欢迎来到淘文阁 - 分享文档赚钱的网站! | 帮助中心 好文档才是您的得力助手!
淘文阁 - 分享文档赚钱的网站
全部分类
  • 研究报告>
  • 管理文献>
  • 标准材料>
  • 技术资料>
  • 教育专区>
  • 应用文书>
  • 生活休闲>
  • 考试试题>
  • pptx模板>
  • 工商注册>
  • 期刊短文>
  • 图片设计>
  • ImageVerifierCode 换一换

    工业硅公司分销渠道管理分析.docx

    • 资源ID:57361790       资源大小:47.81KB        全文页数:39页
    • 资源格式: DOCX        下载积分:30金币
    快捷下载 游客一键下载
    会员登录下载
    微信登录下载
    三方登录下载: 微信开放平台登录   QQ登录  
    二维码
    微信扫一扫登录
    下载资源需要30金币
    邮箱/手机:
    温馨提示:
    快捷下载时,用户名和密码都是您填写的邮箱或者手机号,方便查询和重复下载(系统自动生成)。
    如填写123,账号就是123,密码也是123。
    支付方式: 支付宝    微信支付   
    验证码:   换一换

     
    账号:
    密码:
    验证码:   换一换
      忘记密码?
        
    友情提示
    2、PDF文件下载后,可能会被浏览器默认打开,此种情况可以点击浏览器菜单,保存网页到桌面,就可以正常下载了。
    3、本站不支持迅雷下载,请使用电脑自带的IE浏览器,或者360浏览器、谷歌浏览器下载即可。
    4、本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰。
    5、试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓。

