营销管理基本法.docx

营销管理基本法(晋升、考核、薪酬部分)（一）基本法特别说明1.设计意图：业务体系的各级主管应综合考量招聘、辅导、管理和个人业务能力，而不宜仅仅以销量为晋升标准，避免出现销售能手不适宜做主管的现象；2.引入透明的晋升与免职机制，改相马为赛马。管理与个人业务分为两条线晋升，区别对待，用科学的方法进行自然分流；3.本基本法充分考虑新招聘人员入司初期的生存问题，强调前两个月的帮扶，并对考核机制进行弹性修改，改单月考核为季度考核，给考核对象以调整的机会；4.本基本法强调主销产品分开，以基本法为依据，通过政策引导销售员进行专销，但并不反对主销销售员兼顾其他产品；5.本基本法等同于个人职业生涯规划，由员工根据能力、兴趣等情况自由选择发展途径；6.为每一位有能力的销售员提供超车道！(注:因为产品不同，为便于进行计算，把不同产品事先确定标准值。此标准值即等同于“标准吨” 。)7.以下文档中的“*”是实际文档中的数字替代符号，是基于保密的原则。(二)基本政策文字陈述:1.试用期销售员政策(1)试用期销售员收人构成:基本工资+超额奖励。基本工资:1000元/月。超额奖励:试用期间超额完成任务的，超额部分按照每个标准值=*元予以奖励。(2)费用:3000元/月，与核定标准值达成率挂钩，最高100%。标准值达核定标准值达成率的确定办法达成率=实际标准值/任务标准值；如果标准值达成率70%，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率 70%，则核定标准值达咬率为标准值达成率，最多100%；(3)第一月和第二月的标准值可以累加，至第二个月底标准值累加至6个，可继续试用。(4)第一个月的前10个工作日应完成并提交当地市场的调研报告，并拿出开发计划，否则试用期终止(5)从笫三个月起，每个月完成标准值不得低于4个，否则试用终止。(6)至第六个月试用期结束，应完成全部标准值。全部标准值可以累加计算，试用期间累计标准值达到42个，当月即可申请转正，次月按正式员工核发费用及基本工资；试用期内连续2个月达到12个标准值，第3个月转正。(7)销售员按照最多22天/月，并按照实际出勤计算工资，费用。(8)转正后，月计划任务标准值不可低于12个。(9)试用期销售员任务标准值试用期第1个月第2个月第3个月第4个月第5个月第6个月任务标准值2个4个6个8个10个12个2.转正销售员政策(1)转正后，月度计划任务标准值不低于12个。(2)转正销售员收入构成:收人=基本工资+岗位津贴+职务津贴十超额奖励。基本工资: *OO0元/月。岗位津贴及职务津贴由公司另行制定执行。超额奖励:超额完成任务标准值的部分按照每个标准值=*元予以奖励(3)费用: *元/月，与核定标准值达成率挂钩，最多100%。核定标准值达成率的确定办法:标准值达成率=实际标准值/12个。如果标准值达成率80%，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率 80%，则核定标准值达成率为标准值达成率。最多100%(4)辅以季度考核，岗位津贴及职务津贴为季度发放；一个考核季满，未达成考核的，次月起取消职务津贴，连续两个考核季未达成考核的，取消岗位津贴。津贴恢复，也以季度为单位实行。晋升渠道:(5)销售员的晋升渠道：管理通路:销售员连续2个月20标准值以上可申请招收员工、申请筹备大区，成功后可晋升为大区经理。业务通路:业务增长，个人值连续三个月超过40个标准值的，晋升为高级销售员，基薪增加1000元，增加招待费额度300元，凭发票报销。荣誉待遇等同于大区经理，参加相应级别的会议及奖励。3.大区经理助理政策(1)大区经理助理的收人:收入=基本工资+岗位津贴+职务津贴+个人提成+区域提成基本工资: *0O0元/月。职务津贴(略)。(2)费用: *OO0元/月，与区域达成率挂钩，最高100%。达成率80%以下，提成系数为(达成率×达成率)；达成率80%(含)以上，提成系数为(达成率)；达成率100%以上(含)，按照100%计算，提成系数1；(3)车补:*OO0元/月。车补与大区经理个人标准值达成率挂钩，标准值达成率70%，车补按照100%发放，标准值达成率7O%，没有车补。(4)个人月提成:超过30个标准值以上的部分，按照每个标准值=*元予以奖励。(5)取消岗位津贴,新增辅导津贴,按所属员工发放,每下辖一名员工发辅导津300元。(6)每月个人标准值不低于20个。区域内招聘员工达到三名及以上,所属员工应符合相应的考核标准,考核以季度为单位,每个考核期,以上两项指标任意一项未达成的,则进人观察期,观察期内费用及车补均按照80%核发。(7)区域提成按照所属员工核定考核量按季度核发,超出部分,猪料每吨*元,禽料每吨*元,上不封顶。