2022年罗彻姆有限公司财务案例解析.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 罗彻姆有限公司案例：罗德兹博士发火了“ 这应当是一项特别简洁的决策,由于只有两种选择,我实在不 明白它怎么会变成这么大的一个问题；我只是让你们去选择一台机器而已”,治理委员 会都面有愧色；问题已经酝酿了好几个星期了,虽然约翰· 罗德兹已经预感到了它会发生,他仍是 特别愤怒；当他仍是一名年轻的化学家时,他创建了这家公司,至今已有十三年了,公 司始终防止了政策方面的猛烈争辩,目前就这个小问题发生争辩,这令他感到困惑和不 安,特殊是这发生在公司已经完善以后；罗彻姆有限公司是最大的独立公司之一,它主要向仪器加工业供货；它在 20 世纪 60 岁月末首次获得胜利, 这归功于一种食品防腐剂, 它主要用于肉制品的保鲜, 当时是 用利兰太 LerentyI 的名字出售的；此后它们又开发了食品染色与食品包装方面的产 品,目前,利兰太在公司销售总额中只占 25%；决策 争辩的发起与替换用于生产利兰太的一台加工机器有关；一共只有两台机器,它们 都是由当地的切迈克斯（Chmex）公司出品的；其中较旧的一台机器发生了故障,频繁 的停机,再加上质量水平的不稳固,使产出水平只能将就达到要求；现在的问题是,应 当用新的切迈克斯机器替换旧的,仍是购买市场上仅有的符合加工要求的一家德国产名师归纳总结 AFU机器？首席化学家对两种机器进行了比较,如附录图1 所示：第 1 页,共 38 页切迈克斯AFU 资本成本590000 英镑880000 英镑按生产才能加工的单位成本185 英镑183 英镑方案的生产才能2200 千克 / 月2800 千克 / 月质量98% 0.7%纯度,手工测试99.5% 0.2 纯度,自动测试保养很充分,但需常常进行不清晰,可能不错售后服务很好不清晰,可能不太好- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 送货三个月立刻附录图 1 罗彻姆公司：切迈克斯与AFU机器的比较问题由新成立的治理委员会主持解决,约翰. 罗德兹最近宣布, 公司已经初具规模,从前所彩的专制的 （尽管比较友好） 决策方式应当转变了； 委员会由四名高级经理组成,他们是：首席化学家和营销经理,他们从公司创立起就在公司工作；仍有生产部经理和会计师,他俩加入公司只有 起初的打算懊悔了；6 个月之久；这是委员会的其次次会议,罗德兹已经开头为下面列出的就是委员会各位成员提交的信息以及他们对决策的表态；1 营销经理今年对这种防腐剂的市场需求已经达到了2000 万英镑的规模,其中罗彻姆公司占大约 48%的份额；市场已经发生了明显的变化特殊是很多防腐剂用户现在能够买到与利 兰太相像的产品,竞争的结果是市场对价格的反应敏锐多了；将来的市场走向有些不确定； 很明显市场不会萎缩 （从需求量看）,最乐观的估量表明 4 年后市场规模将达到 2400 万英镑（按当前价格运算） ；然而,有些业内人士认为,假如考虑到食品防腐的潜力,当前的市场只不过是冰山的一角罢了；特殊是考虑到几乎 被打开的出口市场；利兰太是依据顾客的特地要求以固体、粉末或液体形式出售的；然而,尽管比较复 杂,价格仍与所使用的化学品的重量相关；比如,今年的平均市场价格大约是 200 英镑 / 千克；当然,依据订货量朱同价格也会有所变动；目前,我主要关怀的是确保每个月利兰太的质量和数量,虽然生产部门从未让我失 望过,但我担忧除非我们快速买到牢靠的新机器,否就这样的事很快就会发生；德国的 机器几周后就可正式投产,而且产品的质量会更好；而且,假如需求增加,我不是说需求肯定增加,德国 AFU机器可以供应额外的生产才能；我承认现在我们仍没有扩大防腐 剂市场份额的准备,我们应当优先考虑开发其他产品；当这一目标完成后,我们再回头 来关注防腐剂问题；2 首席化学家 