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探望八大步骤探望八大步骤广州王老吉药业股份有限公司l公司全称：广州王老吉药业股份有限公司。公司全称：广州王老吉药业股份有限公司。l王老吉公司创于王老吉公司创于18281828年，享有年，享有179179年的历史，食品主要有王老年的历史，食品主要有王老吉凉茶和润喉糖，盒装王老吉凉茶作为一种饮料新品种，凉茶吉凉茶和润喉糖，盒装王老吉凉茶作为一种饮料新品种，凉茶主要功能为：预防上火，清热解毒，去湿防爆、润肺平气、预主要功能为：预防上火，清热解毒，去湿防爆、润肺平气、预防感冒、等功效并具有调整人体机能平衡的作用。防感冒、等功效并具有调整人体机能平衡的作用。公司与产品功能介绍公司与产品功能介绍探望八大步骤探望八大步骤为何要上探望八大步骤？为何要上探望八大步骤？为了让每日有明确的目标、方向可遵循为了让每日有明确的目标、方向可遵循 供应客户更专业、完善的服务供应客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩提升业绩 让人员素养、效率提升，时间管理更有效率让人员素养、效率提升，时间管理更有效率 探望八大步骤探望八大步骤 （一）、业务代表探望八大步骤（一）、业务代表探望八大步骤 （二）、角色扮演（二）、角色扮演探望八大步骤及报表作业探望八大步骤及报表作业（一）、业务代表探望八大步骤（一）、业务代表探望八大步骤 1、准备、准备 5、结束销售、结束销售 2、接近、接近 6、商品陈设、商品陈设 3、库存检查、库存检查 7、行政报表作业、行政报表作业 4、进行销售及铺货、进行销售及铺货 8、评估、评估步骤一 准备1、设定本日探望目标、设定本日探望目标2、要如何做有效的准备、要如何做有效的准备3、你会从准备中得到什么好处、你会从准备中得到什么好处步骤一 准备1、设定本日探望目标、设定本日探望目标 本日要探望多少家客户本日要探望多少家客户 每次探望要进多少品项每次探望要进多少品项 每次探望要进多少箱饮料每次探望要进多少箱饮料 每次探望要收多少款每次探望要收多少款 做多少点的商品陈设做多少点的商品陈设步骤一 准备2、如何做有效的准备、如何做有效的准备 检查客户资料卡检查客户资料卡 找出可能的机会及挑战找出可能的机会及挑战 保持弹性保持弹性 销售协助工具销售协助工具步骤一 准备1、检查客户资料卡 客户资讯 a、店名、客户姓名、地址 b、交易条件 c、答应客户待办事项 库存及订货量步骤一 准备2、整理各种须要的销售协助工具、整理各种须要的销售协助工具 客户资料卡客户资料卡 产品书目产品书目 价目表价目表 促销或铺货品（广宣品）促销或铺货品（广宣品）订货单订货单 计算器计算器 抹布抹布 胶带、美工刀（割箱陈设用）胶带、美工刀（割箱陈设用）步骤一 准备3、你会从准备中得到什么好处：、你会从准备中得到什么好处：有你所需的全部东西有你所需的全部东西 预期及切合客户的须要预期及切合客户的须要 对有限的时间及资源作最有效的运用对有限的时间及资源作最有效的运用 利用每一个机会与客户建立良好关系利用每一个机会与客户建立良好关系步骤二 接近 1、细致视察零售点 2、专业性的礼节 3、作开场白步骤二 接近1、细致视察零售点、细致视察零售点 首先视察零售点外的广宣品（围裙、首先视察零售点外的广宣品（围裙、POP）饮料陈设位置饮料陈设位置 a、促销堆头或特殊陈设架区之陈设、促销堆头或特殊陈设架区之陈设 b、饮料陈设区的大小，与其它类产品、饮料陈设区的大小，与其它类产品 的比较的比较 c、王老吉产品的陈设，与其它品牌的比较、王老吉产品的陈设，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈设物在零售点内的商品陈设物/广宣品广宣品步骤二 接近2、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼3、开场白 首先自我介绍*公司*业务员 探望目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、商品陈设 出自内心真诚、关切的问候语（如近来生意 如何等）步骤二 接近以专业性的礼节做开场白有助于以专业性的礼节做开场白有助于 强化与客户的客情或创建良好的第一印象强化与客户的客情或创建良好的第一印象 确认客户会给你足够的时间做简报确认客户会给你足够的时间做简报 激励客户能接受你的建议激励客户能接受你的建议 建立你和客户能达到互利的气氛建立你和客户能达到互利的气氛步骤三 检查库存1、何谓库存检查？