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平安保险平安保险-无敌推销术无敌推销术培训讲义培训讲义房秀杰房秀杰 合肥分公司培训部合肥分公司培训部合肥分公司培训部合肥分公司培训部19911991年年 福州大学福州大学 计算机专业计算机专业19921992年年 安徽工学院安徽工学院 19951995年年 中国社会科学院研究生院中国社会科学院研究生院 新闻专业新闻专业19981998年年 安徽省烟草专卖局安徽省烟草专卖局 20002000年年1010月月 加盟平安同时参加总公司第加盟平安同时参加总公司第1515期组训育英班期组训育英班20012001年年1212月月 合肥本部合肥本部 督导室主任督导室主任20022002年年7 7月月 合肥分公司合肥分公司 培训部培训部在读上海华师大在读上海华师大MBA MBA 受训经历受训经历第十三期组训研修第十三期组训研修代理人讲师授课技巧培训代理人讲师授课技巧培训健健 康康 险险 种种 子子 讲讲 师师 EAS EAS 培培 训训座右铭：座右铭：测测 试试：ABC人生起点人生起点人生起点人生起点人生终点人生终点人生终点人生终点A A A A：轰轰烈烈轰轰烈烈轰轰烈烈轰轰烈烈B B B B：平平凡凡平平凡凡平平凡凡平平凡凡C C C C：凄凄惨惨凄凄惨惨凄凄惨惨凄凄惨惨成功的定义：成功的定义：成功等于目标，其他都是这句成功等于目标，其他都是这句话的注解。话的注解。学习的五大步骤：学习的五大步骤：一、初步的了解二、重复为学习之母三、开 始 使 用四、融 汇 贯 通五、再一次地加强教学的五大步骤：教学的五大步骤：一、解 释二、示 范三、开 始 演 练四、纠 正 错 误五、重 复 演 练销销售售的的定定义义：销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。提提问问的的四四大大要要点点：一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应反反问问的的功功能能：一、关心和收集资料二、是一种礼貌的倾向三、引起客户的注意四、导入、掌握主控权无敌推销的十大步骤：无敌推销的十大步骤：一、一、充分的准备充分的准备二、二、使自己情绪达到颠峰状态使自己情绪达到颠峰状态三、三、建立信赖感建立信赖感四、四、了解顾客的问题、需求、渴望了解顾客的问题、需求、渴望五、五、提出解决方案，塑造产品价值提出解决方案，塑造产品价值六、六、做竞争对手的分析做竞争对手的分析七、七、解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见八、八、成成 交交九、九、要求顾客转介绍要求顾客转介绍十、十、售后服务售后服务步骤一：充分的准备步骤一：充分的准备A 专业知识的准备B 对顾客的了解C 精神上的准备 每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。步骤二：使自己情绪达到颠峰状态步骤二：使自己情绪达到颠峰状态A 改变肢体动作B 听 音 乐步骤三：建立信赖感步骤三：建立信赖感A、自身形象的树立B、认同客户的一切观点C、巧妙的赞美D、收集5个以上的客户见证步骤三：了解客户的问题、需求及渴望步骤三：了解客户的问题、需求及渴望一、一般性益处说明一、一般性益处说明二、用问问题的方式，去找出顾客需要二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由什么及需要的理由三、针对他的需要及动机，提出相关的三、针对他的需要及动机，提出相关的产品与服务产品与服务记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。步骤五：提出解决方案，塑造产品价值步骤五：提出解决方案，塑造产品价值 通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱有价值，那么，他就愿花更多的钱有价值，那么，他就愿花更多的钱有价值，那么，他就愿花更多的钱 顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握次序，从而准确把握次序，从而准确把握次序，从而准确把握“关键按钮关键按钮关键按钮关键按钮”通过做测试成交的问句，再次确认通过做测试成交的问句，再次确认通过做测试成交的问句，再次确认通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮关键按钮关键按钮关键按钮”步骤六：做竞争对手的分析步骤六：做竞争对手的分析U（Unique）独特的S（Selling）销售的好处P（Point ）独家的卖点 提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。步骤七：解除顾客的反对意见步骤七：解除顾客的反对意见预先框示：是你在向客户进行产品介是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品客户敞开心扉来听你介绍产品。了解客户产生反对的真正原因；了解客户产生反对的真正原因；当客户提出反对时要耐心地倾听；当客户提出反对时要耐心地倾听；确认客户的反对点，以问题代替回答；确认客户的反对点，以问题代替回答；在客户提出反对时，你一定要对客户表在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同；示同意或赞同；步骤八：成交步骤八：成交 成交的关键在于成交！（The key to close is the close!)成交是一个动作，也是一种确定。必须必须“要求要求”客户成交。客户成交。步骤九：要求转介绍步骤九：要求转介绍客户已购买：客户已购买：1 1 1 1、让客户重新认同产品、让客户重新认同产品、让客户重新认同产品、让客户重新认同产品2 2 2 2、要求介绍同类型客户、要求介绍同类型客户、要求介绍同类型客户、要求介绍同类型客户3 3 3 3、询问产品对客户的朋友、询问产品对客户的朋友、询问产品对客户的朋友、询问产品对客户的朋友 是否有帮助是否有帮助是否有帮助是否有帮助4 4 4 4、询问姓名及电话、询问姓名及电话、询问姓名及电话、询问姓名及电话5 5 5 5、询问背景资料、询问背景资料、询问背景资料、询问背景资料6 6 6 6、让客户当场打电话介绍、让客户当场打电话介绍、让客户当场打电话介绍、让客户当场打电话介绍7 7 7 7、你接电话后赞美对方、你接电话后赞美对方、你接电话后赞美对方、你接电话后赞美对方8 8 8 8、明确拜访时间和内容、明确拜访时间和内容、明确拜访时间和内容、明确拜访时间和内容客户没购买：客户没购买：1 1 1 1、道歉、道歉、道歉、道歉 2 2 2 2、认同产品价值、认同产品价值、认同产品价值、认同产品价值 3 3 3 3、要求介绍准客户、要求介绍准客户、要求介绍准客户、要求介绍准客户 4 4 4 4、确认不对准客户造成压力、确认不对准客户造成压力、确认不对准客户造成压力、确认不对准客户造成压力 5 5 5 5、确认可以提供同样的服务、确认可以提供同样的服务、确认可以提供同样的服务、确认可以提供同样的服务 6 6 6 6、询问姓名及电话、询问姓名及电话、询问姓名及电话、询问姓名及电话 7 7 7 7、询问背景资料、询问背景资料、询问背景资料、询问背景资料 8 8 8 8、让客户当场打电话介绍、让客户当场打电话介绍、让客户当场打电话介绍、让客户当场打电话介绍 9 9 9 9、你接电话后赞美对方、你接电话后赞美对方、你接电话后赞美对方、你接电话后赞美对方 10 10 10 10、明确拜访时间和内容、明确拜访时间和内容、明确拜访时间和内容、明确拜访时间和内容步骤十：售后服务步骤十：售后服务建立人脉：主 动 出 击；大 量 出 击；零售与批发相结合；先付出不求回报；要做，就做与产品无关的服务！总总 结结：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品-自己！要成功就必须：养成学习的习惯；养成学习的习惯；学会认同赞美每一个人；学会认同赞美每一个人；参加每一次的公众场合；参加每一次的公众场合；比别人看更多的书；比别人看更多的书；比别人重复更多次的练习；比别人重复更多次的练习；比别人有更强的成功信念；比别人有更强的成功信念；比别人结交更多的朋友；比别人结交更多的朋友；.结束语结束语举大而不遗细举大而不遗细谋远而不弃近谋远而不弃近