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1第四章第四章旅游须要与旅游动机旅游须要与旅游动机本章内容、教学目的、教学重点与本章内容、教学目的、教学重点与难难点点本章内容本章内容本章从基本概念入手，分两本章从基本概念入手，分两节节依次探依次探讨讨旅游旅游须须要与要与动动机的内涵机的内涵、产产生、生、类类型、特点及影响因素，并提出型、特点及影响因素，并提出满满足旅游足旅游须须要与激要与激发动发动机机的基本方法。的基本方法。教学目的教学目的通通过过本章学本章学习习，使学生，使学生驾驭驾驭旅游旅游须须要与要与动动机机的的内涵、内涵、类类型及特型及特点，了解旅游点，了解旅游须须要与要与动动机的机的产产生及影响因素，熟悉生及影响因素，熟悉满满足旅游足旅游须须要与要与激激发发旅游旅游动动机的基本方法，机的基本方法，为为工作中最大限度工作中最大限度满满足足旅游者旅游者须须要、激要、激发发旅游者旅游者动动机供机供应应心理依据。心理依据。教学重点：旅游教学重点：旅游须须要与要与动动机的内涵、机的内涵、类类型、特点及型、特点及激激发发教学教学难难点：旅游点：旅游须须要与要与动动机的关系、特点及影响因机的关系、特点及影响因素素案例案例n芝加哥市有三个女老芝加哥市有三个女老师师利用暑假外出旅行。她利用暑假外出旅行。她们们中的卡西是先中的卡西是先飞飞到到n纽约纽约，后又，后又飞飞往西雅往西雅图图，先参与了个学，先参与了个学习习班、又班、又飞飞到阿拉斯加到阿拉斯加进进行村行村庄庄n旅行，她每个村庄住旅行，她每个村庄住3天，和阿留申人同吃同住五周后，又乘天，和阿留申人同吃同住五周后，又乘车车从内从内陆陆n走廊返回西雅走廊返回西雅图图，再回芝加哥。，再回芝加哥。n另两个人是到欧洲去旅游，其中之一的巴巴拉是与好另两个人是到欧洲去旅游，其中之一的巴巴拉是与好挚挚友一起随旅友一起随旅n游游团团旅游，旅游，实实行了双行了双飞飞的形式，走的形式，走过过好多国家后，返回芝加哥；好多国家后，返回芝加哥；n另一个安娜是独自乘火另一个安娜是独自乘火车车前往前往纽约纽约，再，再飞飞往欧洲探望老往欧洲探望老师师未果，她未果，她n就乘坐火就乘坐火车车在欧洲巡游了几个旅游在欧洲巡游了几个旅游胜胜地，又前往巴黎度地，又前往巴黎度过过一周后一周后飞飞回回纽纽n约约，乘火，乘火车车返回芝加哥。返回芝加哥。美国心理学家小爱德华美国心理学家小爱德华J梅奥在他所著梅奥在他所著旅游心理学旅游心理学这三个探讨对象度过了很不相同的假日，这三个探讨对象度过了很不相同的假日，巡游了不同的旅游地点。我们如何说明她巡游了不同的旅游地点。我们如何说明她们们在选择度假方式上为何如此不同呢？这就在选择度假方式上为何如此不同呢？这就要要探讨人们的旅游须要与旅游动机。探讨人们的旅游须要与旅游动机。徐霞客游历名山大川，因为他深深爱着这片河山；沈从文怀着解不开的家乡情结，流连在湘西的沱江岸边、吊脚楼前；白雪公主奔进美丽的大森林，希望能够躲避世俗的无情迫害；小丑鱼为了追寻比生命还重要的骨肉亲情，不畏大海波涛，挣扎在暗流之中出游的人，总有一个幻想、一份情怀、一个理由。第四章 旅游须要与旅游动机内内容容简简介介第一节第一节旅游须要旅游须要其次节其次节旅游动机旅游动机 绪绪 论论旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机讲讲授要点：授要点：旅游旅游须须要的含要的含义义及及产产生的条件生的条件旅游旅游须须要的分要的分类类及特点及特点旅游旅游须须要的要的发发展展趋势趋势与与对对策策第一节第一节旅游须要旅游须要绪 论要点一：什么是旅游要点一：什么是旅游须须要？要？旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机u 须要的概念须须要是个体在生活中感到某种欠缺而力求要是个体在生活中感到某种欠缺而力求获获得得满满足的足的一种内心状一种内心状态态，它是机体或外部生活条件的要求在，它是机体或外部生活条件的要求在脑脑中中的反映，包括生理性的反映，包括生理性须须要和社会性要和社会性须须要。要。第一第一层层次：是有机体内部生理或心理上的某种缺乏或次：是有机体内部生理或心理上的某种缺乏或不平衡状不平衡状态态；其次其次层层次：是人次：是人对对某种客某种客观观要求的反映；要求的反映；第三第三层层次：是有机体活次：是有机体活动动的主的主动动性源泉，是人性源泉，是人进进行活行活动动的基本的基本动动力。力。（一）（一）须须要的内涵要的内涵旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机 1 1、马斯洛的须要层次理论、马斯洛的须要层次理论旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机马斯洛描述的五种主要须要相对突出的渐进变更关系马斯洛描述的五种主要须要相对突出的渐进变更关系 马斯洛的马斯洛的“须要层次七级论须要层次七级论”。