6、房地产销售的业务流程与销售策略.doc

房地产贩卖的营业流程与贩卖战略第一节寻寻客户一、客户的起源渠道要想把屋子贩卖出去，起首要寻寻到无效的客户。客户的起源有很多渠道，如：媒体告白、报纸告白、房地产展会、现场招待、促销运动、上门访问、亲朋引见等。二、接听热线1根本举措1)接听必需立场跟气，语音亲热。普通先自动征询候：“你好！××花圃！，而后再开场攀谈；2)平日，客户在中会征询及价钱、所在、面积、格式、进度、存款等方面的征询题，贩卖职员应取长补短，在答复中将产物的卖点奇妙地融入；3)在与客户攀谈中，想法获得咱们想要的资讯：客户的姓名、地点、联系等团体配景状况的资讯。客户能够承受的价钱、面积、格式等对产物的具体要求的资讯。此中，与客户联系方法确实定最为主要。4)最好的做法是，直截了当约宴客户来现场看房；5)破刻将所得资讯记载在客户来电本上。2.本卷须知1)接听时，要留心按公司的请求做贩卖职员上岗前，公司要进展培训，一致请求；2)广揭宣布前，应事前理解告白内容，细心研究应怎样对客户能够会触及的征询题；3)广揭宣布当天，来电特不多，时刻更显宝贵，因而接听应以2到3分钟为限，不宜过长；4)接听时，只管由主动答复转为自动引见、自动询征询；5)应将客户来电信息实时收拾归结，与现场司理、告白制作职员充沛相同交换；6)牢记：接听的目标确实是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈跟引见。三、参与房展会因为房展会工程会合，非常多客户得空顾及每一个工程，这就请求每一位参展的销售职员做到热忱自动，以给客户留下一个精良的印象。关于每一位来展位征询的客户，贩卖职员应做到仔细看待，对某些有购房动向的客户，可直截了当邀请其回售楼处不雅赏样板房，并做进一步洽商。四、冤家或客户引见来的客户的洽商因为此类客户都市对工程有一些或多或少的理解，又经过他所信赖的人引见，因此，相干于其余客户，这局部客户较轻易洽商胜利。在带其不雅赏样板间的进程中，把其冤家认为好的长处做做重点凸起引见，会收到事半功倍的后果。此类客户较为敏感的是价钱及扣头征询题，贩卖职员应从实践状况动身区不看待处置。无奈解决时可由贩卖主管帮助洽商。五、做直销DS直销作为一种贩卖手腕，在多少年前的楼盘贩卖中应用的较多，后果也较好。然而，跟着贩卖形式的改动，如今DS应用得较少，常用于贩卖前期及贩卖旺季。做DS最好直截了当寻到目标客户，但此种能够性较小。因而，做DS时营业员应先对本身做一复杂引见，再对工程做一简介。假定对方并不感兴味，那么应留下材料规矩地离开。假定对方感兴味，那么可讨取对方手刺或联系方法，约其来售楼处做进一步洽商。牢记，除非对方有需要，否那么弗成在其任务场合做更具体的引见。第二节现场招待客户现场招待作为贩卖环节中最为主要的一环，尤其应惹起贩卖职员的注重。前期所有的任务基本上为了客户上门做预备。一、欢迎客户规矩欢迎客户。售楼职员在售楼处进口处笑迎客户，道“欢送莅临等规矩用语。同时留心客户开什么车，多少团体来等状况，应合时调剂招待方法。1根本举措1)客户进门，第一个瞥见的贩卖职员都应自动召唤“你好！欢送莅临，提示其他贩卖职员留心；2)贩卖职员应破刻上前，热忱招待；3)帮助客户拾掇雨具、放置衣帽等；4)经过随口召唤，区不客户真伪，理解客户来自的地区跟承受的媒体从何媒体理解到本楼盘的。5)询征询客户往常能否来过，假如来过征询清谁是第一招待，假如该贩卖职员不在应实时通知，时期应热忱为客户做引见。6安排客户。分多少种状况。“自助式效劳：客户入招待核心并直截了当说随意看看时，那么听君自便，但售楼人员应坚持与客户22.5米的距离范畴内“游弋，随时可领先向能够有疑征询的客户供给征询。