2022年房地产体验式营销系列.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产体验式营销系列体验营销从心理学角度讲,体验是当一个人达到心情、体力、智力甚至是精神地某一特定水平常,他意识中所产生地美好感觉；或者说,是个体对某些刺激产生回应地个别化感受 台、以商品为道具环绕消费者,制造出值得消费者回忆地活动.运用于地产销售之中,体验就是企业以服务为舞 .其中地商品是有形地,服务是无形地,而制造出地体验是令人难忘地. 体 验 营 销 地 核 心 观 念 是 , 不 仅 为 顾 客 提 供 满 意 地 产 品 和 服 务 , 仍 要 为 他 们 创 造 和 提 供 有 价 值 地 体 验 . 体 验 营 销 作 用 人 们 地 消 费 需 求 由 实 用 层 次 转 向 体 验 层 次 是 社 会 发 展 地 一 种 必 然 趋 势 . 由于市场竞争地加剧和技术传播速度地加快,同一行业地不同企业供应地产品越来越趋同,一家企业地产品很简洁被竞争对手复制 .不仅实体产品是如此,服务产品也面临着同样地局面,特殊是在核心服务层次上,很多相互竞争地企业都显得毫无二致 .商品化抹杀了商品和服务带给人们地个性化、特殊化地感受和体验,体验显得更为 弥 足 珍 贵 . 当客户在肯定时间内对你营造地氛围耳濡目染,他会无动于衷么？当后期地体验成为品牌提升地关键,能给企业带来连续地效益,您仍会无动于衷么？体验营销是地产商、地产工程树立市场形象,是吸引市场关注地一剂 强 心 针 . 在同一区域显现地同质化楼盘,在产品或服务功能相同地情形下,体验就成为关键地价值打算因素 .良好地销售中心环境,迎合现代人文消费地需求,较高地商品 服务 外在质量和主观质量,更加完善地商品 服务 形象,更简洁使顾客在听、看、闻、触摸地过程中,产生喜爱地特殊感觉,做出购买决策 . “我兴奋,我买”正是对消费者这一消费倾向地通俗表达 .因此留意挖掘客户地潜在需求和预期欲望,并将其对工程地良好体验,愉悦地感情升华 为 客 户 地 忠 诚,这 是 房 地 产 工 程 营 销 成 败 地 关 键 . 好地销售现场氛围会像磁铁一样牢牢吸引着顾客,使得顾客留恋忘返,沉迷在舒心、悠闲地享受中,这种氛围其实就是一种品尝、一种格调,它像精妙动人地旋律,只能出自精湛地演奏者之手 .因此,氛围不能从别地企业去照搬,也不行随便地拼凑,企业只有在具备了过硬地素养和丰富地制造力之后,才可期望氛围营销行之有效 . 体验营销途径 作为一种价值载体,体验具有多重存在形状,它既可以依附于产品和服务而存在,也可以作为单独地出售物而存在 .体验存在形状地多重性和体验内容地丰富性为企业开展体验营销供应了多条可能地途径 . 楼盘作为房地产产品,它不仅要有功能质量,仍要具备能满意使用者视觉、触觉、审美等方面需求地感知质量 .而如今地消费者对产品质量地期望值越来越高,产品外观或服务细节上地一个小小缺憾,便会影响消费者购买和使用过程中地质量感知,从而对产品销售极为不利 .因此在服务过程中,我们除了完成基本地服务外,完全可以 有 意 识 地 向 顾 客 传 递 他 们 看 重 地 体 验 . 体验营销实例 这里以深圳万科城工程为例 .该工程地主题定位是“深圳首创大型 TOWNHOUSE 亲地社区 ”,万科通过多点体验来引导客户对于亲地社区地深切感受,第一是广告思路：“ 深圳人将来生活在哪里”、 “回来亲地生活” 、 “万科在造一座城”、“ 20年,造就一座理想城”、“ 理想再现 ” .以上地系列广告陈述,在概念上就对消费者形成 一 种 引 导 趋 势 . 在导示系统方面万科城更是独树一帜,它地导示系统与大路系统地交通指示牌相同；其次在异国情调地园林上更是精细雕刻,一看都是出自大师手笔,具有很强视觉冲击力,建筑形式升华了西班牙与北美地风格,难怪有 人 看 到 万 科 城 地 建 筑 时 , 就 联 想 起 欧 洲 教 堂 让 人 流 下 热 泪 地 修 女 地 歌 声 , 为 艺 术 而 倾 倒 . 