首席化学家是罗德兹的一个老伴侣,每种新产品的研制,大体上由他俩共同负责；目前,他的主要预算用于改进基本的利兰太,它主要用于酸性丰富的食品,譬如水果；这并不简洁,至今仍未有什么结果,但这位首席化学家仍保持乐观；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 假如我们胜利改进了利兰太,市场需求一夜之间就会鄱番,我们就会需要额外的生产才能；我知道假如选用德国机器就要承担风险,但公司就是在把筹码押在了我们的研究成果之后才成长起来,我们必需连续表现出信心；3 生产经理利兰太部是一个独立的生产部门,实际上,它从实体上是分别的,位于离工厂其他部门几码远的一幢建筑内,利闺主部有自己的原材料仓库和包装部门,只是产成品放在主楼的主仓库里；利兰太的生产需求目前稳固在每月4150 千克；为机器配备的四名技工是罗彻姆公司仅有的技术人员,他们主要负责机器的日常修理和质量掌握,这主要是 由于历史的缘由,由于当企业刚开头运营时,产品是试验性的,需要合格的技工来维护 工厂运营；这四名技工几乎是从一开头就在企业中工作了；营销经理和首席化学家认为利兰太销售的大规模扩张没有什么不对,假如扩张没有 发生,他们无需处理全部相关的问题；德国机器所需催化剂的成本几乎是切迈克斯公司 机器的三倍；考虑一下,假如产量很低,这对预算的影响会有多大；依据我的明白,根本没有证据说明利兰太的需求会有大幅上升,不行,使用 不仅仅是由于存在风险,我认为大家并未全面明白使用AFU机器的想法太冒险了；AFU机器的后果,为了开动它,我们所需要的条件是原先的两倍；但真正使我担忧的是工作人员的反应,作为特别合格的技术人员,他们视自己为企业的精英,假如我们使用AFU机器,全部他们感爱好的工作,像检测和保养机器,会消逝或大大下降,他们将不再是领取高薪的加工工人；4 会计师 公司最近的资本投资几乎全部来自于本身的留存收益,但今年将要申请短期贷款,这是几年来第一次；我认为进行我们负担不起的投资是不明智的,它带来的额外生产才能目前并不需要；今年将是公司财务比较紧急的一年,为了改进其他产品和增加企业其他部门的投资,我 们早已承诺增加大量的支出,罗德兹博士并不主见从企业外部过度融资；我同意对利兰 太的需求可能会大幅增加的观点；但是,假如需求真的增加了,也不行能是今年,而且 增加的幅度之大也不是 AFU就能应对得了的,我们最好到那时再购买三台切迈克斯机器；约翰· 罗德兹对争辩的调停：好吧！我知道我们的争论仍有些盲目性,但这个世界原来就不完善,我们永久也不 会获得全部所需的信息；况且,我们为在现阶段实行任何决策者比放任自流要好；问题：（1）表达本案中的决策问题；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - （2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？案例 2：豪华家具股份有限公司豪华家具股份有限公司是由格雷森先生和威尔金斯先生于5 年前在英格兰南部创建的；在发行的 750000 股股份中,他们各持有 35%；公司进展快速,现在已开头盈利；公司起初只有 5 人,现在已有 32 人,其中不包括威尔金斯先生和格雷森先生；该公司在家具行业中已享有盛名,他们制作特色座椅,通过各种销售渠道和少数几个大批发商进行销售；公司由威尔金斯先生掌管财务和会计,格雷森先生负责营销和生产；在营销方面,有 5 名推销员与批发商打交道, 同时也为零售商供应些帮忙； 此外,仍有 3 人负责配货、包装和发货； 以上两组人员的工作都向格雷森先生汇报；在生产方面, 车间有四个工段：切割工段 3 人,刨工段 2 人,装配工段 8 人和精工工段 3 人,这些工段由 2 名工头治理；在财务会计方面,有1 名处理账务和工资的记账员兼秘书,有3 人对记账员负责,负责开发票和开订单；另外,仍有一位秘书为威尔金斯先生和格雷森先生处理日常事务；公司有年产 