“一对一效劳：普通客户一团体来招待核心的少少，售楼职员与客户是一对一的效劳，那么，安排客户巡查有关展现核心后会上去，是留住主顾的主要一步，给材料、倒水并开展具体的征询与征询答。轻松、具体、全面、谈天的征询氛围是那个时候最主要的。其余售楼职员应在倒水、材料、配景音乐等由方面供给帮助。“一对多效劳：售楼处客户较多，一个售楼职员必需同时招待两个乃至两个以上客户，安排客户那么是最主要的一环。抱歉，递材料，书刊杂志，倒水应在一分钟内实现。只是请留心，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，炎天用温热的温度，年龄季节用较热的温度，目标是让客户不克不及一口吻全喝完，他必需渐渐品，直到水温落上去才干喝完，否那么售楼职员就成倒水的效劳员了。倒完水安排好客户之后实时前往原招待的客户眼前从新接着引见跟具体洽商。这时要留心，分钟阁下必定要前往本来安排的客户眼前，再道一声对不起，并实时为他新倒一杯水，那个往复的举措直到正式开场与这位客户洽商为止。10安排客户的目标，是只管不让客户受礼遇。人手缺乏时，贩卖主管应实时从其余售楼处或公司中召集人手来支援。现场各售楼职员也必定要相互帮助，团体举动，独特胜利。这时候全员贩卖的肉体将发扬分明的感化。2本卷须知1)贩卖职员应仪表正直，立场亲热；2)招待客户一人，或一主一辅，以二工资限，不要超越三人；3)假定不是真正客户，也应还是供给一份材料，作简约而又热忱的款待；二、引见工程规矩的应酬之后，可共同沙盘模子等做复杂的工程解说如：地段、朝向、楼高、设置、周边情况等，使客户对工程构成一个年夜抵的不雅点。1根本举措1)交换手刺，相互引见，理解客户的团体资讯状况；2)依照贩卖现场曾经计划好的贩卖道路，共同灯箱、模子、样板房等贩卖道具，天然而又有重点地引见产物侧重于地段、情况、户型、配套设备等的阐明3经过寻征询、征询、理解客户的需要。挪用鼓簧之舌，说的多，征询的多，理解就多；挪用售楼职员的综合推断才干、洞察才干，从客户零碎的信息中控制他的实践需要：是换房，是第一次买房，依然买第二套房等。4缩小征询题，好处陈说。这一步是切中要害的要害。比方：刘密斯杨要处置儿子上学太远的征询题，想就近黉舍买房，事先正值8月尾，黉舍曾经开学作学位安排跟生源注销了。依照这一老是需要，咱们向她夸年夜了再不买房能够学位没有跟不克不及实时报名的严峻性把征询题缩小！。洽商后的第三天，刘密斯被迫地通过咱们买了房。张老师一家三口寓居在当局福利房小区，怙恃要来同住，屋子太小不敷寓居需要，但张老师不想换房跟搬离当局小区，因而盼望在现室庐区左近500范畴内购一斗室。咱们的售楼职员依照这一需要，各他推介一套68平方米的屋子并警告他仅剩5套缩小征询题！，张老师在其家人的敦促跟顾问下，在该花圃买了一套单价4700元/平方米，面积78平方米的两房两厅的屋子，了了一桩苦衷，也根本成绩了怙恃同住的希望。2本卷须知1)如今侧重夸年夜本楼盘的全体长处；2)将自已的热忱与诚实倾销给客户，尽力与其树破相互信赖的关联；3)经过攀谈准确控制客户的实在需要，并据此敏捷制订本人的应答战略；4)当客户超越一人时，留心辨别此中的决议者，控制他们相互间的关联；5)在模子解说进程中，可探听客户需要如：面积、购置目标等，做完模子讲解后，可邀请他不雅赏样板房，在不雅赏样板房的进程中，贩卖职员应答工程的上风做重点引见，并投合客户的爱好做一些辅佐引见。三、带看现场在售楼处作完根本引见，并不雅赏样板房后，应带着客户不雅赏工程现场。1根本举措1)联合工地现况跟周边特点，边走边引见；2)依照房型图，让客户实在感受本人所选的户型；3)只管多说，让客户一直为你所吸引，记着！万万不主动，全部流程都应当是牵引着客户走的。