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风险投资与创业计划风险投资与创业计划第一部分:风险投资2 2一,高技术产业与风险投资n n国家竞争力的决定性因素-高技术产业n n风险投资是高技术产业发展的发动机n n英国撒切尔夫人认为:欧洲的高技术研究并不落后于美国.但是其风险投资市场却至少落后美国10年,这就是欧洲高技术产业落后美国的根本原因.3 3二,高技术与高技术产业的过程:n n研究与发展研究与发展(R&D),(R&D),实验室成果实验室成果(难以直接应用于难以直接应用于工业生产工业生产,具有不成熟性具有不成熟性,不适应性和不便捷性不适应性和不便捷性,n n(R&D)(R&D)成果的工程化成果的工程化(必须通过设计与试制必须通过设计与试制,中间中间试验和工业化适应性实验试验和工业化适应性实验)n n工程化的工程化的(R&D)(R&D)成果产业化成果产业化(对经过工程化的对经过工程化的R&DR&D成果进行应用成果进行应用,推广推广,融资与投产的过程融资与投产的过程)n n工程化的工程化的(R&D)(R&D)成果技术商品的经营成果技术商品的经营(工程化的工程化的 (R&D)(R&D)成果技术商品包括生产技术和生产工艺成果技术商品包括生产技术和生产工艺,其其经营活动就是指高技术产品的生产与销售经营活动就是指高技术产品的生产与销售,或生产或生产工艺的推广活动工艺的推广活动)4 4n n高技术与高技术产业发展过程中需要大量资金投入n n在中国每年几万项科技成果,其中实际经过成果工程化(中试)仅占1%-3%,n n进一步产业化的又只占其中5%n n缺乏资金投入是问题的重要根源.5 5三,风险投资的特点与对象n n 风险投资的特点风险投资的特点:1)1)风险投资是一种权益投资风险投资是一种权益投资2)2)风险投资是一种专家投资风险投资是一种专家投资3)3)风险投资通过股权推出获得回报风险投资通过股权推出获得回报4)4)所投资的行业具有很高的成长性所投资的行业具有很高的成长性5)5)高风险与高回报并存高风险与高回报并存n n风险投资的对象风险投资的对象:是一些年轻的是一些年轻的,具有发展潜力的具有发展潜力的和快速成长的公司和快速成长的公司,一般是高技术公司一般是高技术公司,或者提供或者提供一种全新服务的一种全新服务的,具有创意的具有创意的,并且具有潜在高回并且具有潜在高回报价值的公司报价值的公司.6 6四,风险投资业发展的历史和现状(一)n n风险投资业起源于美国风险投资业起源于美国,时间大约为时间大约为2020世纪世纪4040年年代中期代中期,第一件事情是第一件事情是ARD(ARD(美国研究与发展公司美国研究与发展公司)的成立的成立.资本规模为资本规模为:350:350万美圆万美圆,1957,1957年年,向向DECDEC投资投资7 7万美圆万美圆,1971,1971年增值为年增值为3.553.55亿美圆亿美圆.第二件第二件事情事情,1958,1958年美国小企业投资法出台年美国小企业投资法出台,支持小企业支持小企业投资公司投资公司(SBICs)(SBICs)n n在美国企业史上在美国企业史上,风险投资协助建立了许多成功的风险投资协助建立了许多成功的企业企业,Apple Computer,Intel,Sun,Apple Computer,Intel,Sun,微软微软,莲花莲花,联邦快递联邦快递,康柏康柏,DEC,DEC等等,投资回报率大约为投资回报率大约为26%-26%-6%.6%.n n养老金成为重要的风险资本来源养老金成为重要的风险资本来源n n9090年代以后年代以后,美国风险投资进入快速的大发展时期美国风险投资进入快速的大发展时期.7 7风险投资业发展的历史和现状(二)n n英国风险投资起源于英国风险投资起源于19521952年年,欧洲在近几年来风欧洲在近几年来风险投资有较大的发展险投资有较大的发展,2000,2000年达到年达到480480亿欧元亿欧元.n n 日本在日本在19721972年年,形成第一次风险投资热潮形成第一次风险投资热潮.软银软银(Soft bank)(Soft bank)是日本很著名的风险投资机构是日本很著名的风险投资机构.n n 中国在中国在19851985年年提出了提出了”创业投资创业投资”,”,同年同年,科技部出资科技部出资1010亿元设立中国新技术创业投资公司亿元设立中国新技术创业投资公司.1998.1998年年,民建民建中央提交中央提交”尽快发展我国风险投资事业尽快发展我国风险投资事业”被全国八被全国八届政协会列为届政协会列为”一号提案一号提案”.”