康师傅2.区域与通路规划.ppt

康师傅康师傅2.区域与通路规区域与通路规划划课程目标课程目标了解区域、通路规划要素及流程了解区域、通路规划要素及流程区域与通路规划要素合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态高度的成本收益 拜访效率 配送效益 路线数适宜的区域规划 地理条件 特殊限制 行政区域路线规划工作步骤资料搜集 频率/时间/销量分析 路线规划新路线频率/时间分析新路线编排/拜访日编排财务/贷帐/合约移交清册之建立完成依各路线拜访日重组成册路线规划流程电脑列印名册 资料搜集 主管随车辆确认资料 客户数/销量 新/旧频率/时间分析交通地形考量分析 图面作业 以客户数分路线 电脑列印名册 新路线组合 确 认 调 整 人选确定 随车了解 业代按每日拜访标准执行 建立高效率客户 拜访标准 主管每日过滤一路线 拜访标准 区域规划表报管理协同拜访记录表 月销售频率分析表月销售频率分析汇总表分割前现有客户频率及时间分析路线规划分割后客户频率及时间分析路线日拜访规划路线帐款合约移交表资料收集由电脑依路线别完整列印客户明细资料路线人员依电脑资料进行无效客户注记路线人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜访序文字填写说明路线人员填补未建档之来往客户明细资料由会计提供依路线别分类之完整应收帐款明细资料组长实际协同拜访进行通路业种别、店内工作时间、行车时间及无效客户之确认频率、时间、销量分析依据“协同拜访记录表”及“销量表”进行分析 使用销售频率分析表（日表、汇总表）每条拜访路线单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分级前现有客户频率及时间分析表路线规划与分析依据路线设定之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别将现有路线完整显示于地图上依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图试行作业填入路线规划表汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访分割通路规划工作步骤资料搜集 频率/时间/销量分析 业种别分类新通路频率/时间分析新通路编排/拜访日编排财务/贷帐/合约移交清册之建立完成依各新通路编排重组成册通路规划流程电脑列印名册 资料搜集 主管随车辆确认资料客户数/形态/销量 新/旧频率/时间分析交通地形考量分析 图面作业 以客户形态分通路 电脑列印名册 新通路组合 确 认 调 整 人选确定 随车了解 业代按每日拜访标准执行 建立高效率客户 拜访标准 主管过滤每一通路 拜访标准 通路规划表报管理协同拜访记录表 通路别月销售频率分析表通路别月销售频率分析汇总表分割前现有客户频率及时间分析通路、路线规划分割后客户频率及时间分析各通路拜访规划通路客户、路线帐款合约移交表资料收集由电脑依通路别完整列印客户明细资料通路人员依电脑资料进行无效客户注记通路人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜访序文字填写说明通路人员填补未建档之来往客户明细资料由会计提供依路线别分类之完整应收帐款明细资料组长实际协同拜访进行通路业种别分类、店内工作时间、行车时间及无效客户之确认频率、时间、销量分析依据“协同拜访记录表”及“通路别销量表”进行分析 使用通路销售频率分析表（日表、汇总表）每个通路客户单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分级前现有客户频率及时间分析表业种别分类与分析依业种别分类标准对客户进行分类依通路别设定之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线数（业务人数）将现有通路、路线数完整显示于地图上依据合理性、逻辑性分割原则将新设通路路线资料与地图试行作业填入通路规划表汇总通路规划表资料转入分割后通路频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整依据通路规划表资料再行转入通路编排拜访规划进行拜访分割修正、更新区域与通路规划确定后，在日常操作中根据市场实际变化进行更新、调整，以不断适应市场变化（如区域扩大，新通路增加等）