2 2、阿尔德弗的、阿尔德弗的ERG理论理论成成长须长须要要（growth）相互关系相互关系须须要要（relation）生存生存须须要要（existence）旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机（二）（二）须须要的特征要的特征丰富性丰富性客客观观性性差异性差异性 阶阶段性段性旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机u 什么是旅游须要我我们们去旅行，最初是想迷失自我，我去旅行，最初是想迷失自我，我们们去旅行，最去旅行，最终终是要找到是要找到自我。自我。皮寇皮寇爱爱耶耶尔尔（美国）（美国）旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机旅游旅游须须要是人的一般要是人的一般须须要在旅游要在旅游过过程中的特殊表程中的特殊表现现。旅游旅游须须要是旅游者或潜在旅游者要是旅游者或潜在旅游者对对旅游活旅游活动动及其要素及其要素的愿望和要求。的愿望和要求。1、旅游须要产生的主观条件、旅游须要产生的主观条件第第一一，基基本本须须要要失失衡衡并并被被感感知知产产生生了了变变换换生生活环境以调整身心节律的旅游须要活环境以调整身心节律的旅游须要人人的的身身心心的的疲疲惫惫惊惊惶惶和和精精神神的的相相对对空空虚虚引引起起生生理理或或心心理理的的平平衡衡失失调调，由由此此产产生生去去外外地地摆脱惊惶、补偿缺乏、复原平衡的驱动力。摆脱惊惶、补偿缺乏、复原平衡的驱动力。u 旅游须要产生的条件1、旅游须要产生的主观条件、旅游须要产生的主观条件其次，新颖其次，新颖心驱动了相识与探究的旅游须要心驱动了相识与探究的旅游须要概念：新颖概念：新颖 心是人类和其他一些高级动物在心是人类和其他一些高级动物在面对新颖面对新颖、生疏、怪诞或困难刺激时所产生的一、生疏、怪诞或困难刺激时所产生的一种趋近、探究和操弄，以求明白、理解和驾驭的种趋近、探究和操弄，以求明白、理解和驾驭的心理倾向。心理倾向。65页页动物也有对新环境宠爱探究的特点。动物也有对新环境宠爱探究的特点。人类发展须要新颖人类发展须要新颖心的滋养。心的滋养。幼儿的新颖幼儿的新颖心表现为对四周事物的探究和操心表现为对四周事物的探究和操弄。（满足比较简洁些）弄。（满足比较简洁些）成年人对周边的事物已经不像幼儿那样事事感到簇新了，成年人对周边的事物已经不像幼儿那样事事感到簇新了，因此要满足成年人的新颖因此要满足成年人的新颖心就比较难一些。异地未心就比较难一些。异地未曾亲见的自然现象和自然景观，对成年人构成了永恒的吸曾亲见的自然现象和自然景观，对成年人构成了永恒的吸引力，千百年来始终猛烈地诱惑着人们外出旅游。引力，千百年来始终猛烈地诱惑着人们外出旅游。在在“桂林山水甲天下桂林山水甲天下”的美景中长大的人，也要劳师远征的美景中长大的人，也要劳师远征去异地游山玩水的怪而又不怪的去异地游山玩水的怪而又不怪的“围城心态围城心态”。正所谓正所谓“凡人羡仙境，仙人慕凡尘凡人羡仙境，仙人慕凡尘”就是这个道理。就是这个道理。2、旅游须要产生的客观条件（1）经济因素 经济因素是产生旅游须要和实现旅游须要满足的基本前提。经济收入与旅游须要与旅游动机呈正相关。旅游是一种较高层次的消费行为，须要有确定的经济条件和支付实力做基础。旅游支付实力是指在人们的全部收入中扣除必需缴纳的税金和必需的生活及社会消费支出后的可自由支配的余额中，可以用于旅游消费的货币量。可自由支配的余额越大，旅游支付实力就越强。补充资料：补充资料：当一个国家或地区的人均当一个国家或地区的人均GDPGDP达到达到800-1000800-1000美元时，美元时，国民普遍产生国内旅游须要与动机，达到人均国民普遍产生国内旅游须要与动机，达到人均4000-100004000-10000美元时，将普遍产生国际旅游须要。美元时，将普遍产生国际旅游须要。经济因素不仅影响人们旅游须要的产生，而且确经济因素不仅影响人们旅游须要的产生，而且确定着旅游消费结构、旅游方式选择、旅游时间长定着旅游消费结构、旅游方式选择、旅游时间长短、旅游地的远近等。短、旅游地的远近等。影响产生旅游须要的经济因素还包括对旅游商品影响产生旅游须要的经济因素还包括对旅游商品价格的敏感度。价格的敏感度。一般而言，旅游须要与旅游商品价格之间具有负一般而言，旅游须要与旅游商品价格之间具有负相关的关系。但是，只有适中的动态定价才会带相关的关系。但是，只有适中的动态定价才会带来最大量的需求。来最大量的需求。补充资料补充资料：（国家旅游局）：（国家旅游局）国民休闲纲要将出台：旅游行业进入消费升级阶段从全球旅游客源地的发展历程来看，旅客的旅游动机随人均国内生产总值的增长而提升，大体分为“观光游-度假游”三个发展阶段。