成功销售的八种武器—大客户销售策略.ppt

成功销售的八种武器成功销售的八种武器大客户销售策略大客户销售策略第一部分掌握以客户为导向的营销策略n第1讲 促使客户采购的因素n第2讲 大客户分析n第3讲 挖掘需求与介绍宣传n第4讲 建立互信和超越期望第1讲 促使客户采购的因素促使客户采购的因素1、影响客户采购的因素n了解n需要n相信n满意卖印章案例：案例：2、以产品为导向的营销策略4PnProduct产品nPrice -价格nPlace -渠道nPromotion-促销3、以 客户为导向的营销策略n销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势以产品为导向以产品为导向 VS 以客户为导向以客户为导向营销模式有何区别？营销模式有何区别？3、销售的四种力量n介绍和宣传n挖掘和引导需求n建立互信n超越期望n了解n需要n相信n满意(采购4要素)4、制定销售策略要考虑的因素n费用n时间 n客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能第2讲 大客户分析大客户分析 1、大客户的特征n 客户类别 个人和家庭客户-消费品客户 商业客户个人与家庭客户个人与家庭客户商业客户商业客户采购对象不同采购对象不同采购对象不同采购对象不同个人多人采购采购金额不同采购金额不同采购金额不同采购金额不同小，重复购买较少较大，重复购买销售方式不同销售方式不同销售方式不同销售方式不同常用广告、店面宣传专业团队上门做出解决方案服务要求不同服务要求不同服务要求不同服务要求不同正常使用及时周到全面2、大客户资料的收集1)搜集客户资料2)竞争对手资料3)项目资料4)客户的个人资料3、影响采购的六类客户技术部门财务部门使用部门决策层管理层操作层如何如何“以人为本以人为本”？第3讲 挖掘需求与介绍宣传挖掘需求与介绍宣传1、大客户采购需求的三个层次n外在需求合同条款n实际 需求采购指标n客户需求背后的需求解决方案 老太太买李子案例:2 产品介绍宣传挖掘客户需求-引导客户需求-重点介绍产品n基于客户需求的介绍和宣传n特性n优势 n益处 万科售楼案例:1、互信关系的四种类型供应商供应商局外人局外人朋友朋友合作伙伴合作伙伴客户的机构利益客户的机构利益客客户户的的个个人人利利益益与客户的四种关系与客户的四种关系2、从局外人做起n局外人-朋友-供应商合作伙伴n局外人供应商-朋友-合作伙伴3、建立互信的原则n关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。n与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。4、超越客户的期望n首先不要做过高的承诺n积极倾听客户的意见反馈n帮助客户解决问题，超越期望n索取推荐名单