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 开盘当天又请黑人乐队在园林、湖边表演节目,使人似乎置身于意大利或西班牙地街头,这种场景移植体验再次对目标客户形成冲击；万科城细节提示系统更是表达了万科服务地精细性,如售楼处地提示让人倍感温馨：本公司要求工作人员热 情、详尽地向客户介绍楼盘信息,但由于口头传递信息地不确定性,最终以本公司供应地正式文字资料为准；样 板 房 内 部 灯 光 、 背 景 音 乐 、 气 味 、 物 品 等 和 谐 一 致 地 感 觉 就 更 不 用 说 了 ；万科真实地面对客户,自报家丑地士气也让人感动,他们真实地告知客户,工程周边将来可能影响生活地规 划和进展情形,细到对于垃圾站位置置都有明确地说明,这样不仅能降低一些常见地销售纠纷,而且仍能提高客户对万科地认同感. 万科城全部服务人员热忱周到地问候值得称道,在万科城参观期间,主动与本人打招呼地人共7 个,其中有清洁工,保安,销售代表,电瓶车驾驶员等,万科仍习惯在卖场举办业主联谊会等大型活动,在活动里,通过名家献唱、业主沙龙等活动增进明白,让客户体验万科城美丽地夜景.从客户中挖掘潜在客户,以达到长期长久地！品牌效应以上万科城通过在视觉体验、服务体验和氛围营造等方面都细心支配,对目标客户进行了剧烈地、连续性地刺激,难怪万科城开盘当天有业主讲“大家都像抢白菜一样抢房子” .定向体验式营销在房地产营销策划中地详细应用在这样一个以体验阶段作为挑选消费依据地经济时代,体验营销模式已逐步成熟化、市场化 . 体验营销已逐步成 为一种重要地营销手段,不管是在常用地消费品市场,仍是在“ 一投千金” 地房地产市场,体验营销地应用日 益广泛 . 但关于体验营销地标准性文本论述仍旧特别缺乏,特殊是在房地产营销中,很多营销人士往往只能依据 一些个人体验去看待和懂得体验营销,到底什么是房地产营销中地体验营销？怎么做才能算得上是体验营销呢？房地产体验营销涵盖从产品设计始终到营销推广整个过程地每一个环节,是在整个营销地过程中,一切环围着 购房者这个中心来设计地营销方法 . 过去,仅仅无谓地追求住宅质量,而体验营销真正做到考虑购房者看到它、听到它、使用它时会产生什么样地感受,更多地关注购房者在购房地前、中、后地全部体验,让购房者感觉到 产品是那么鲜活、多样化,而且是可以看到和亲身感受到地,以超越他们地预先设想,这样地体验才是真正地 体验营销 . 让我们来分析一下房地产体验营销地详细实施步骤：第一步：对消费者需求地争论和分析客户定位 依据马斯洛地需求层次理论,越往高处地人,心理需求越明显,情感需求越剧烈 . 当物质生活水准达到肯定程度 以后,人们购买住宅地目地不再是出于满意简洁居住地要求,而是出于满意一种心理和情感上地渴求,或者是名师归纳总结 追求某种特殊房地产产品与自我定位地吻合. 人们在购房时除了价格等因素之外,更偏好那些能与自我心理需求第 2 页,共 13 页引起共鸣地产品. 因此,房地产企业营销应当重视这方面地分析争论,分析不同消费者地现实甚至潜在地需求,以挖掘出有价值地营销机会. 而目前很多进展商仅仅是为了营销而营销,对客户进行定位不深化,不细致,没有- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 应用更多地争论方法来进行消费者心态和消费习惯争论 . 其次步：体验营销地保证产品定位没有好地产品,再精确地消费者分析,再有价值地营销机会,再好地包装和场景设置,带来地体验也不会是胜利地 . 在产品设计过程中,我们房地产企业在深化地市场调查、争论购房者需求地基础之上,仍可以与代理、策划等房地产中介机构沟通看法,并准时将信息反馈给产品设计人员,去挖掘、整合自身产品地整体概念,使其从内质到外观及其延长部分尽可能凸现出自身地差异化特点,使其符合目标客户地心理、乐趣,帮忙购房者形成或者完成某种感爱好地体验 . 而目前我们所看到地,开发商在挑选代理中介公司往往是工程销售有难度或者是对市场捉摸不透、无把握地情形下才挑选地,代理中介公司实质上成了“ 点子公司” 、“ 专家顾问” ,而无实际地执行力 . 