当人均国内生产总值达到300美元时，居民将产生国内旅游的动机；达到1000美元时，将产生赴邻国旅游的动机；超过3000美元时，将会产生洲际旅游的动机。当人均GDP达到2000美元时，休闲游将获得快速发展，2010年中国人均GDP约合4200美元，中国旅游业已进入旅游消费升级阶段。2、旅游须要产生的客观条件（2）时间因素时间因素 是指人们拥有的余暇时间。余暇时间是指在日常工作或学习时间、家务社会交往生活时间、及生理上须要调理的必需的时间之外的，可以自由支配，可从事消遣消遣或自己乐于从事任何其他事情（活动）的时间。包括业余时间（每日闲暇）、周末时间（每周闲暇）和一段集中的短暂假期（节假日闲暇）。旅游是须要时间的。社会更加展，余暇时间就越增加，刺激人们的旅游愿望。我国实行每周五日工作制，实行法定假日和“十一”、春节两个“黄金周”，以及部分公民享受的带薪休假，极大地刺激了人们的旅游须要。2、旅游须要产生的客观条件（3）旅游对象因素 客观存在的旅游对象也是旅游须要产生不行缺少的必备条件之一。旅游对象对旅游者有多大的诱引力，取决于它别出心裁的特色。2、旅游须要产生的客观条件（4）社会因素旅游须要的产生与国家或地区的经济状况、文化因素、社会风气、社会群体有亲密关系。旅游需求也对政治环境和经济环境的变更特殊敏感。绪 论要点二：旅游要点二：旅游须须要的分要的分类类及特点及特点旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机（一）旅游者的自然性（一）旅游者的自然性须须要要1、生理、生理须须要：避寒、避暑；要：避寒、避暑；2、平安、平安须须要：避要：避祸祸；（二）旅游者的社会性（二）旅游者的社会性须须要要1、社会交往：探、社会交往：探亲访亲访友、建立新的人友、建立新的人际际关系关系2、敬重：、敬重：在人在人际际交往中交往中获获得敬重得敬重旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机（三）旅游者的精神性（三）旅游者的精神性须须要要1、追新、追新猎猎奇：奇：异国异国风风情、民情、民风风民俗、未知景民俗、未知景观观的憧憬，探的憧憬，探险险，挑，挑战战自我；自我；2、求知求美：、求知求美：增增长见闻长见闻、获获得学得学问问、审审美；美；旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机（四）不同旅游者的旅游（四）不同旅游者的旅游须须要差异要差异团队团队游客游客散客散客1、不同、不同组组合形式的旅游者合形式的旅游者须须要要旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机青年旅游者青年旅游者中年旅游者中年旅游者老年旅游者老年旅游者2、不同年、不同年龄龄的旅游者的旅游者须须要要旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机图现代家庭生命周期图现代家庭生命周期 哪个阶段会是哪个阶段会是主要旅游消费主要旅游消费者？者？女性旅游者女性旅游者男性旅游者男性旅游者3、不同性、不同性别别的旅游者的旅游者须须要要旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机不同职业角色与旅游须要不同职业角色与旅游须要(补讲补讲)商贸旅游者商贸旅游者消费水平高，较强的求名心理；易消费水平高，较强的求名心理；易于接受新产品；自主决策实力强；于接受新产品；自主决策实力强；寻求便利的心理。寻求便利的心理。政府机关人员政府机关人员留意身心愉悦；渴望被敬重；留意身心愉悦；渴望被敬重；科教文卫人员科教文卫人员求美心理；价格敏感，购物理智；求美心理；价格敏感，购物理智；自尊心强；心理敏感。自尊心强；心理敏感。4、不同、不同职业职业角色与旅游角色与旅游须须要要军人的心理特征整肃性；奉献性；坚毅性 工人的心理特征群体性；消遣性；外露性农夫的心理特征对土地和家乡的眷恋；对现代化生活的渴望；求好用，讲实惠。服务员的心理特征擅长视察人；反映灵敏；自尊与自卑交织。（1 1）旅游须要的短暂异地休闲性特点）旅游须要的短暂异地休闲性特点谢彦君教授认为，人们旅游是一种主要以获得心理快感为谢彦君教授认为，人们旅游是一种主要以获得心理快感为目的的审美过程和自娱过程，愉悦是旅游的硬核。目的的审美过程和自娱过程，愉悦是旅游的硬核。（2 2）旅游须要的高层次精神须要性特点）旅游须要的高层次精神须要性特点 （3 3）旅游须要的伸缩性特点）旅游须要的伸缩性特点高弹性、可变性高弹性、可变性 旅游心理需求标准有凹凸、内容有多少、旅游心理需求标准有凹凸、内容有多少、程度有强弱程度有强弱（4 4）旅游须要的季节性特点）旅游须要的季节性特点 旅游须要明显地存在随季节性波动的特性。