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外研社招投标知识培外研社招投标知识培训训许云峰许云峰6年高校大客户营销从业经历曾就职于机械工业出版社直销中心，任大区经理（先后分管京浙沪闽川渝滇）2011年加入外研社，先后就职于高英分社数字出版部、数字教育事业部市场部坚信：过程完美结果才能完美！本次交流的目的使同事们了解招投标的基本知识、招投标流程使同事们了解目前市场主要的招标方式，以及各种招标方式的特点，掌握常用的招投标策略和技巧 使同事们掌握简单标书制作、基本投标报价技巧、现场谈判策略招投标的实质是什么？招投标是表白！其实你们早就在一起了！招投标的定义 采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件的要求，邀请众多投标人（家以上）参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。v 降低采购成本,有效降低了买卖双方的信息成本、谈判成本、法律成本;v 促进企业之间的公平竞争;v 杜绝交易行为中的暗箱操作。两个基本法律中华人民共和国政府采购法 规范的是国家机关、事业单位和团队组织使用财政性资金采购依法规定的采购目录以内的货物、工程及服务的行为。中华人民共和国招标投标法 规定了招投标活动中的各种环节和制度。政府采购法规定当政府采购的货物达到一定的金额时必须采用公开招投标的方式进行采购。招投标的定义招投标的定义哪些项目必须进行招投标中华人民共和国招标投标法第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目使用各级财政预算资金的项目；（高校资金纳入各级政府预算）使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。（如06年日本政府对华无偿贷款的新疆农业大学图书馆项目；多需要银行资信担保、外币支付账户及手续等较复杂的手段，我们不经常涉及）招标的定义招标项目的“标的”招标方与投标方交易的项目统称为“标的”。（简单理解就是项目的金额）标的按照交易的类型可以分为：工程类、货物类、服务类。服务类项目“标的”指的是服务要保障的内容、范围、质量要求等（如：写作、数据库等年费形式的服务方式）；工程类项目“标的”指的是项目的工程设计、土建施工、成套设备、安装调试等内容（如：山东女子外语学习专区项目）；货物类项目“标的”指的是拟采购商品规格、型号、性能、质量要求等（iTEST测试系统等产品）。招标对项目规模的要求工程类单项合同估算价在200万元人民币以上的；货物类的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；服务类的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。招标方式的种类招标的方式及组织形式招标的方式按照竞争开放程度，招标方式分为公开招标和邀请招标两种方式。确实需要采用邀请招标方式的，须经有关行政主管部门核准。公开招标。公开招标属于非限制性竞争招标（资质合格的企业就能参加，意味着竞争激烈），是招标人以招标公告的方式邀请不特定的符合公开招标资格条件（实质是投标人从注册资金、类似业绩、产品特征等方面对参与投标的商家设定的限制条件；如何合理利用这一门槛保障自己的权益将在后面内容中涉及）的法人或其他组织参加投标，按照法律程序和招标文件公开的评标方法、标准选择中标人的招标方式。是最常用的采购方式。依法必须招标项目采用公开招标应当按照招标投标法规定，在指定的媒体（一般各省市政府采购网）发布招标公告。招标的方式及组织形式招标的方式邀请招标。邀请招标属于有限竞争性招标，也称选择性招标。招标人向已经基本了解或通过征询意向的潜在投标人，以投标邀请书的方式直接邀请参加投标，按照法律程序和招标文件规定的评标方法、标准选择中标人的招标方式。