2021年政府单位公关技巧.pdf

政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ 的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需要的产品都是有空间的。2、怎么样能见到客户：进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系.进来信任关系，要投其所好这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq 上的朋友加到你的 qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。一条捷径。每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意与你沟通交流的，但是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意办事员桌面上的内部通讯录，如果方便及有机会，可以拍照及复印一份回来，这为你以后寻找重要的人员有帮助，如果不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录前三位人员的电话，一般部门的老大都排列在前面，完成这一步以后，你可以经常与你合缘的人多沟通交流，必要的时候可以约出来一起喝茶聊聊，这样有利于你以后的工作，如果这个人员能够成为你的朋友，那么你就可以去进攻重要的人员啦。第二，如果没有那么顺利，你可以经常去那个部门逛逛，寻找合适的机会下手，或者在那个部门的外面守候，观察进出的人员，如果有与你一样做业务的人员，你可以上前主动交流，如果你想长期从事精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 1 页，共 14 页在一行，你可以请别人去喝茶，多多沟通交流，这可以帮助到您，至少你可以少走弯路a、找到电话，先用电话沟通b、打电话预约见面时间（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行；让接听电话的人感到有兴趣，可以见面，必须做好功课）C、按预约的时间见面。你可先去找政府大院外的某个政府单位,在那里建立关系,从而找到政府大院内的人脉资料及你需要的相关信息,然后再行动.3、重大事情的政府客户约见方法：政府部门的重要生意开始的时候都是老板亲自去拉的！最多拉的时候把你给带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后再在此基础上发展。政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：“贵公司的老板架子还真大啊！”要么就是不客气的当头就给你句：“我现在没空，要开会去！”。一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销有时候就很不菲。这些潜规则的花费老板不出面给你拉关系，你有时候很难把业务做成。从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢慢进入，常来常往，自然能慢慢和别人成为朋友。不过这是个漫长的过程，要有耐心真诚，还有有热情。虚伪和势利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病就是，目标太多，这个还没混熟，就开始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，两手空空。约见客户很重要，尤其是政府部门，不妨从下面人员和本人两方面入手，同时尽可能的了解你所面对的客户需求，找到你的优势，；再次就是和政府部门打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好；不管去政府部门还是某集团公司在没有预约的情况下。尽可能避免跟门卫答腔。怎样才能叫门卫不拦我们呢？首先要了解你的产品应该找哪个部门那位负责人他的办公室在哪个位置，当门卫询问的时候：1、可以招招手，示意直接进去了。2、当门卫咨询的时候，可以直接说某某办公室，谁谁谁？在等我。最多拿个身份证登记一下。如果有轿车直接开进去没有保安会问。三、面对政府采购其实要攻克政府部门的采购也不是很难。1、首先让客户认可你的能力，其次对你要信任，第三有很多潜规则。认可你能力的前提是认识你，如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击！再者要了解自己的产品，然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人属于哪个科室，有些产品是科员自己可以采购的，有些是由采购处来负责。每个产品，每个单位负责的科室都不相同；而且前期能提供的资源也要相对较多。