    工业硅公司分销渠道管理分析.docx

    泓域/工业硅公司分销渠道管理分析工业硅公司分销渠道管理分析xxx有限公司目录一、 公司基本情况2二、 渠道管理概述4三、 不同类型商品分销渠道的构建6四、 渠道扁平化13五、 网络分销渠道17六、 产业环境分析25七、 工业硅需求持续向好27八、 必要性分析28九、 项目基本情况28十、 组织机构及人力资源31劳动定员一览表31十一、 项目风险分析33十二、 项目风险对策35十三、 发展规划分析36一、 公司基本情况(一)公司简介公司坚持诚信为本、铸就品牌,优质服务、赢得市场的经营理念,秉承以人为本,始终坚持 “服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为道”的经营理念,遵循“以客户需求为中心,坚持高端精品战略,提高最高的服务价值”的服务理念,奉行“唯才是用,唯德重用”的人才理念,致力于为客户量身定制出完美解决方案,满足高端市场高品质的需求。企业履行社会责任,既是实现经济、环境、社会可持续发展的必由之路,也是实现企业自身可持续发展的必然选择;既是顺应经济社会发展趋势的外在要求,也是提升企业可持续发展能力的内在需求;既是企业转变发展方式、实现科学发展的重要途径,也是企业国际化发展的战略需要。遵循“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨,公司积极履行社会责任,依法经营、诚实守信,节约资源、保护环境,以人为本、构建和谐企业,回馈社会、实现价值共享,致力于实现经济、环境和社会三大责任的有机统一。公司把建立健全社会责任管理机制作为社会责任管理推进工作的基础,从制度建设、组织架构和能力建设等方面着手,建立了一套较为完善的社会责任管理机制。(二)核心人员介绍1、马xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。2、范xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。3、秦xx,中国国籍,无永久境外居留权,1971年出生,本科学历,中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。4、唐xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、曹xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。二、 渠道管理概述(一)市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中,有两个概念经常被不加区分地交替使用,这就是市场营销渠道和分销渠道。市场营销渠道是指互相配合生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。也就是说,市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人,如供应商、生产者、各类中间商(批发商、零售商、代理商)、辅助商(如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等)以及最终消费者。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程,顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人,包括生产者、中间商和最终消费者。分销渠道与我们通常所说的市场营销渠道是不同的。市场营销渠道包含分销渠道,而分销渠道只是市场营销渠道的一部分。(二)分销渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标分销渠道管理目标是指在一定时期肉,通过有效的渠道管理所要达到的目标。分销渠道管理目标一般包括以下内容。(1)市场占有率。市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。企业之所以将市场占有率作为分销目标,是因为企业商品需要通过分销才能到达消费者手中,实现其最终价值。(2)利润额。利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业经营状况的好坏。利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标,也是企业经营活动重要的指标之一。(3)销售增长额。销售增长额是反映企业发展状况的基本指标。它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况。分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动。其主要任务有:提出并制定分销目标;监测分销效率;协调渠道成员关系,解决渠道冲突;促进商品销售;修改和重建分销渠道。三、 不同类型商品分销渠道的构建(一)消费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同,可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。(1)便利品。便利品是指消费者购买频繁,不愿花时间和精力比较品牌、价格;希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中,日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品,如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品,如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务,如急诊药品、应急雨伞等。(2)选购品。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品,如家用电器、服装、美容美发产品等。(3)特殊品。特殊品是指具备独有特征和(或)品牌标志的产品。对这些产品,购买者愿意付出特殊的购买努力,如特殊品牌和式样的汽车、服装等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。当然,非渴求品并不是终身不变的,特别是新产品,随着消费者对产品的了解,它可以转换为其他类别的产品。2、常见的消费品分销渠道模式(1)厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式,该模式的优点是:渠道短,信息反应快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。其缺点是:受交通因素影响犬,设立过程容易出现销售盲区。该模式的优点是:生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比较稳定。其缺点是:商品销售权完全交给中间商,生产厂家在渠道控制方面存在风险。