世界500强的推销技巧第六课.ppt

世界500强的推销技巧第六课 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望23理由是：理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且而且这套最新版的销售培训（销售培训（Selling SkillsSelling Skills）在）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过次的试验班，有超过700多名的多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：这些研究而来的。研究的内容包括：最优秀销售代表研究调查（最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。成功销售拜访研究调查（成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。销售代表角色研究调查（销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。客户忠诚度研究调查（客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公公司榜上和司榜上和加拿大商业加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。销售著作研究调查（销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56满足需要的推销方法满足需要的推销方法成功：你与客户的共同目标成功：你与客户的共同目标成功：你与客户的共同目标成功：你与客户的共同目标客户和你一样，都希望成功。客户和你一样，都希望成功。作为销售代表，你的成功在于你是否为帮助作为销售代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法他所表达的需他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。需要：改进或达成某些事情的愿望需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。得成功。78辨别需要辨别需要“销售代表必须以客户的需要作为销售的重点销售代表必须以客户的需要作为销售的重点。”某销售副总裁某销售副总裁9辨别需要辨别需要有时，客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用需要言辞一一表达需要的字眼和词句需要的字眼和词句你就可以相当确定确定客户有某一个需要。例如：“我我/我们需要我们需要”“我我/我们期望我们期望”“我我/我们要我们要”“我我/我们希望我们希望”“我我/我们想我们想”“这非常重要。这非常重要。”“我我/我们正在找我们正在找”“一定要做到一定要做到”“我我/我们对我们对很感兴趣很感兴趣”“我我/我们的目的是我们的目的是”做销售拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。练练 习习在下面客户表达需要的陈述句子在下面客户表达需要的陈述句子(一句或多句一句或多句)旁打勾旁打勾(“”)：“我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到相关的部门。相关的部门。”“我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加二间。还会增加二间。”“我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们可以我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们可以在这方面改善。在这方面改善。”“对我们来说，在月底前把这些货品分发出去是很重要的。对我们来说，在月底前把这些货品分发出去是很重要的。”“虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很满意。满意。”填填 充充需要是需要是_10成功的销售拜访成功的销售拜访“我们需要帮助客户在业务上，做出明智的决定。我们需要帮助客户在业务上，做出明智的决定。”某销售经理某销售经理成功的销售拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的成功的销售拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的销售代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。销售代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。你和客户达成互利的决定。鹰式销售培训课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式。鹰式销售培训课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式。111213你应该交换有关这次拜访将要谈及你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料和达成事项的资料你应该搜集有关客户需要的资料你应该搜集有关客户需要的资料你应该提供有关你如何能满足客户你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料需要的资料 你应该交换有关下一步合作的资料你应该交换有关下一步合作的资料由于客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的由于客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能满足该需要的资料。此后，你应该一个需要的资料，然后提供你如何能满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议。达成协议。14在开场白中在开场白中在寻问时在寻问时在说服时在说服时在达成协议时在达成协议时练练 习习1成功销售拜访的结果是什么成功销售拜访的结果是什么?_2你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的_来达到这结果。来达到这结果。请为下面的陈述句，配上适当的技巧请为下面的陈述句，配上适当的技巧O(开场白，开场白，Opening)P(寻问，寻问，Probing)S(说服，说服，Supporting)C(达成协议，达成协议，Closing)1_提供有关你如何能满足客户需要的资料。提供有关你如何能满足客户需要的资料。2_交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料。交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料。3_搜集有关客户需要的资料。搜集有关客户需要的资料。4_交换有关下一步合作的资料。交换有关下一步合作的资料。15练练 习习请为下面销售代表的陈述句子，配上所运用的技巧：请为下面销售代表的陈述句子，配上所运用的技巧：O(开场白开场白，Opening)P(寻问寻问，Probing)S(说服说服，Supporting)C(达成协议达成协议，Closing)1_“根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人谈谈有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可以吗谈谈有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可以吗?”2_“对你来说，在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的对你来说，在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的?”3_“我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何环境中，你都可以工作。任何环境中，你都可以工作。”4_“今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何，这样我才可以更清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有哪些何，这样我才可以更清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有哪些事项是你想达成的事项是你想达成的?”1617练练 习习(填充填充)1开场白开场白：交换有关交换有关_的资料。的资料。2寻问寻问：搜集有关搜集有关_的资料。的资料。3说服说服：提供有关提供有关_的资料。的资料。4达成协议达成协议：交换有关交换有关_的资料。的资料。开场白开场白寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户的需要客户的需要概要：满足需要的推销过程概要：满足需要的推销过程目目 的的 达成明智而互利的决定达成明智而互利的决定需要:改进或达成某些事情的愿望“我认为，销售代表就是帮助客户达到目标的人。我认为，销售代表就是帮助客户达到目标的人。”某客户某客户20