旅游者对旅游旅游须要明显地存在随季节性波动的特性。旅游者对旅游时间、地点的需求有明显的淡、旺季差异。时间、地点的需求有明显的淡、旺季差异。u 旅游须要的特点（一）现代人旅游须要的发展趋势（一）现代人旅游须要的发展趋势（1）旅游须要普遍化程度提高，旅游成为人们的）旅游须要普遍化程度提高，旅游成为人们的基本生活须要之一基本生活须要之一。（2）旅游须要向多样性方向发展）旅游须要向多样性方向发展。（3）旅游须要向综合性方向发展，功利色采渐渐）旅游须要向综合性方向发展，功利色采渐渐减弱减弱(4)旅游须要的层次在提高，更加留意旅游中的精旅游须要的层次在提高，更加留意旅游中的精神须要神须要（5）旅游须要向）旅游须要向“特性化特性化”旅游方向发展旅游方向发展（6）向）向“自然自然”与与“本色本色”需求发展需求发展要点三：旅游要点三：旅游须须要的要的发发展展趋势趋势与与对对策策（二）满足现代人旅游须要的对策（二）满足现代人旅游须要的对策（1）旅游产品多样化、综合化、系列）旅游产品多样化、综合化、系列化化（2）旅游业的发展要有针对性的市场）旅游业的发展要有针对性的市场定位定位（3）旅游资源开发应以）旅游资源开发应以“自然自然”为本，为本，保持本色保持本色（4）旅游开发应处理好欣赏性与参与）旅游开发应处理好欣赏性与参与性的关系性的关系绪 论讲讲授要点：授要点：什么是旅游什么是旅游动动机？机？旅游旅游动动机的分机的分类类与特征与特征旅游旅游动动机要如何激机要如何激发发？旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机其次节其次节旅游动机旅游动机u 动机与旅游动机动动机是刺激和促使人机是刺激和促使人们们从事某种活从事某种活动动，并引，并引导导活活动动朝着某一目朝着某一目标迈进标迈进的心理的心理倾倾向。向。动动机是一种心理机是一种心理过过程，程，是由是由须须要干脆引起的一种心理状要干脆引起的一种心理状态态。动动机是有目机是有目标导标导向的，目向的，目标标是是为为了了满满足足须须要。要。这这个个目目标标是双性的，它既可以是正面的，又可以是是双性的，它既可以是正面的，又可以是负负面的。面的。旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机要点一：要点一：什么是旅游什么是旅游动动机？机？动机的方向动机的方向正面价值的目标引导着消费者的行为，促使他们去达正面价值的目标引导着消费者的行为，促使他们去达到到这个目标，并且找寻有助于达到目标的产品。（例如，去这个目标，并且找寻有助于达到目标的产品。（例如，去头头屑用海飞丝；为了放松而出游）屑用海飞丝；为了放松而出游）然而，并非全部的行为都是被愿望激发以达到某个目标然而，并非全部的行为都是被愿望激发以达到某个目标的，有时候消费者被激发去回避一个负面的后果，他们将的，有时候消费者被激发去回避一个负面的后果，他们将通通过购买和消费活动来削减达到这种结果的机会。（例如，过购买和消费活动来削减达到这种结果的机会。（例如，为为避开晒黑而用防晒油；为了躲债而出游）避开晒黑而用防晒油；为了躲债而出游）Macbook官方广告官方广告u 动机与旅游动机旅游旅游动动机机是引是引发发和和维维持一个人持一个人进进行旅游活行旅游活动动，以，以满满足其旅游足其旅游须须要的一种心理要的一种心理倾倾向。向。P80阅读阅读我我们为们为什么要旅什么要旅行行旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机u 动机与旅游动机旅游动机的产生条件旅游动机的产生条件主观条件是旅游者个体的内在条件，即旅游须要等。主观条件是旅游者个体的内在条件，即旅游须要等。客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类 1.1.时间条件时间条件 2.2.经济条件经济条件 3.3.旅游对象和旅游目标旅游对象和旅游目标 （最重要诱因）（最重要诱因）旅游目标包括客观目标和主观目标旅游目标包括客观目标和主观目标u 动机与旅游动机旅游动机的过程旅游动机的过程旅游旅游需要需要心理紧张心理紧张或不安或不安旅游动机旅游动机(驱动力驱动力)旅游旅游决策决策旅游旅游行为行为需要需要满足满足心理紧张消除心理紧张消除u 动机与旅游动机旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机 一样性困难性与心理惊惶一样性困难性与心理惊惶 案例2 “照葫芦画瓢照葫芦画瓢”不灵不灵 七月，小李带团上黄山。刚上山，天就起了大雾，接着下起了中雨。游客看着屋外的雨下个不停，坐在酒店的大厅里闷闷不乐。小李想起春节与赵先生带的来自东南亚华人团的情景。那也是在黄山这家酒店。当时，山上下起了雨夹雪，也有很大的雾。