实务团队渠道营销工作指引团队培训版第十四课A.ppt

实务团队渠道营销工作指引团队培训版第十四课A Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望目 录一、银行渠道营销策略一、银行渠道营销策略二、银行接洽二、银行接洽三、网点营销策略三、网点营销策略四、营销方案的制定四、营销方案的制定五、预约开户策略五、预约开户策略六、业务宣传六、业务宣传一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略1.银行渠道建立原则银行渠道建立原则2.渠道的建立及维护渠道的建立及维护 3.渠道激励策略渠道激励策略4.4.银行渠道差异银行渠道差异一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略1.银行渠道建立原则银行渠道建立原则1)充分利用银行客户经理和网点柜面人员资源2)营业部各级人员与银行各层面业务相关人员分别对接 一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略2.渠道的建立及维护渠道的建立及维护 一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略1)总部对总行的渠道机制总部对总行的渠道机制 总部与各银行总行的机构部、私人业务部对总部与各银行总行的机构部、私人业务部对接确定全国性营销活动方案与计划接确定全国性营销活动方案与计划一银行渠道营销策略一银行渠道营销策略2)营业部对分行、支行的渠道机制营业部对分行、支行的渠道机制A.A.总经理总经理B.B.前台主管前台主管C.C.客户经理客户经理一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略A.总经理总经理-与各地分行分管行长、私人业务部、机构部、公司业务部及重点支行行长等接洽一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略B.前台主管前台主管-与各地分行分管行长、私人业务部、机构部、公司业务部及支行行长、支行个金科等重要网点负责人沟通一一 银行渠道营销策略银行渠道营销策略C.客户经理客户经理-与支行网点的对私、对公的客户经理。一银行渠道营销策略一银行渠道营销策略3.渠道激励策略渠道激励策略原则一原则一：以大幅度弹性价格封锁竞争对手的以大幅度弹性价格封锁竞争对手的报价空间报价空间原则二原则二：避免银行各级人员之间的利益冲突，避免银行各级人员之间的利益冲突，尽可能分层面满足不同的激励需要。尽可能分层面满足不同的激励需要。一银行渠道营销策略一银行渠道营销策略4.4.银行渠道差异银行渠道差异国有银行-注重奖励提成（利）股份制商业银行-注重业绩(名）二与银行接洽二与银行接洽2.与银行接洽中可能遇到的问题与银行接洽中可能遇到的问题二与银行接洽二与银行接洽如何做好客户的后续维护工作？如何做好客户的后续维护工作？宗旨一：不给银行添麻烦宗旨一：不给银行添麻烦宗旨二：及时解决和处理客户的要求宗旨二：及时解决和处理客户的要求三网点营销策略网点营销策略1.调动银行网点及员工积极性调动银行网点及员工积极性2.在银行网点如何面对同行的竞争在银行网点如何面对同行的竞争3.网点驻点营销网点驻点营销4.网点维护网点维护5.驻点人员工作内容驻点人员工作内容6.双方交叉业务营销策略双方交叉业务营销策略三网点营销策略网点营销策略 调动银行网点及员工积极性，调动银行网点及员工积极性，封堵对手封堵对手大堂经理大堂经理(客户经理客户经理)-“兼职经纪人兼职经纪人”网点负责人网点负责人-开户奖激励、全行排名开户奖激励、全行排名分行个金部分行个金部三网点营销策略三网点营销策略2.2.