2本卷须知1)带看工地的道路应事前计划好，留心沿线的整齐与平安；2)叮嘱客户带好平安帽及其余随身所带物品。第三节会谈一、洽商样板间及现场不雅赏终了后，可领导客户到会谈区进展开端洽商。1根本举措1)倒茶应酬，领导客户在贩卖桌前入座，给其工程材料，并对工程的价钱及付款方法做引见；2)在客户未自动表现时，应当破刻自动地选择一种户型作试探性引见；3)依照客户所喜爱的单位，在确信的根底上，作更细致的阐明；4)依照客户请求，算出其称心的楼层单位的价钱、首付款、月供还款及种种相干手续用度；5)针对客户的不明白点，进展相干说明，帮助其逐个克制购置妨碍；6)合时制作现场氛围，强化其购置愿望；7)在客户对产物有70%的承认度的根底上，想法压服他下定金购置。2本卷须知1)入座时，留心将客户安顿在一个视线愉悦的便于操纵的空间范畴内；2)团体的贩卖材料跟贩卖东西应预备完全，以随时应答客户的需要；3)理解客户的真正需要，理解客户的要紧征询题点；4)贩卖职员在联合贩卖状况，向客户供给户型跟楼层选择时，应防止供给太多的选择。依照客户动向，普通供给两、三个楼层即可；5)留心与现场共事的交换与共同，让现场司理明白客户在看哪一户型；6)留心推断客户的诚意、购置才干跟成交概率；7)现场氛围营建应当天然亲热，控制火候；8)对产物的说明不该有夸张、虚拟的万分；9)不是权柄范畴内的许诺应报现场司理经过。上述顺序实现之后，客户会拿齐材料归去思索，如今贩卖职员可留其联系办法最好询征询客户何时联系便利，并表白盼望其能尽快做出决议的意思表白方法不宜太甚直白，要严禁过火夸张贩卖状况，最初，应送其出门与其道不。个不意向非常强的客户可采用收取小定金的方法，向其阐明他所中意的单位能够为其保留，此种方法能够让客户挂念楼盘，前期再有战略地进展跟踪直到认购。二、暂未成交1根本举措1)将贩卖海报等材料备齐一份给客户，让其细心思索或代为传达；2)再次通知客户联系方法跟联系，许诺为其作任务购房征询；3)对有意的客户再次商定看房时刻；4)送客至售楼处年夜门或电梯间。2本卷须知1)暂未成交或未成交的客户照旧是客户，贩卖职员都应立场亲热，一直如一；2)实时剖析暂未成交或未成交的真正缘故，记载在案；3)针对暂未成交或未成交的缘故，4)讲演现场司理，5)视具体状况，6)采用响应的弥补办法。三、怎样留住主顾。客户到售楼处后因有差别见解或因选择太多，他不克不及够第一时刻就明白要在咱们的花圃买房，说要思索思索。这没关联，留时刻给他思索，但要记着，必定要让客户留下、姓名，同时咱们要把手刺递给他确保此次洽商的第一印象，送客时规矩地征询：“另有什么所在讲的不清晰的，请与我联系！欢送再次莅临！“我的效劳有什么所在不称心的，主斧正！感激莅临！送走客户后，要实时清算洽谈处的纸屑烟缸跟杂物，以坚持洽商处的整齐，而后将客户征询状况登录到户信息注销表上。“客四、为客户操持所有事件。咱们的主意是，只需客户签了名，交付了有关款子，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、条约存案、操持房产证等事件全由咱们的客户司理通盘搞掂，让客户从咱们这里领会到买得入心、输顺心、住得放心的效劳宗旨。咱们跟客户的关联不是一棍子交易，而是一条龙效劳，一揽子的买卖，称心确实是咱们的目标。第四节客户追踪一、填写客户材料表1根本举措1)不管成交与否，每招待完一组客户后，破刻填写客户材料表并树破客户档案。2)填写的重点；A.客户的联系方法跟团体资讯；B.客户对产物的请求前提；C.成交或未成交的真正缘故。3依照客户成交的能够性，将其分类为：A.非常有盼望、B.有盼望、C.普通、D.盼望迷茫，这四个品级，以便日后有重点的追踪回访。