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三次集中授章节180分钟 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望目标与时长目标与时长 实训目标：实训目标：实训目标：实训目标：1.1.学习做产品成本预算学习做产品成本预算2.2.学习营销学习营销4P4P理论，编制市场营销计划理论，编制市场营销计划3.3.掌握预测销售收入、启动资金需求的方法掌握预测销售收入、启动资金需求的方法4.4.编制资金使用计划，体验资金筹措编制资金使用计划，体验资金筹措 实训时长：实训时长：实训时长：实训时长：4 4 4 4学时学时学时学时内容与方法内容与方法实实 训训 内内 容容1.产品成本费用预算2.市场营销计划3.预测销售收入4.启动资金需求分析5.启动资金筹集实 训 方 法1.模拟训练2.分组讨论3.案例教学4.白板展示序号序号工作任务工作任务1市场营销计划2销售收入预测3实训反馈序号序号创业商业计划书任务创业商业计划书任务1固定资产 BP5.12月原材料/商品采购成本 BP5.23产品特征 BP3.14产品定价 BP 3.25销售渠道 BP 3.36宣传推广 BP 3.47月销售与管理费用预测 BP5.38启动资金需求 BP 5.49启动资金来源 BP5.5第三次集中授课任务列表第三次集中授课任务列表第三次集中授课任务列表第三次集中授课任务列表任务列表任务列表总经理组织讨论成本费用所包含的项目有哪些？需要哪些部门填写？成本费用预测表成本费用预测表 项目项目 月度月度 年度年度成本直接材料成本（或采购成本）直接人工成本间接成本小计费用可控费用不可控费用小计合计1、如果是商业企业没有直接材料、直接人工和间接成本，只有产品采购成本；2、可控费用根据成本费用率计算，可控费用=成本计划成本费用率；计划成本费用率=计划可控费用总额计划成本总额100%3、不可控费用=可控费用不可控费用比率（通常为5%10%）3、不可控费用=可控费用不可控费用比率（通常为5%10%）成本费用预测成本费用预测 总成本总成本=直接成本直接成本+间接成本间接成本 直接成本直接成本 直接成本是与企业生产或销售的产品或提供的服务有直接关系的所有成本。直接成本分为两种：直接材料成本和直接人工成本。直接材料成本直接材料成本 企业花在零部件和材料上的所有费用。这些零部件和材料构成了生产或销售的产品或提供的服务的一部分，或与此有直接关系。对于零售商或批发商而言，为转销而购买商品的成本是直接材料成本。直接人工成本直接人工成本 企业为生产产品或提供服务的工人或企业主支付的工资、薪金和福利等所有成本。用于生产产品的时间必须容易计算。零售商和批发商没有直接从事产品生产的人员，因此，他们没有直接人工成本。对于零售商和批发商而言，所有的工资和薪金都是间接成本。间接成本间接成本 间接成本是除直接成本外用于经营企业的所有其他成本，如租金和水电费等，一般与一个特定的产品或服务没有直接的关系。间接成本有时被称作管理费用或费用。如果是商业企业，则无需考虑直接成本和间接成本，成本就是产品采购成本。费用测算费用测算 根据预先编制的产品成本费用测算表控制费用发生，根据费用的是否可控，划分为可控费用和不可控费用。可控费用是根据企业规划合理分析预计会发生的费用，不可控费用是企业实际经营管理过程中，由于偶发事件引起增减的费用幅度。通常根据实际发生的成本与成本费用比率确定可控费用，不可控费用以可控费用为基数，在加减5%10%的幅度内超支或节约。固定资产固定资产1.1.固定资产定义：固定资产定义：指单位价值大于2000元人民币并使用期限超过1年的。固定资产折旧是指固定资产在使用过程中，逐渐损耗而消失的那部分价值。固定资产被损耗的该部分价值应当在其有效使用年限内分期摊销，形成折旧费用，计入各期成本。企业在用的固定资产一般均应按月计提折旧。未使用、不需用或已报废的固定资产、以租赁经营方式租用的固定资产、在建工程项目交付使用以前的固定资产和已提足折旧继续使用的固定资产等不提折旧。2.2.固定资产包括：固定资产包括：01：电脑；02：办公家俱；03：办公设备；04：汽车；05：网站外设；06：电脑外设；07：软件类；08：仓储设备；09：通讯设备。3.3.最新固定资产计算折旧年限最新固定资产计算折旧年限除国务院财政、税务主管部门另有规定外，固定资产计算折旧的最低年限如下：（一）房屋、建筑物，为20年；（二）飞机、火车、轮船、机器、机械和其他生产设备，为10年；（三）与生产经营活动有关的器具、工具、家具等，为5年；（四）飞机、火车、轮船以外的运输工具，为4年；（五）电子设备，为3年。释义本条是对固定资产最低折旧年限的规定。原材料费用预测原材料费用预测产品原材料成本费用测算可以帮助你的企业制定价格，降低和控制成本，为企业做出更好的决策，为未来制定计划。产品价格的高低是决定企业市场竞争力的主要因素，而决定产品价格高低的是产品成本的高低。