赵先生便向游客讲了这样一段话：“今日天气不好，又是雨又是雪，我们出去也只能看到白蒙蒙一片的雾。我提议现在短暂休息一会儿，我给大家借些扑克和麻将来，大家先玩着，天气一有转变，我马上通知大家动身。大家看怎么样？”旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机案例2 “照葫芦画瓢照葫芦画瓢”不灵不灵 当时，全团游客欣然接受赵先生的提议，有的回房间休息，有的去看电视，有的就在大厅里打起了扑克牌。那个团在山上的两天全是大雾充溢，游客就这样在酒店过了两天，没有任何怨言，对赵先生和小李的支配表示感谢。于是，小李确定“照葫芦画瓢”去劝告客人。可小李的话还没说完，很多游客脸上就表现出不悦，七嘴八舌地说开了。有的说：“我们又不是到黄山来打麻将的！”有的说：“下雨天，你们导游就不想出去了，是吧？”有的说：“你们不去，我们自己去！”旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机案例2 “照葫芦画瓢照葫芦画瓢”不灵不灵 小李一下愣住了，自己和赵先生说的是一个意思呀，为什么赵先生的话就那么灵，我的话反而引起这么大的看法呢？小李回到社里向赵先生请教，赵先生说：“你忽视了一个重要的区分：你单独带的这个团的客人真是要游黄山的，而我和你一起带的那个团的客人主要是出来躲债的。”旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机思索 1、依据两团客人的旅游动机和价值取向，分析“照葫芦画瓢”为什么不灵了？案例点评 赵先生那个团的旅游者的主要动机是出来躲债。春节是中华文化圈中全家团聚之日，也是债务还清之时。有所谓“债不过年，过年缓一年”之说。所以，有债务的华人须要离开原永久居住地，躲过债主春节讨债这一“劫”。旅游是他们掩人耳目的最佳选择。小李那个团的旅游者不同，他们外出的主要动机是为了游黄山。假如不能看到黄山绚丽的景色就无法满足他们外出旅游的须要。小李劝旅游者用短暂留在酒店打扑克、打麻将来替代黄山的巡游，必定会引起他们的反感。旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机思索 2、两团客人对黄山的看法有什么同？旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机案例点评 旅游是“躲债团”掩人耳目的最佳选择，至于在旅游目的地的景观和巡游并不那么重要。所以，赵先生那个团在黄山时，无论是外出观景还是在酒店里打扑克，都能达到“躲债”的目的。而小李那个团的游客却坚持无论天气如何都要外出观景。旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机思索 3、小李应当怎么办？替小李出出办法吧。旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机案例点评 小李可以强调平安的重要性，比如，他可以说：“雨大，雾大，路滑，简洁扭伤脚，还会危及人身平安。我作为全陪必需为大家的平安负责。我们还是等雨小了、雾散了、能见度提高了再出去吧。为了度过这段时间，我建议”原来旅游者一心只想早一点去看黄山的美景，现在觉得平安的问题也不能不考虑，就比较简洁接受小李的提议。旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机1、田中喜一分田中喜一分类类法（法（日本日本）旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机要点二：要点二：旅游旅游动动机的分机的分类类与特征与特征分分 类类目目 的的心情动机心情动机思乡心、交友心、信仰心思乡心、交友心、信仰心精神动机精神动机知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要身体动机身体动机治疗的需要、休养的需要、运动的需要治疗的需要、休养的需要、运动的需要经济动机经济动机购物的目的、经商的目的购物的目的、经商的目的2、托托马马斯分斯分类类法法(美国美国）文化教化文化教化动动机机休息和消遣休息和消遣动动机机种族种族传统动传统动机机其他其他动动机机旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机3、麦金托什分麦金托什分类类法法（美国）（美国）健康健康动动机机文化文化动动机机交交际动际动机机地位和声望地位和声望动动机机旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机4、奥德曼分奥德曼分类类法法（英国）（英国）旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机分分 