国际商务谈判复习重点.pdf
现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。策略的定义：从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判 是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据2、谈判信息是控制谈判过程的手段3、谈判信息是双方相互沟通的中介谈判信息收集的主要内容：确定目标的原则：（1）实用性（2）合理性（3）合法性谈判目标的确定：1、谈判主题的具体化：2、目标的层次（1）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。谈判对象的确定：（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴（2）了解谈判对手：强有力型谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力：软弱型 谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型 立场现实；努力求同存异。谈判方案的制订（一）制定谈判方案的基本要求1、简明扼要，通俗易记2、要具体翔实（具体内容）3、要灵活实用（二）谈判方案的主要内容1、确定谈判目标（最优目标、最低目标）2、规定谈判期限3、拟定谈判议程：确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：一、价格水平二、支付方式三、交货与罚金四、保证期长短模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟(沙龙式、戏剧式）制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、针对具体目标形成假设性方法：4、形成具体谈判策略5、拟定行动计划方案：开局阶段的特点：人 们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定；这一阶段是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来开局阶段的策略：（一）创造良好的谈判气氛：一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。（二）交换意见：上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。（三）开场陈述：陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。（四）开局阶段应考虑的因素报价阶段的策略：（一）报价的先后：（二）如何报价1、掌握行情是报价的基础：2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。4、确定报价：5、怎样报价？6、如何对待对方的报价？文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 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ZM4B4C4R8H7磋商阶段的策略：（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧（二）让步策略1、考虑对方的反应：2、注意让步的原则3、选择理想的让步方式4、运用适当的让步策略5、迫使对方让步6、阻止对方进攻成交阶段的策略（一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：（二）最后让步：1、把握让步的时间：2、控制让步的幅度：（三）不忘最后的获利：（四）严格审核协议（五）为双方庆贺处理僵局的策略：（一）谈判中僵局的种类1、从狭义的角度划分（1）初期僵局：开局后即产生了误解。（2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。（3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。2、从广义的角度划分：（1）协议期僵局（2）执行期僵局 3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。（二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化（三）谈判中僵局的处理方法1、尽力避免僵局的原则2、妥善处理僵局的方法（四）处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式2、回绝对方不合理要求3、防止让步失误国际商务谈判技巧概述：（一）注重利益，而非立场（二）创造双赢的解决方案（三）使用客观标准，破解利益冲突1、建立公平的标准2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力（四）交锋中的技巧1、多听少说：2、巧提问题：注意提问的角度和方式。3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。国际商务谈判中“听”的技巧：（一）克服“听”的障碍：1、判断性障碍：2、精力分散障碍：3、带有偏见的听（二）如何做到有效的倾听1、倾听的规则2、倾听的技巧“五要”和“五不要”五要：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者（5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围五不要：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言他（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 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5、借助式发问6、强迫选择式发问7、证明式发问8、多层次式发问9、诱导式发问10、协商式发问（二）提问的时机1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在借发言停顿时插问。3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。4、在己方发言前或后提问：承上启下（三）提问的要诀1、预先对问题有所准备：心中有数2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想3、不强行追问：不强人所难4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害（四）提问的其他注意事项：1、不应在谈判中提出下列问题：（1）提出带有敌意的问题（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）直接指责对方人品和信誉方面的问题（4）为了表现自己故意提问2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中3、注意对手的心境：察言观色，相机行事国际商务谈判中“答”的技巧：（一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间：（二）针对提问者的真实心理答复（三）不要完全回答问题，有些问题不必回答：（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他（五）对于不知道的问题不作回答：（六）以问带答：（七）必要时应重申和打岔，相互配合：国际商务谈判中“叙”的技巧：（一）入题技巧1、迂回入题：融洽气氛（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形3、从具体议题入手：（二）阐述的技巧1、开场陈述2、让对方先谈3、正确使用语言4、叙述时发现错误要及时纠正国际商务谈判中“看”的技巧：（一）面部表情1、眼睛所传达的信息2、眉毛所传达的信息：3、嘴的动作所传达的信息（二）上肢的动作语言1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。7、握手所传达的信息（三）下肢的动作语言1、足尖频繁起落，抖动腿部2、双足交叉而坐文档编码:CX3B6Y8C10F5 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HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H73、分腿而坐（四）腹部的动作语言1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意国际商务谈判中“辩”的技巧“辩”的原则（一）观点明确，立场坚定（二）辨路敏捷、严密，富有逻辑（三）掌握大的原则，不纠缠细节（四）掌握进攻的尺度（五）态度公正，措辞严密（六）善于应变（七）保持良好风度“辩”的技巧（一）消除对方戒心，创造良好氛围（二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象（三）仔细推敲语言（四）能让对方下台阶（五）给对方考虑的时间（六）对尖锐问题采用迂回战术（七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离国际商务谈判中“说服”的技巧（一）说服他人的基本要诀1、说服技巧的环节（1）建立良好的人际关系，取得信任（2）客观分析自己意见可能导致的影响（3）简化对方接受说服的程序（4）寻找共同点，争取认同2、说服技巧的要点（1）换位思考（2）消除戒心，创造良好氛围（3）推敲说服用语（二）说服顽固者的技巧1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法影响商务谈判风格的文化因素（一）谈判风格（二）影响商务谈判风格的文化因素1、语言及非语言行为2、风俗习惯3、思维差异4、价值观（具有较强的隐蔽性）美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 美国商人的谈判风格1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 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美国商人的谈判礼仪及禁忌1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。5、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里（二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 加拿大商人的谈判风格1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。（三）南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、英国商人的谈判风格（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；（4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。2、英国商人的谈判礼仪和禁忌（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F5 HA5V10J2A3I2 ZM4B4C4R8H7文档编码:CX3B6Y8C10F