在银行网点如何面对同行的竞争在银行网点如何面对同行的竞争知识营销知识营销经纪人通过专业知识以及对市场、经纪人通过专业知识以及对市场、理财产品等的分析判断理财产品等的分析判断 ，建立良好公司形象，建立良好公司形象人脉营销人脉营销建立一个良好的人脉关系，对于建立一个良好的人脉关系，对于展业来说是一个潜力巨大的资源优势展业来说是一个潜力巨大的资源优势 三网点营销策略网点营销策略网点驻点营销网点驻点营销网点选择网点选择对私业务量大，人流量大，附近证券对私业务量大，人流量大，附近证券营业部多，能代办股东代码卡等营业部多，能代办股东代码卡等 前期准备前期准备营业部主要为其提供银行渠道的建设、营业部主要为其提供银行渠道的建设、沟通以及前期的一些技术支持（银行网点的电脑沟通以及前期的一些技术支持（银行网点的电脑设置、银行工作场地的安排）设置、银行工作场地的安排）展业原则展业原则展业原则展业原则充分利用银行网点，共享客户资源充分利用银行网点，共享客户资源 三网点营销策略网点营销策略网点维护网点维护咨询台、宣传折页、桌面立牌、遮台促销布幅、开户资料、开户样板、客户登记表、笔、名片、易拉宝等必须保证日常到位银行现场促销环境的营造 驻点人员要求精神饱满，态度积极主动，穿着职业化。三网点营销策略三网点营销策略驻点人员工作内容：驻点人员工作内容：与银行员工建立良好合作关系，尤其是主要与银行员工建立良好合作关系，尤其是主要领导、大堂经理、经警（保安员）、办理业领导、大堂经理、经警（保安员）、办理业务的柜员等人。务的柜员等人。向正在排队办理储蓄业务的储户派发宣传折向正在排队办理储蓄业务的储户派发宣传折页页（注意：不要向正在点钱和填写单据的储户派发）（注意：不要向正在点钱和填写单据的储户派发）（注意：不要向正在点钱和填写单据的储户派发）（注意：不要向正在点钱和填写单据的储户派发）三网点营销策略三网点营销策略驻点人员工作内容：驻点人员工作内容：在咨询台处接受储户业务咨询，记下客户的在咨询台处接受储户业务咨询，记下客户的需求，动员其现场开户。需求，动员其现场开户。协助客户正确填写开户协议与其他开户要件。协助客户正确填写开户协议与其他开户要件。帮助储户复印身份证、存折、股东卡等。帮助储户复印身份证、存折、股东卡等。引导开户申请人到办理业务窗口排队等候办引导开户申请人到办理业务窗口排队等候办理。理。三网点营销策略三网点营销策略驻点人员工作内容：驻点人员工作内容：与银行方协调，允许办理银证业务的客户优与银行方协调，允许办理银证业务的客户优先办理先办理正确处理现场投诉（抱怨），将投诉客户引正确处理现场投诉（抱怨），将投诉客户引导到银行的接待室，记录在案，能当场解决导到银行的接待室，记录在案，能当场解决的当场解决，不能当场解决的，反馈回公司。的当场解决，不能当场解决的，反馈回公司。通过现场咨询，了解竞争对手的市场营销策通过现场咨询，了解竞争对手的市场营销策略，向公司汇报。略，向公司汇报。三网点营销策略三网点营销策略驻点人员工作内容：驻点人员工作内容：对提出特殊要求的股民，特别是资金量大的对提出特殊要求的股民，特别是资金量大的客户，记录下他们的姓名、地址、联系方法，客户，记录下他们的姓名、地址、联系方法，汇报给公司，有公司指定专人跟进。汇报给公司，有公司指定专人跟进。营销人员每日将开户结果报告营业部或地区营销人员每日将开户结果报告营业部或地区营销团队主管。营销团队主管。三网点营销策略三网点营销策略双方交叉业务营销策略双方交叉业务营销策略 把自己当作银行的编外员工把自己当作银行的编外员工把银行员工发展成为证券的兼职经纪人把银行员工发展成为证券的兼职经纪人四区域性营销方案的制定四区域性营销方案的制定1.1.