因此,一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。(2)平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下,生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作,达到了深度分销的效果。该模式的优点是:责任区域明确;服务半径小,送货及时,服务周到;网络稳定。其缺点是:受区域市场条件限制大,必须经过厂家直达送货,需要较多人员管理。(二)工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系,将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。工业品市场又叫生产资料市场,是为人们的生产服务的,它提供的商品是生产资料。组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等。其市场特点表现为以下几个方面。(1)需求的派生性。需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求,归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的。(2)需求弹性小。需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大,即价格上涨,不会引发需求大幅度下降;反之,价格下降,也不会引发需求大幅度上升。(3)专业采购。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。(4)一次购买量大。相对于消费品市场的购买,工业品市场一次采购量大。(5)顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点,工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主。在实践中,企业工业品分销渠道主要以直销为主,并在主要销售地点设立网点,也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售,具体模式。(三)服务产品分销渠道的构建1、服务产品的特征及分类关于服务产品,不同学者的认识存在一定的差异。美国市场营销协会于1960年将服务产品定义为用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足。著名营销学者菲利普科特勒(PhilipKotler)于2005年对服务产品进行了如下界定:一方能够向另一方提供的在何一项活动和利益,它本质上是无形的,并且不产生对任何东西的所有权,它的产生可能与奚际产品有关,也可能无关。(1)服务产品特征。根据服务产品的概念,人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面。1)无形性,即与有形的消费品或产业用品相比,服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的,甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。2)不可分离性,即一般情况下,服务产品的生产与消费过程是同时进行的,在服务人员向顾客提供服务产品的同时,顾客也完成了对服务产品的消费,两者在时间上不可分离。3)差异性,即服务产品的构成成分及其质量水平经常变化,很难统一界定。与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同,服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程。4)不可储存性,即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性,使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来。5)所有权的不可转让性,服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移。这一特性更易使消费者产生风险意识,会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段。(2)服务产品分类。克里斯托弗.H.洛夫洛克(ChristopherH.Lovelock)的基本分类法是服务产品常用的分类方法。他按照服务对象、服务特征两方面的不同,将服务产品分为四类。1)人体处理服务。该类服务属于顾客高卷入的服务,如航空、理发、外科手术、健身、旅游等。2)物体处理服务。在物体处理服务过程中对象必须在场,顾客本人不必在场,如货运、干洗、家电维修等。3)脑刺激处理服务。在此服务过程中顾客意识必须在场,现场或远程均可,如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。4)信息处理服务。该服务不一定要求顾客直接参与,现场服务或异地服务均可,如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等。2、服务产品常用的分销渠道模式(1)直接分销模式。这是服务企业经常采用的分销渠道模式。采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性,因此采用直接分销模式有助于企业更好地完成相关活动。该模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用。(2)中介机构组建的分销渠道。这是服务企业最常采用的渠道模式。利用中介机构提供服务的常见形式包括以下几种。1)代理商,主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业。2)经纪人,专门执行或提供某种服务,再以特许权的方式销售该服务,如保险经纪人。3)批发商,专指以大批量方式提供服务的中间商。4)零售商,如商业零售商、照相馆、干洗店等。渠道设计工作完成之后,为了确保渠道设计方案的有效实施,企业必须对相关渠道成员进行选择、激励、评估和调整。(四)渠道成员的选择企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员。(五)渠道成员的激励激励过程中需要注意防范两个问题:激励不足和激励过分。当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时,就会出现激励过分的情况,结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降;当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻,以致不能很好地激励渠道成员的努力时,就会出现激励不足的情况。(六)渠道成员的评估和调整为了提高整个渠道的效率,商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现。