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五章组织市场和购买行为分析 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析vv第一节组织市场的类型和特点第一节组织市场的类型和特点第一节组织市场的类型和特点第一节组织市场的类型和特点vv第二节生产者市场和购买行为分析第二节生产者市场和购买行为分析第二节生产者市场和购买行为分析第二节生产者市场和购买行为分析vv第三节中间商市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析vv第四节政第四节政第四节政第四节政府购买府购买府购买府购买要点要点:vv了解组织市场的概念、类型、特点。了解组织市场的概念、类型、特点。了解组织市场的概念、类型、特点。了解组织市场的概念、类型、特点。vv掌握对生产者市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。vv了解中间商市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。vv了解政府采购市场的购买特点。了解政府采购市场的购买特点。了解政府采购市场的购买特点。了解政府采购市场的购买特点。第一节第一节 组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点vv一、组织市场的概念一、组织市场的概念一、组织市场的概念一、组织市场的概念vv二、组织市场的类型二、组织市场的类型二、组织市场的类型二、组织市场的类型vv三、组织市场的特点三、组织市场的特点三、组织市场的特点三、组织市场的特点vv四、产业市场与消费者市场的差异四、产业市场与消费者市场的差异四、产业市场与消费者市场的差异四、产业市场与消费者市场的差异一、组织市场的概念一、组织市场的概念vv组织市场组织市场组织市场组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。场。场。场。vv即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。构成的市场。构成的市场。构成的市场。二、组织市场的类型二、组织市场的类型三、组织市场的特点三、组织市场的特点1 1 1 1派生需求。派生需求。派生需求。派生需求。2 2 2 2多人决策。多人决策。多人决策。多人决策。3 3 3 3过程复杂。过程复杂。过程复杂。过程复杂。4 4 4 4提供服务。提供服务。提供服务。提供服务。四、产业市场与消费者市场的差异四、产业市场与消费者市场的差异v产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；v产业市场的需求是引申需求；产业市场的需求是引申需求；v产业市场的需求是缺乏弹性的需求；产业市场的需求是缺乏弹性的需求；v产业市场的需求是波动的需求；产业市场的需求是波动的需求；v专业人员购买；专业人员购买；v直接购买；直接购买；v互惠；互惠；v产业购买者旺旺通过租赁的方式取得产业用品。产业购买者旺旺通过租赁的方式取得产业用品。第二节第二节 生产者市场和购买行为分析生产者市场和购买行为分析vv一、生产者购买决策的参与者一、生产者购买决策的参与者一、生产者购买决策的参与者一、生产者购买决策的参与者vv二、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买行为的主要类型vv三、影响生产者购买决策的主要因素三、影响生产者购买决策的主要因素三、影响生产者购买决策的主要因素三、影响生产者购买决策的主要因素vv四、生产者购买决策过程四、生产者购买决策过程四、生产者购买决策过程四、生产者购买决策过程一、生产者购买决策的参与者一、生产者购买决策的参与者1 1 1 1发起者。发起者。发起者。发起者。2 2 2 2使用者。使用者。使用者。使用者。3 3 3 3影响者。影响者。影响者。影响者。4 4 4 4决策者。决策者。决策者。决策者。5 5 5 5批准者。批准者。批准者。批准者。6 6 6 6采购者。采购者。采购者。采购者。7 7 7 7信息控制者。信息控制者。信息控制者。信息控制者。二、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买行为的主要类型1 1 1 1直接重购。直接重购。直接重购。直接重购。2 2 2 2修正重购。修正重购。修正重购。修正重购。3 3 3 3全新采购。全新采购。全新采购。全新采购。三、影响生产者购买决策的主要因素三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程四、生产者购买决策过程确定需要确定需要认识需要认识需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应意见书征求供应意见书第三节第三节 中间商市场和购买行为分析中间商市场和购买行为分析vv一、中间商的购买类型一、中间商的购买类型一、中间商的购买类型一、中间商的购买类型vv二、中间商购买过程的参与者二、中间商购买过程的参与者二、中间商购买过程的参与者二、中间商购买过程的参与者vv三、中间商购买决策过程三、中间商购买决策过程三、中间商购买决策过程三、中间商购买决策过程vv四、影响中间商购买行为的主要因素四、影响中间商购买行为的主要因素四、影响中间商购买行为的主要因素四、影响中间商购买行为的主要因素vv五、中间商的主要购买决策五、中间商的主要购买决策五、中间商的主要购买决策五、中间商的主要购买决策一、中间商的购买类型一、中间商的购买类型1 1 1 1新产品采购。