产品成本是企业用于生产和销售产品或提供服务所产生的所有费用。无论何种类别的企业，都有材料、人工、水电、租金、运输等项成本。产品成本测算是计算生产或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法。一般有四个步骤：步骤一：计算直接材料成本；步骤二：计算直接人工成本；步骤三：计算间接成本；步骤四：合计总成本。如果是商业企业，则无需考虑直接成本和间接成本，成本就是产品采购成本。固定资产与原材料费用预测固定资产与原材料费用预测 任务 M2-8 任务 M2-9 总经理了解原材料采购需求情况（需求购买产品类别、数量、期限），采购部制订采购计划和预算，提交总经理审核。参照商业计划书模板“BP5.2”填写原材料采购计划。市场营销计划p产品产品/服务特征摘要服务特征摘要一段概述的文字描述经营项目的创意来源与可行性，突出产品或服务的新颖性、独特性和可行性。产品指满足顾客需求的任何商品或服务，是市场营销最基本的要素。产品可以是有形的商品（规格、质量、款式、品牌、包装等），也可以是无形的服务（包括如免费送货等售中、售后服务）。参照商业计划书模板BP3.这节内容与一起便构成了市场营销中的4P（产品，价格，渠道，推广）1、你提供什么产品？它的哪些属性（质量、外观、规格等）使其与众不同？2、初定你的产品价格。3、你的选址有竞争力吗？你如何选择销售渠道（批发、零售）？4、你打算采用何种较有效且能承受的促销方式？4P 4P营销策略营销策略 简而言之，就是以什么简而言之，就是以什么产品产品（ProductProduct），按照），按照什么什么价格价格（PricePrice），透过哪些销售），透过哪些销售渠道渠道（PlacePlace），），通过怎样通过怎样促销促销（Promotion Promotion），实现你的营销战略。），实现你的营销战略。4P4P营销理论由美国学者杰罗姆营销理论由美国学者杰罗姆 麦卡锡（麦卡锡（Jerome Jerome McCarthyMcCarthy）于）于19601960年提出以来，对市场营销理论和实践产生年提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻影响，被奉为营销理论中的经典。在了深刻影响，被奉为营销理论中的经典。在4P4P理论指导下实理论指导下实现营销组合，成为企业市场营销的基本运营方法。现营销组合，成为企业市场营销的基本运营方法。4P的核心要点 产品产品或服务特征产品或服务特征质量 颜色规格包装维修售后服务安全性零配件效率14品牌质量包装款式使用指导售后服务跟踪反馈有用性免费送货产品的产品的附加利益附加利益产品的形式产品的核心产品：你计划向顾客销售的东西或提供的服务（有形的和无形的）。4P的核心要点价格选择定价选择定价目标目标：生存利润最大化市场份额最大化产品质量领先16价格：用你的产品换回的钱数出厂价格经销商出货价零售价格价格政策里的折扣、返利等价格体系渠道生产厂生产厂XX商店商店XXXX商店商店XX商店商店顾客顾客A顾客顾客C C顾客顾客B生产厂生产厂XXXX市市经销商经销商XXXX市市经销商经销商XXXX市市经销商经销商XX XX 区区经销商经销商XX XX 区区经销商经销商XX XX 区区经销商经销商4P的核心要点地点选在哪里好呢？18地点（渠道）：是指你的企业设在什么地方，你在哪里向顾客提供产品。贸易类、服务类企业，要离目标顾客近；制造类企业，要离原材料供应商近，并力求厂房租金低。根据企业经营特点选址渠道为王的今天，现代营销不仅仅要注重渠道的建立，还要注意渠道的畅通和发展。生产厂生产厂XX商店商店XXXX商店商店XX商店商店顾客顾客A顾客顾客C C顾客顾客B生产厂生产厂XXXX市市经销商经销商XXXX市市经销商经销商XXXX市市经销商经销商XX XX 区区经销商经销商XX XX 区区经销商经销商XX XX 区区经销商经销商4P的核心要点 促销 1.广告利用媒体-需付款 2.人员推销派出专业人员亲自向目标顾客进行产品介绍、宣传、销售 3.营业推广短期诱导性购买的战术性促销方式 4.宣传报道利用媒体发表有关企业产品的有关消息-无需付费20促销：传递产品信息，加强与消费者沟通，促进消费者购买的营销手段。促销不仅是指促销活动，而是广义上的对消费者、终端、经销商、员工的一个促销组合。这样一个组合，构成了一个完整的促销。对终端和经销商如何促销？对员工如何促销？优优 惠惠 券券通过邮寄等方式派发，凭券购买可获一定优惠。赠送商品赠送商品如卖一送一。有奖销售有奖销售每购买一定金额的商品抽奖或对奖。集点优惠集点优惠以会员卡按购买量计点，累计达到一定点数就给予奖励。明折优惠明折优惠现场打折、降价。包装促销包装促销以包装物换取奖品、奖金。免费样品免费样品街头派发，入户派送，食品免费品尝。广告广告横幅、海报、招牌、陈列品、电视、网络、小册子、名片、标志品等。