.8 8五,风险投资的运作机制风险投资的运作过程n n 设立风险投资基金n n 组建风险投资公司n n 选项投资n n 管理投资n n 退出投资9 9六,风险投资的基本阶段n n种子阶段n n创建阶段n n成长阶段n n扩展阶段n n成熟阶段1010第二部分:商业计划书的写作1111商业计划与风险投资n n商业计划对于获得风险投资的重要性uu获得风险投资必要条件uu 对于创业者是一个反复思考,不断细化项目细节的机会n n商业计划的两个要点:uu 为什么该项目是一个绝佳的投资机会uu采取何种措施把握机会1212一商业计划的内容n n完整的商业计划一般包括：执行总结，公司概况，产品或服务、市场分析，竞争对手和营销策略、管理团队，财务预测，资本结构和附录等九个方面。下面我们对各个部分的内容进行简单的描述。1313（1）执行总结n n是对整个商业计划的简单描述。公司概述、目标是对整个商业计划的简单描述。公司概述、目标市场的描述和预测、产品和服务、竞争优势与竞市场的描述和预测、产品和服务、竞争优势与竞争策略、盈利能力预测、团队概述、财务预测等。争策略、盈利能力预测、团队概述、财务预测等。通过看执行总结，投资者应该能够了解整个计划通过看执行总结，投资者应该能够了解整个计划的大体情况，以便决定是否要阅读计划的完整内的大体情况，以便决定是否要阅读计划的完整内容。没有兴趣的投资者看完执行总结以后就可以容。没有兴趣的投资者看完执行总结以后就可以放弃进一步的接触。因此执行总结是整个商业计放弃进一步的接触。因此执行总结是整个商业计划非常关键的部分，除了简洁地描述整个计划之划非常关键的部分，除了简洁地描述整个计划之外，应该尽量突出商业计划中最吸引人的卖点，外，应该尽量突出商业计划中最吸引人的卖点，尽可能引起投资者的兴趣。执行总结一般不应该尽可能引起投资者的兴趣。执行总结一般不应该超过两页，以免引起阅读者的反感。超过两页，以免引起阅读者的反感。1414（2）公司概况n n这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况，对公司经营历史业绩进行总结。除此之外，还可以进一步阐述公司的经营宗旨、经营目标、价值观和远景规划等公司基本的问题，让读者清楚公司的经营理念。一个好的经营价值观可以提升商业计划的价值，因为企业的长期成功归根到底是一种文化和理念的成功。1515附录:商业计划书结构第一章第一章 执行摘要执行摘要第二章第二章 公司介绍公司介绍n n公司简介公司简介n n公司定位公司定位n n公司远景公司远景第三章第三章 项目背景分析项目背景分析n n所处大行业的发展背景所处大行业的发展背景n n所处细分行业的发展背景所处细分行业的发展背景n n公司所具有独特背景公司所具有独特背景n n组建或重组该公司的机遇组建或重组该公司的机遇1616（3）产品或服务n n介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。本和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。本部分应该着重分析本公司的产品或服务所具有的部分应该着重分析本公司的产品或服务所具有的与众不同的特点和市场定位，让投资者确信公司与众不同的特点和市场定位，让投资者确信公司所提供的产品或服务具有强劲的吸引力，在投放所提供的产品或服务具有强劲的吸引力，在投放市场以后可以迅速占领市场份额。市场以后可以迅速占领市场份额。n n另外，对于技术性公司而言最好把公司的研发能另外，对于技术性公司而言最好把公司的研发能力进行一定的描述，证明公司具有持续发展的能力进行一定的描述，证明公司具有持续发展的能力。因为投资者投资的期限可能比较长，他必须力。因为投资者投资的期限可能比较长，他必须相信公司具有持续的发展和变革的能力来应付市相信公司具有持续的发展和变革的能力来应付市场的变化，才会作出长期投资的决定场的变化，才会作出长期投资的决定 1717商业计划书结构第四章 技术及产品n n技术储备及发展情况第五章 产品发展规划n n公司3年内产品计划表n n具体产品与服务描述n n技术及产品风险与对策1818（4）市场状况n n清晰地描述行业市场的状况是成功的商业计划的清晰地描述行业市场的状况是成功的商业计划的关键要素之一。因为风险投资者通常在寻觅的是关键要素之一。因为风险投资者通常在寻觅的是一些市场前景广阔、难以复制的的商业计划。本一些市场前景广阔、难以复制的的商业计划。本部分必须对公司的市场定位、市场容量、竞争和部分必须对公司的市场定位、市场容量、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展的走势进行清晰的描述，尽可能引用行业场发展的走势进行清晰的描述，尽可能引用行业的数据进行表述。必须对市场进行细分，因为随的数据进行表述。必须对市场进行细分，因为随着分工的深入，单一的产品不可能占领一个完全着分工的深入，单一的产品不可能占领一个完全的市场，因此在撰写商业计划的时候不可以笼统的市场，因此在撰写商业计划的时候不可以笼统地描述公司的市场定位。地描述公司的市场定位。