这些指标包括销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。通过评估,发现渠道不能按照计划工作,例如,当消费者购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者涌现、创新分销渠道出现以及商品进入商品生命周期的新阶段等情况出现时,需要对分销渠道进行必要的调整。四、 渠道扁平化(一)渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广,“平”意味着商品和顾客的接触效率更高。“渠道扁平化”,是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节,实现商品和顾客的直接接触,以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。分销渠道能否实现“扁平化”目标,关键在于销售链渠道的终端是否成熟。现在分销商的作用可分为三大类:一是作为物流平台;二是作为资金平台(包括赊销等任务)E是作为信息流平台。扁平化渠道中,分销商的作用将会被削弱,届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台。(二)渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面:网络技术在商业中的广泛应用,在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据。在网络技术下,扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性。网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式,如网上直销、目录营销等。网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式。2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下,为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加,厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。3、顾客需求特征的影响(1)顾客对商品的个性化要求越来越高。为满足顾客的个性化需求,厂商至少需要具备两个前提条件:一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制,另一个是要充分掌握顾客的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现,而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离,这必然要求渠道层级的精简,即要求有一个扁平化的渠道结构。(2)顾客不确定性的增加和承诺的丧失。这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下,因此企业需要时刻关注顾客的一举一动,及时地调整应对措施。统计资料显示,获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的5倍,只要每年顾客的流失率降低5%-10%,公司的利润便可增长25%-75%。过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要,所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说,渠道扁平化是一个势在必行的选择。(3)消费的“折中主义”。在后现代主义的影响下,顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象,而是更多地采取行动导向,通过积极参与和持续的形象转换,寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验。今天的顾客与传统的顾客相比,更加善变;更加不可捉摸。为了跟上顾客越来越快的变化步伐,厂商应该做的就是尽可能地贴近最终顾客,时刻感受其情感体验的变化,用以指导自身作出相应的变化调整,这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短,以至于扁平化渠道结构的形成。(三)渠道扁平化的形式1、在不同行业中,扁平化后的分销渠道依照层级数量不同,一般可分为三种形式。直接渠道也称绝对扁平化渠道,这是最原始的交易方式,表现为生产商一顾客的渠道模式。在网络环境下,这种传统的直接渠道形式呈现出新的形式,如网站订单、短信订单等模式。2、有一层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式。目前很多生产企业都将大型卖场之类的终端服务商作为其渠道扁平化构建的重要方面,很多大型卖场直接从厂商处进货,避免了代理商和其他分销商的介入。除了大卖场之外,渠道扁平化过程中,商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道也备受重视,成为连接厂商和消费者的主力。3、有两层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式。这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式。这种模式关键在于商品由经销商直接到达零售商手中。因为这是从生产商一经销商一批发商一零售商一消费者(用户)模式中演变出来的。这种模式的特点包括:经销商综合实力小。在扁平化模式下,生产商在选择经销商时,会从一线城市的经销商转向三线城市甚至是县村级的经销商。经销商承担更多的物流任务。企业划分的销售区域越细、越扁平,意味着经销商数量越多,越容易发生渠道冲突。生产商为了平衡渠道成员的利润,在选择经销商时更多的是考虑其配送能力,而非市场扩展能力。业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队。渠道下移本身就要求服务更加贴迈零售商,以“终端为王”为主要指导思想,强调业务员的拜访规律和绩效。业务员数量随业务覆盖面扩大而增加。随之而来的是管理成本的增加,管理系统需要满足支持大规模运作的需求。一般情况下,商品销量大、周转速度快、执行力强且具备一定管理能力的企业适合选择此模式。五、 网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程。广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统,实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的。(一)网络分销渠道与传统分销渠道的比较网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务。