30000 张椅子的生产才能,目前每年生产并销售 28000 张；固定成本包括销售、行政治理和生产治理费用（含 12%的贷款利息和折旧）每年为 750000 英镑；每张椅子的直接成本为 10 英镑人工费和 30 英镑材料费,每张椅子售价 70 英镑；依据简洁的直线保本分析法,由于具有合理的安全界限（指保本点销售量与现有销售量之差额,差额愈大,公司愈安全, 如销售量下降, 只要存在安全界限, 仍属有利可图 译注）,公司是盈利的；格雷森先生很想连续扩大生产,至少要与去年15%的销售增长率持平； “ 我知道,假如我们的生产超出了 30000 张的限度,我们就需要投资增加设备,这样我们的年固定成本将增加 100000 英镑（这笔款项必需借贷）这将使我们每年的生产才能至少扩展到 50000 张椅子；假如我们要使公司真正胜利,我们就必需求得进展；嗨,假如我们像现在这样进展下去, 要池几年公司就会成为最大的公司之一；我真期望过过所谓 巨头的瘾；我们的供应商说,假如我们在一年内买下价值超过30000 张椅子的原材料,他们名师归纳总结 将在全部的原材料价格上给我们10%的大宗购折扣； 由于使用新的机械设备会提高生产第 4 页,共 38 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 率,人力成本将削减 5%；”威尔金斯先生对扩展不是那么有把握；某一天在吃午餐时,他对格雷森先生说道,“ 过度扩展的麻烦问题之一是我们好像不能完全掌握所发生的一切；我们花了很多时间 来治理公司,但愿们从未去车间动过手；我曾经很喜爱我们起开车床的时间,刨锯木头 几乎是一种消遣； 如今你管销售和生产, 而我的大部分时间就花在处理账目,支付账单,追讨欠款, 以及与我们的开户银行经理约翰·菲利普谈话, 这些都没多大意思； 我明白,增加我们的市场份额是有好处的,而且也完全可能；前几天我跟约翰谈到扩展方案时,他提到家具市场需求的平均价格弹性为3；我们是能扩展,但是否值得扩展呢？对此进行了一番争论之后,威尔金斯先生说他要预备一份损益表,前提是在原有的 生产才能下,提高 15%的销售额；（附录表 1 为截至 1993 年 5 月 30 日的损益表）威尔金斯先生已收到一家家具连锁店的订单,询问豪华家具公司是否情愿以这位零售商自己的牌子特地设计制作椅子,20000 英镑的设计费将由豪华家具公司承担；其他单位 直接成本与公司自己的产品成本一样；这家家具连锁店方案头一年购买 20000 张椅子,每张 55 英镑；此后,假如首批订单在连锁店销路看好,将扩大销售量并增加新产品；格雷森正在考虑的一个方案是打入办公家具市场,他瞅准了几个市场空缺；办公家 具市场有竞争,但价格弹性不大,顾客特别信任现有品牌；对于豪华家具公司来说,一 旦能够在这个市场站稳脚跟,其利润要比家用家具市场高得多；他准备建立一个有新工 厂和新厂房的分公司；他熟识到公司要么快速进展,生产大量的产品投入市场,要么逐 步投入运营,通过公司目前的一些批发商来销售产品；他仍没有运算这一方案的成本,但他认为大约需要 1000000 英镑；威尔金斯先生众秘书均得知方案的事情, 但格雷森先生仍没有时间和他谈整个准备；初步考虑之下,威尔金斯先生对这一方案的结果没有把握,他也不敢确定是否能筹集到 这笔必备的资金；某天在吃午餐时,威尔金斯先生对格雷森先生说：“ 我们要当心,事 先没有完全考虑清晰各种牵连关系时,不要陷得太深；我们不期望有任何麻烦,由于我 们各自做自己的事,冻知道以方是如何工作的；接下来是扩展的资金问题,特殊是我们 是否要发行更多的股票；目前我们掌管公司,因此不必担忧被人吞并,但是我们的负债 率已很高,你期望进入的专业市场又布满了各种风险,假如我们把事情弄糟了,那将有 多荒唐！我知道你已经做了些市场调查,但调查的精确度有多少？