邀请招标不必发布招标公告或招标资格预审文件，但应该组织必要的资格审查，且投标人不应少于3个。邀请招标适用于受项目技术复杂和特殊要求限制，且事先已经明确知道只有少数特定的潜在投标人可以响应投标的项目（邀标的前提是你与学校沟通使其接受你的企业、产品），或者标的较小的项目。招标的方式及组织形式招标的组织形式招标的组织形式主要有自行组织招标和委托代理招标两种。自行组织招标。（一般来说学校组织的招投标都属于此类）委托代理招标。由于招投标活动的周期一般比较长，过程也比较复杂，涉及的法律法规和政策性文件较多，在实际操作中，招标人或投标人往往委托专业化的公司即招投标代理机构（指招标公司、政府采购中心等第三方，往往会收取一定比例的服务费，故报价时需留出合理空间）来运作。招标人应该根据招标项目的行业和专业类型、规模标准，选择具有相应资格的招标代理机构，委托其代理招标采购业务。中标金额货物类服务类工程类100万1.50%1.50%1.00%100-500万1.10%0.80%0.70%500-1000万0.50%0.45%0.55%中标服务费收取标准 协议供货（招标形式的采购）公开招标方式的一种演变。采用一次招标多次采购的方式，由政府把各个部门上报的需求进行整合形成采购目录（如：全军数据库联采），并统一进行入围招标（此处招得是准入资格），各部门则可以在入围供应商中选择产品采购。形成多对多的采购方式，降低了招标采购成本，可以满足各部门不同采购人的个性化需求。招标的方式及组织形式询价采购 对于合同价值比较低，且成标准化的产品和服务可以采用。单一来源采购 采购金额达到了招标采购的标准，但是产品来源单一、专利产品、合同追加等（如关系到位，外语学院采购iTEST等特有产品时可以引导采用这种办法）竞争性谈判采购 公开招标中没有供应商投标或没有合格标、采用招标所需时间不能满足用户紧急需求的、技术复杂或者性质特殊的，不能确定详细规格或者具体要求的。（如月参加的印刷学院采购iTEST就属于竞争性谈判）可同时邀请几家供应商进行竞争性谈判，最终选择一家。非招标性采购招投标基本流程（公开招标为例）一一 招招标标前前准准备备工工作作二二 签签订订委委托托招招标标协协议议 、组组班班子子、定定工工作作计计划划三三 编编报报资资格格预预审审文文件件、招招标标文文件件，准准备备编编标标底底 四四 发发布布资资格格预预审审公公告告五五 购购、销销资资格格预预审审文文件件十十 质质询询，招招标标文文件件澄澄清清与与修修改改十十一一 投投标标人人编编制制投投标标文文件件、投投标标十十二二 开开标标十十三三 评评标标十十四四 定定标标十十五五 发发中中标标通通知知书书十十六六 签签订订合合同同落标通知落标通知未中标未中标中中标标六六 投投标标人人编编、报报资资格格申申请请文文件件八八 发发资资格格预预审审合合格格通通知知书书和和投投标标邀邀请请九九 购购销销招招标标文文件件七七 资资格格预预审审 无投标资格无投标资格未通过未通过招投标基本流程招标 指招标人通过招标公告或投标邀请书等形式，招请具有法定条件和具有承建能力的招标人参与招标竞争。投标 指经资格审查合格的投标人，按招标文件的规定填写投标文件，按招标条件编制投标报价，在招标文件限定的时间送达招标单位。开标 指到了投标人提交投标文件的截止时间，招标人（或招标代理机构）依据招标文件和招标文件规定的时间和地点，在有投标人和监督机构代表出席的情竞况下，当众公开开启投标人提交的投标文件，公开宣布投标人名称、投标价格及投标文件中的有关主要内容的过程。招投标基本流程评标 指招标人依法组建的评标委员会按照招标文件规定的评标标准和方法，对投标方文件进行审查、评审和比较，提出书面评标报告，推荐合格的13名中标候选人。中标 指招标人根据评标委员会提出的书面评标报告，在推荐的中标候选人中确定中标人的过程。授标 指招标人对经公示无异议的中标人发出的中标通知书，接受其投标文件和投标报价。