2022年销售定价管理规定.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 质量治理体系标准HB-C-303 指南文件- 销售定价治理规定 - 2022-4-1 发布 2022-4-1 实施名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 质量治理体系销售定价治理规定文件编号HB-C-303 版 本 号C/0 初版日期.26 页码2 / 6 修订日期2022.04.1 目录1 目的 2 适用范畴 3 术语和定义 4 职责和权限 5 工作程序 6 相关文件 7 记录及使用样式 8 关键业绩指标次数制修订日修订履历变更事项备注修订页码 签 批 栏 编制 : _ 审核: _ 批准 : _ 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - HB-C-3031. 目的为标准公司的销售定价治理过程,提高定价效率,保持市场占有率,目标利润最大化,满足顾客需求,特制定本程序；2. 适用范畴本方法适用于公司产品成本核算、定价规章以及销售价格治理过程；产品是指 BOM物料清单中包括的全部可销售的生产状态；3. 术语和定义无4. 职责和权限4.1. 技术开发部：负责与顾客进行产品及技术沟通、技术资料分析、制定物料清单BOM、模具方案和模具成本分析,帮助财务部和选购销售部完成成本核算及最终销售定价；4.2. 事业部：负责工艺方案制定,工艺流程及成本消耗,确定工季节拍、生产设备及人员投入情形 . 选购销售部：负责顾客调研及商务沟通、接收顾客询价资料、收集市场竞争信息,组织技术开发部、财务部、事业部进行工艺技术分析及成本核算, 包装运输成本核算；制定最终销售定价、定价审批、顾客报价、报价调整、签署价格协议或供货合同,以及报价记录 归档治理；4.4. 财务部：负责成本核算及掌握,确定基准销售价格,审核监督最终销售定价；5. 工作程序 报价信息猎取 选购销售部业务人员需积极搜集明白顾客询价资料及市场相关信息,猎取更多对产品 报价信息有指导意义的信息并对顾客询价及价风格整信息进行识别分类,考虑到客户 报价时效性要求、工作量、成本导向和市场竞争导向原就,选购销售部需尽量识别是否正式询价和项目重要程度,然后反馈给技术开发部和财务部；5.2. 新产品报价 选购销售部接收及确认顾客询价资料后,立刻将产品顾客询价资料和要求反馈给技术开 发部和财务部； 技术开发部接到询价技术资料后依据产品图纸及技术要求编制产品 BOM、制 定初步产品制造工艺及方案,并组织事业部进行方案论证确定工时、生产设备及人员投入 情形；5.2.2财务部依据技术开发部供应的产品BOM、制造工艺方案、工时及生产设备、人员投入情形以及选购销售部供应的包装运输成本和销售费用确定基准销售价格,并发给选购销 售部作为销售价格制定的基准；名师归纳总结 3 / 6HB-C-303 第 3 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - HB-C-3035.2.3 依据集体决策原就,选购销售部组织技术开发部、财务部、铸造事业部、机加事业 部等相关部门进行工艺技术方案和成本核算的争论评审,公司以成本导向、市场导 向与竞争导向相结合,依据顾客需求、市场竞争及战略规划因素,综合考虑顾客定 位及顾客目标价格、以及影响销售价格的各要素,并争论竞争对手的销售价格,以 确定最终销售价格,形成报价评审 / 审批单；如顾客未要求产品报价单格式,就统一采纳本公司的产品报价单,由选购销售部填 5.2.4 写发给顾客,并保留原件存档；5.2.5 如依据与客户的沟通需重新提交正式报价,就由选购销售部重新填写报价评审/审批单并完成审批后重新提交报价给客户；5.2.6 当客户最终确认产品价格或已签署价格协议,5.3 签批完成后保护QAD系统；量产销售价风格整就选购销售部填写 销售价格审批表 ,5.3.1 当量产销售价格需要调整时,如因价格谈判、工艺技术方案调整或优化、材料价格 波动、顾客要求、战略竞争等因素,选购销售部需尽可能多的明白客户、竞争对手及市场供求等相关信息,并反馈财务部和技术开发部等；部反馈的信息后续综合考虑原材料价格波动、燃动成本、人力成本、生产效率等多方面因 素,重新核算产品成本并对产品基准价格进行调整；并将调整后的基准销售价格告知选购 