2、本卷须知1客户材料表应仔细填写，越细致越好；2客户材料表是贩卖职员的聚宝盆，应妥当保存；3客户品级应视具体状况，进展阶段性调剂；4天天或每周，应由现场贩卖司理准时召开任务集会，依客户材料表反省贩卖状况，并采用响应的应答办法。二、客户追踪1根本举措1忙碌空隙，依客户品级与之联系，并随时向现场司理行动讲演；2关于A、B品级的客户、贩卖职员应列为重点东西，坚持亲密联系，尽所有可能，尽力压服；3将每一次追踪状况具体记载在案，便于日后剖析推断；4不管最初能否成交，都要委婉请求客户帮助引见客户。2.本卷须知1)客户要留心切入话题的选择，勿给客户形成贩卖不畅，逝世硬倾销的印象。2追踪客户要留心时刻的距离，普通以二三天为宜。3留心追踪方法的灵变性：如能够打，4寄材料，5上门访问，6邀请参与促销运动等。第五节签约一、成交收定金1.根本举措1)客户决议购置并下定金时，应用销控对答来通知现场司理；2祝贺客户；3视具体状况，收取客户小定金或年夜定金，并通知客户对交易单方的行动约束；4细致说明定单填写的各项条目跟内容；5收取定金、宴客户、包办贩卖职员、现场司理三方署名确认；6填写完定单，将定单连同定金送交现场司理点收存案；7将定单第一联定户联交客户收执，并通知客户于补足或签约时将定单带来；8断定定金补足日或签约日，并具体通知客户种种本卷须知跟所需带齐的种种证件；9再次祝贺客户，送客户至年夜门外或电梯间。注：甲方财政在现场时，应带客户直截了当到财政室缴款。2.本卷须知1)与现场司理跟其余贩卖职员亲密共同，制作并保持现场氛围；2当客户对某套单位有兴味或决议购置，但未带足现金跟信誉卡时，鼓舞客户领取小定金是一个行之无效的办法；3)小定金金额不在于多，其要紧目标是使客户挂念咱们的楼盘；4扣头后其余附加前提，应报贩卖司理赞同存案；5定单填写完后，在细心反省户型、面积、总价、定金等能否准确；二、签署合约1.根本举措1祝贺客户选择咱们的屋宇；2树模条约文本应事前预备好；3事前剖析签约时能够发作的征询题，向现场司理讲演，研究处置的办法；4)签约时，如客户有征询题无奈压服，报告现场司理；5说明条约条目时，在感情上应侧重于客户的破场，让其有认同感；6单方承认条约条目后，客户署名；2签约征询题1缘故签约进程中能够碰到以下征询题：A.签约时，在具体条目上的讨价讨价平日有征询题的所在是：面积的认定、存款额度及顺序、工程进度、建材装饰、违约处置方法、付款方法等；B.客户想经过挑缺点来退房，以躲避因违约而承当的抵偿义务。2对策A.细心研究规范条约，知晓相干执法法例；B.统筹单方好处，以“双赢战略签署公约细那么；C.耐烦说明，强力压服，以时刻调换客户让步；D.退职责范畴内，研究条则修正的能够；E.对在理请求，按顺序服务，假定因而毁约，各自承当违约义务。第六节售后效劳1贩卖职员看待售后效劳立场要踊跃、热忱、敌对；保存好你的记载本，是咱们对售楼职员的根本请求。你的买卖，你的回首客确实是人本外面来的。2.接着为客户实现各项效劳许诺，操持各项事件，保质保量；3.制订新老客户“手拉手优惠嘉奖办法，鼓舞老客户推举新客户买房，凡成交者赐与15全点的扣头或赐与老客户必定命额的现金嘉奖，构成客户贩卖网；4.公司树破客户效劳部跟客户数据库，地下公司网址、地下信息、公道效劳、设破客户征询专线或赞扬，让更多的人享用更专业的地产效劳2贩卖职员应做好本人客户的售后效劳任务。包含：1操持按揭手续帮助财政催款；2帮助助客户操持入伙；3供给相干物业征询；4树破客户档案，将最有能够的种种客户进展分类，在种种节沐日向他们邮寄贺卡，发网上征询候语，发贺信到他她的e-mail，让新老客户不时想到你，想到咱们的效劳，想到咱们公司。致使在市场构成精良的口碑，为前期老客户介绍新客户打下确信的根底；这也是咱们寻求的目标。5)可采用活期或不活期方法与客户进展相同，对其请求跟不满进展实时理解。