、何谓库存检查？2、在检查库存时须要看什么？、在检查库存时须要看什么？3、为什么在每次探望做库存检查是很重要的？、为什么在每次探望做库存检查是很重要的？4、何谓存货管理？、何谓存货管理？5、何谓消费者购买量？、何谓消费者购买量？步骤三 检查库存1、何谓库存检查？、何谓库存检查？库存检查包含：库存检查包含：架上存货架上存货+冰柜存货冰柜存货+特殊陈设区存货特殊陈设区存货+仓库存货仓库存货 王老吉产品及竞争品牌王老吉产品及竞争品牌2、在检查库存时须要看什么？、在检查库存时须要看什么？库存量库存量 存货品质（包装品质及簇新度）存货品质（包装品质及簇新度）步骤三 检查库存3、为什么在每次探望作库存检查是很重要的？、为什么在每次探望作库存检查是很重要的？检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？有助于计算王老吉品项所需的库存量有助于计算王老吉品项所需的库存量 便于我们供应一个专业的建议进货量给便于我们供应一个专业的建议进货量给 客户客户 确定我们的产品不断货确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期期步骤三 检查库存4、何谓存货管理？、何谓存货管理？存货循环：先进先出，簇新货摆在现有库存存货循环：先进先出，簇新货摆在现有库存 之后之后5、何谓消费者购买量？、何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次探望存货量由客户资料卡上记录各品项每次探望存货量 便可推算消费者的购买量便可推算消费者的购买量 （上次探望库存（上次探望库存+进货进货-本次探望库存本次探望库存=销售量）销售量）步骤四 进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？、进行销售包括哪些？2、如何多发掘客户的需求？、如何多发掘客户的需求？3、铺货、铺货4、如何做一个成功的铺货？、如何做一个成功的铺货？步骤四 进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？、进行销售包括哪些？进行销售的三大要素：进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确给客户现需购买量一个专业的建议，以确 保下次探望前产品不断货保下次探望前产品不断货 铺货铺货步骤四 进行销售及铺货2、如何多发掘客户的要求？、如何多发掘客户的要求？藉由视察、倾听及发问收集资讯藉由视察、倾听及发问收集资讯 两种发问方法：两种发问方法：a、启发式问题、启发式问题-引发客户多发表看法引发客户多发表看法 b、结束式问题、结束式问题-只能等待对或不对的答案只能等待对或不对的答案 步骤四 进行销售及铺货3、铺货、铺货 新产品介绍 老产品的再铺货 步骤四 进行销售及铺货4、如何作一个成功的铺货、如何作一个成功的铺货 摘述重点摘述重点 说出建议说出建议 强化重要利益点强化重要利益点 结束销售结束销售步骤五 结束销售1、异议处理、异议处理2、你如何推断作确定时机到了没有？、你如何推断作确定时机到了没有？3、你要如何结束销售？、你要如何结束销售？步骤五 结束销售1、异议处理、异议处理 当回应客户的异议，重点如下当回应客户的异议，重点如下：确认你倾听及了解客户的异议确认你倾听及了解客户的异议 避开和客户作不必要的反对和争论避开和客户作不必要的反对和争论 利用发问寻求澄清问题利用发问寻求澄清问题 避开不诚恳的回答避开不诚恳的回答 了解产品、政策及程序了解产品、政策及程序 步骤五 结束销售2、你要如何推断作确定时机到了没有？