你曾说过我们需要在 目标市场中有 60%个目标组知道我们； 在我们进入这个市场之前, 你必需拿出一份橡样名师归纳总结 的营销方案,以免使我们面临过高的财务风险；”第 5 页,共 38 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 格雷森先生特别清晰进入办公家具市场可能牵涉到的财务问题；他知道在英格兰北部有一家同等规模的公司在这一市场上特别胜利,并且有很广的销路,尽管他们的产品比他向豪华家具公司建议的那种要廉价,格雷森先生认为他们的经济实力可使合并有利可图；他想假如以某种形式合资联营,他们的闲置生产力就可被利用起来；威尔金斯先生不赞成与其他公司联合的方案,他确信这样的方案会遭到全体员工折 反对；的确,谣言已开头流传,说公司的经营方式和人事都要变动；不错,这样做的确 能取得规模经济效应,豪华家具公司的工厂内部目前的某些职能也必需转变；让全体员 工完全明白可能的进展动态是重要的,不过在目前环境下,这样做会引起心情波动；人 们不情愿接受兼并,由于本地有一家公司在被另一家大公司兼并后,解雇了 48 名员工,最近又倒闭了；由于这个地区失业率较高,找到新工作的前景黯然,而合并的另一家公 司往往不考虑原公司股东的需要,对公司的经营治理没有很大的热忱；附录表 1 豪华家具公司：损益表销售额（截至 1993 年 5 月 30 日）（千英镑）1960 可变成本 原材料 840 工资 280 固定成本生产治理费用290 1870 销售与行政治理费用338 折旧50 利息72 税前利润90 40%税金36 30 股利留存利润24 问题：（1）表达本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例 3：航空工业用品公司（LAP ）弗雷德· 道森利用他在辞去一家大型工业公司总工程师职位时所获得的大笔支付金于 1979 年创立了 LAP 公司；LAP 从第一年的 7 个员工进展到 1989 年的 800 多名员工；公司为很多工业工具和机械生产气体的（1986 年以来）水力掌握系统； 除了生产标准的系统外,公司仍向大客户和其他情愿为此支付的客户供应定做设计和开发服务；60%的 员工在总部工作,他们主要负责生产、设计开发、营销、会计、人事和其他中心服务；其他员工几乎是平均分布在7 个地区部门,每个部门由一名地区经理负责；这3 个区域的职能首脑在总部工作,而全部的地区员工就受地区经理领导；工程师们依据客户的要求工作,或是独立完成或是与一位同事合作,地区的工程主 管给工程师作业表,工程师就要向主管汇报工作；大多数工作是常规性的,创新的机会 不多；过去的 10 年是公司飞速进展的一段时期,在可预见的将来,这一趋势将连续下去；弗雷德· 道森意识到,组织体系与结构以及治理才能的进展是基于生产才能和对产品的 需求；他在不停查找组织内的雄心勃勃之士,那些表现出了才能和才智的人当然会有提 升的机会；支付制度也很特殊,存在多种级别的酬劳并依据与职工最接近的一线治理者 的举荐和地区经理的支持（对地区员工）来发放每年的奉献奖；1988年末,弗雷德交给约翰· 卡特一项任务,让他领导一个特地的客户支持部,向 LAP设备的用户和潜在买主供应建议和解决问题的服务；该部门的成员有在总部工作的约翰和两个开发工程师以及每个地区的一个高级工程师,由约翰负责向总工程师汇报情况；这些地区的工程师除了履行他们在本地区的责任外,仍要对该支持部负责；每位工程师都有自己的专长,或是气动学或是水力学；选择 供应尽可能多的体会；7 个人是为了对不同的系统和装置该部门成立后没几个月,约翰和他的小组就忙于工作了；通过有关的地区经理向约翰传达寻求建议的恳求（有时客户直接与约翰联系）,于是,决策和实行行动的建议就名师归纳总结 原路返回了；但约翰对客户从该部门获得服务的质量并不中意；开发工程师向他报告说,第 7 页,共 38 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 