并且与政府部门合作是需要一个资质的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体分析，所以第一步的工作只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，目标放的低一些，不要想的我必须把产品销售出去，销售产品是后面的攻关作业，应该由公司的领导或者公司的公关部来操作。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 2 页，共 14 页文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 ZS2N10P7V10B3文档编码:CO5R3P10S4G5 HL2W10P5P7Y1 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讲。记得广发名片，换来其他人的联系方式。2、礼品不管大小，都是在比较熟悉的情况下赠送于对方，才是会接受。如果是冒不然的去送一个陌生人礼品，想想会是有什么结果呢？尤其是再政府机关工作的官员，更是非常忌讳这一点。再没有外人的情况下，就是送礼还得说成是昨天打麻将跟您借点的钱 今天周转开了，还给人家！3、和政府部门打交道，前期进入难，后期回报大。最重要是要和有决定权的人打交道，领导满意了，全部都满意了。4、除了真诚、谦虚外，还要腿勤，经常走动，看对方忙就下次再来，看对方事少就先闲聊一下，增进感情，再预约，不能在对方正忙的时候死緾硬打。5、过门卫有时很难，关键是具体的单位，比如说有的单位，里面没有人出来接你，门卫是怎么样也不会让你进的，那就只能是电话打给里面的人，说我在门口呢，有什么事情想见你，让他出来接你，不然就没有别的办法了，当然也可以认识里面比的人，混熟了就很好进了，也有些单位是很好进的，甚至是可以和门卫聊聊天，套套里面的情况，还有就是门卫那里也有很多部门的联系方式，你可以偷拍，偷记，随机应变吧，我之前还遇到过我和门卫聊后，我就直接趴在门卫的桌子上抄电话的情况，政府单位精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 3 页，共 14 页文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 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ZS1L1R7O1N7不好进，但不是进不去的，关键是要针对不同的单位，用的方法是不一样的，可以常去那个单位观察下，第一次没进去，至少也知道怎么样能够更好的进去，为下次进去做准备。6、给你的建议是：在你要去找的政府机关前要事先做一下电话拜访。找到你需要拜访的对象，最好先找到他的电话手机最好！找不到负责人也没关系找到对口的负责部门也可以。但是你想要做好这些工作前提是你要对政府部门的分工、管理等等信息了如指掌。不然也是找不到你想要的结果。等你约到人以后那就看你的表现了！衣着啊谈吐啊什么的应该都要注意些，不是要那么板正就是要投其所好，不要过于紧张。这是需要时间来锻炼的。至于说什么暗箱操作那就看你的能耐了！7、先查好需要联系的政府部门的人员情况、负责人是谁、办公室电话，然后就可以打电话过去，多打几次，适当的时机就可以提出去拜访，心态要好，没有必要想的太多，政府官员也是人，抱着交朋友的心态去。8、初次见面简单询问一些相关问题，强调简单，目的是让对方明白你的意图。接着索要对方的电话号码，谁都不会把利益拒之门外。有了对方的联系方式，就可以在咖啡厅、餐厅约见。交朋友是第一位的，谁都愿意和能给自己带来好处的人交朋友。双赢是原则！9、第一次拜访见面是要正规。冒然拜访只会让人觉得不正规，印象不好。电话预约，带资料见面，了解近期是否有项目，清楚决策人，从各方面得到信息。到有项目立案的时候再找关键的人谈。职位高低不重要，就算见领导级的人物也一样。只要清楚表明你有能力做决定，回扣决定权也在自己手中，没必要让自己领导去见面。但是饭局还是让有经验的人去谈。10、拜访政府官员，首先是对自己有信心，对那些人一定要非常的有礼貌，因为都是政府人员，说明他们的学历也是比较高的，所以有时候说话的时候一定要注重细节不能马虎。接着就是要跟他们套近乎，比如说请他们吃饭，在饭桌上是最好套近关系的。11、不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。你会上网，可以先从你要开展业务对象的公开网站去了解应该跟那个部门洽谈。然后直接跟他们电话进行联系，一般政府部门的办事人员都会耐心解答，因为他们上班时特别无聊。至于部门领导如能接触到，越有权力的领导越亲民。但记住一点，与政府部门洽谈业务不能靠白撞，要详细了解政府部门的需要及采用产品的各项条件，如你均能满足，一般有机会。但如你本身产品的条件资质不能满足时，建议不要参与，会白费劲。保持经常性的电话联系，你的机会就会大很多，与政府部门打交道没有师傅，只讲门路。慢慢你就会掌握其中一些门径，只是记住：不熟不做。