招商银行产品介绍技巧.ppt

招商银行产品介绍技招商银行产品介绍技巧巧理性诉求VS感性诉求理性诉求VS感性诉求理性：理性：可数字化的，可评估的，客观的，有标准或行情的感性：感性：无法数字化，难以评估的，主观的，无标准，无上限理性诉求VS感性诉求理性诉求理性诉求多一点数据分析，科学证明，感性诉求感性诉求诉诸感情深处，注意语调变化根据michael argylecommunications公司的一份研究报告显示话术为什么重要?表达的形式形式 比表达的内容内容 重要4.3倍产品介绍的目标让准客户了解产品让准客户了解产品以理性诉求为主：具体以理性诉求为主：具体 明确明确 有数字有数字 有比拟有比拟 说明利益说明利益客户要买的不是产品特性，而是利益客户要买的不是产品特性，而是利益“6年缴费完毕之后你可以领取年缴费完毕之后你可以领取50万元满期金，万元满期金，正好可以买一部汽车（或出国旅游等），完成你正好可以买一部汽车（或出国旅游等），完成你购车（或出国旅游等）的心愿购车（或出国旅游等）的心愿”产品介绍技巧数字化数字化产品利益数字化产品利益数字化应用数字化技巧：应用数字化技巧：“满期的时候，您可以领回满期的时候，您可以领回一笔一笔300万元的满期金万元的满期金”不应用数字化技巧：不应用数字化技巧：“满期的时候，您可以领满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金回一笔可观的满期金”产品介绍技巧比拟描绘比拟描绘激发准客户想要去完成梦想的心眼激发准客户想要去完成梦想的心眼帮助客户创造梦想帮助客户创造梦想“我了解陈先生的意思，虽然您认为现在加入我了解陈先生的意思，虽然您认为现在加入我们这个计划，每一年只节省我们这个计划，每一年只节省6000元，好像没有元，好像没有多少吸引力。只是我想提醒陈先生的是，多少吸引力。只是我想提醒陈先生的是，20年下年下来也有来也有12万的差距。更何况，如果您用这笔省下万的差距。更何况，如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话，等于未来来的钱购买意外险的话，等于未来20年您额外增年您额外增加了加了500万的意外险保障万的意外险保障”产品介绍技巧对比化对比化让客户感觉她的付出是值得的让客户感觉她的付出是值得的彩票彩票“只是我要提醒陈先生的是，您一个月才缴只是我要提醒陈先生的是，您一个月才缴2000多块，一天不到多块，一天不到70块，而未来块，而未来20年您却有年您却有100万的寿险保障，外加万的寿险保障，外加200万的意外险保障、万的意外险保障、10万的全残补助金，万的全残补助金，20年满期还可以领取年满期还可以领取100万的满万的满期金期金”产品介绍技巧对比化对比化保费极小化保费极小化利益最大化利益最大化说法一：说法一：“这个计划，您只要每个月缴一点钱，这个计划，您只要每个月缴一点钱，就可以让您每三年领取保额的就可以让您每三年领取保额的20%的生存保险金，的生存保险金，总共可以领总共可以领10次次”说法二：说法二：“以以50万元的保额为例，您只要每个万元的保额为例，您只要每个月缴月缴3300元，每天只要元，每天只要11元，就可以让您每三年元，就可以让您每三年领取领取10万元，总共可以领到万元，总共可以领到100万元万元”产品介绍技巧将分数或百分比换算成明确的金额将分数或百分比换算成明确的金额让客户体会到便宜的吸引力让客户体会到便宜的吸引力公交车车票涨价：公交车车票涨价：8元涨到元涨到12元；涨幅高达元；涨幅高达50%汽车销售降价：打汽车销售降价：打9折；便宜折；便宜10万元万元“以以50万元的保额为例，您只要每个月缴万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，每天只要元，每天只要11元，就可以让您每三年领取元，就可以让您每三年领取10万万元，总共可以领到元，总共可以领到100万元万元”产品介绍技巧举例说明举例说明让客户更清楚、更明白让客户更清楚、更明白“陈小姐，我举个例子说明一下，我们有一位陈小姐，我举个例子说明一下，我们有一位客户，因为他得了急性盲肠炎，住院、开刀，住客户，因为他得了急性盲肠炎，住院、开刀，住了五天医院，我们公司总共赔了了五天医院，我们公司总共赔了6万元，我不知道万元，我不知道这这6万元对您来说是大数字还是没有太大的感觉，万元对您来说是大数字还是没有太大的感觉，但是，我要提醒您的是，这但是，我要提醒您的是，这6万元刚好可以让您万元刚好可以让您10年的医疗保费免缴，这不是很棒吗？年的医疗保费免缴，这不是很棒吗？”注意事项注意事项?产品介绍技巧条列式说明法条列式说明法合乎逻辑、系统、清晰，准客户容易理解合乎逻辑、系统、清晰，准客户容易理解每次重点不宜太多，不要超过三点每次重点不宜太多，不要超过三点每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明，每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明，以不超过五句为原则以不超过五句为原则如果有需要进一步说明的特点时，最好把这个重如果有需要进一步说明的特点时，最好把这个重点单独拉出来说明点单独拉出来说明注意事项注意事项产品介绍技巧把空洞的形容词改为具体的描述把空洞的形容词改为具体的描述说服力更强说服力更强,更容易打动客户更容易打动客户“我们这份保险非常地棒，保障非常地全面，能够我们这份保险非常地棒，保障非常地全面，能够为您全家提供充足的保障为您全家提供充足的保障.”“我们这份保险一天只要我们这份保险一天只要2块块5毛钱，保额却高达毛钱，保额却高达75万元，不但火灾、地震等自然灾害在承保范围之万元，不但火灾、地震等自然灾害在承保范围之内，而且连日常生活中的扭伤、磕伤、平时不小内，而且连日常生活中的扭伤、磕伤、平时不小心被刀切伤等意外也在承保范围的。心被刀切伤等意外也在承保范围的。”谢谢大家谢谢大家!再超强的行销技巧也比不上一颗热爱保险和强烈追求成功的心再超强的行销技巧也比不上一颗热爱保险和强烈追求成功的心