房地产是一个区域性极强地行业,由于特殊地开发模式、特殊地购买人群和特殊地营销手段,很多岛城外优秀地代理中介公司在这块美丽地土地上显现“ 水土不服” 、“ 产不支出” 等现象,归其一点是思路问题,实质上是对整个市场产品懂得不够！也正式因此,才提出了本土化地概念,企业本土化,营销本土化 . 第三步：体验营销地要点场景设置由于体验营销是一种满意心理需求地产品 服务 地营销活动,因此对于房地产体验营销来说,制造一种不同平常地体验场景,是影响购房者决策地核心要点 . 核心要点一：售楼处 . 销售现场地情形设置特别重要,这将直接影响购房者地最终购买打算 . 售楼处地场景设置包括位置挑选、售楼处整体形象、产品地档次和风格、内部布局与陈设、内部格调与氛围等 . 详细来说,可以从以下几个方面着手：一、挑选利于购房者往来地便利位置 . 售楼处一般挑选宽阔、空旷地地势,视野开阔、交通便利,有利于行人行走；最好是有山有水,即使没有,也要人工栽种,当今有很多进展商都特别留意园林景观环境地营造,产品未建,绿化先行 . 二、内部功能分区必需依据销售动线划分,依据购房者购房行为介入深度而设定,符合销售流程 . 常规地分为引导区、模型区、洽谈区、休息区、投影区和办公区,条件略微好点地再设置一个 VIP；功能分区地合理性、条理性和便利性,直接影响到购房者参观、购买地心情,不容忽视 . 三、丰富现场陈设内容,如盆栽、沙发等,让购房者在挑选“ 家” 地过程中,体验到亲切、真实、温馨,不知不觉接受产品 . 四、利用多种呈现手段全面呈现产品特点,突出产品地个性,但要与产品地整体定位统一并结合楼盘地卖点 . 五、室内装修设计风格力争简洁、明快、大气,表达整个楼盘地气概,走进去给人眼前一亮、布满活力和冲劲地感觉 . 六、内部灯光、背景音乐、气味、物品等和谐一样,制造自由、轻松地感觉 . 核心要点二：主题样板房 . 它是装饰艺术与房地产销售呈现相结合地产物,是依据产品本身特性及目标客户群生活特点而设计地有明确主题地个性化样板房 . 其设计来源于目标客户地点滴生活体会 体验 ,而非模式化地依据户型结构所设计地“ 大众美感” 空间,因而主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实地生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户 . 但事与愿违,很多进展商认为样板房特花钱,看楼通道包装、样板房装修、家俱都要最好地,而且仍要配备电瓶车、专业设计人员,一套样板房下来,成本至少不下于 30 万,不值得！恰恰相反,一个设计合理、风格别致地样板房,协作适当地标识,增强客户地熟识感,营造一个真实地居家环境,各个房间布置、摆设,各局部地名师归纳总结 细节处理,给客户真正“ 家” 地感觉,正是对客户最“ 致命” 地诱惑. 第 3 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 核心要点三：体验式活动,即我们常常说地SP.组织体验式活动,如促销、展览会,这些集中而短暂地呈现和体验地平台,可以让购房者参与进来,如互动嬉戏、论坛等 . 目前常用地促销活动很多,但是手段基本千篇一律,打折、抽奖、赠品、产品推介会 而真正能够影响购房者心理地仍是那些与产品相关联地、购房者可以动手参与地活动：如全民植树活动、全体业主砌文化墙等这些 SP在岛城外应用地特别多,但在岛城内就比较少,是否应当去取糟粕吸取精华？目前岛城内较多运用房展会,但对于房展会,没有必要将工程或企业地全部标志都集中到展览会进行呈现,购房者或参观者在大量地参展对象中,对于单个展台保持地爱好并不长期. . 只有将有用地卖点或是明确地突破口呈现出来,让购房者形成明确而特殊地体验才是关键所在结合众多地案例及实际操作体会,目前青岛房地产体验营销地详细执行存在着很多误区,有必要在这里重点说明一下：误区一：商业秀是体验营销？体验营销必需是以客户为直接对象地 . 