以旧换新以旧换新旧商品（如旧家电）回收抵价。现场加工现场加工也可组织参观生产、加工现场。限时特卖限时特卖在一定时段限量供应特价品。分期付款分期付款常用于房屋、汽车等贵重商品。售后服务售后服务如质量三包、培训顾客、热线电话。常见的促销方式（消费者）预测销售收入预测销售收入p 预测销售收入预测销售收入 预计销售收入预计销售收入=预计销售量预计销售量*单位价格单位价格 预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额）预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额）预测产品销售量预测产品销售量:（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书）争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。（5）进行调查）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。与可能。23列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧24案例案例 高强的高强的销售预测销售预测高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次他作了一次市场调查市场调查，得到了以下信息：，得到了以下信息：在他居住的地区约有在他居住的地区约有300300辆摩托车辆摩托车车主一般每车主一般每6 6个月维修一次车。个月维修一次车。有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额市场份额。但他。但他知道，至少需要知道，至少需要9 9个月时间个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测销售预测：月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212份额（份额（%）101010102020202030303030404040405050505050505050维修次数维修次数5 55 510101010151515152020202025252525252525251 1、计算出市场、计算出市场总容量总容量（300300辆辆22次次/辆辆=600=600次；次；600600次次1212个月个月=50=50次）次）2 2、设定自己的市场占有、设定自己的市场占有份额份额（9 9月达到月达到5050。1 18 8月逐步增加）月逐步增加）3 3、将所占份额、将所占份额转换转换成产品成产品销量销量高强高强销售预测的思路销售预测的思路启动资金需求分析启动资金需求分析启动资金启动资金是开办企业必须购买的物资和其他的必要开支一、讨论、确定固定资产投入资金需求量。二、估算开办费用三、估算流动资金参照商业计划书模板“BP5.4”初步制定资金需求表项目项目具体描述具体描述金额金额比例比例房租房租固定资产固定资产购置购置商品采购商品采购人力资源人力资源销售渠道销售渠道搭建搭建市场推广市场推广宣传宣传其它费用其它费用合计合计注意注意不同地段的价差和不同用房对地段的要求。不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括广告、促销等费用属营销费用。包括广告、促销等费用包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费通等费用，以及不可预见费可以根据本公司实际，增加减少项目可以根据本公司实际，增加减少项目启动资金筹集启动资金筹集一、分析创业团队成员可筹集资金的状况二、了解本地区贷款政策三、分析向银行贷款的可能性参照商业计划书模板“BP5.5”确定启动资金的来源筹资筹资渠道渠道资金提供方资金提供方金额金额(元元)占投资占投资比例比例自有自有资金资金私人私人拆借拆借银行银行贷款贷款总计总计100%注意注意自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。企业一般相等。利率较高。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购赊账采购、小额贴息贷款等。、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。利率合理，但限止条件多，不易获得。风投与银行的区别 风险投资公司风险投资公司 贷款期限贷款期限5 57 7年年追求高风险、高收益追求高风险、高收益看重未来收益看重未来收益注重整体团队注重整体团队 银银 行行对于小企业对于小企业0.50.51 1年年抵押抵押固定的收益固定的收益注重产品注重产品