有些地区经理好像厌恶他们的建议,期望将多种才能集中起来以团队形式解决问题的情况并未发生；在一次月度治理睬议上,两个地区经理剧烈呼吁他们人手不够,将他们最 好的工程师抽走解决其他地区客户的问题是不公正的；为了使小组更紧密地合作,约翰在总部举办了为期两天的研讨会,支配对最新设备 的讲座和对解决技术问题的方法进行评估；令他败兴的是,有一位地区经理拒绝让他的 工程师参与研讨会,理由是工作压力；有两个工程师第一天上午就迟到了,仍有一个说第一天终止后必需赶回去安装本地区的设备；约翰备感败兴和懊丧, 他要求与弗雷德· 道森紧急会唔,“ 你必需实行措施”,他说,“ 成立客户支持部的想法行不通 ”问题：（1）表达本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例 4：百得威有限公司百得威有限公司是一家雇有 20 人的小型专业工程公司；该公司于 1985 年成立,生产工业用防火检测设备；大卫. 巴克是公司的执行董事,他亲眼目睹该公司近 6 年来的稳步进展；百得威公司产品的需求没有特殊的价格弹性,其销售是以质量和信誉为基础的；公司生产始终满负荷运转, 他们无需出门推销产品, 由于现有的合同常常会带来新的业务；然而最近新的竞争对手已经打入市场,这就使该公司的利润开头下降；紧接下来的 12个月的订货登记簿就不如以往那样登记得满满的,这是自公司成立以来首次显现需求下降；而大卫. 巴克始终把保证员工的工作作为公司的一项政策,公司的员工技术精湛,他们要跳槽很简洁,但是他们对公司特别忠心,其中部分缘由是这里的工作有保证,另一部分缘由是公司小,彼此都很熟识；在他们所干的工作中,敏捷性很重要,由于大部分产品是特地定制的订货,只要一个人或小批量生产即可；大卫. 巴克不想由于需求下降解雇任何员工,特殊是假如不久需求上升,公司可能要招收更多的人；展望下一年,大卫.巴克需要制定一份截至1994 年 5 月 31 日的瞀损益表和资产负债表（上一年的资产负债表和损益表分别显示在附录表2 和附录表 3 中）；在这个行业中对客户的信贷特别重要,为了扩大销售,他准备把应收账款的期限延长到两个月；根据客户信贷水平,他期望本年的销售额达到3000000英镑；1993 年 6 月,公司花了 500000英镑购买了一台新机器, 这是以每年 10%利率的中期贷款买下的； 和供商谈妥的一笔交易是在 12 月份支付 250000 英镑购进 500000 英镑的原材料,其余的次年 6 月付清；期末的原材料存货应为 200000 英镑,成品的存货水平仍保持在 600000英镑；会计年度结束年 3 个月内要付清税款和股利,税款是税前利润的30%,他期望这一年能留存利润200000英镑；与其他现有的设备一样,依据直线法这台新机器第一每年将按 10%折旧；这一年的固定治理费用将增加 100000 英镑,工次支出估量将为 350000 英镑；大卫已经运算出年终的现金流量是 相同,他特别惊讶；850000 英镑,看到这与预期的留存利润数字大不名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 最近,在与负责营销的迈克.史密斯碰头时,大卫.巴克谈到了公司的定价策略；迈克. 史密斯说：“ 我们总是使用成本加成法,即在我们的生产成本上加成大约 70%,其中包括分摊的治理费用；在我们满负荷生产时,这样做毫无问题；然而现在订单削减 了,这样做问题就严峻了；我们可以参照我们的竞争对手定价,但是在某种程度上,我 们是独一无二的；我们的质量可与其他任何人的任何产品相媲美；市场定价好是好,但 是不能保证抵补我们的成本,仍可能使预算很不精确,有时负差异会大于正差异；”大卫. 