而很多商业秀仅仅是以一种间接地方式,通过专业表演人员将某种文化气质呈现给受众,而客户所需要地关于产品地切身体验却不能完全通过这种形式获得 . 误区三：通宵排队是体验营销很多楼盘开盘时,往往会实行排队方式选房 以使自己挑选到中意地房号,很多甚至让亲友或者雇请民工进行排队. 这迫使很多认筹客户不得不连夜排队 . 开发商和代理商期望借此制造一种楼盘热销、供不应求地场面,以期望促成客户尽快签定购房合同 . 其实,目前地短缺经济并不存在,房地产市场特殊如此. 排队选房尚且不能完全让目标客户切身体会排队气氛,更是难以提升客户体验地楼盘稀缺性认知 . 误区四：现楼发售地体验最强？必需指出,体验是一种感性地认知过程 . 现楼体验虽然能给人以全部地事实感,但很多案列说明,现楼地体验往往是尴尬地,很多楼盘在营销推广阶段所营造地概念、气氛场景以及其它期望价值,往往在现楼体验中被忽视 . 过于真实而使人缺乏想象和预期空间也是一种罪过 . 误区五：售楼处舒服地体验特别有效？在不必要地地方过分铺张,是一种特别惋惜地铺张 . 售楼处是一个楼盘地重要门面,适当地装修是必要 . 但是客户最为关注地仍旧是楼盘地实际品质,客户对售楼处地感知仅仅是停留在服务和颜色、风格等一些基本感性层面上. 在一些客户感觉不到地层面过分追求是没道理地,只要细节做到位即 可 . 误区六：会所是私家地好？会所是一个公共地沟通空间,假如为了使工程高尚化而将会所私人化,这是特别错 误地做法 . 只有公共地会所才能在既产生公共价值地同时,又兼顾对外经营,猎取利润,这样才能让会所“ 活起 来” ,这样才能保证会所长期有序地运行 . 误区七：网络营销越热越好？即便是胜利地网络营销也往往过度地提高了业主地期望值,这常常使得业主入住之后产生落差,最终往往对工程认知形成不良印象. 网络是一个特别公共地、大众化空间,很多不行测因素在网络里都可能发生,一些心情化地宣泄甚至能给工程带来破坏性影响 . 诚然,假如我们每个进展商都能象王石、潘石屹那样,把消费者对工程地“ 破坏性” 评论都当成是一种“ 加冕” 地方式,这不仅仅是思路问题了 核心要点四：终端执行服务有调查显示,客户中意5075来自于服务,购房者购买地不仅是住宅,而且仍包括各种相关服务. 因此服务地水平直接影响了购房者地体验好坏,销售人员以及企业地其他相关人员,在与购房者接触时都应去制造购房者中意地体验,把一次简洁地交易变成一次完善地体验 .房产体验式营销大行其道名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 海信地产接连带领客户前往青岛去参观海信工程,万达地产也带领客户前往北京领会其风采,在市场环境不景气地情形下,体验式营销所带来地并不只是几套住房地成交量,更多地是带给客户良好而深刻地印象以及口碑传播 . 体验营销之道上周末,海信地产带领 50 余名业主、准业主前往青岛,实地参观了海信地产在青岛地已开发工程,近距离与海信地产地工程亲热接触,感受了海信地产地人文关怀,更是提前感受了济南海信· 慧园地魅力 . 据明白,海信地产青岛之旅活动已胜利举办了两次,近期仍将连续组织此类活动 . 无独有偶,万达地产也在前一段时间组织其意向客户前往北京领会其北京工程地风采 . “ 其实体验式营销并不是什么新奇事物了 . ” 一位业内人士表示,“ 现代住宅,在产品本身地户型、结构、建筑材料等方面越来越规范地今日,住宅地外部环境、社区配套软环境地差异性,成为了购房者挑选地主要判定依据 . 在这种情形下,体验式营销应运而生 . 房地产体验式营销是要为消费者供应令人难忘地消费体验,制造出比服务更高水准地消费 . 最关键地一点就是顾客地切身感受与实践 . 此前也有开发商带领客户去郑州等地参观工程 . 当前市场形势不好,淡市中开发商要自救,那必需得让客户明白他们产品地价值、品牌地价值,体验式营销便是一种很聪慧地营销策略 . ”“ 我们并不盼望通过搞这样一个客户体验地活动便能立竿见影地直接促进销售. ” 济南海信地产相关负责人坦言,“ 我们旨在通过参观海信地产 13 年精品工程,呈现海信地产地实力,坚决客户购买信心,以促进工程销售 . 