两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场,抢夺消费者,实现企业的各种市场经营目标。网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现在以下几个方面。(1)作用方面。网络渠道提供了双向的信息传播模式,使生产者和消费者的沟通更加方便畅通;网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径,它在实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强;企业既可以通过网络渠道开展商务活动,也可以对用户进行技术培训和售后服务。(2)结构方面。传统分销渠道的结构是线性的,体现为一种有流动方向的线性通道;而网络分销渠道是网状的,呈现出以互联网站点为中心,向周围发散的结构。网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比,网络营销渠道的结构要简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道,这方面没有大的区别;而对于间接分销渠道而言,网络营销中只有一级分销渠道,即只有一个信息中间商(网络中间商)来沟通买卖双方的信息,很少存在多个批发商和零售商的情况。(3)费用方面。无论是直接分销渠道还是间接分销渠道,网络分销渠道的结构都相对比较简单,从而夫大减少了流通环节,降低了交易费用,缩短了销售周期,提高了营销活动的效率。首先,网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用;其次,互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道,从而减少了广告宣传费用。(二)网络分销渠道的特征(1)虚拟性。网络空间是一个虚拟的世界,在互联网上从事销售活动,企业看不到消费者,消费者也看不到企业员工;没有传统意义上的店铺建筑,只有屏幕上各种商品视图和广告条;消费者看不到实物,只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论;整个购物过程只是人与网站的对话,销售活动在虚拟环境下完成。(2)经济性。网络分销渠道可以有效地降低分销成本,提高分销效率。网络分销渠道结构简单,很多情况下是一种面向最终用户的直销方式,流通环节的成本被节省,库存也被大大减少,接到订单后的实时生产成为可能。此外,利用互联网完成传统的分销功能,可以有效减少印刷和邮寄成本;网络分销渠道可以实现无店铺销售,节约相应的租金和水电费等方面的支出。(3)便利性。与传统分销渠道比较起来,网络分销能节省更多的时间与精力。一方面,制造商因网络分销,对传统中间商的依赖有所减少,流通费用降低,使消费者享受更多的折扣成为可能;另一方面,网络分销为消费者提供了充分的信息支持,消费者通过浏览网站的指引来了解网络购物流程,按自己的偏好选择付款方式、收货方式,并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务。此外,网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破,保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营,这一点是传统市场中间商无法做到的。(三)网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑,这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。(1)订货系统。订货系统为顾客提供商品信息,同时方便厂家(商家)获取顾客的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的订货系统,可以最大限度地降低库存,减少销售费用。(2)结算系统。顾客购买商品后,可以通过多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。目前,国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等,而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等。(3)配送系统。一般来说,商品分为有形产品和无形产品。对于无形产品,如服务、软件、音乐等,可以通过网上直接配送;对于有形产品的配送,会涉及运输和仓储问题。(四)网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道。网络直销渠道与传统直销渠道一样,都没有中间商。网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能。常见的网络直销渠道有两种形式:一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网;另一种是企业入驻电子商务平台直接进行销售,如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等。2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。所谓网络中间商,是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人。网络中间商通常利用专门的软件,为消费者提供信息搜集和过滤服务。常见的网络中间商有以下几类。(1)目录服务商。目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理,为用户提供目录式服务的组织或个人。目录服务商包括三类:综合性目录服务商,是指对不同站点进行检索,然后将所包含的站点分类按层次组织在一起,为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人,如搜狐门户网站。商业性目录服务商,仅提供对现有的各种商业性网站的索引,如一些互联网商店目录。商业性目录服务商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商。专业性目录服务商,即针对某一专业领域或主题建立的网站,通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容。例如,一些为用户提供品牌商品的技术评价或同类商品的性能比较信息的网站。专业性目录服务商对商业交易具有极强的支持作用。目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。(2)搜索引擎服务商。搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务,如百度搜索、360搜索引擎等站点。与目录服务商不同,搜索引擎服务商为用户提供基于关键词的检索服务。搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容,用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索。