新产品采购。新产品采购。新产品采购。2 2 2 2最佳供应商选择。最佳供应商选择。最佳供应商选择。最佳供应商选择。3 3 3 3改善交易条件的采购。改善交易条件的采购。改善交易条件的采购。改善交易条件的采购。二、中间商购买过程的参与者二、中间商购买过程的参与者vv不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：与购买过程的人员和组织主要有：与购买过程的人员和组织主要有：与购买过程的人员和组织主要有：1 1 1 1商品经理。商品经理。商品经理。商品经理。2 2 2 2采购委员会。采购委员会。采购委员会。采购委员会。3 3 3 3分店经理。分店经理。分店经理。分店经理。三、中间商购买决策过程三、中间商购买决策过程确定需要确定需要认识需要认识需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应意见书征求供应意见书四、影响中间商购买行为的主要因素四、影响中间商购买行为的主要因素vv环境因素环境因素环境因素环境因素vv组织因素组织因素组织因素组织因素vv人际因素人际因素人际因素人际因素vv个人因素个人因素个人因素个人因素vv购买风格购买风格购买风格购买风格购买风格购买风格vv忠实采购者；忠实采购者；忠实采购者；忠实采购者；vv随机型采购者；随机型采购者；随机型采购者；随机型采购者；vv最佳交易采购者；最佳交易采购者；最佳交易采购者；最佳交易采购者；vv创造性采购者；创造性采购者；创造性采购者；创造性采购者；vv追求广告支持的采购者；追求广告支持的采购者；追求广告支持的采购者；追求广告支持的采购者；vv斤斤计较的采购者；斤斤计较的采购者；斤斤计较的采购者；斤斤计较的采购者；vv琐碎的采购者。琐碎的采购者。琐碎的采购者。琐碎的采购者。五、中间商的主要购买决策五、中间商的主要购买决策v配货决策配货决策v 独家配货独家配货v 专深配货专深配货v 广泛配货广泛配货v 杂乱配货杂乱配货v供应商组合决策供应商组合决策v供货条件决策供货条件决策第四节第四节 政府采购政府采购vv一、政府采购的基本概念和原则一、政府采购的基本概念和原则一、政府采购的基本概念和原则一、政府采购的基本概念和原则vv二、政府采购方式二、政府采购方式二、政府采购方式二、政府采购方式vv三、招标投标程序三、招标投标程序三、招标投标程序三、招标投标程序一、政府采购的基本概念和原则一、政府采购的基本概念和原则v政府采购的基本概念政府采购的基本概念v采购人：即使用财政性资金采购物资或服务的国家机关、采购人：即使用财政性资金采购物资或服务的国家机关、事业单位、其他社会组织；事业单位、其他社会组织；v政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构；中采购和招标组织工作的专门机构；v招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织；理业务的社会中介组织；v供应人：是指与采购人可能或者已经签定采购合同的供应供应人：是指与采购人可能或者已经签定采购合同的供应商或承包商。商或承包商。v基本原则基本原则v公开、公平、公正和效益原则；公开、公平、公正和效益原则；v勤俭节约原则；勤俭节约原则；v计划原则。计划原则。二、政府采购方式二、政府采购方式v公开招标与邀请招标公开招标与邀请招标v例外情况例外情况v涉及国家安全和机密的；涉及国家安全和机密的；v采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥有对该项目的专有权，并且不存在其他合理选择和替代物的。有对该项目的专有权，并且不存在其他合理选择和替代物的。v原采购项目的后续维修、零部件供应，由于兼容性或者标原采购项目的后续维修、零部件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供应人采购的。准化的需要，必须向原供应人采购的。v因发生不可遇见的急需或突发事件，不宜采用招标方式的。因发生不可遇见的急需或突发事件，不宜采用招标方式的。v经公告或邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，经公告或邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人未对招标文件作出实质性响应的而导致招标无法或者供应人未对招标文件作出实质性响应的而导致招标无法进行的。进行的。三、招标投标程序三、招标投标程序v招标公告、招标邀请书及招标文件招标公告、招标邀请书及招标文件v开标、评标与现场竞标开标、评标与现场竞标v签定采购合同与支付价款签定采购合同与支付价款v监督检查监督检查影响政府购买行为的主要因素影响政府购买行为的主要因素vv与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1 1 1 1受到社会公众的监督。受到社会公众的监督。受到社会公众的监督。受到社会公众的监督。2 2 2 2受到国际国内政治形势的影响。受到国际国内政治形势的影响。受到国际国内政治形势的影响。受到国际国内政治形势的影响。3 3 3 3受到国际国内经济形势的影响。受到国际国内经济形势的影响。受到国际国内经济形势的影响。受到国际国内经济形势的影响。4 4 4 4受到自然因素的影响。受到自然因素的影响。受到自然因素的影响。受到自然因素的影响。