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市场营销策略市场营销策略广东金融学院 金融系内容提要内容提要营销概述和理营销概述和理成功的例子，引言成功的例子，引言产品策略产品策略产品定价策略产品定价策略产品分销策略产品分销策略产品促销策略产品促销策略广东金融学院 金融系营销概述营销概述v市场营销市场营销通过创造和交换产品及价值，通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。管理过程。广东金融学院 金融系对营销概念的理解对营销概念的理解12345价值、满价值、满意和质量意和质量需要、欲需要、欲望和需求望和需求产品和服产品和服务务交换、交交换、交易和关系易和关系市场市场广东金融学院 金融系一个成功的营销策略的收获一个成功的营销策略的收获成功的企业成功的企业营销营销 理念理念 客户满意客户满意利利 润润全公司努力全公司努力社会责任社会责任广东金融学院 金融系引言引言v柳东职教园区一座即将成型的教育园地。现正处于由初级阶段，很多配套的设施没有得到及时发展起来，供需关系存在严重差距（需大于供）交通的不便以及设施的不全用户对于更便捷地，高效地使用信用卡进行网上消费存在强烈的需求。广东金融学院 金融系营销组合策略营销组合策略 v产品产品(Product)(Product)v价格价格(Price)(Price)v渠道渠道(Place)(Place)v促销促销(Promotion)(Promotion)v以以满足市场需求满足市场需求为目标的为目标的4Ps4Ps营销组合策略营销组合策略广东金融学院 金融系产品策略产品策略v现存信用卡市场和本产品的现状分析 v制定的策略广东金融学院 金融系现状分析现状分析v淘宝公司信用卡消费和网上消费都市、是目前市场发展的主流趋势；用户对这存在着强烈的需求v高校的信用卡市场还没有达到成熟的状态，依然需要银行进行精心的培育和开发 v将面临各大银行的同功能产品的挑战广东金融学院 金融系三大策略三大策略v等级策略v性别策略v分类消费策略广东金融学院 金融系产品定价策略产品定价策略v现状分析v制定策略广东金融学院 金融系现状分析现状分析v高校，一个只有消费者，无收入者的市场，且存在着分等级的消费承受能力。产品的定价我们受到多方面的限制：第一我们必须要在成本和利润之间，把利润放在第一位；第二面临着其他对手在打压定价上的竞争；第三所定的价位，得符合高校的消费的最大接受能力和公司利润上的最低收入。广东金融学院 金融系定价目标定价目标1成本因素成本因素2市场需求状况市场需求状况3竞争因素竞争因素4法律及政策限制法律及政策限制5风险大小风险大小6影响产品定价因素影响产品定价因素广东金融学院 金融系制定三大策略制定三大策略1成本加成本加成定价成定价策略策略2目标利目标利润率定润率定价策略价策略3竞争性竞争性定价策定价策略略广东金融学院 金融系产品的分销渠道策略产品的分销渠道策略 v现状分析v间接与直接分销策略广东金融学院 金融系现状分析现状分析v作为新产品的中银淘宝卡，我们必须要看到自己的短处“新”：知名度不高 缺少市场的验证 还有就是一个功能和用途上的了解。必须要走出以往的传统的柜台方式，不但不符合我们现在对高校这个市场的方式更跟不上现在的营销趋势。高校生，不是银行工作者，也不是商业人事，不会隔三取五的跑银行。我们要想切得这么一块蛋糕，那么我们就得打破传统的方式。主动出击到高校主动营销。这种方法需有效但也存在一个人力成本增加而导致我们的利润下降的弊端 广东金融学院 金融系银行分销渠道银行分销渠道间接渠道间接渠道直接渠道直接渠道店内分支机构店内分支机构电子方式电子方式银行分销渠道银行分销渠道分支机构分支机构电电子子方方式式（如如直接银行）直接银行）联联网网（家家庭庭服服务于联结）务于联结）邮购银行业务邮购银行业务ATMATMPOSPOSEFTEFT所采取的分销渠道的类型所采取的分销渠道的类型广东金融学院 金融系促销策略促销策略v现状分析v促销策略广东金融学院 金融系现状分析现状分析v促销也是营销最后一个环节，本质在于促进与客户的沟通，目的在于扩大消费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的提升。但同时也要面对着一个问题，如果效果不佳，不但收获不大，还增加的成本。从而失去了促销的意义。v作为新产品首先就是知名度不高，客户对本产品的了解也甚少，其他的老产品对于我们新产品无疑是个打击，那么我们就必须的对症下药。