味一定让您满意。这样一说，客人就会理解了7、贴身秘书成交法：就是指服务员在为客人推销时，就像客人的贴身秘书，要站在客人的立场上帮客人把好关，从而让客人信任我们8、建议法：就是我们在服务点单中经常运用的方法，就是客人不知道点何菜时，服务员能根据客人的需求进行有效推荐，并提出一些相关建议来供客人参考。如“先生我看您点了。从荤素搭配的角度您可以再点一个。这样会更好，要不再给您加一个。菜可以吗”这样去建议推荐客人一般容易接受9、激励发：就是在对客服务、销售中能抓住客人消费的特点，根据店内情况通过语言描述，向客人传递有利自已的产品或服务的信息让客人产生兴趣和信心，同是激发客人消费或再次消费的欲望。比如：（店里的促销活动，满180元送紫砂杯一个）先生/小姐你现在已经消费了145元，我建议您再消费35元，我们就可以送你一个紫砂杯。10、不同年龄的顾客的推销法：1、老年顾客饭食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在服务中要耐心、不急躁，可以向这类顾客推销一些较清谈的菜品。2、青年顾客 饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求顺速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。3、少年儿童 儿童多喜欢新鲜、甜食，少骨无刺、造型美观的菜肴。四、餐厅推销的注意事项四、餐厅推销的注意事项1、切忌不择手段盲目牟取销售额。要记切忌不择手段盲目牟取销售额。要记 住，维系常客也是酒店餐厅的生财住，维系常客也是酒店餐厅的生财之道。之道。2 2、服务员决不允许利用宾客爱面子的服务员决不允许利用宾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档喜欢的高档菜菜3 3、顾客就餐后，听取顾客的意见，这样顾客就餐后，听取顾客的意见，这样 将会获得更多的经验。将会获得更多的经验。4 4、推销时应注意，不允许采用、推销时应注意，不允许采用 命令式的语言，以免损伤宾命令式的语言，以免损伤宾 客的自尊心。客的自尊心。5 5、要跟踪食物的质量，保证上、要跟踪食物的质量，保证上 台时的菜式如你所介绍的一台时的菜式如你所介绍的一 样。样。