类类目目 的的健康动机健康动机使身心得到调整保养使身心得到调整保养好奇动机好奇动机对自然景观和人文景观的好奇心对自然景观和人文景观的好奇心体育动机体育动机参与或观看某些体育活动或比赛参与或观看某些体育活动或比赛探亲访友探亲访友寻根问祖，归还故土寻根问祖，归还故土公务动机公务动机外出考察、公务、经商外出考察、公务、经商寻求乐趣寻求乐趣为了游玩、娱乐（达到某种刺激）为了游玩、娱乐（达到某种刺激）精神寄托或宗精神寄托或宗教信仰教信仰朝圣、参加宗教活动或欣赏文艺、音乐朝圣、参加宗教活动或欣赏文艺、音乐等等自我尊重自我尊重受邀请或寻访名胜受邀请或寻访名胜5、波乃克分波乃克分类类法法（澳大利（澳大利亚亚）旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机分分 类类目目 的的休养动机休养动机异地疗养异地疗养文化动机文化动机修学旅行、参观或参加宗教仪式修学旅行、参观或参加宗教仪式体育动机体育动机观摩比赛观摩比赛 、参加运动会等、参加运动会等社会动机社会动机蜜月旅行、亲友旅行蜜月旅行、亲友旅行政治动机政治动机政治性庆典活动的观瞻等政治性庆典活动的观瞻等经济动机经济动机参加订货会、展销会等参加订货会、展销会等6、刘刘纯纯分分类类法（法（中国中国）社交的、敬重的和自我完善的社交的、敬重的和自我完善的动动机机基本智力基本智力动动机机探究探究动动机机冒冒险动险动机机一一样样性性动动机机困困难难性性动动机机旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机7、邱扶邱扶东东分分类类法（法（中国中国）身心健康身心健康动动机机怀怀旧旧动动机机文化文化动动机机交交际动际动机机审审美美动动机机从众从众动动机机旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机8、国内国内综综合分合分类类法法身心健康身心健康动动机机探奇求知探奇求知动动机机消遣消遣审审美美动动机机社会交往社会交往动动机机求求实实的的经济动经济动机机(购购物和商物和商务务)自我自我实现实现型型动动机机宗教朝宗教朝觐觐的的动动机机旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机表面动机（功利性功能）和隐藏动机（价值表现功能）表面动机（功利性功能）和隐藏动机（价值表现功能）与消费行为的关系与消费行为的关系思思考：考：有两有两则则咖啡广告：咖啡广告：1.“Sterling牌咖啡奇妙醇正、令人心醉的牌咖啡奇妙醇正、令人心醉的口味和芳香来自于最口味和芳香来自于最鲜鲜美的美的蓝蓝山咖啡豆。山咖啡豆。”2.“Sterling牌咖啡牌咖啡让让您尊您尊贵贵的身份和珍的身份和珍贵贵的品的品尝尝不不经经意意间间在舌尖流淌。在舌尖流淌。”你你认为这认为这两两则则广告分广告分别别利用了利用了动动机的哪种功能？机的哪种功能？哪个更有可能打哪个更有可能打动动你？你？案例案例3黄山旅游者旅游动机调查黄山旅游者旅游动机调查项目%项目%游览著名的风景名胜地 94.5 与亲友一起旅游非常有趣52.7游览黄山领略大自然风光 94.5变换生活经历 50.5 喜欢到名山旅游 79.1体验新的生活经历 40.7 向往大自然、回归大自然 68.1享受当地风味食品31.9案例3 黄山旅游者旅游动机调查项目%项目%了解徽洲文化29.7选购纪念品21.9躲避生活和工作中的烦忧 25.3 野外考察17.6摆脱忙碌的工作24.2选购旅游商品15.4爱好摄影、绘画21.9享受当地舒适的旅馆 15.4 了解当地风土民情 21.9 一时冲动12.1 打发时间 9.8内内隐隐性性困困难难性性冲突性冲突性实实践性践性社会文化性社会文化性发发展周期性展周期性旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机u 旅游动机的特征动机的冲突：动机的冲突：1.接近接近接近冲突（双趋冲突）接近冲突（双趋冲突）（例：汉堡包（例：汉堡包/养分配餐养分配餐,即鱼和熊掌不行兼得。）即鱼和熊掌不行兼得。）2.接近接近回避冲突（趋避冲突）回避冲突（趋避冲突）（例：餐桌上看着美食食欲大增，又顾忌礼仪浅尝辄止）（例：餐桌上看着美食食欲大增，又顾忌礼仪浅尝辄止）3.回避回避回避冲突回避冲突（双避冲突）（双避冲突）（例：一辆旧车的车主，面临接着运用旧车需频繁支付修理（例：一辆旧车的车主，面临接着运用旧车需频繁支付修理费用费用/购买新车）购买新车）4.双重趋避冲突双重趋避冲突（例（例:选择选择1去上海工作去上海工作,但是家人在这边但是家人在这边;选择选择2在本在本地工作地工作,却不太舍得好的工作机会）却不太舍得好的工作机会）,旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机要点三：要点三：旅游旅游动动机的激机的激发发旅游旅游动动机能否机能否实现实现受到受到诸诸多因素制多因素制约约。