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接近目标客户接近目标客户第1节 客户接近的设计一、制定客户接近计划一、制定客户接近计划二、客户接近前的准备二、客户接近前的准备http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2一、制定客户接近计划一、制定客户接近计划1 1、确定拜访计划、确定拜访计划（1 1）FINDFIND找寻及收集事实找寻及收集事实（2 2）FILTERFILTER选择收集的资料选择收集的资料（3 3）FIGUREFIGURE拟定初步计划拟定初步计划（4 4）FACEFACE制定实施行动计划制定实施行动计划（5 5）FOLLOW FOLLOW 计划的实施计划的实施http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 32 2、明确拜访时机、明确拜访时机商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。商谈时机。http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 43 3、预约客户、预约客户（1 1）预约内容预约内容确定拜访对象确定拜访对象确定拜访时间确定拜访时间确定拜访地点确定拜访地点http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 5（2 2）预约方式）预约方式日期日期拜访客户拜访客户拜访时机拜访时机拜访内容拜访内容第一周周1周2周3周4周5周6第二周周16 6二、客户接近前的准备二、客户接近前的准备1 1、进一步审验潜在客户的资格、进一步审验潜在客户的资格2 2、客户信息、客户信息3 3、拟定洽谈计划、拟定洽谈计划7 7第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法一、客户接近的方法二、有效接近的策略二、有效接近的策略8 8一、客户接近的方法一、客户接近的方法1 1、介绍式接近、介绍式接近（1 1）自我介绍接近法）自我介绍接近法（2 2）他人推荐接近法）他人推荐接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 9一、客户接近的方法一、客户接近的方法2 2、演示式接近、演示式接近（1 1）产品接近法）产品接近法（2 2）表演接近法）表演接近法（3 3）馈赠接近法）馈赠接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 3、提问式接近、提问式接近（1 1）询问接近法）询问接近法（2 2）请教接近法）请教接近法（3 3）利益接近法）利益接近法（4 4）震惊接近法）震惊接近法（5 5）好奇接近法）好奇接近法（6 6）赞美接近法）赞美接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感（1 1）突出经济利益）突出经济利益如：如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约上节约5万元吗万元吗?”1212二、有效接近的策略二、有效接近的策略1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感（2 2）真诚的赞美）真诚的赞美例如：例如：“王总，您这房子真漂亮。王总，您这房子真漂亮。”这句话听起这句话听起来像拍马屁。来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真王总，您这房子的大厅设计得真别致。别致。”这句话就是赞美了。这句话就是赞美了。1313二、有效接近的策略二、有效接近的策略1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感（3 3）引用有影响力的第三人）引用有影响力的第三人例如：例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”14142 2、找到客户的对抗点、找到客户的对抗点3 3、控制时间策略、控制时间策略4 4、减轻客户心理压力、减轻客户心理压力http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 约见目标客户 一、推销接近的目标一、推销接近的目标二、约见客户的方法二、约见客户的方法 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1、引起注意、引起注意2 2、激发兴趣、激发兴趣3 3、步入洽谈、步入洽谈4 4、建立客户信任、建立客户信任1717二、约见客户的方法二、约见客户的方法 1 1、电话约见、电话约见2 2、信函约见、信函约见3 3、访问约见、访问约见1818第4节 建立客户信任一、信任的含义与特征一、信任的含义与特征二、信任的社会价值二、信任的社会价值三、影响客户信任的因素三、影响客户信任的因素四、建立客户信任的步骤四、建立客户信任的步骤1919一、信任的含义与特征一、信任的含义与特征1 1、信任是一种人际关系形式、信任是一种人际关系形式2 2、信任是重要的社会综合力量、信任是重要的社会综合力量3 3、信任是一种心理偏见、信任是一种心理偏见 4 4、信任是有风险的、信任是有风险的5 5、信任包括人格信任和系统信任、信任包括人格信任和系统信任 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1、诚信、诚信2 2、专业知识、专业知识3 3、客户导向、客户导向4 4、与客户的相容性、与客户的相容性2222四、建立客户信任的步骤四、建立客户信任的步骤1 1、倾听与提问、倾听与提问2 2、赞美与认同客户、赞美与认同客户3 3、模仿客户、模仿客户4 4、产品的专业知识、产品的专业知识5 5、着装、着装 6 6、彻底地了解客户的背景、彻底地了解客户的背景7 7、已有客户的见证、已有客户的见证2323建立信任的步骤表建立信任的步骤表步骤步骤主要内容主要内容倾听与提问123 赞美与认同客户模仿客户产品的专业知识着装彻底地了解客户的背景已有客户的见证2424本章小结本章小结客户接近是指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的一个活动过程。通常推销接近有三大类方式：陈述式、演示式和提问式。介绍接近法包括：自我介绍接近法、他人推荐接近法；演示接近技术包括：产品接近法、表演接近法、馈赠接近法；提问接近技术包括：询问接近法、利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、赞美接近法。http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort-