商场销售心得体会 .docx

商场销售心得体会商场销售心得体会 说说这几天卖*的一点心得体会吧，我现在的这个柜台位置支配的不是很醒目，不像以前的格力空调，位置就在电梯口，别人一上电梯就能看得到。位置的不醒目使得这些天来的顾客很少，顾客来的第一反应基本是*是什么品牌，没听说过之类的，其实这也不能怪顾客，*进入国内市场本身就晚一些，对于广告这一块也没投入太大的力度去进行宣扬，相对来说知道的人必定就要少一些。 其实我原来也不是很清晰这个品牌，原先在南京的威孚金宁公司工作时，拖运的泵体上用带字胶带封着，胶带上就标着bosch的字样，先也没太在意，后来才通过网上查到是叫做*的品牌，但也没去详细了解。 刚刚在威孚金宁公司工作没几个月，正好学校在办聘请会，我就抽空去了。 在聘请会上，我看到了西门子公司在聘请会的现场，我就特地去看了一下，一看单位名字写着博西华（南京）有限公司，当时心中还有些疑问，心想为何不叫西门子，而叫做博西华。 自从卖了*才知道，原来*和西门子合并为一家，名字就叫做博西华，这才解开了我心中的疑问。俗话说的好：酒香不怕巷子深，现在就冰箱洗衣机这一块，*和西门子是排名第一的。我信任，只要知道了解的多了，人自然而然会多起来的，我也会努力加油的！ 鉴于销售的总体战略规划，是由公司总部统一制定和掌控，我此次实习的重点主要放在了详细的卖场：家乐福和大润发。 自五月十号依据公司的支配，随广州区负责人*到达广州后，先后走访了（家乐福：新市店、康乐店、万国店、员村店；大润发：新塘店、大沥店）经过十天的现场实习，基本上了解驾驭了一些卖场的操作模式和维护流程，现将这些天的学习心得和体会整理一下，就当是这次实习的工作汇报。 一、供应卖场信息，让公司规避业务风险 业务员是公司派驻卖场的特勤人员，既是公司和卖场的桥梁，也是公司与卖场之间的润滑剂、传感仪和调整器。所以，作为一名优秀的业务员，肯定要明白公司的战略目的，领悟公司的战术方针；不仅要清晰公司进入卖场产品的明细和特性，也要熟悉卖场的操作流程，以及一些鲜为人知的业内潜规则；不仅能承载公司和卖场双重的压力，还要能因势利导地消弭、这种压力下运营中的摩擦系数，使公司和卖场始终保持开心和谐的合作局面。只有这样，才能顺当地通过一切可能的渠道（诸如选购处、财务处、课长、促销员，甚至收银处）收集卖场的营销业绩、进货周期、退货频率、供应商的进退场状况等相关信息，并刚好反馈给公司，作为公司规避卖场风险的参考依据。 家乐福的背景和规模（这里忽视不提），单从其在大型连锁零售企业中的信誉度，市场覆盖率和竞争力来看，应当归属 a 类企业，也是我们公司重要的销售渠道之一，尽管其选购途径，卖场运营，客情维护等较之同类企业沃尔玛要困难得多，但总体来说运营良好。 二、卖场业务合作谈判 这里提及的卖场业务合作谈判，是指在公司既定的总体方针和策略下的，一些局部的、有针对性的临时合约，比方：季度、月度和海报等促销活动中细化、量化到某个畅销或滞销单品的支配和调整。包括供应‘黄金陈设位’、演示台等对竞品有制约和压倒性的便利条件。 这种做法既能迎合卖场总的运作方式，抓住卖场走量的销售特征，也能藉此有效地提升公司产品在区域的占有率，更重要的是能与卖场，尤其是卖场的详细执行人达成互惠互利，皆大高兴的双赢格局，从而化不利为有利，为下一步拓展奠定基础。 三、零售终端的维护 在公司正确、完善的销售策略的指导下，在华东市场异军突起的品牌效应下，公司得以顺当地与各地知名卖场签约，随着销售渠道的不断拓展，销售业绩也呈几何倍数地与之骤增，良好的市场效应不仅为公司创建了巨大的经济效益，同时，也给公司制造了相应的工作困难和潜在隐患，所以，作为一线的业务应当居安思危，同时，也要迎难而上。因此，我觉得零售终端的客情维护成了我们工作的重中之重，因为全部的前期工作和努力，只有在零售终端这里才具有意义，才能产生价值。 可以这样说：与卖场的签约，只是上层抽象的总体规划，就好比创业；而零售终端的客情维护，是对总体规划的详细运作和执行，甚至可以理解为鼎力支持，则好比守成。这就是俗话所谓的：创业简单，守成难之说。是以，零售终端的客情维护必需四平八稳地悉心呵护！ 详细细微环节可能会因人而异，但总的来说也是些人之常情，比方电话联系，实地探望课长、选购主管、收货主管、财务经理，甚至竞品的促销员、收银员等，必要时还要分期分批地聚会或送些小礼物，以维持良好的关系，在实际工作中如新品上架、滞品促销、专柜销售等方面才易于沟通，便于处置。 尤其是部门课长，更是重点的"公关对象，一旦获得课长的支持或默许，我们就能随时支配促销和新品上架，另外，课长有支配单品排面的权力，而排面位置的好坏至关重要，一个好位置的排面会有事半功倍的作用，黄金陈设位不仅能充分招揽顾客，还能起到很好的广告宣扬效应；不仅能提高产品的知名度和企业形象，也能确保销售量。更有甚者，即使我们的促销员采纳移花接木，等方式将其它竞品混乱陈设于货架一侧，而将我们公司的产品整齐划一地陈设于宽敞醒目的黄金陈设位，只要不影响他的工作，没有投诉，课长也会网开一面视而不见。 四、订单的促进与维护 定期对每个卖场的订单数，库存数进行汇总统计，并对进货金额和销售金额做对比性的排名比较，找出畅销和滞销品，分析缘由，解决问题。依据健康的客情维护和良好的合作关系，主动策应老产品的销量提升和新产品的上架进程，刚好明确地向卖场提出各种有建设性的销售提议，促使卖场增加订单量和缩短订单周期，并按时间的先后依次对个卖场的订单进行分别存档管理，作为销售数据和历史档案备查，也便于平常刚好补充排面的货物。 五 保持与促销员的沟通和督导 促销员是产品与消费者之间干脆的转换体，保持与促销员的沟通和沟通，随时了解、驾驭促销员的动态和心态，是业务的必修之课；促销员的流淌性大，在业内早已是不争的事实，尤其是目前劳动力资源相对匮乏的特别时期，好的促销员更是不行多得，因此，作为业务，必需时刻留心招贤纳才，更要花心思悉心稳固已有的销售团队。 一个优秀的促销员无疑是销量的保证，这一点我想大家应当不会否认。而对促销员适当的激励和确定、以及适时的鞭策和引导，则能充分调动促销员的主动性和热忱，一个演示娴熟，讲解精确，热忱饱满的促销员，既可以抓住实时的客户，也可以赢得许多潜在的客户，同时，也能塑造产品的品牌效应和公司的企业形象。 以上是这次实习的一些心得体会，非常感谢*对我的垦切训导，以及各位同事的帮助；更加感谢公司罗*和*百忙之中的耳提面训！过前一段时间的工作和大干 50 天的拼搏，我们预料完成全年销售毛利平均安排的*%，实际完成了*%，有近*%的销售小组都已超额完成，排名前三位的部门是：生鲜部完成了*%，食品部 102。7%，百货部 98。9%。 *年两节销售额安排的完成，这样的业绩凝合着全体干部员工的才智和心血，在此，我谨代表*百货向大家表示诚心的感谢和崇高的敬礼！下面就简要总结一下 20*年度两节销售的主要工作： 一、经营方面 （一）抓好营销策划工作，求新求变。由于*零售市场形势的改变，20*年我们*百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了肯定的拉动作用。因为我们在促销策划上面没有什么阅历，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了肯定的效果，我们信任我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是胜利的一半。节日旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持有节借节，无节造节，特殊是做好无节造节的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。 （二）抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的改变，销售市场竞争格局的改变，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加具体的分析，根据优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。 1、生鲜部：部经理与各组组长开会交谈，探讨要货方案，最终的要货量基本上是精确的。为了吸引更多的顾客，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍;干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干;香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提高了销售。 2、食品部：依据今年的实际状况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的*%;茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的*%;食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。两节过后，看这个比例是正确的。为丰富商品品种，提高竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g 南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。 3、百货部：部经理与各个小组分析现有的库存状况，经营状况，精确要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。依据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了 100 多个品种，筷子达到了50 多种，菜板规格 40 多种，不锈钢、塑料盆 60 多种，使销售得到平稳上升。 4、针纺部：与厂家沟通，争取了一些特价商品：床上用品组的108元特价双人被，销售了近 300 条，并带动了其它商品的销售。 5、鞋部：加强与各个联销商、供应商的协调，争取更多的实惠政策和促销资源。例如童鞋组新组装了一套货柜，变更了形象，增加了销量，平均完成安排的108。1%。 6、服装部：因原材料价格上升，商品价格偏高，购买力下降，整个服装行业都显得冷清，各厂家销售都较去年直线下降，部经理与营业员每天考查市场，共同分析、探讨。童装组的天津童装成了主打商品，价格适中、适合运动。又进了一种时尚的款式，使得童装销售特别乐观，完成了安排的 91。3%。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页