市场环境分析市场环境分析2.2.市场定位市场定位3.3.营销策略营销策略4.4.营销计划的执行营销计划的执行5.5.营销预算营销预算6.6.营销控制营销控制五预开户策略五预开户策略1.1.预开户流程预开户流程2.风险防范风险防范3.开户合规性要求开户合规性要求五预约开户策略五预约开户策略1.1.预开户流程预开户流程1)客户和专属经纪人先签署相关协议，专属经客户和专属经纪人先签署相关协议，专属经纪人通过手机、网站将预开户指令通过纪人通过手机、网站将预开户指令通过CCCC推送到柜台系统。推送到柜台系统。2)2)预开户完成后，要求客户的资金账号的状态预开户完成后，要求客户的资金账号的状态为为“预开户预开户”，系统自动将该账户设置为，系统自动将该账户设置为“禁止资金取款、禁止转托管、禁止撤销指定禁止资金取款、禁止转托管、禁止撤销指定”，客户可以用该账户做其他事项。，客户可以用该账户做其他事项。五预约开户策略五预约开户策略3)要求客户在10个工作日内带着相关证件和预开户时签订的开户合同等资料到营业部办理开户确认手续，开户确认后，系统自动解除预开户时的禁止标志；如果客户在10个工作日内不来办理确认手续，系统自动将该账户所有的功能禁止掉，客户只能查询。同时通过CC短信通知客户“您已经在光大证券预开户成功而且超过10个日了，请您务必尽快至营业部办理开户确认手续，在此之前您的账户将被置成禁止使用状态。”五预约开户策略五预约开户策略4)如果客户在10个工作日后来办理开户确认手续，在开户确认的同时，该账户恢复正常。五预约开户策略五预约开户策略2.风险防范风险防范所有客户资料及时建档管理所有客户资料及时建档管理定期自查开户资料的合规性定期自查开户资料的合规性总部定期抽查开户资料合规情况总部定期抽查开户资料合规情况五预约开户策略五预约开户策略3.开户合规性要求如下开户合规性要求如下：银行员工和经纪人都必须审核客户身份和证银行员工和经纪人都必须审核客户身份和证件、开户资料真实性件、开户资料真实性开户申请表单、存管协议及开户回单的确认开户申请表单、存管协议及开户回单的确认必须是客户本人签字，且字迹一致必须是客户本人签字，且字迹一致开户资料齐备；尤其是经客户签字确认的回开户资料齐备；尤其是经客户签字确认的回单必须及时与银行柜台开户资料券商联一起单必须及时与银行柜台开户资料券商联一起归档、登记、保管归档、登记、保管。六六 业务宣传业务宣传1.1.总部统一推动的营销方案宣传总部统一推动的营销方案宣传2.2.营业部日常业务宣传营业部日常业务宣传六六 业务宣传业务宣传1.总部统一推动的营销方案宣传 总部统一设计宣传资料和设计宣传口径总部统一设计宣传资料和设计宣传口径营业部可在总部宣传资料基础上丰富营业部可在总部宣传资料基础上丰富营业部在方案实施前两至三周开始有主次向营业部在方案实施前两至三周开始有主次向客户宣传客户宣传六 业务宣传业务宣传对于对于VIPVIP客户，指定专人一对一通知宣传客户，指定专人一对一通知宣传对于普通客户，可通过公告、柜台、银行网对于普通客户，可通过公告、柜台、银行网点、网上交易、网站、横幅、电话录音、专点、网上交易、网站、横幅、电话录音、专题活动、短信等方式进行宣传题活动、短信等方式进行宣传举办投资者培训和新闻发布会举办投资者培训和新闻发布会六 业务宣传业务宣传2.营业部日常业务宣传 日常宣传手段日常宣传手段：报刊软文、财经专栏报刊软文、财经专栏电梯广告电梯广告报纸夹送、邮政专递报纸夹送、邮政专递社区宣传、传单散发社区宣传、传单散发写字楼拜访写字楼拜访公车广告公车广告六 业务宣传业务宣传前台主管负责制定相应宣传计划，并进行市场调查，预算费用、计划目标营业部及时总结与反馈各阶段、各种宣传活动的最终效果谢谢 谢谢