1919商业计划书结构第六章第六章 市场市场n n目标市场目标市场n n目标客户目标客户n n市场容量与发展前景市场容量与发展前景n n3 3年内市场运营规划年内市场运营规划n n市场风险与应对策略市场风险与应对策略第七章第七章 运营里程碑运营里程碑n n公司在技术、产品、销售、人员等方面的综合公司在技术、产品、销售、人员等方面的综合考虑的阶段性里程碑计划考虑的阶段性里程碑计划2020（5）竞争情况及市场营销n n分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法，对目标市场作出营销计划，包括产品或服务的定对目标市场作出营销计划，包括产品或服务的定价和分销，广告和提升、规划和开发计划、开发价和分销，广告和提升、规划和开发计划、开发状态和目标、困难和风险等等。竞争对手的状况状态和目标、困难和风险等等。竞争对手的状况对于新进企业在行业竞争中的成败是至关重要的，对于新进企业在行业竞争中的成败是至关重要的，对手在规模、技术领先性和研发、管理能力上的对手在规模、技术领先性和研发、管理能力上的优势可能使得后来者进入的强大障碍，勉强的进优势可能使得后来者进入的强大障碍，勉强的进入可能会以失败告终。因此，在本部分要尽可能入可能会以失败告终。因此，在本部分要尽可能分析竞争对手的实力，确信本公司在未来的竞争分析竞争对手的实力，确信本公司在未来的竞争中可以找到立足之地中可以找到立足之地 2121商业计划书结构第八章 竞争分析n n竞争对手状况n nSWOT分析n n公司核心竞争力分析2222（6）管理团队n n对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。优秀的管理团队兼职员工人数，哪些职务空缺。优秀的管理团队通常也是风险投资者评估项目最关键的因素，因通常也是风险投资者评估项目最关键的因素，因为一个一流的商业创意没有一流的团队进行运作为一个一流的商业创意没有一流的团队进行运作往往也不会取得成功，而且往往是团队比创意更往往也不会取得成功，而且往往是团队比创意更加重要。对于团队的介绍重点在于通过人员以往加重要。对于团队的介绍重点在于通过人员以往的成功经历突出他们的企业家精神和出色的管理的成功经历突出他们的企业家精神和出色的管理能力，注意团队成员之间的分工和互补。一个有能力，注意团队成员之间的分工和互补。一个有人格魅力的管理团队更容易获得投资者的青睐人格魅力的管理团队更容易获得投资者的青睐2323商业计划书结构第四章 团队与管理n n公司组织结构图n n创业团队背景与未来担当的角色n n未来人力资源规划n n公司管理原则n n团队磨合风险与对策2424（7）财务预测n n公司目前的财务报表，今后几年年的财务报表预测，主要是盈利预测和现金流量，投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。财务预测必须预测到公司的盈亏平衡年度以后，告诉投资者公司大概的盈利时间。财务预测要尽可能的以现实为依据，主要集中在近两年的预测。2525商业计划书结构第九章 财务分析n n1年内分季度资金详细使用计划n n3年内财务预测(资产负债表、损益表、现金流量表)n n财务预测分析2626（8）资本结构公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。2727（9）附录n n支持上述信息的资料：管理层简历，技术资料、销售手册，产品图纸、媒体对本公司的报道等，以及其他需要介绍说明的地方。2828商业计划书结构第十章第十章 融资与合作模式融资与合作模式n n融资需求与融资对象建议融资需求与融资对象建议n n创业团队与核心员工的投入情况创业团队与核心员工的投入情况n n资本方投入建议资本方投入建议n n股权结构与董事会组成股权结构与董事会组成n n投资退出与回报预测投资退出与回报预测第十一章第十一章 附录附录n n核心团队的详细履历核心团队的详细履历n n对公司未来有重大影响的其他信息对公司未来有重大影响的其他信息2929二商业计划的写作程序n n一份良好的商业计划包括附录在内一般一份良好的商业计划包括附录在内一般20-4020-40页长，过于页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。n n第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想n n第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。n n第三阶段：竞争者调查第三阶段：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。结。3030商业计划的写作程序n n第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。确地考虑实现公司所需的资金。