客户为中心的销售(服务)培训.ppt

客户为中心的销售客户为中心的销售(服服务务)培训培训HeadHeartguts 开放关注认知评估决策规划拜访识别优先需求阐明FAB获得并处理反馈赢得承诺客户决定流程服务提供流程建立关系3R原则Rapport 寒暄1、让客户处于轻松的心态，使其开放；2、鼓励客户作出回应（提问）；3、内容可以涉及环境、行业信息、个人爱好。Reason 原因 1、客户的收益；2、如何做到。Response 反应1、您认为我这样为您处理行吗？2、您认为还有其他需要解决的问题吗？结婚三年，总算可以买一套自己的房子了，可是为了这件事，我和太太发生了冲突。太太是独生子女，早年没了妈妈，想把新房子买在她父亲家附近，而我是家中长子，照顾父母义不容辞，当然要买在我父母附近。可是一套二室一厅的房子几乎耗尽了我们所有的积蓄，还背上了10年的贷款，怎么可能两全其美呢？l可靠性l诚信l快速回应l客观性l能力l客户参与l告知公司内部讯息l分享个人生活讯息l邀请参加私人聚会l向上级领导介绍你l将你当成咨询对象l愿意帮你收拾善后l没事先预约即可会见l介绍客户给你笔记本笔Thank You