签定合同 指中标通知书发出后30天之内，招标人与中标人就招标文件和投标文件中存在的问题进行谈判，并签订合同书。自行招标 具有编制招标文件和组织评标能力的招标人，自行办理招标事宜，组织招标投标活动。（学校自己的资产处、招标办、采购部门等）委托招标 招标人自行选择具有相应资质的招标代理机构，委托其办理招标事宜，开展招标投标活动；不具有编制招标文件和组织评标能力的招标人，必须委托具有相应资质的招标代理机构办理招标事宜。（注意招标公司会收取中标服务费）招投标基本流程招投标基本流程（开标程序）主主主主持持持持人人人人宣宣宣宣布布布布开开开开标标标标会会会会议议议议开开开开始始始始介介介介绍绍绍绍参参参参加加加加开开开开标标标标会会会会议议议议的的的的单单单单位位位位和和和和人人人人员员员员名名名名单单单单宣宣宣宣布布布布公公公公证证证证人人人人员员员员和和和和唱唱唱唱标标标标、记记记记录录录录等等等等工工工工作作作作人人人人员员员员名名名名单单单单请请请请各各各各投投投投标标标标单单单单位位位位代代代代表表表表确确确确认认认认其其其其投投投投标标标标文文文文件件件件的的的的密密密密封封封封完完完完整整整整性性性性，并并并并当当当当众众众众宣宣宣宣读读读读核核核核查查查查结结结结果果果果由由由由工工工工作作作作人人人人员员员员当当当当众众众众拆拆拆拆封封封封并并并并宣宣宣宣读读读读投投投投标标标标人人人人名名名名称称称称、投投投投标标标标价价价价格格格格、投投投投标标标标保保保保证证证证金金金金和和和和投投投投标标标标文文文文件件件件的的的的有有有有关关关关主主主主要要要要内内内内容容容容作作作作好好好好开开开开标标标标记记记记录录录录，并并并并签签签签字字字字确确确确认认认认，存存存存档档档档备备备备查查查查宣宣宣宣读读读读评评评评标标标标原原原原则则则则和和和和评评评评标标标标注注注注意意意意事事事事项项项项；宣宣宣宣布布布布开开开开标标标标会会会会议议议议结结结结束束束束公公公公开开开开宣宣宣宣布布布布标标标标底底底底（若若若若设设设设标标标标底底底底时时时时）注意事项：保证在规定时间、地点检查标书密封完好并递交，确认保证金缴纳成功；确认唱标人所唱我方报价及承诺优惠条件无误，如有异议务必当场提出，以正本为准；认真记录其他商家报价及承诺优惠条件；保持与领导及时联系，对二次报价、承诺优惠条件等现场情况进行沟通；招投标基本流程（评标程序）评评 标标 准准 备备符符合合性性检检查查商商务务评评审审技技术术评评审审*投投标标文文件件澄澄清清价价格格评评审审*资资格格后后审审编编写写评评标标报报告告综综合合评评议议1）评标准备组建评委会 了解业主要求（业主有五分钟发言描述所购产品，有极强的指向性；评委的指挥棒）、评标标准与方法、未实质性响应招标文件的七种情况招投标基本流程（评标程序）评评 标标 准准 备备符符合合性性检检查查商商务务评评审审技技术术评评审审*投投标标文文件件澄澄清清价价格格评评审审*资资格格后后审审编编写写评评标标报报告告综综合合评评议议2）符合性检查，是否实质性响应、完整性、有效性，是否有下述重大偏差：未按招标文件要求提供投标保证金或者所提供的投标保证金不符合要求的；投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章的；投标文件载明的招标项目完成期限期限；明显不符合技术规格、技术标准要求的；投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的；投标文件附有招标人不能接受的条件的（比如较苛刻的付款条款等）；不符合招标文件中规定的其他实质性要求的。