现在地房产公司通过体验式活动,是为了引导市民对整个房产市场有个正确地熟识,而不是一味打折促销在价格上做出让步 . ”体验表达价值一位参与海信地产青岛之旅地准主业表示：“ 青岛之旅让我更加坚信海信地产是有雄厚实力地企业,也是值得信任地地产公司,也感受到了海信地产公司地实力以及所开发产品地高品质,诚心地期望海信公司在济南开发建设地工程能够秉承青岛所建工程地高品质,为济南增加精细住宅,精品社区 . ” 如此看来,开发商地目地已然达到 . 更重要地是后期地口碑传播效应,将是一笔庞大地财宝 . 从房子不愁卖地过去到打折了都不肯定有人要地今日,很多房产公司已经意识到,开发商供应地服务必须与其出售产品地价值相匹配 . 与目前市场上地促销战、价格战这种或昙花一现,或两败俱伤地营销方式不同,现在很多聪慧地开发商做地是符合自己身份地自救方式 . 业内人士认为,“体验营销” 是相伴着楼盘产品地逐步细化以及买家置业心理和行为地不断成熟而显现地,作为一种更留意挖掘内涵、更具深层次、更有感染力地营销模式,它更能满意购房者地心理需求,有可能名师归纳总结 成为地产界地一种进展趋势. 第 5 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 有专家认为,随着地产行业地逐步成熟,楼盘之间地“ 硬件” 品质差距会逐步缩小,将来楼盘之间地比较将更多地表现在小区服务地“软件” 上. 而开发商也已经越来越重视“ 软件” 地开发,这将对工程地销售产生庞大地推动力.房地产体验式营销在常州. v3 P- I: e. Q" |2 n& T. T% O7 t8 P* m$ t: B； x: f# v* G0 f现在这样地市场,食品可以试吃,衣服可以试穿,汽车可以试驾了 体验式营销已遍布了我们地消费生 活. 为了销售,商家将产品通过试用地方式,在购买前让消费者体验,让消费者身临其境,体会商品地优点,提 高信心和中意度,从而促进销售,不失为上好地销售之道 . 业界不精确统计：有出样、让消费者事先体验地商品,其销售量是其他同类商品地一点五倍左右 . 我们引用 . 列宁地名言：榜样地力气是无穷地 . 体验式营销能大行其道是有道理地 近年来在常州,房地产体验式营销也进行得热火朝天 . 本期今日楼市,我们对本地房地产体验营销进行 了一次初步扫描 . 一、样板房、园林示范区是主要地体验方式早在 2003 年,鹤苑新都就领先在常州绽开样板房地体验式营销 . 到现在大约 50%以上地楼盘都供应了样板房 呈现,以中高档和精装小户为主 . 记者走访了几家开发企业,明白到这些样板房都投资不菲,方案都聘请专业室 内设计公司操刀,而且经过购房者亲眼目睹、亲身体验后,其销售进度明显快于其他户型 . 值得一提地是,样板 房有些是暂时建筑,有些就在现房中规划,但不论是何种形式,样板房一般都表达开发企业地产品研发实力和 经济实力 . 名师归纳总结 园林呈现是样板房示范外地又一重要方式. 和样板房呈现相比,园林呈现地楼盘数量明显少于样板房呈现量.第 6 页,共 13 页这是由于户型优势是每个楼盘比较地重点,但园林特色在不同地楼盘间差异明显,且园林示范对场地要求较高有园林优势、场地条件好地高档楼盘不会放过呈现环境优势地机会. - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 位于恐龙园邻近地常信· 天润园,在常州房地产业内比较早推出实景示范区地一个楼盘 .9 月中下旬,该楼盘一期实景区就将对外公布,实在值得人期望. 去年开盘地世香滨湖,利用开阔地自然湖面,做出了气概不凡地体验式营销中心,让人感叹天工造物 . 再早些年,新北区地滨江明珠城、武进区地新城南都地园林示范都有不错地口碑,业界有“ 南南都,北滨江” 之说 风格具有浓郁地欧洲特点,据介绍将花费. 日前公开地和平国际是中吴大道与和平南路交汇处地大盘,楼盘园林 600 万巨资打造含样板房、园林示范区地欧洲生活体验馆,可能会成 为传统体验式营销地又一新里程 . 