(3)虚拟商业街。虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站。虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于,虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务,并收取相应的费用。其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等。例如,新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务。(4)互联网内容提供商(internetcontentprovider,ICP)。互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商。ICP提供的产品就是网络内容,包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等。目前互联网上的大部分网站都提供这类服务。现在大多数ICP的信息服务是免费的。其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容,促进传统信息媒介的销售;降低信息传播的成本,从而提高利润率;为其他网络商家提供广告空间,收取一定的广告费或销售提成等(5)网上零售商。网上零售是指通过互联网或其他电子渠道,针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务。网上零售商不同于虚拟商业街,网上零售商拥有自己的货物清单,并直接将商品和服务销售给最终用户。网上零售商主要有两种:一种是纯网络型零售商,如中国的当当网等;另一种是传统零售企业触网,将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商,如美国的沃尔玛等。(6)虚拟评估机构。由于互联网内容和站点繁多,用户在访问站点时,很难作出高效正确的决定。虚拟评估机构就是一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构。虚拟评估机构通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告,降低消费者网上购物的风险对网络市场中商家的经营标为起到了间接的监督作用。目前一些目录服务商和搜索引擎服务商也提供一些站点评估服务。(7)智能代理。随着电子商务的飞速发展,网上商业信息正以指数级增长。面对网上海量的信息,消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理。智能代理就是利用专门设计的程序,根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者。智能代理软件在搜索时还可以根据用户的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准。智能代理可分为四种基本类型:信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理。那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理又称为比较购物代理、比较购物引擎购物机器人等。(8)虚拟市场。虚拟市场是为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所。任何人都可以将想要出售物品的信息上传到虚拟市场的网站上,也可以在站点中任意选择和购买自己所需要的物品。虚拟市场的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用。网上拍卖站点是比较具有代表性的一种虚拟市场。(9)网络统计机构。电子商务的发展需要其他辅助性的服务,如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同网络广告手段的使用率等信息。网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的机构,如ForresterResearch(弗雷斯特研究公司)、A.C.Nielsen(A.C:尼尔森公司)以及国内的中国互联网络信息中心(Chinainterretnetworkinformationcenter,CNNIC)等。(10)网络金融机构。网上交易需要信贷、支付、结算、转账等金融业务的支持,网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的机构。六、 产业环境分析当前时期,我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期,但工业经济发展的内外部环境将发生新变化,既有国际环境重大变革带来的深刻影响,也有发展方式转变提出的紧迫要求,工业和信息化发展既面临着难得机遇,也伴随着严峻挑战。(一)发展机遇全球制造业发展呈现新趋势。信息技术、生物技术、新能源技术、新材料技术等交叉融合正在引发新一轮科技革命和产业变革,制造业与互联网融合发展加速推动制造业发展理念、生产方式和发展模式深刻变化,制造业加快向高端化、智能化、绿色化方向发展。特别是在新技术革命和信息化的推动下,传统制造业不断向产业链高端延伸,制造业服务化成为发展新趋势。这为南京发挥产业基础和科技创新优势,加速迈向产业中高端水平提供了难得机遇。制造强国战略全面推进。中国制造2025对建设制造强国作出了全面部署,在国家、省的大力推动下,全社会重视实体经济、重视制造业发展的良好局面正在形成。这一战略规划的全面实施,将进一步引导社会各类资源向制造业集聚,也有利于激发制造业发展的活力和动力,为打造经济升级版提供了较好的政策环境。城市发展战略持续优化。大力发展创新型经济、服务型经济、枢纽型经济、开放型经济和生态型经济,将进一步发挥丰富的科教人才优势、深化产业融合互动发展方式、提升城市发展能级、扩大对内对外开放合作水平、推进生态与经济融合发展,为推动产业结构调整和发展方式转变提供强大动力。(二)面临挑战国际国内市场面临深刻变化。发达国家纷纷实施“再工业化”战略,新兴经济体积极参与全球产业再分工,国际贸易规则存在不确定性。国内经济发展进入新常态,经济增速、产业结构、发展动力发生重大变化,消费需求升级速度逐步加快,部分行业产能过剩严重,这对南京融入全球价值链分工体系、拓展产业国际化发展空间、巩固提升产业国际地位带来新的挑战。发展动能亟需切换。制造业传统依靠资源要素投入、产能规模扩张的粗放式、外延式发展模式已难以为继,以投资拉动、出口带动的增长方式逐渐向依靠创新投入、需求拉动的方式转变,未来产业发展需实现中高端发展与规模中高速增长双重目标,对发展模式与发展方式提出了更高的要求。当前正处于新旧产业和发展动能转换的接续关键期,传统因素消退与新兴力量成长并行,行业和区域走势分化,结构调整面临多重压力和调整。