巴克 很想扩大生产并使市场多样化；公司里并不是全部的人都赞成这样做,于是他们聘请了一位企业治理顾问来考虑这一问题；他们认为有两种选择：一个是着手 经营出口业务： 另一个是在英国开展多样化经营, 为大规模市场生产标准防火检测产品；与百得威公司目前供应的专业市场不同,大规模市场价格弹性很大； 最近一份调查显示,以每单位平均价格250 英镑运算,需求的价格弹性为2；关于外国市场,这位顾问的最新报告说：“ 随着 1992年欧洲共同体市场的开放, 在欧洲共同体市场上有相当多的机会,欧洲共同体市场的防火装置标准将提高到与英国的一样；随着关税壁垒和非关税壁垒的排除,将有几个特别好的市场机会； ” 百得威公司需要考虑即将进入英国市场的外来竞 争对手的威逼,不过,由于英国在这个领域处于领先位置,公司仍是有竞争力的；两项投资可能性的数据反映在附录表4 中,A 项目是进入欧洲大陆, B 项目着重在英国的扩展,也就是使用批量生产,录求一个更标准化的市场；大卫. 巴克赞成投资期更长、投资更多的项目；在和本公司主管迈克. 史密斯商量 时,他说：“ A 项目的好处在于我们能够真正地进入这个市场并能从中猎取高得多的利润；到底,资金流入量将高达1550000 英镑,而 B 项目仅为 750000 英镑；一旦我们进入这个市场,仍可能会发觉这一猜测太低,开展些海外销售应当是很有意思而且也很有 趣的；”迈克. 史密斯看了看数据,不知如何懂得,由于这些数据有相互冲突的地方,无论 如何,他不信任开发出口业务是公司进展的正确途径；他向大卫指出他们对试图进入的 市场没有体会；“ 另外,请看一下汇率在过去几年发生的变化,要猜测收入和利润是不 可能的；同时,我们不明白这个市场；而假如我们坚持开拓英国市场,确保我们能够抵 挡新的外来竞争,我们就能做得好得多；扩大批量规模将是个问题记住,这将削减工作的变化性,而我们的员工已习惯变化；我赞成B 项目,由于假如事情弄糟了,我们不会陷入长期的窘境中,而且我们也不会有那么大的风险暴露；或许我们仍可以进一步通 过转包合同的方式来削减投资； ”名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 大卫回答说：“ 好,你干吧！关于影响批量规模的因素,请整理出你的思路,我们再来考虑；”问题：（1）表达本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？附录表 2 百得威有限公司：资产负债表截至 1993 年 5 月 31 日（百万英镑）固定资产土地和房屋4.00 1.20 3.20 设备成本减：累计折旧2.00 2.00 净流淌资产流淌资产原材料存货0.40 1.40 成品存货0.60 应收账款0.30 现金0.10 减：流淌负债应对账款0.20 0.35 1.05 备付税金0.075 备付股利0.075 运用的净资产 4.25 股东基金运用的股本2.00 2.75 留存利润和公积金0.75 长期负债名师归纳总结 贷款（利率 10%,1998 年到期）1.50 第 11 页,共 38 页运用的净资本4.25 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 附录表 3 百得威有限公司：损益表销售（截至 1993 年 5 月 31 日）（百万英镑）2.50 原材料0.60 2.10 工资0.36 固定治理费0.80 折旧0.40 息前税前利润0.40 0.15 利息税前利润0.25 30% 税金0.075 税后利润0.175 股利0.075 留存利润0.100 附录表 4 A 项目和 B 项目的估量现金流量（千英镑）名师归纳总结 年 0 A 项目B项目第 12 页,共 38 页-400 -500 1 -300 +300 2 +100 +200 3 +200 +100 4 +200 +100 5 +200 +50 6 +300 +250 7 +300 8 +250 净现金流量+850 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 平均年收益率（ %）15.2 10 投资回收期（年）5 2 内部收益率（ %）18 22 净现值（贴现率为 10%）+261 +112 案例 5：东方贸易公司东方贸易公司是由理查德.古兰德森同学时代在印度度过了一个暑假之后创办的；他在孟买期间所熟识的熟人成了他进口生意的供货商；理查德开头时主要搞服装纺织品 生意,后来扩展到毛毯、家具和家庭用品；他把绝大部分的商品直接出售给 34 个大 型零售连锁集团,但有几种产品他只与一家大型家庭用品连锁店交易,它就是家庭用品 有限公司；两年前,理查德与一位老伴侣合伙组建了一家直销贸易公司东方直销,在全国性 报纸和杂志上促销自己和别家的商品；但直销生意的运转比理查德预期的要慢,并且需 要大量的资原来建立两座大型仓库；现在生意开头渐渐赢利了,即便如此,直销公司所 欠的债务也让公司的全部人烦得要命；这也是理查德打算不了是否接受孟买一家代理商最近的供货,这是一项特别腾腾景 的手编地毯生意；这批地毯的单价很低,但运费却比较高；这意味着,假如理查德通过 常规的零售渠道来销售,他赚取的利润就要取决于该商品的销售情形；销售量高将会给 东方贸易公司带来大约 90000 英镑的利润；一般情形下,理查德跟他在家庭用品店和其 他零售连锁店的熟人探讨一番,以明白他们对地毯交易吸引力大小的看法,但由于时间 的限制,他不能摸索出他们全部的观点；理查德得到的唯独反馈是来自一家主要的家庭 用品客户,他对该商品的热忱不高,并示意他开头应当少进一些货；先看看产品在商店 销售状况如何；假如地毯在常规零售渠道的销售不抱负, 那另一种方法就是通过东方直销贸易公司,但这需要大笔促销费；在与合伙人商讨之后,他们认为通过直销贸易公司销售全部地毯 的胜利几率是 50：50,但是促销费用将会使该项生意的总利润削减到 40000万英镑；但 假如地毯仍不畅销,他们将不得不将这些商品抛售给小的折扣店和市场同行,这会给他们带来庞大的缺失,整项方案可能会亏损30000 英镑；当然,假如他们在大型连锁集团的销售不胜利,他们根本不用由东方直销来促销商品,而是立刻将地毯倾销给折扣店,名师归纳总结 这会规避一部分风险,此时,他们估量缺失会下降到10000 英镑；第 13 页,共 38 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 理查德将这一困境总结如下：我必需立刻制定的决策是,接受整批地毯,仍是婉言相拒？虽然我平常都会对优质商品的销售情形有些精明的看法,但问题是我不能确定这种特殊商品会怎么样,我只能 说它最多有 50：50 的胜利率,或许只有 30%的,这就是说将有 70%的可能性要通过直 销贸易来销售了；最终,公司一笔交易就有可能缺失 30000 英镑！问题：1 该按谁的观点来将这一决策模型化,按理查德. 合伙人,仍是按他们共同的看法？2 理查德应当接这笔交意吗？古兰德森的观点,按他的3 假如你是理查德的合伙人,假如这一批地毯在全国性的零售连锁店中销售 不佳,你是否情愿接受这笔生意？名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例 6：威克斯音乐有限公司威克斯音乐有限公司是一家为凯丝太太全部的小型私人公司；在英格兰西南部的哈宾特克庄园每年举办的三届地方音乐节为凯丝太太供应了一笔为数不多、但是稳固的年收入；第一届音乐节是在复活节,其次届是在8 月份,第三届是在圣诞节；每届连续两星期,由一套突击课程组成,先教授为期一周的有用音乐,接着其次星期教授另一音乐 域的类似课程；大体上说,收入来自参与音乐节的有前途的年轻乐师们的学费,这些乐 师主要来自英国,但来自海外的人数也在不断增加；最近又增加了以哈宾斯特克乐师为主演的晚间音乐会,这大大增加了收入；威克斯自 有课程都远不能满意需求；1922 年以来就始终举办音乐节,所凯丝太太监督整个组织的进展,而治理就由两名专职人员道格拉斯先生和布鲁斯小 姐负责；几年前,学会计的道格拉斯作为一名热心的业余乐师特别开心地接受了公司行政主管这一职位；布鲁斯小姐称自己为“ 失败的音乐会钢琴演奏者”,在道格拉斯之后 不外也加入进来,担任文化主管； “ 原理特别简洁,” 她说；“ 我打算谁将担任老师,我 们将举办什么样的音乐会,供应什么样的器材等等,而道格拉斯就负责财务及其他细 节；”道格拉斯却持不同观点： “ 目前状况是组织不健全, 由于我们必定会在每一个重要决 定上发生冲突；”除了凯丝太太和两位主管外, 公司在其伦敦办事处仍雇佣了一名秘书和一名记账员,在哈宾斯特克聘请了一个办事能干的人；音乐节举办期间, 仍雇佣几个季节性的暂时工；尽管威克斯的工作性质给予道格拉斯肯定的乐趣,他仍是准备告知凯丝太太他正认 真地考虑辞职问题； “ 工作中令人头痛的事太多了；有些月份我们无所事事,有些月份 又忙得不行开交；布鲁斯小姐始终以来总是乱花钱,当我告知她预算已经超支时,她总 不信任；接下来,你知道的,哈宾斯特克庄园已在拍卖,租给我们庄园的地产经纪人正 预备以 200000 英镑的价格卖给我们 价格相当合理,但我们仍不得不筹集这笔资金；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 38 页精选学习资料 - - - - - - - - - 此外,印刷商很快仍要催我们要1994 年的小册子印刷费,我想,像以往一样,我得推测一下最低价是多少；打算总是要在繁忙的时候做出,从来没有真正认真考虑过；”凯丝太太很重视道格拉斯,不情愿失去他；她始终在考虑是否要调整他每月 1500 英镑 的薪水以取悦他；正如道格拉斯示意的,到目前为止他和布鲁斯小姐在开支问题上已有过一次争辩,他坚持这次争辩是在细心制定1993 年预算以前的事；年初时,他就预算问题向凯丝太太说明道：“ 您知道的,学费是我们收入的主要来源；在节日的六个星期中,每星期我们都有 100 名同学,每人每周缴纳350 英镑；夏季音乐会收入最好,能收进大约20000英镑；另外两个音乐节期间,我们只能得到一半；就成原来说,薪金当然是占较大比重的；我得到 18000 英镑,布鲁斯小姐 20000 英镑,其他三人共得 22000 英镑；季节性雇员的工资在音乐节期间应为每星期4000 英镑；像以往一样,稍后我们会把您的薪水付给您 今年可能是 12000 英镑；到底,这比大量红利对您来说更有意义；上课的教授们始终都不错,每次音乐节我们都需要大约15 名；对这类工作,他们每星期要求得到约450 英镑；办事处租金是 12000 英镑,年底支付,三次租用庄园,我们每次大约要付 10000英镑；印刷费账单也大量涌入11 月份发出的年度新闻宣扬大约 4000 英镑,每次音乐节的宣扬大约 2000 英镑；同学的食品和饮料像以往一样是最好的每周每个人要花费大约 50 英镑；其他仍有些琐碎的开销每个同学每星期洗衣费 6 英镑,每次音乐节的乐谱租金大约为 2000 英镑,一般月份办事处每月支出是 200 英镑（但在 4 月、 8 月及12 月要翻番）；除此之外,另外仍有12000 英镑左右的各种费用 由于某些缘由,这些开销一年中的增长相当平稳；像这样,剩下的利润平地缴了税,剩下的就作为红利给 了您；”直到 6 月底,记账员才刚预备好一份成本分析准确地说提前了几天,但是在生意清淡的月份里,大多数支出仍是完全可以猜测的；看到这些数据,布鲁斯小姐很兴奋；“ 我告知过你的,道格拉斯！成本比去年总的一半仍要少得多（1992 年总共是 200000 英镑左右,对吗？）因此我们完全可以有才能花更多的钱来聘请教授,在夏季音乐会上,我期望能有一位真正一流的客人； ”道格拉斯一点也没感到乐观,他在运算后发觉此刻公司开支已超出了预算；这位行政主管所面临的其次个问题是潜在的对哈宾斯特克庄园的购置；早些时候他就对凯丝太太说购买是“ 一种很好的投资修理及税款每年大约是6000 英镑,然而即使没有其他用途,仍是