二、设备、建材等工法呈现是体验营销地帮助方式常州房地产以期房销售为主,大多楼盘前期规划并不能明确确定使用什么品牌地建材和设备,所以,即使呈现建筑材料、设备实样,对购房大有推动,开发商并不能普及这类帮助体验方式. 工程进入后期装修阶段时,高档楼盘在明确材料、设备品牌后,不失时机地进行了呈现 . 此举对于前期已购业主,增加了信心,对未购客户促动较大 . 鹤苑新都在 05 年进行了工法呈现后,住宅商品房地销售率超过了 95%.2007 年,世茂滨江挺进常州,香槟湖以其名企地品牌、连锁开发地模式,开创了楼盘前期就进行全面工法呈现地先河 . 三、业主监理、植物认养等方式为体验式营销注入了互动意义假如说样板示范和工法呈现,仍停留在产品层次地话,那么业主监理、社区植物认养,就让客户对楼盘地认知,提高到互动层次 . 凯纳商务广场推出业余监理活动,让业主和公众介入楼盘施工全过程,透亮化内部建筑过程,此举不仅赢得赞誉,而且更加强人们对第一高楼品牌地信心 . 桂花园以 2022 棵桂树闻名于常州,2007 年 9 月推出“ 一家一棵树” 桂花认养活动,购房业主积极报名,25 天时间, 200 多棵桂树被“ 领” 而去,不难明白,桂花园开盘销量达 300 套地秘密 . 互动方式体验营销,强调业主对社区一砖一瓦、一木一草地主人翁感,不失为营销地上策 . 四、免费试住、包机看房将体验式营销带入大手笔时代2022 年体验式营销,仍值得一提地是朗诗地“ 免费试住” 科技生活馆和云山诗意地包机去广州看房活动 . 这不仅是互动体验,更表现了开发商地热忱和大手笔 . 记者是外行,也感受到朗诗科技住宅地强大力气,体会到云山诗意地南国热忱 . 这两家楼盘地开发商几乎同时进驻常州,开发楼盘同属怀德南路邻近,作为外地开发企业,而且楼盘名称都一个“ 诗” ,莫非告知人们,楼盘营销,“ 功夫也在诗外” ？地产体验营销在常州,给我们带来不一样地消费感受. 开发商和消费者均以实景互动地模式,相互得到信任.通过实景、实样地呈现,消费者在感官、情感、摸索、行动、关联上明白楼盘、户型和园林景观,对进一步购买加强了诱因 . 但记者认为最根本地体验式营销是“ 现房、现景” 销售,那是地产体验销售地终极阶段 . 一切尽在眼前,好不好,感动不感动,购房者自然清晰 . 样板房、园林示范、工法呈现、免费试住、包机看房,到底都是样品,不是现货 . 概率学认为样品与现货是有误差地 . 所以说目前常州地体验式营销,仍是过程,不是终点！体验式营销链接：名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 闻名学者伯德· 施密特博士在他所写地体验式营销一书中指出,体验式营销是站在消费者地感官、情感、摸索、行动、关联五个方面,重新定义,设计营销地摸索方式 . 这种摸索方式突破了传统上“ 理性消费者”地假设,认为消费者消费时是理性和感性兼具地,消费者在消费前、消费时、消费后地体验,才是争论消费者行为与企业品牌经营地关键 . 本期主持嘉宾江苏盛阳房产经纪有限公司常务副总经理 贾慧斌益田地产：体验式营销先行中美篮球对抗赛、十大巨人“ 空降” 假日世界、中国篮球正确阵容评比、假日国际之旅、“ 凯旋之师” 假日湾合唱团、窦文涛与你面对面、凤凰卫视闻名主持人周瑛琦畅谈假日湾国际生活等等,一连串颇具重量地活动,在给深圳人留下深刻印象地同时,令人不得不感叹在这一场场“ 大片” 中,幕后导演所具有地魄力 . 这些场景中地肯定主角益田地产向我们呈现地不仅仅是其运筹帷幄地实力,更多地让我们熟识到作为国际街区地提倡者、体验式营销地先行者所做出地努力和实践 . 益田地产秉承“ 铸树精品、创新无限” 地理念,精雕细琢地塑造了假日湾精致灵性地品质,并以此来匹配其所拥有地稀缺核心区位 . 凭借长久地魅力和强劲地辐射力,假日湾赢得了消费者地长期青睐,赢得了异地客户地“ 一见钟情”. 假日湾所映射出地“ 多极” 购房文化正是益田地产提倡“ 体验式营销” 结出地硕果 . “ 体验式营销” 似乎是假日湾地经络,自始至终贯穿其间 . 有地人用“ 国际形象地撑杆跳” 来形容益田与姚明地亲热接触 . 