七、 工业硅需求持续向好根据有色协会硅业分会的数据,有机硅是工业硅最主要的消费领域。2021年铝合金消费工业硅45万吨,占比24%;多晶硅消费工业硅59万吨,占比32%;有机硅消费工业硅77万吨,占比41%。根据硅业分会发布的2022年工业硅需求预测,2022年铝合金消费工业硅46万吨,占比19%;有机硅消费工业硅88万吨,占比37%;多晶硅消费工业硅96万吨,占比40%,多晶硅有望成为工业硅最大的消费领域。除了国内消费外,中国每年有大量的工业硅出口。2021年中国工业硅出口量78万吨,占国内产量30%。从出口国家看,日本、韩国、泰国是主要的目的地,占比25%、13%、9%。从消费数据看,2021年中国工业硅表观消费量184万吨、同比增长13%,需求量186万吨、同比增长13%。从细分领域看,2021年中国有机硅和多晶硅需求保持快速增长,对工业硅需求带动大,硅铝合金需求保持平稳。八、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资,引入资金的到位将改善公司的资产负债结构,补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力,降低公司财务费用水平,提升公司盈利能力,促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持,提高公司核心竞争力。九、 项目基本情况(一)项目投资人xxx有限公司(二)建设地点本期项目选址位于xxx(以最终选址方案为准)。(三)项目选址本期项目选址位于xxx(以最终选址方案为准),占地面积约70.00亩。(四)项目实施进度本期项目建设期限规划24个月。(五)投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资27761.53万元,其中:建设投资22376.82万元,占项目总投资的80.60%;建设期利息494.05万元,占项目总投资的1.78%;流动资金4890.66万元,占项目总投资的17.62%。(六)资金筹措项目总投资27761.53万元,根据资金筹措方案,xxx有限公司计划自筹资金(资本金)17678.69万元。根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额10082.84万元。(七)经济评价1、项目达产年预期营业收入(SP):53600.00万元。2、年综合总成本费用(TC):45653.15万元。3、项目达产年净利润(NP):5792.35万元。4、财务内部收益率(FIRR):13.14%。5、全部投资回收期(Pt):6.96年(含建设期24个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):25121.03万元(产值)。(八)主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积46667.00约70.00亩1.1总建筑面积84395.77容积率1.811.2基底面积29866.88建筑系数64.00%1.3投资强度万元/亩300.632总投资万元27761.532.1建设投资万元22376.822.1.1工程费用万元18932.222.1.2工程建设其他费用万元3022.362.1.3预备费万元422.242.2建设期利息万元494.052.3流动资金万元4890.663资金筹措万元27761.533.1自筹资金万元17678.693.2银行贷款万元10082.844营业收入万元53600.00正常运营年份5总成本费用万元45653.15""6利润总额万元7723.13""7净利润万元5792.35""8所得税万元1930.78""9增值税万元1864.25""10税金及附加万元223.72""11纳税总额万元4018.75""12工业增加值万元14142.10""13盈亏平衡点万元25121.03产值14回收期年6.96含建设期24个月15财务内部收益率13.14%所得税后16财务净现值万元-843.82所得税后十、 组织机构及人力资源(一)人力资源配置根据中华人民共和国劳动法的要求,本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数,按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员;依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要,在充分利用企业人力资源的基础上,本期工程项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制;生产车间管理工作人员按一班制配置,操作人员按照“四班三运转”配置定员,每班8小时,根据xxx有限公司规划,达产年劳动定员351人。劳动定员一览表序号岗位名称劳动定员(人)备注1生产操作岗位228正常运营年份2技术指导岗位353管理工作岗位354质量检测岗位53合计351(二)员工技能培训1、为了得到文化技术素质较高、操作熟练的操作人员和技术人员,必须高度重视对人员的培训工作,这是提高企业效益、保证安全生产的重要手段,也是提高企业管理水平和保证经济效益的重要环节,因此,项目建设单位应选择国内外同类型生产设备对操作技术人员进行培训,使其在上岗前熟悉操作,以保证设备顺利开车及安全生产。2、人员培训工作在设备安装前完成,以便操作人员能在设备安装阶段熟悉现场配置和生产工艺流程,并作好单机试车、联动试车和投料试车的各项准备工作。项目人员的培训工作考虑在国内相似工厂进行。3、项目建设单位将对新增各类人员必须进行岗前培训和岗位技能培训,上岗人员需经所应聘岗位和职责范围进行应知应会考试,合格后方可上岗。4、新增员工在上岗前,由项目建设单位培训部门按岗位职责范围,统一组织进行岗前培训,届时聘请劳动就业局讲授中华人民共和国劳动法,请消防部门和电力部门讲授安全操作知识,同时加强公司经营理念综合培训,教育员工爱岗敬业,遵纪守法。5、本期工程项目需进行培训的人员主要包括技术人员、生产操作人员和设备维修人员;新增人员岗前培训采用集中授课,统一考核的方式,其培训内容及程序入厂军训企业文化(管理制度)培训法制培训消防、安全培训技

    注意事项

    本文(工业硅公司分销渠道管理分析.docx)为本站会员(ma****y)主动上传,淘文阁 - 分享文档赚钱的网站仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁 - 分享文档赚钱的网站(点击联系客服),我们立即给予删除!

    温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。




    关于淘文阁 - 版权申诉 - 用户使用规则 - 积分规则 - 联系我们

    本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

    工信部备案号:黑ICP备15003705号 © 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁 

    收起
    展开