（一）影响因素（一）影响因素旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机1、主体因素主体因素l旅游旅游须须要要l特性心理特征特性心理特征l旅游者自身状况旅游者自身状况l（身体、工作、家庭、性（身体、工作、家庭、性别别、年、年龄龄、教化程度和旅游教化程度和旅游阅历阅历等）等）旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机图现代家庭生命周期图现代家庭生命周期 哪个阶段会是哪个阶段会是主要旅游消费主要旅游消费者？者？2、客体因素（旅游客体因素（旅游对对象）象）l旅游客体的旅游客体的类类型型l吸引力大小吸引力大小l旅游旅游产产品的深度开品的深度开发发旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机旅游目的地吸引力的计算公式：旅游目的地吸引力的计算公式：吸引力（个别利益的相对重要性）吸引力（个别利益的相对重要性）（旅游目的地供应个别利益的可见实力）（旅游目的地供应个别利益的可见实力）旅旅 游游 心心 理理 学学度假地度假地属属性（分数）性（分数）购物购物历史历史景点景点饮食饮食价格价格ABCD108648983681074358王先生会选择哪个度假地王先生会选择哪个度假地？旅旅 游游 心心 理理 学学赐赐予予购购物的重要性是物的重要性是40%，历历史景点是史景点是30%，饮饮食是食是20%，价格是，价格是10%。要确定。要确定王先王先生所生所认为认为的每个度假地的价的每个度假地的价值值，可将，可将这这些些权权数乘以数乘以对对每个度假地的每个度假地的评评分（即分（即该该度假度假地地满满足不同足不同须须要的要的实实力），由此得出以下力），由此得出以下的价的价值值：A地地=0.4（10）+0.3（8）+0.2（6）+0.1（4）=8.0B地地=0.4（8）+0.3（9）+0.2（8）+0.1（3）=7.8C地地=0.4（6）+0.3（8）+0.2（10）+0.1（5）=7.3D地地=0.4（4）+0.3（3）+0.2（7）+0.1（8）=4.7旅旅 游游 心心 理理 学学3、外部条件（介体因素、社会因素）外部条件（介体因素、社会因素）l旅游服旅游服务务、旅游、旅游设设施、旅游施、旅游产产品价品价格、旅游宣格、旅游宣扬扬与推介与推介l经济经济水平、社会状况、水平、社会状况、节节假日制度、假日制度、社会文化因素社会文化因素旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机（二）旅游（二）旅游动动机的激机的激发发第一，加第一，加强强旅游宣旅游宣扬扬，提升旅游者的期望，提升旅游者的期望（CIS工程：工程：MI；BI；VI；CS）其次，更新旅游其次，更新旅游观观念，刺激旅游消念，刺激旅游消费动费动机机第三，第三，强强化旅游吸引物特色，增加化旅游吸引物特色，增加对对旅游旅游者的吸引力者的吸引力第四，完善旅游第四，完善旅游设设施，提高旅游服施，提高旅游服务质务质量量旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机旅游地形象口号：北京：“东方古都，长城家乡”、“不到长城非英雄，不行不看四合院”；大连：“奇妙之旅，浪漫之都”；桂林山水甲天下五岳归来不看山，黄山归来不看岳；上有天堂，下有苏杭 etc.1、你认为宣扬对于消费者来说，单方面与正、你认为宣扬对于消费者来说，单方面与正反两方面宣扬，哪个会更有效？反两方面宣扬，哪个会更有效？2、假设你是一名旅游代理人，面对一位平常、假设你是一名旅游代理人，面对一位平常工作惊惶压力大的某企业总经理，你会如工作惊惶压力大的某企业总经理，你会如何进行促销？何进行促销？3.3.请从旅游动机的一样性与困难性角度分请从旅游动机的一样性与困难性角度分析标准化的饭店网点可以从哪些方面吸引析标准化的饭店网点可以从哪些方面吸引顾客？顾客？挡不住的感觉：旅游产品精彩扫描挡不住的感觉：旅游产品精彩扫描 黄金周旅游不再仅仅局限于单一的观光、度假，大量适应旅游者需求的体验旅游、探险旅游、民俗旅游不断推出。如铁路旅行社的“湘西凤凰古城民间艺术游”、中旅的“道教圣地、宏村、徽州文化游”、康辉旅行社的“自驾车追江赶海到南通”、春秋旅行社的“登山探险神龙川”等。经过前几个黄金周后，旅游者出游的盲目性、随机性已明显降低，他们依据自身需求谨慎、理性选择线路，追求物有所值，讲究轻松度假。在选择交通方式方面，也呈多元化趋势，包机、包船、租车、私人驾驶等各取所需。野趣游成为市民主选。很多市民在经验了几次黄金周后，已将旅游目光从外地名山大川转移到本地郊县。目前，野趣和园林主题游已成为市民休闲旅游的主选产品。