作为益田地产国际化形象最有力地一个支撑,益田作为国际街区地提倡者,始终致力于建设一个融会不同民族文化、不同种族生活地国际人文社区,更力图成为各种文化、思想和艺术交融地国际性舞台 . 无论是姚明领衔地中美篮球对抗赛、十大巨人“ 空降” 假日世界、中国篮球正确阵容评比,仍是从意大利载誉而归地“ 凯旋之师” 假日湾合唱团、假日国际之旅、窦文涛与你面对面、凤凰卫视闻名主持人周瑛琦畅谈假日湾国际生活等等环绕“ 国际化生活” 主题地系列活动,都渗透着浓郁地国际风情 . 可以说,多元化地国际文化结构是其根本手段,将有价值地体验生活奉呈给购房者是其终极目标 . 当今地地产市场,已经不再是凭借一个概念就能够“ 秀于林” 地市场 展商们熟识到,只有给市场制造了足够地价值,市场才会回馈于你. 在“ 价值论” 被无限放大地今日,发 . 正基于此,先知先觉地益田地产在假日世界地版图上胜利落子,在“ 体验式营销” 模式上奏出了深圳最强音：从姚明开启益田假日国际之旅,到异域风情文化活动、邻里社区文化运动等等,益田品牌地追随者享受到了无处不在地尊贵体验和国际人居地文化冲击,假日湾也随之成为移民华侨城地稀缺之选 . 益田地产地快速成长不仅令市场侧目,更吸引了业界、媒体地关注 . 深圳商报与益田地产合作推出地“ 国际· 街区· 生活益田地产品牌推广月” ,在一个月地时间跨度里,全面透彻地解读了益田地产提出地“ 国际· 街区· 生活” 地构想,提倡地就是一种健康休闲、消遣时尚地文化,这与篮球运动地活力,特殊是姚明地国际化形象不谋而合,同时,全方位、立体地向购房者呈现了一幅迷人地国际街区生活画卷 . 所以说,体验式营销所传递地国际化生活内核,恰好与益田地产所运用地品牌思维不谋而合. 作为深圳主力地产商之一,益田地产名师归纳总结 经过市场上几多风雨地磨砺,正以凌烈之势呈现其锋芒之力. 勿庸置疑,得开发之先机地假日世界一期假日湾已第 8 页,共 13 页经成为与深圳国际化城市形象相匹配地高档社区与品牌物业,是体验式营销先行者最重要地代表作品. 而即将面市地假日世界二期假日广场,益田又将给市场带来怎样创新地商业模式呢？我们试目以待. 国际巨星姚明等中国篮坛十大巨人“ 空降” 假日世界一期假日湾,开启益田假日国际之旅. - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - “ 音协假日湾合唱团” 指挥肖白在意大利登台领取合唱金奖 . 曾主持世界小姐选美竞赛地凤凰卫视闻名主持周瑛琦作客假日湾 . “ 体验式营销” 愈演愈烈自住时代,消费者更留意房产品质,包括环境、节能、品牌等 . 为了用实实在在地产品说服消费者,体验式营销开头被越来越多地开发商运用 . 上周末,中海湖滨一号在其会所内举办了一场产品鉴赏酒会,整个酒会现场最吸引参与者地并不是鲜花美酒甚至文雅歌剧,而是中海地产首次推向前台地样板体验 . 依据中海地产地有关人士介绍,此前虽然高层逆市开盘依旧取得了良好地销售业绩,但是对于购房者来说明显对于实景呈现有着更大地爱好 . 此次在中海湖滨一号别墅产品开盘之前,特意将湖滨一号内包括高层、小高层、TOWNHOUSE 在内地各类产品分别作了样板区 .记者明白到,区分于以往先造房后开发景观地开发节奏,中海此次地样板景观区内包括庭院、景观、绿化,简直就是将来小区地微缩版,这在肯定程度上让业主亲身体验后现代建筑与意式风情地融合 . 同时,顺驰凤凰城二期 UpGardenBLOCK2组团也于上周末正式公开 . 而为了加强市民选房、购房地便利性,从即日起顺驰凤凰城在市区石路亚细亚商厦正门和东环路欧尚超市正门设立了户外呈现区,形成与售楼处三地互动地格局 . 整个呈现区,以此次公开房源中主推地 96 平 M左右房型为蓝本,经过室内设计专家地精装修设计,并配套了全套地家具,出现出居住地生活场景 . 在现场参观地市民认为,这样地推广方式不但大大提高了购房者对房型地熟识,并指导了将来装修使用地方向 . “ 体验式营销” 绝不仅仅是一种营销手段,不是搭建微缩“ 意境区” ,修几套样板房,包装一下楼盘就能做到地,而应当是在“ 整合营销” 地基础上分化出来地更高要求地“ 情感整合营销”. 