12、进大门要大胆，自然的往里走，要问找谁，赵王李，从大姓里说，有时会蒙对的。政府的人好打交道，比企业容要容易，只要他们有时间，就可以聊天。最主要是要知道他们需求是什么。13、最好能有和内部的人不管怎么样先联系上，让别人和你的客户先通气。你可以通过网络什么途径了解政府部门的框架，侧面了解相关人员。有时候需要，别卖牛排，卖滋滋声。告诉他，哪个政府显赫部门是我们的客户。电话过守门人，也可以诚恳请求帮助。您看我应该和哪位联系？让他感觉对他的尊重！14、再给你一点建议：尽量找些非办公室的地方与他会面，你会发现，在这种场合，他们不是个板着脸的客户，而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的动向，主动提出招待客户，这样，他们一旦出门开会或旅游，你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃，假以时日，你离成功就会越来越近。人有一种拒绝陌生人的精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 4 页，共 14 页文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 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ZS1L1R7O1N7本能，也有可能他们正在用其他品牌的设备，对你不冷不热很正常，这时需要提高你的亲和力，你可以经常性地去拜访他，混个脸熟，不要因为他一时冷落就垂头丧气，需要坚持，勤快。介绍产品时他如果关心某一点，你要多问他为什么？搞清他的真实需要，然后有针对性地介绍这些特点，不要眉毛胡子一把抓，没有重点。15、首先对所要拜访的政府职能部门做足功课！比如此职能上级领导是谁，必须能叫说其名，联系时就说是他上级部门某某领导引荐过来的！此方式我用从来没有失败过！你可以试一下！16、不相信自己会被拒之门外，自己做两份公司的宣传册，然后给领导打个电话，都同意见面了，然后直接按约定时间去。所以你不要想得太复杂，自信一点，谈吐举止大方一点，不是可怜巴巴的推销员，而是给他们提供服务和支持的专家。17、政府客户公关一、入门：政府通信录获取通过网站搜索、通过你老师同学、同行（年纪较大或资深销售）、。实在没有人脉，建议你去打羽毛球。政府公务员很多年轻小伙都喜欢健身。发挥你体育营销、学会沟通技巧。轻易解决；二、需求信息获取：政府信息中心、国资委、人大、国家十一五、十二五计划、行业信息网站、需求关联单位供应商（合作伙伴）。到政府办理一个政府采购供应商资格。帐号密码登录查询；三、项目、产品销售的采购模式获取：中国是处长经济，科长以下没有多大用处，建立项目产品采购决策链的关系客户支撑点，这要看公司对你的支持，每个政府单位都有一个对口政府采购的负责人，类同商务经理角色，他是对选型、定标书的一关，议标就是他和处长决策，投标就是由这个人报给政府采购中心的，做政府项目从需求单位到采购中心，也可以从财政局到采购中心，看你如何实操。；四、建立内线：议标就是关联的处长，投标就是评标小组，评标小组里有细节，这里就不多说了，熟悉游戏规则，你就会很有意思，不知道。你也认识一些性情中人。实在不行就聘用枪手操盘；五、诚信、保密、事业钱包共涨。和气生财，低调低调。现在政府部门基本都这样.首先,要知道对别人有利的事别人才愿意办.给了办公室人员好处或让他对你有好感,才有可能向领导引见你,或告诉你领导的手机号吗.否则,一句不知道,不清楚就把你打发了.其次,能见到领导谈产品和服务有多好都是次要的.重点是你的产品或服务能给领导带来多少好处!通常领导都会给你说已经有好几家同样的公司和他联系了.他回头考虑好了给你打电话.这说明你开的价码还没有打动领导.提三点个人建议：1、准备工作做足，通过网络、电话、周边同事反馈等方式理清楚对口部门及决策人，有可能的话搞清楚决策人的家庭情况、个人爱好、经常出入的场所等；2、前期接触不要想着过去拿单的，更别让对方感觉的你是多么的想做生意，即使简单的送份资料也尽量保持低调，就是在送份资料；3、有机会坐下聊的话，尽量不谈具体业务，潜意识的表达清楚自己可以是个踏实、稳定、在公司能争取大很大资源的人就可以了。政府公关不是常规的营销方法能做到的：把握 4 个原则：1、自己设计完美的方案，方案体现出为政府角度来做事情；替他们考虑政绩，设计要周密、体统、可以操作。2、找对关键的政府部门，因为目前政府人员不作为的人很多，他们怕多事情。3、借助媒体力量来辅助公关，在媒体的压力下，一般会考虑社会的影响因素！精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 5 页，共 14 页文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 ZS1L1R7O1N7文档编码:CL4I4T5R5O9 HW10U3N9O6G5 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