销售部；依据集体决策原就,选购销售部组织技术开发部、财务部、铸造事业部、机加事业部等相 关部门进行价风格整评审确定调整看法,由选购销售部跟客户进行洽谈,洽谈结果 反馈评审部门,如有必要就依据洽谈结果再次组织评审,形成报价评审 / 审批单；5.3.4 依据与客户最终洽谈结果,由选购销售部填写 销售价格审批表并完成审批后录入QAD系统；5.3.5 如顾客未要求产品报价单格式,就统一采纳本公司的产品报价单,由选购销售部填 写发给顾客,并保留原件存档；5.4 特殊销售价格的制定 5.4.1 特殊销售价格是指高于或低于正常销售的价格；低于正常售价的特殊价格一般包括 以下几种情形： 1因质量问题降价, 2因交期推迟降价；高于正常售价的特别价格一般包括以下几种情形：1 样品工程样件、快速成型样件、新产品试制等,2偶然的、数量微小的特殊订购, 3有特殊要求 / 需要额外加工要求的暂时订购；5.4.2 特殊销售价格制定由选购销售部填写报价评审 / 审批单完成审批,如有必要就召开评审会,最终由选购销售部填写销售价格审批表并完成审批录入 QAD系统；5.5 如需要重新提交正式报价,选购销售部填写报价评审 / 审批单完成审批后发报价单给顾客,并保留原件存档；销售报价台账4 / 6 HB-C-303 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - HB-C-303公司全部产品报价后由选购销售部准时更新报价台账,以便追溯及数据统计；5.6 销售定价策略5.6.1 坚持成本导向、市场导向与竞争导向相结合,公司集体决策原就；5.6.2 以提高市场占有率、保证产能充分释放为前提,进展战略合作伙伴为目标；5.6.3 以公司利润最大化为目标,以优化市场格局、提升公司品牌形象、建立可连续的良性互动的市场竞合关系、打造公司强有力的核心竞争力为宗旨；5.6.4 同时综合考虑不同时期的因素： 1初步进入市场时期、品种结构、竞争阶段、成本、获利情形及竞争对手的价格策略；2稳固时期目标市场、竞争对手价格、历史同期销售数据； 3特定时期为实现某种特定战略目标,需要实行的特殊政策；5.6.5 销售报价的制定及调整仍要依据不同客户类型、销售数量、结算方式、运输方式等因素综合各项加价和降价因素得出实际销售价格,实现价格梯度；5.6.6 重点大客户策略：对长期合作、资信较好、实力较高,且对公司销售及利润起支撑作用的重点客户,要保持高效全面售后服务并保持竞争力的销售价格；5.6.7 定价要考虑为全新产品、属企业新产品但非市场新产品来区分对待、和现有产品；对于新产品依据生命周期制定短期及长期销售价格,其他就以市场导向与竞争导向为定价策略；6. 相关文件或依据销量制定阶梯销售价格；文件名称文件编号编制部门顾客要求治理掌握程序HB-C-201 技术开发部7. 记录及使用样式记录名称编制部门储存部门格式编码储存年限报价评审 /审批单选购销售部选购销售部HB-C-302-1 10 年销售价格审批表选购销售部选购销售部HB-C-302-2 10 年产品报价单选购销售部选购销售部HB-C-302-3 10 年8. 关键绩效指标NO. 关键业绩指标目标值评判方法周期责任部门1 顾客中意度90HB-H-305 顾客满1 次/年选购销售部意度调查治理规定9. 过程流程图| Process Flow Chart：名师归纳总结 5 / 6HB-C-303 第 5 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - HB-C-303负责部门流程Process Flow 输 入Input 输 出 Output Responsible Dept.顾客询价及价风格整 信息顾客询价资料、 市顾 客 产 品 及 询 价选购销售部场信息、及价风格信息分类汇总整要求选购销售部信息分类新产品、样件价新产品图纸、量工艺方案、产品技术开发部风技术开发部格BOM 、加工工艺及& 事业部整纲等询价信息&事业部工时Bom、工艺、工时等财务部产品 BOM 、加工基准销售工艺工时、产品成本分析报告财务部用设备明细、产基准销售价格能/年预算产量；价格选购销售部报价评审 /审批单销售报价基准销售价格产品销售报价选购销售部报价评审会工艺方案如客户需要顾客6 / 6HB-C-303 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页