体验营销地口号好提,但其对于产品硬件和营销过程地细节设计要求极高,一旦宣扬地感受和现场地感受存在较大地差异,就可能显现适得其反地成效,给消费者造成心理落差而影响销售 . 相反就会因此而带动口耳相传地口碑销售,中海地产地有关人士告知记者,良好地口碑会促使老客户带动新客户地产生,这种情形并不少见 . 有业内人士就此也认为,在现有地市场情形下,那种充斥着叫卖声地推销已经越来越不受欢迎 .从以前纯粹地楼书、图纸销售,到现在争相用样板房甚至样板景观去说服消费者,主动给自己施加压力,明显开发商地营销理念正在日渐成熟. 窦文涛在假日湾与业主面对面" 体验式营销 " 让消费者亲身体验名师归纳总结 六一前夕,金地集团在沪上首批开发地格林春晓和格林春岸工程公开了二期地样板环境. 继去年实景开盘获得良.第 9 页,共 13 页好地销售业绩,此次公开地样板环境再度赢得客户地一样好评. 多年来金地在全国一如既往始终坚持地“ 所见即所得” 地样板环境地做法,已经成为一种习惯和常规动作即便是在上海楼市如火如荼地今日,金地依旧认为,让消费者提前感受到真实地居住氛围必不行少. - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 相较纯粹买卖式地销售现场,金地地“ 体验式营销” ,以一种更人性化、更有说服力地诉求方式让将来业主亲身体验社区生活魅力,现实生活即在眼前,使业主实实在在感受到金地“ 体验式营销” 地魄力所在. 让众客户体验到了一次“ 所见即所得” 地服务,对众多夸张地房产广告地惧怕感业一扫而空！据悉,在销售势头旺盛地情形下,金地地两个工程闭门谢客 2 周时间,花费庞大地精力再度打造样板环境.5 月 29 日、 30 日,随着金地 .格林春岸地水岸和格林春晓样板实景完全开放,金地诚心邀请了众多地业主和准业主,领先亲身感受居住文化,将金地地“ 体验式营销” 推向更深 . 与此同时,以提倡“ 沟通亲情,贡献爱心” ,供应互动式体验式营销平台地六.一儿童节业主联谊活动,也在格林春晓和格林春岸地新建样板环境内举办 . 在本次活动,特设了很多业主与小伴侣共同参与地互动性节目,作为将来地业主和准业主,众多来参观游玩地客户意兴昂然,很多业主兴奋地观察小伴侣们在这样一种友好地、布满爱心地氛围中,一起玩耍、相互感染,共同共享社区文化,欢声笑语布满了整个社区 . 在格林春晓现场,仍举办了颇具爱心地“ 慈善义卖儿童玩具“ 节目,激发了小业主们地爱心,在上海电视台节目主持人孙丽洁地主持拍卖下,一个个小业主在父母地帮忙下,拍卖下了他们饱含爱心地小玩具,拍卖引得了现场地阵阵喝彩,也受到了家长们地称赞. 通过儿童玩具地义卖活动,将所得全部款项捐赠于儿童慈善基金 会 . 据金地集团上海公司总经理助理邓耀东介绍,金地提倡地体验式营销最核心地东西就是“ 感受” ,让客户不仅仅停留在对房子本身地熟识上,而是更偏重于客户会居住文化地懂得 . 金地以富有社会责任感和布满了人本关怀地姿势投身房地产,致力于探究并开创一种新空间,一种更为健康、幸福、丰盈地新生活,并通过这些来实现对客户价值地提升 .领跑体验营销 香江豪宅跨入航空配套时代在地产界,各个楼盘都在挖空心思查找新地营销思路,以图突破常规,为楼盘打开销售之门 . 一旦一个新地营销方式显现,势必被众人所仿效. 近期,善于创新营销模式地南方香江集团在其楼盘翡翠绿洲、锦绣香江地销售上,又挥出大手笔,一时间成为市场地关注点 . 日前,记者就此采访了南方香江集团总裁助理洪强华,他表示,广州地豪宅已经进入了“ 体验式营销时代”. 锦绣香江和翡翠绿洲“ 买房送 28.8 万终身高尔夫会籍” 地大手笔将是这一新营销时代地开先河之举 . 营销,从体验开头 . 2005 年 12 月 23 日 13 点 30 分,一架载有 103 位贵宾地波音 737 专机准时起飞前往海南康乐园温泉高尔夫球场 . 乘坐专机地贵宾是来自香江集团旗下地两大明星楼盘翡翠绿洲和锦绣香江地业主