(8)现有大区经理助理从政策颁布日起开始筹备大区,自行招聘员工三名及以上，筹备期为6个月,筹备期结束后个人标准值不得低于20个,所属员工编制不得低于4名,(其中正式员工不低于两名)本区域内标准值不低于60个。低于此标准的,取消大区助理资格,任销售员。所属员工交上一级主管管辖。本区域内标准值达成100个及以上时,则晋升为大区经理。(9)首轮筹备不成功,本区域内标准值不低于60个可继续申请筹备。4.大区经理政策(略)大区经理的晋升:(1)大区经理均应按照由销售员申请筹备大区的渠道晋升。(2)由同行业携带团队加盟的,经三个月观察期,符合条件的可直接进入大区筹备。(3)大区经理属员开始进入大区筹备后,现有大区经理应积极补充人力,属员成功筹备出大区,并晋升为大区经理时,原大区经理任职资格应符合考核标准并让出相应市场以便于深度开发。(4)不符合考核标准的,解散大区,所属员工归上级营销中心总监管辖。大区经理转任大区助理经理。5.营销中心总监任职标准:任大区经理9个月以上,所辖员工10名以上,其中正式员工不低于5名，所辖区域员工标准值连续三个月300个以上,可申请为营销中心总监,经公司批准后任命。任命后每一季度为一考核期,一个考核季结束后,未达标准的,进入观察期,下一考核季所有待遇按照80%核发。连续两个考核季未达到考核标准的,降职为大区经理。6个月内不得重新申请筹备营销中心。营销中心总经理待遇:基本工资*000元车补*500元电话费报销限额300元职务津贴500元招待费用*000元区域奖金超出200个标准值部分，每个A值奖金*元年终奖*0000-*0000元6.营销中心总经理所属员工,每成功晋升2名营销中心总监(成功育成2个营销中心),则晋升为营销中心总经理。育成出的营销中心总监离职或降级的,所属人员并入原所属营销中心总监,同时,营销中心总经理降职为营销中心总监。营销中心总经理待遇:基本工资*000元车补*500元电话费报销限额300元职务津贴*000元招待费用*000元区域奖金超出500个标准值部分，每个标准值奖金*元年终奖*0000-*0000元营销中心总经理的晋升:营销中心总经理均应通过营销中心总监晋升。同业加盟人员,能力超群、资源丰富的,经公司总经理办公会领导会商可以特许筹备,筹备期为6个月,达到相应标准则予以任命。营销中心总经理离职的,由公司决定举办业务竞赛,竞赛项目为人力增长和业绩增长两部分,竞赛期为六个月。胜出者经总经理办公会领导会商后决定聘任为营销中心总经理,参赛大区划归该营销中心总经理管辖。7.其他政策补充(1)总经理备选政策:营销中心总经理及营销中心总监进入分公司总经理后备人员,公司安排其参加各类管理培训,酌情安排接触各类相关岗位:当根据区位考虑建设生产基地时,作为分公司或生产基地总经理人选的第一候选人。(2)主销饲料制度:销售员实施主销产品制度,由销售员自愿确定主销产品,其余为辅销产品，主销产品不得低于70%,辅销产品超过30%,产品提成、奖励均按50%核发。主销产品均按照猪、禽划分,其余产品不区分主、辅。主销饲料制度为过渡性政策,公司将根据市场变化逐步采取饲料专销销售员制度。对适合进行综合开拓的产品,重新制定新的综合开拓政策。(3)忠诚员工奖:从即日起在公司营销业务体系内任职满三年,并通过同级考核,符合相应任职标准的。由公司总经理颁发忠诚员工奖,并同时予以物质奖励(如:奖励笔记本电脑一台)标准值规定表1个1.2个2.3个1.5个1.8个*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）*（产品代号）8.附加说明本考核政策适用于本公司所有销售人员,所有制度人员应该按照公司的销售制度及政策来完成销售任务(l)所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的80%以下,公司有权根据情况调整工作岗位或工作地点。(2)所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的60%以下,公司有权执行劝退或按照自动离职处理。9晋级简示图晋级有要求,保级有标准；能者上,惰者下；各级人数不限额,超车道永葆畅通!五阶段跟踪表阶段时长跟踪项目跟踪人集中训练7-14天学习态度、纪律执行、理解能力主讲师、教练市场操练7-10天拜访过程、资料搜集、拜访总结主讲师、教练终端锻炼90-180天终端开发、饲喂帮扶（指导）、实证执行、工作日记区域经理、教练营地养成180天工作习惯、工作日记、渠道开发、纪律执行区域经理、销售经理复制拆分90天纪律执行、开发步骤、工作日记、个人情商销售经理、区域经理合计约13个月以上跟踪人先后顺序按照主次排列