旅行社纷纷设计“农家乐一日游”，让游客采茶叶、逛竹林、识野菜、赏田园，享受农家乐趣。定向运动简介 定向运动是一种体育赛事，最早起源于雅典，目前已经发展成为全世界范围内的时尚运动，参与者利用一张具体精确的地图和一个指北针，按依次到访地图上所指示的各个点标，以最短时间内到达全部点标者为胜，队员必需依据地图的标号按依次到访设置在实际环境中的12个点标，并在点标处划卡确认，或接通低压电源线路，在某处或许还有一些智力题拦路，通常都在森林；郊外和城市公园里进行，而活动内容包括：森林童话；碧海晴天；旷野传奇；合力制胜等.森林童话之旅 定向运动中最受年轻一代欢迎的就是森林童话，因为这里可以找到浪漫、奇妙、惊险、刺激等全部的时尚元素。活动一起先，数十位生疏的青年男女将会支配登上一辆班车，而面对面相坐的确定是两对异性，漫长、枯燥的旅程使热忱的年轻人很快熟悉起来。下车后，刚刚建立的友情使4个年轻人组成一个战斗团队，将参与到与其他十几个团队在大森林中争夺奇妙宝藏的行列.一路上，既有山花、瀑布、激流与群山等美景，同时还有标有珍宝的奇妙符号、不行预料的困难与突发事务.旅游旅游须须要与旅游要与旅游动动机机思索题1、什么是旅游动机？旅游动机的种类有哪些？2、如何激发人们的旅游动机？3、简述马斯洛的须要层次理论？4、你如何理解旅游动机一样性与困难性的平衡？第四章结束第四章结束87Thanks!（4）社会因素）社会因素旅游须要的产生与国家或地区的经济状况、文化旅游须要的产生与国家或地区的经济状况、文化因素、社会风气、社会群体有亲密关系。因素、社会风气、社会群体有亲密关系。旅游需求也对政治环境和经济环境的变更特殊敏旅游需求也对政治环境和经济环境的变更特殊敏感。感。社会群体对旅游须要的影响社会群体对旅游须要的影响群体：由心理上有确定联系，并相互影响群体：由心理上有确定联系，并相互影响的成员构成的一种组织形式。的成员构成的一种组织形式。群体的特征：群体的特征：A.心理上相互认同，有情感，价值观相近；心理上相互认同，有情感，价值观相近；B.有确定的结构和行为准则，彼此相互作有确定的结构和行为准则，彼此相互作用；用；C.有有“一样性一样性”的活动目标。的活动目标。群体中的从众心理（行为）群体中的从众心理（行为）从众心理是在群体压力下，从众心理是在群体压力下，人云亦云人云亦云追追随大多数的心理定势。随大多数的心理定势。产生：个别人创建产生：个别人创建大多数人效仿（众大多数人效仿（众从）从）其余人追随（从众）其余人追随（从众）产生的机制；产生的机制；比较：多种选择无所适从为心理平衡就仿比较：多种选择无所适从为心理平衡就仿照大多数照大多数社会赞许：希望得到别人赞许与承认社会赞许：希望得到别人赞许与承认规范：怕别人说不合群，就追随大多数，规范：怕别人说不合群，就追随大多数，保身保身旅游团队的群体目前，散客旅游呈上升趋势，组团旅游在下降但，组团旅游对于性格内向人、缺乏旅游阅历者、年纪大的旅游者，仍有巨大作用。旅游团队的群体作用：（1）最大限度解决有限时间看什么（2）提高心理上的平安感（3）提高经济上的简化（4）削减在外地遇到的社会问题与麻烦（5）有利于创建内部团结和相互沟通的气氛社会风气对旅游须要的影响社会风气对旅游须要的影响社会风气是对在确定时期和确定范围内大社会风气是对在确定时期和确定范围内大量社会成员的相近或相同的思想意识、价量社会成员的相近或相同的思想意识、价值推断、行为意向、行为方式等的总称，值推断、行为意向、行为方式等的总称，首先，在社会风气的提倡之下，旅游心理首先，在社会风气的提倡之下，旅游心理的内容与形式获得了丰富和发展。的内容与形式获得了丰富和发展。其次，不同的社会风气造就了不同内容与其次，不同的社会风气造就了不同内容与形式的旅游体验心理。形式的旅游体验心理。家庭群体对旅游须要的影响家庭生命周期：是指绝大对数家庭必经的历程，是描述 从单身到结婚，到家庭扩展，到家庭收缩，到家庭解体的家庭发展过程的社会学概念。单身阶段是旅游客源市场的重要组成部分新婚家庭阶段蜜月 二人世界 旅游需求旺盛满巢一阶孩子6岁以下或离异 旅游爱好不高满巢二阶孩子6岁以上未成年，旅游需求淡薄满巢三阶子女长大仍住家，及丁克家庭，旅游爱好广泛空巢阶段夫妇迈入老年，子女不在身边，及独住中年夫妻，旅 游需求增加鳏寡阶段旅游欲望剧减家庭发展的变量因素，会影响旅游须要与旅游决策。社会阶层对旅游须社会阶层对旅游须要的影响要的影响社会阶层：是指由于社会阶层：是指由于收入水平、受教化程收入水平、受教化程度、职业及地位声望度、职业及地位声望等综合因素的影响，等综合因素的影响，社会中的人形成相对社会中的人形成相对稳定、相对独立的不稳定、相对独立的不同层次的社会群体。同层次的社会群体。美国学者沃纳美国学者沃纳（W.L.Warner）美国社会收入安排美国社会收入安排6个阶层：个阶层：中国社会十大阶层中国社会十大阶层（五个经（五个经济等级）济等级）中国社