、你要如何推断作确定时机到了没有？购买讯号可能是：购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有爱好的问题，如：客户问了一些代表他们有爱好的问题，如：a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”b、“有几种口味啊？有几种口味啊？”c、“现金还是代销？现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿态，如：点头、微笑客户做了一些同意你的姿态，如：点头、微笑步骤五 结束销售3、你要如何结束销售？、你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：你要以下列方式结束销售：总结法总结法 二择一法则二择一法则 记录下货品项的数量记录下货品项的数量 准备单据准备单据 依据谈好的条件填写订单依据谈好的条件填写订单步骤六 商品陈设基本商品陈设动作基本商品陈设动作 1、仓库存货的循环管理、仓库存货的循环管理 2、陈设架上产品的补货及陈设动作、陈设架上产品的补货及陈设动作 3、冰柜内产品的补货及陈设动作、冰柜内产品的补货及陈设动作 3、促销堆头区产品的补货及陈设动作、促销堆头区产品的补货及陈设动作 4、产品本身上的陈设动作、产品本身上的陈设动作 5、广宣品陈设或张贴、广宣品陈设或张贴步骤六 商品陈设基本商品陈设动作基本商品陈设动作1、仓库存货的循环管理、仓库存货的循环管理 区域管理区域管理 颜色管理颜色管理 其它标记管理其它标记管理2、陈设架上及冰箱内产品的补货及陈设动作、陈设架上及冰箱内产品的补货及陈设动作 垂直陈设垂直陈设 水平陈设水平陈设 依产品类别陈设依产品类别陈设 集中扩大陈设集中扩大陈设步骤六 商品陈设3、促销堆头区产品的补货及陈设动作、促销堆头区产品的补货及陈设动作 金字塔堆头金字塔堆头 阶梯式陈设阶梯式陈设 割箱陈设割箱陈设 其它陈设其它陈设4、产品本身上的陈设动作、产品本身上的陈设动作 陈设架上存货循环管理陈设架上存货循环管理 产品清洁产品清洁 排面、价格掌控排面、价格掌控步骤六 商品陈设5、广宣品陈设或张贴、广宣品陈设或张贴 冰箱胶纸冰箱胶纸 促销插卡、弹跳卡促销插卡、弹跳卡 堆头海报堆头海报OR店内特殊海报店内特殊海报步骤七 行政作业1、记录客户资料卡、记录客户资料卡2、填写单据或订单，或其他有关探望内容、填写单据或订单，或其他有关探望内容/结结 果的报表果的报表步骤八 评估1、检视你的探望及评估你的表现、检视你的探望及评估你的表现2、假如未达成上列目标，你该怎么办？、假如未达成上列目标，你该怎么办？步骤八 评估1、检视你的探望及评估你的表现、检视你的探望及评估你的表现 是否完成销售是否完成销售 是否完成铺货是否完成铺货 是否完成商品陈设是否完成商品陈设2、假如未达成上列目标，你该怎么办？、假如未达成上列目标，你该怎么办？检查你的目标，这些目标是否够清晰，够检查你的目标，这些目标是否够清晰，够 实际实际 辩认帮助或阻碍你达成目标的缘由，提出辩认帮助或阻碍你达成目标的缘由，提出 支配，确认在下一次探望时可达成目标支配，确认在下一次探望时可达成目标探望八大步骤探望八大步骤（二）、角色扮演（二）、角色扮演 1、范例一、范例一 2、范例二、范例二角色扮演角色扮演1、范例一、范例一 a、探望对象：、探望对象：*货仓商场货仓商场 b、探望目的：销售（由演出者依探望目的：销售（由演出者依CRC卡自定）、卡自定）、铺货（王老吉凉茶、润喉糖产品）铺货（王老吉凉茶、润喉糖产品）c、促销活动：试吃、抽奖、促销活动：试吃、抽奖CP活动活动 d、广宣品：陈设架、串旗、标价牌、海报、广宣品：陈设架、串旗、标价牌、海报 角色扮演角色扮演 2、范例二、范例二 a、探望对象：探望对象：*士多点士多点 b、探望目的：销售（由演出者依探望目的：销售（由演出者依CRC卡自定）卡自定）铺货（春节套餐：买饮料送鸡蛋）铺货（春节套餐：买饮料送鸡蛋）c、促销活动：喜气洋洋送财神促销活动：喜气洋洋送财神 d、广宣品：、广宣品：DM、POP海报海报