n n第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划完善整个计划 3131三常见的五大弊病n n一个成功的商业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、避免使用含一个成功的商业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要避免一些常糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要避免一些常见的弊病见的弊病n n弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析 很多人在在很多人在在作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自己要作什作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺乏必要的么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者本身对行业的了的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者本身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。解有限，使投资者的信心大打折扣。n n弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场 有些计划者会拿出一有些计划者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过分乐观的些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过分乐观的结果。又或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划。结果。又或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划。n n弊病三：不分析竞争对手的情况弊病三：不分析竞争对手的情况 通常都应该分析竞争对手的情况，包括行业通常都应该分析竞争对手的情况，包括行业内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对公司未来面临今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对公司未来面临的危机缺乏认识。的危机缺乏认识。3232常见的五大弊病n n弊病四：缺乏可行的盈利模式弊病四：缺乏可行的盈利模式 很多的商业计划对公司未来运行收入很多的商业计划对公司未来运行收入来源的描述非常的模糊，象互联网行情高涨时候靠讲故事的办法获得来源的描述非常的模糊，象互联网行情高涨时候靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不多，稳健的投资者终究最关心的仍然是公司未来投资者认可的机会不多，稳健的投资者终究最关心的仍然是公司未来的盈利前景。的盈利前景。n n 弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份 尽管对未来财务状况的预测主尽管对未来财务状况的预测主n n观性很强，但是进行足够的预测告诉投资者可能的盈利时间仍然是十观性很强，但是进行足够的预测告诉投资者可能的盈利时间仍然是十n n分必要的。在很多商业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来分必要的。在很多商业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来1212个个n n月中资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的前景难以预月中资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的前景难以预n n料，现今总是处在流出阶段。料，现今总是处在流出阶段。信息时代技术日新月异，公司所处的市场环境变化很快，写作一信息时代技术日新月异，公司所处的市场环境变化很快，写作一个好的商业计划不能保证公司的成功，而且由于环境的变化使原先作个好的商业计划不能保证公司的成功，而且由于环境的变化使原先作的商业计划必须不断地进行调整，原先的商业计划难免在实施过程中的商业计划必须不断地进行调整，原先的商业计划难免在实施过程中变得面目全非。但是，有计划的商业活动总比无计划的商业活动更接变得面目全非。但是，有计划的商业活动总比无计划的商业活动更接近成功，这也就是作为一种管理工具的商业计划的作用所在。近成功，这也就是作为一种管理工具的商业计划的作用所在。3333