（具体问题具体分析）招投标基本流程（评标程序）3）商务评审：有无与合同条款相悖的条款、重大保留条款等4）技术评议：技术能力与实力，实施方案的可行性、先进性，计划及保证措施的可靠性，质量保证体系及其措施的完整性等5）述标及答疑：根据专家就投标书无法回答的问题进行澄清或说明（不确定的、不知道的要明确表态，切勿模棱两可）6）价格评标：报价的核准、报价的合理性，如有标底时，参考标底进行对比分析（如超出标底则直接废标）招投标基本流程（评标程序）7）资格后审：对未进行资格预审的后审；对招标方强调的资质着重审核（如：保证金缴纳凭证，某地区一定数量的客户群证明等）8）综合评议，推荐中标候选人：若最低投标价法，报价最低商家为中标候选人；若综合评标法，综合报价、服务、优惠、业界口碑等因素应当推荐为中标候选人。9）起草、通过评标报告，并经评委会全体成员签字后提交招标人（或招标代理机构）招投标基本流程（定标）定标（1）定标，就是根据评标委员会的评标报告，在推荐的中标候选人（规范应为1-3名）中最后核定中标人的过程。评标委员会也可以直接确定中标人。（2）使用国有资金的项目，应确定排名第一的中标候选人为中标人。只有当第一名放弃中标、因不可抗力提出不能履行合同或在规定期限内未能交履约保证金的，招标人可确定第二名中标，以此类推。（3）在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判招投标基本流程（中标）中标(1)中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并告中标人应在30个工作日之内与招标人签订合同。(2)中标通知书对招标人和中标人具有法律约束力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果或中标人放弃中标的，应当承担法律责任。（扣保证金、索赔）(3)招标人应将招标结果通知未中标人（招标机构网上公示一周）(4)采用委托招标的，应按规定按时向招标代理机构交中标服务费。（签署合同之前缴纳）投标策略及技巧投标策略投标策略是指能增加中标率和中标后能取得较好经济效益的方法。投标策略也叫投标技巧。投标策略包括：关系策略、竞争策略、报价策略投标策略及技巧（影响招标结果四种关键人物）拍板人拍板人教练教练使用者使用者守门员守门员拍板人：决策能力；决定我们盈利能力；个人权威(如：主管副校长、外院院长、馆长、资产处长等）使用者：项目实际需要；个人诉求（如：院长、馆长、教研室主任等）守门员：可能是某个具体负责老师，也可能是纪检监察、财务；可以说不；绝对不能忽视、得罪教练：引导你进入某个市场；融入核心圈子，拿到最多信息的人；接受你、接受你的企业（可遇不可求！是你一个地区最宝贵的核心客户资源！全方位的关系！）投标策略及技巧竞争策略竞争策略归于一点：制造/打破壁垒（技术、人为因素）技术壁垒：企业资质（人员资质）资格审查环节（强调某行业独有资质）设备品牌（指定品牌）供应商授权（原始厂商、地区唯一代理）价格保护（限定最高价）技术参数的排他性（技术需求参数表）成功案例（特定地区或行业）投标策略及技巧人为壁垒：招标公告环节（极端例子：当天发布，第二天卖标书，第三天开标）标书编写准备时间（一定留出足够提前量：银行资信证明要到北京市分行开具，最快三天拿到）商务条款的倾向性（商务条款）与评委之间的关系（评委之中的业主代表）与其他投标人的协调（围标：单一企业无法对抗联合体）投标策略及技巧如何应对准备工作获取信息信息筛选制定投标策略参加投标答疑和澄清投标策略及技巧如何应对准备工作了解公司资源情况：公司资质、业务范围、经营情况（看看财务报表）、人力资源情况（收集各种证书）关系的建立：业主（业主：院系、图书馆）关系的建立、拜访工作招标方（自主或委托招标）关系的建立、拜访工作第三方合作方（集成商、代理商）、供应商（厂商）关系沟通评标评委、业内专家沟通工作投标策略及技巧如何应对获取信息招标信息的获取的途径:人（业主：院系关键人物、馆长、资产处长、“教练”）第三方（代理商、集成商）公告（政府采购中心、招标公司、学校网站）投标策略及技巧如何应对信息筛选对业主的评估资信情况（资金是否充裕、付款是否及时等）与业主关系（你的