广东金融学院 金融系产品促销策略产品促销策略 v人员促销人员促销v广告促销广告促销v公共关系促销公共关系促销广东金融学院 金融系促销的促销的方式方式人员促销：人员促销：金融营销人金融营销人员当面与客员当面与客户进行言语户进行言语交谈交谈非人员促销：非人员促销：广告促销广告促销营业推广营业推广定向营销定向营销广东金融学院 金融系四大优势四大优势亲切感强亲切感强说服力强说服力强优优 势势AB竞争性强竞争性强D针对性强针对性强C广东金融学院 金融系专业人员专门去专业人员专门去某些单位或部分某些单位或部分个人优质客户家个人优质客户家中推销产品和联中推销产品和联系其他业务而做系其他业务而做的，如分送宣传的，如分送宣传产品的折页，当产品的折页，当面介绍新产品等面介绍新产品等一系列工作。一系列工作。客户来到本公司后，客户来到本公司后，由临柜人员办理业由临柜人员办理业务的同时向客户介务的同时向客户介绍该产品或向其发绍该产品或向其发送介绍有关业务的送介绍有关业务的文字材料、宣传折文字材料、宣传折页等活动页等活动-面向面向广大个人客户，在广大个人客户，在优质服务的基础上，优质服务的基础上，会带来很多新的客会带来很多新的客户。户。由专家以其专由专家以其专业知识向客户业知识向客户宣传金融产品宣传金融产品与服务，这往与服务，这往往会取得较好往会取得较好的效果。的效果。柜台促销柜台促销上门促销上门促销会议推销会议推销形式形式广东金融学院 金融系主要方法主要方法v1 1单个推销人员对单个客户，即推销人员直接与单个推销人员对单个客户，即推销人员直接与客户以电话或面谈的方式接触；客户以电话或面谈的方式接触；v 2 2单个推销人员对客户群体开展推销活动，即单个推销人员对客户群体开展推销活动，即推销人员针对一组具有相同需求的购买者介绍展推销人员针对一组具有相同需求的购买者介绍展示该产品的功能与服务；示该产品的功能与服务；v 3 3推销小组对客户群体开展推销活动，即由企推销小组对客户群体开展推销活动，即由企业各有关部门组成的推销小组针对一个客户群体业各有关部门组成的推销小组针对一个客户群体系统全面地介绍产品；系统全面地介绍产品；v 4 4推销会议，会议目的在于教会客户使用和了推销会议，会议目的在于教会客户使用和了解该产品。解该产品。广东金融学院 金融系广告促销广告促销 通过宣传媒体以各种方式向现有的通过宣传媒体以各种方式向现有的和潜在的客户介绍该产品所能提供和潜在的客户介绍该产品所能提供的产品及其功能、特点等情况，以的产品及其功能、特点等情况，以吸引客户的注意，并诱导客户的消吸引客户的注意，并诱导客户的消费行为向某种方向转变的宣传活动。费行为向某种方向转变的宣传活动。广东金融学院 金融系贴身的广告贴身的广告广东金融学院 金融系广告语广告语v广告用语是广告的灵魂广告用语是广告的灵魂广东金融学院 金融系本产品广告语本产品广告语广东金融学院 金融系关系促销方法关系促销方法积极参与和支持积极参与和支持社会公益活动社会公益活动与客户保持联系，与客户保持联系，相互增进了解相互增进了解通过新闻媒通过新闻媒体宣传企业体宣传企业形象。形象。广东金融学院 金融系总结总结v高校信用卡营销存在的问题 v改善高校信用卡营销的建议 广东金融学院 金融系问题问题v高校信用卡产品方面：（高校信用卡同质化现象严重 高校信用卡功能设置不太合理 ）v高校信用卡价格方面：现今在高校推广信用卡的各银行都纷纷降低甚至免收各种手续费用来争取大学生客户，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费取款等；因此，银行信用卡业务利润比例有减少甚至倒贴的趋势 v高校信用卡的营销渠道问题：校园信用卡的发行渠道主要是发卡机构到校园主动营销；这种发卡方式虽然有效的开拓了初期的校园市场，但是人力成本增加以及没有持久性都是这种渠道的弊端。v高校信用卡促销活动方面：我们的调查显示，除了免年费，其他促销活动很多大学生都不关注；这些促销活动置若罔闻，使众多的促销活动失去了意义，只是增加了成本。广东金融学院 金融系建议建议v在市场经济大潮下成长起来的大学生们厌倦一成不变的思想观念和生活方式，善于接受新思想和新事物，大学生们渴望学习到现代的、正确的理财观念与方式。（培养大学生理财观念 并做出深度的细分）v提供增值服务：与商家结盟 构建良好的网络支付平台 卡卡合一 v开拓营销渠道：开展针对大学生的积分送礼活动 开展开卡送礼等促销活动提高大学生消费者的开卡率 限消费额免年费。在高校推广的信用卡中 广东金融学院 金融系