关系是否足够能够帮你摆平一切事务）对项目需求的评估时间松紧程度（决定本项目的优先级别）技术难易程度（影响成本和盈利，直接决定报价）对自身的评估商务渠道（直销、代理）实施能力（外地安装涉及技术部，培训涉及产品部的成本）投标策略及技巧如何应对制订投标策略参与项目方案制定（引导业主把你的产品和理念纳入对项目的理解）：尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点）参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（如：标底18万，投标就报20万，留出砍价余地；为院系再给学校报预算创造方便）引导业主对于标书的意见对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包（便于我们各个击破）投标策略及技巧如何应对制订投标策略分析竞争对手竞争对手与客户的关系（关系比你铁吗？）竞争对手的资源情况（资质、案例、技术特点、厂商支持等）竞争对手的报价习惯（高价、低价；源于某一地区多次交锋；记录）竞争对手的动态（产品：新研发、市场活动：组织特定客户会议、旅游等）我方与对手既往项目竞争中积累的经验投标策略及技巧如何应对制订投标策略与产品部（原厂商）及时沟通，争取支持 将业主项目描述及时与产品部（原厂商）沟通（如：军校特殊定制需求，联采前及时沟通）争取成为原厂商项目中唯一支持的集成商（如：成都理工大学写作系统）得到原厂商的授权，利于全盘统筹（既不破坏原厂商政策，又可以成交）获得好的价格（保证盈利）投标策略及技巧如何应对参加投标了解评标组成员有哪些，专家的拜访工作（不可能全部认识，但有可能要结交圈子核心人物，如：去四川要认识川大馆长，北京要结识首师大熊馆，军校要得到装指院的认可）投标（几个注意事项，别犯低级错误）澄清答疑（胸有成竹，泰然自若）投标策略及技巧如何应对答疑和澄清（市场人员给专家的第一印象）提前准备充分（熟悉产品、实施方案），述标人的重要性和基本要求PPT或材料重点突出（建议使用视频手段，印象深刻）良好的现场应变能力（沉着应对，不知道的态度要明确；及时与家里沟通）控制讲标时间（会给3-5分钟，应准备5-10分钟内容为好）现场个人修养（着装；开场白及礼貌）适应不同的专家（咄咄逼人型、喋喋不休型）招投标策略报价策略首先要确定本次项目的主要目的，是为了战略抢点，还是为了利润最大化。如果是前者，就需要采用低价策略；如果是后者，预期标底合理报价；根据以往竞争对手的报价风格，猜测对方的报价，从而来确定我们的报价，争取获得主动；估算出对手参与招标设备及第三方软硬件设备的成本价，再综合项目的不同情况，确定我们的报价；了解到本次项目的预算（标底）情况，做出我们的报价；如果通过良好的客户关系了解到对手的报价，那是最好的情况。投标策略及技巧报价策略开标后的再报价技巧降低投标价格（要摸清招标人的意图，有可能得到明确暗示后再降；降要适当，应在自己投标降价计划范围内）补充投标优惠条件（可以在标书承诺技术、商务条款外额外承诺优惠措施，如：赠送服务器、合同期内数次培训机会等，以此优惠条件争取有利地位；注意要在合理范围内，考虑成本；及时与领导沟通）投标文件的一般组成报价部分1 开标一览表2 分项报价明细表技术部分3 技术规格性能响应表4 投标产品技术情况介绍5 投标产品技术方案6 产品彩页7 投标产品使用说明书商务部分8 投标函9 投标人企业法人营业执照副本、税务登记证副本、组织机构代码副本复印件10 法定代表人授权书11 法定代表人和授权代表人身份证复印件12 投标保证金证明材料13 投标人年度财务报表14 证明投标人业绩和荣誉的有关材料15 投标人和投标产品符合招标文件规定的资格、资质性及其他具有类似效力要求的相关证明材料16 售后服务相关材料17 商务应答表18 其他投标人认为需要提供的文件和资料其他资质文件电子文档包装密封待人以诚，待事以真！祝大家工作愉快！